文/本刊記者 蔡玉冬 何 諧

　　——訪贛州銀行黨委書記、董事長謝京華

　　在革命老區贛州，經濟還欠發達，企業發展需要資金“灌溉”。為提升服務老區經濟的信貸實力和真本事，贛州銀行加快轉型，穩健發展，打造出了自己的獨家特色，使原本的一家“小銀行”一舉成為企業和百姓心中的“好銀行”。截止到2014年底，該行資產規模達到724億元，存款規模550億元，稅前凈利潤12億元。近年來，贛州銀行曾先后榮獲中國“最佳百姓銀行”、“十佳中小微金融服務機構”、“中國服務業企業500強”等十余項國家級榮譽。在變幻莫測的金融業大變革中，贛州銀行是如何脫穎而出的呢？近日，記者采訪了贛州銀行董事長謝京華。

　　銀行服務老區需有崇敬心和使命感

　　作為“千里贛江第一城”的贛州，有著燦爛的文化和淳樸的民風，是我國著名的革命老區、紅色故都，許多老一輩無產階級革命家都在這里戰斗、工作、生活過。為加快推進贛南蘇區振興發展，反哺和回報老區人民，2012年6月，國務院正式出臺《國務院關于支持贛南等原中央蘇區振興發展的若干意見》（以下簡稱《若干意見》），旨在全方位多領域努力推動贛南等原中央蘇區實現全面振興，這是黨中央、國務院關心老區、著眼全局而作出的一項重大戰略決策。至此，贛南蘇區振興發展上升為國家戰略。消息傳來，贛南人民歡呼雀躍，將其稱之為“幸福寶典”。

　　同時，隨著國家長江經濟帶、“一帶一路”等重大戰略的發布，作為贛州重要的地區性銀行，贛州銀行認為，服務老區需有崇敬心和使命感。他們緊跟國家政策，主動融入贛南蘇區振興發展，充分挖掘本土優勢，加大對贛州市重點工程的投入力度，僅2014年一年，贛州銀行就新增信貸投放60多億元，在支持贛州支持實體經濟發展方面承擔了更多的重任，打造了特色化、本土化的金融品牌。據統計，近五年，贛州銀行納稅合計近20億元，僅2014年的納稅額就達6億元，占全市金融業稅收的四分之一，在當地金融企業中，是當之無愧的納稅“老大”。

　　同時，自《若干意見》出臺以來，贛州市掀起了一股農村危舊房土坯房改造浪潮，贛州銀行義不容辭地承擔起了這項精準扶貧工作。

　　彼時，作為農業大市，贛州農村居民大多居住在土坯房內。謝京華說：“這種用土壘起來的房子，雖然冬暖夏涼，但由于南方多雨潮濕，土坯墻很容易就松散了，導致房子容易倒塌，從而帶來人員傷亡，十分危險。”為了讓百姓安居樂業，贛州市通過“政府扶助+農民自助”的辦法，輔之以協助貸款和政策優惠，讓“危舊土坯房拆得掉、新樓房建得起”。贛州銀行積極參與其中，創新貸款模式，積極幫助農民進行土坯房改造。目前，一批基礎設施齊全、生態環境良好的新型農村社區出現在贛州的鄉景中，改變了農民的生活、生產方式。眾所周知，2015年5月的南方又是一個多雨的時節，多個縣域發生水災，損失慘重。而贛州的老百姓住在新房里，再也不用擔憂房屋倒塌了。

　　贛州油茶與“銀行之愛”

　　近年來，贛州銀行積極支持特色優勢產業、先進制造業和紅色文化旅游產業，增強系統“造血”功能，開辟新的發展路徑，真正融入實體經濟發展大局之中，支持贛州油茶產業發展就是最好的例證。

