以兒童教育為主題特色的銀行網點開展兒童金融探索，就是在3.0時代出現的一種全新的銀行業綜合性服務模式。

　　Q：兒童財商教育活動的特點

　　A：玩具為媒介，專業教育團隊為依托

　　文/王潤石 鄧超  編輯/徐昭榮

　　近年來，隨著互聯網金融逐漸向社區下沉，銀行的線下網點也進一步社區化，社區金融市場逐漸成為城商行發展的重要課題。

　　而在社區金融市場中，兒童金融業務又越來越受到廣大社區客群的關注。因此，本文結合城商行的定位，提出將兒童金融融入社區金融服務中，探索一條適合城商行的社區金融發展之路。

　　兒童金融成創新產物

　　在利率市場化、互聯網金融以及金融脫媒的趨勢下，銀行業面臨的產品、業務、渠道和可替代金融服務的競爭壓力越來越大。目前，傳統銀行(尤其是城商行)主要面臨了以下三重發展困境：

　　1.發展定位不清，也就是戰略指引不明確，找不到自身的細分嵌入點。

　　2.服務內容雷同，沒有新意，難以進一步吸引客戶，其中城商行的壓力更大。

　　3.渠道建設單一，傳統的物理網點服務在城商行未來轉型的3.0時代已經很難產生效果。

　　在1.0時代，銀行服務的主要模式由供給端主導決定，銀行服務不僅是稀缺的，而且也存在較高的門檻。到2.0時代，銀行以存貸規模為主的模式開始出現“肥大”，不良資產壓力趨緊，存款業務來源競爭激烈，規模快速增長后的內生性發展不足，資本補充壓力較大。再到了3.0時代，銀行開始了運營模式的轉變，從一個生硬的標準化、流程化服務場所，轉變為一個體驗化、視覺化和感性化的，融合了商務與生活的金融服務場所。而部分城商行嘗試設立兒童教育主題特色網點，開展兒童金融探索，就是在3.0時代出現的一種全新的銀行業綜合性的服務模式。

　　這樣一種創新的嘗試，是將網點的日常運營、產品營銷和客戶渠道的建立，與兒童金融創新項目結合起來，通過對各種玩具和金融知識的結合，來進行兒童的智力開發和“玩具教育”，從而引爆兒童的興趣和財商、學商，進而圈住以兒童為中心的家庭客戶，融入銀行的零售與其它相關產品。

　　什么是兒童金融

　　兒童金融，是將銀行的客戶服務具體到兒童教育這一板塊，為家長與孩子營造一個快樂和溫馨體驗的金融業務。

　　如有的銀行在社區網點嘗試設立的“玩具圖書館”項目，其實就是為了更好地服務廣大客戶而特別設立的一個“兒童王國”。他們在“兒童王國”里準備了幾百種的玩具、千余種活動、專業的老師，再結合國際先進的教育理念，針對不同性格特征的孩子，量身定制不同的專題活動。且玩具還以角色與交流、構建與空間、視覺與藝術、科學與數學及自然與技術五大類別分類，涵蓋人與社會、動物與植物、物質環境、科學世界四大主題，針對不同年齡階段兒童的學習特點，內容逐步深入，讓客戶的孩子在玩樂中輕松掌握各種知識，真正做到“讓玩具伴隨孩子認知世界”的目的。

　　在業務模式上，兒童金融特色服務是和銀行的零售業務搭配起來的，進行嵌入式的服務。一方面，銀行為“玩具圖書館”項目買單，在把服務免費提供給社區兒童的同時，獲取了這些兒童背后的家長為潛在客戶——因為他們需要通過辦理銀行卡、轉賬存款、定期存款、購買理財或者其他零售業務的方式，才能獲取進一步享受免費兒童玩具與教育服務的機會。這樣就完成了傳統銀行的零售金融業務和社區兒童的玩具教育之間的統一，以兒童為突破點，最終把整個家庭的金融服務需求納入社區銀行的服務范圍。

　　而隨著與客戶的深入交往，銀行可適時向客戶推出更進一步的兒童玩具和教育服務。現下，兒童財商教育逐漸成為當前兒童金融教育的新焦點，銀行就可利用天然的行業資源優勢，牢牢把握住這一連接點。

　　如一些社區支行就利用所在區域各種學校資源眾多的人文優勢，向其客戶推出了一些財商教育課程，然后通過在專門區域設立“玩具圖書館”，從過去階段性、流動場所轉變為長期性、固定場所，使得兒童財商教育有了一個固定的基地。

　　以玩具為媒介，以銀行金融為知識背景，以專業教育團隊為依托，兒童財商教育活動一經推出就廣受好評。玩具擬真ATM機、玩具搭建點鈔機、玩具交換買賣模擬市場流通……在銀行內，以生活中常見的市場現象及小朋友自身經驗為切入點，解釋金錢的儲蓄與凈增、消費與流通的關系；有的財商教育課程還通過類似“數數壓歲錢”的特色活動，引導小客戶思考如何賺錢，如何通過消費滿足生活基本需要，有目的地引導孩子學會自理。