　　贛州市四周山巒重疊、丘陵起伏、溪水密布、河流縱橫，資源十分豐富，鎢、稀土、臍橙及油茶等都是其支柱產業。油茶是我國特有的一種木本油料樹種，主要產地為湖南、江西、廣西等省（區），至今已有2000多年歷史，因其獨有的豐富營養價值而被稱之為“天賜中國”。經其提煉而來的茶油品質好，營養豐富，優于世界公認的橄欖油，有“東方橄欖油”之美譽。全球油茶籽油產量的90%以上來自中國，國際糧農組織已將其列為重點推廣的健康型食用油。贛南人民一直都有種油茶、吃茶油的習慣。目前，贛州油茶的種植面積已有230萬畝，年產茶油1.2萬噸，早在2011年就被列為全國油茶產業發展示范市。雖然國家在政策上對油茶產業進行了種植補貼、貸款貼息、油茶產業發展專項資金等扶持政策，但由于油茶投入周期長，第4年才有少量掛果等原因，很多油茶種植戶都面臨著資金嚴重不足的窘境。

　　2015年兩會之際，贛州一位參加過長征的老紅軍給習近平總書記寫了一封信，總書記看后十分高興和重視，在兩會上讀了一遍這封信。老紅軍給總書記提了兩個心愿，其中之一即是請總書記關心支持贛南的油茶產業，這是中國乃至世界稀有的物種，更是贛南的富民產業。習近平總書記在參加江西代表團審議時，特意叮囑有關部門對贛南油茶產業進行調研并給予扶持。

　　在習近平總書記的關心下，江西油茶產業由此迎來黃金發展機遇，亦成為贛州市的重點扶貧產業。贛州銀監分局率先印發了《全市銀行業機構支持油茶產業發展的指導意見》，旨在有效發揮銀行機構支持茶油產業發展的支撐功能，開展金融服務創新，促進油茶產業增產增效。贛州銀行亦積極加入扶持油茶產業發展的大軍。據謝京華介紹，贛州銀行通過積極摸底調查，了解種植戶的真實資金需求情況，降低貸款利率。同時創新擔保方式，除房產抵押外，接受包括林權、在建工程抵押，企業、自然人保證等多種方式，主動幫助企業降低融資成本，拓寬融資渠道。通過一系列政策措施不斷加大對油茶產業的扶持力度，支持油茶產業發展。江西山村油脂食品有限公司就曾通過贛州銀行的優惠政策，一次性節省利息8.7萬元。

　　截至2015年4月底，贛州銀行累計發放油茶產業貸款1.01億元，貸款余額5040萬元，支持油茶面積5.11萬畝，年油茶產量3696噸，產值達3.14億元。

　　專注小微 ，讓銀行服務充分“接地氣”

　　作為地方城商行，贛州銀行確立了“立足本土、深耕本地、服務實體、專注小微”的市場定位。近年來，贛州銀行立足本地，深耕本土，在一些大鄉鎮，如全國重點鄉鎮、全省百強鎮、全省的重點示范鎮設立分支機構，開展普惠金融，讓基層的老百姓也享受到方便、快捷的金融服務。

　　系統、技術、人員齊上陣

　　謝京華表示，雖然之前贛州銀行也有小微支行等，但是不成體系，不成系統，各自為戰。為了更好地服務于小微企業，贛州銀行開始整理思路，系統化發展小微金融。首先，成立了小微企業信貸中心，從組織架構上完善小微企業金融服務體系，全面推動小微企業信貸業務發展。其次，學習他行的小微金融服務經驗，比如民生銀行，開展小區金融、社區銀行等金融服務模式，深得廣大百姓的贊許。同時，該行引進德國國際項目咨詢公司(IPG公司)的微貸技術，采取“信貸工廠”模式，將小微貸款產品集約化、標準化、批量化，把客戶的融資需求用流水線作業去滿足，大大提高了小微信貸服務能力。贛州銀行還專門培養了一支年輕的小微金融服務團隊，此團隊與贛州銀行的其他團隊完全隔離，目的就是培養一種不同于之前的、全新的小微信貸文化。截至2014年底，贛州銀行小微企業貸款余額達181.89億元，同比增長44.05%；小微企業貸款戶數6488戶，同比增長68.17%。