　　兒童金融前景如何

　　孩子是每個中國家庭的中心，圍繞兒童生命周期，可挖掘出客戶的巨大需求。而城商行的社區金融服務完全可以切入到這個前景可觀的藍海中，尋找自己的機會。

　　1.覆蓋面廣，市場前景廣闊。兒童金融的服務對象，主要是擁有3-14歲兒童的家庭。如以重慶市為例，據2010年第六次人口普查數據顯示，重慶市0-14人口就有近500萬人。如果再進一步以家庭為單位來劃分兒童客戶群，基本上就可以覆蓋重慶大部分家庭，這與城商行的客戶群定位有很大的相關性與重疊性，也有利于城商行的產品走入家庭，走入社區。

　　2.構建服務閉環，擴大服務范圍。城商行通過涉足兒童金融，可以使得家長和孩子在兒童服務區域獲得免費服務，同時，借此機會又可向家長客戶推薦自身的金融服務產品，一旦家長購買了城商行的理財、基金，或者是新開了銀行卡，轉入了存款，又能獲得增值的積分，用以兌換后續的特色活動及教育課程，從而構成了兒童金融的服務閉環，提升了城商行的業績與品牌影響力，達到擴大服務范圍的目的。

　　3.為銀行精細化管理帶來更多的數據資源。在大數據時代，銀行業必然會面臨互聯網渠道和數據化思維的沖擊，銀行的金融服務也會從簡單的流程化，進入到以數據和IT為支撐的高度集中化、個性化。而兒童金融服務又可以很好地積累兒童“玩具教育”與銀行服務的數據，并提供給城商行更為直接的營銷和精細化管理依據。

　　4.為城商行的客戶產品體系帶來更大的發展空間。城商行以金融服務與玩具為載體的社會化教育服務，本身是兩個差異化的服務體系，但是由于社區和兒童生活、教育需求的存在，就可以很好地結合起來，通過主題支行，給兒童提供免費的玩具教育和體驗活動，而后通過合理的營銷方式介入，讓家長客戶購買支行的理財、開卡、存款等基本的產品，并進行一定比例的積分積累和兌換，這能將兩種不同的服務融合在一起。

　　這其實是做了一種很好的應用場景的服務，打造了一種以渠道、產品、客戶為主的三維一體的全新服務體系。城商行也一直在嘗試如何將銀行的金融服務融入具體的產品和服務之中，也就是現在很時髦的一個詞，叫“應用場景”。而這種以兒童金融特色服務的形式作為城商行金融服務的前端內容場景的方式，更好地將城商行的產品融入了進去，具有很好的市場推廣點，也為城商行社區服務支行建立全新的客戶產品體系帶來了更大的想象空間。

　　兒童金融的四大利好

　　隨著銀行業金融改革的推進和銀行服務內容的逐步下沉，銀行的傳統金融服務需要通過一系列的渠道變革和策略轉換，來進一步貼近終端消費群體，這也是未來零售銀行的必然發展趨勢。因此，未來的銀行商業服務，應該通過更多下沉的方式，來滿足個性化對象的需求。

　　站在城商行的角度，作為金融服務的延伸，社區網點將承擔起未來零售業務市場開拓的重任。然而，當越來越多的城商行開始向社區化轉型之后，未來社區零售客戶市場將會成為各家城商行的“香饃饃”，但一味的模仿是顯然無法為社區銀行帶來新商機的，唯有差異化才是生存之道。

　　對此，從城商行業務經營角度來看，城商行的社區網點開展兒童金融特色服務將發展成為銀行改變傳統業務模式，從后臺走向前端，從“坐商”走向“行商”的重要一步。從社區綜合發展角度來看，兒童金融特色服務也將成為社區生態朝著3.0時代轉型的重要推動力，能為城商行帶來以下四大利好：

　　1.兒童金融特色服務可以進一步提升銀行品牌。在線上而言，電子商務以及由此衍生出的支付、信貸、理財屬性開始小范圍內沖擊著傳統銀行的零售業務，而大多數銀行也都在謀劃金融互聯網化的轉型。

　　在線下而言，除了做好傳統網點的柜臺服務和網點裝修、區域匹配之外，兒童金融模式將是一個很好的延伸銀行金融服務的方式，可以進一步提高城商行的品牌化和社區化特色，以差異化、品牌化打造特色化的社區銀行。

　　2.對于城商行的社區網點而言，兒童金融特色服務可以大大提高現有網點的獲客能力；同時，以兒童成長積分系統為依托的數據化管理系統可以有效完成為兒童、家長客戶的細分和需求定位，提高城商行零售產品和客戶之間的需求匹配度，提升客戶在本行的儲蓄資產、促進理財業務以及其他零售產品的市場開拓。

　　3.城商行以兒童為社區金融的切入點，可以逐步培養起兒童對本行品牌和服務的認知度，同時在長期運營的過程中積累詳實、有效的相關數據，從而為本行的其他產品提供精準營銷的客戶和數據支撐(如理財、保險產品等)。在大數據時代，以細分市場為數據積累來源的精準化數據，具有更大的“變現”可行性。

　　4.若以兒童為服務中心，城商行可以為本行業務衍生出諸多的細分產業鏈條。作為掌握兒童金融特色服務的運營和服務方，城商行可以在獲取兒童客戶的前提下，利用已有的客戶和數據積累，進行跨細分產業的金融業務合作。例如，將本行的POS產品引入兒童關聯的企業和商戶，并利用本行的兒童玩具積分所綁定的銀行卡，進行針對性的刷卡優惠服務等。

　　本文作者王潤石任職于重慶銀行股份有限公司重大支行，鄧超任職于廣州融至益教育信息咨詢有限公司