　　服務小微 反其道而為之

　　對于小微金融服務，謝京華有著自己獨到的見解。他認為，做小微金融必須深思熟慮，并不是做小微就沒有風險，在經濟形勢較好時，很多小微金融服務的風險可能會被掩蓋或遞延，一旦經濟形勢有所下行，風險很快就會暴露出來。未來，并不是什么小微金融服務都能做，必須找準自己的定位。“盡管500萬元以下的客戶就叫小微，但是，小微金融市場肯定要進行細分。為此，我行目前的小微定位是100萬元以下的客戶，達到真正的‘小微’。大眾創業、萬眾創新的大背景為各行各業創造了大量的機會，100萬元以下的小客戶雖然資金需求量不大，但是，他們是真正需要錢的小微客戶。”謝京華如是表示。現實中，由于信用、數據等因素的制約，很多銀行不愿意從事“超小微”的市場，但贛州銀行反其道而為之，將這部分小微客戶作為重點服務對象。結合贛州的實際情況及產業鏈特點，近年來，贛州銀行加大了對一些大的批發市場或老城區繁華地帶的營銷，由此籠絡了大批百萬元以下的小微客戶。

　　文清路商業街是贛州銀行的主營銷戰場之一。文清路是贛州市古城區一條聞名遐邇的縱貫市中部的主干街道，長1000多米，被譽為贛州的“王府井”、“南京路”，“贛州文清路，模特滿大街，豪車如流水，摩人擠掉鞋”，正是文清路極盡繁華的真實寫照。贛州銀行從中選擇優質客戶，比如服裝批發市場、家具市場、4S店等，一個商圈一個商圈、一家一家的走訪，全部上門營銷，取得了顯著成效。與此同時，贛州銀行不斷創新小微金融服務產品，“小巨人[微博]”成長計劃、“手拉手”聯戶擔保貸款、“旺季寶”專業大市場銷售旺季貸款、“旺鋪寶”個人營業房抵押循環貸款、創業小額擔保貸款、股權和倉單質押貸款、林權抵押貸款、擔保公司擔保貸款、流動資金循環貸款、應收賬款等權利質押貸款等一系列信貸產品,為小企業從“小”變“大”提供了全方位的貼心服務，受到許多小企業的青睞。

　　打造“客家”品牌銀行

　　贛南是客家先民南遷第一站，是客家民系的發祥地和客家人最大的聚居地之一，全市18個縣（市、區），除章貢區大部分地區和信豐縣的嘉定鎮及其他幾個居民點外，其余均屬客家語地區，客家人占全市總人口的95%以上，有“客家搖籃”之稱。在贛州不僅可以隨處聽到客家鄉音、采茶戲曲牌和優美的客家山歌，而且還可以隨處品嘗到風格各異的客家菜肴和風味小吃；不僅可以看到客家古村、典型的客家方圍、圓圍，還可以游覽融客家文化與客家建筑風格為一體的客家文化城和客家風情園。為此，贛州銀行著力打造“客家牌”，在總結“手拉手”聯戶擔保貸款產品開展經驗的基礎上，充分融合客家文化底蘊，創新推出了“客家親”聯戶擔保貸款、“六寶”個人貸款系列產品、“金瑞香”、“財富涌金門”理財系列產品、信托計劃產品，辦理的業務達100多種，同時，傾心關愛客家人，開展了“愛心助學，感恩社會”等一系列大型公益活動，為貧困學生、困難群眾、掛點村組、中小學校等捐資1600多萬元，樹立了良好的客家品牌銀行形象。贛州銀行還將服務觸角延伸到準客家人聚居的海西經濟區和珠三角經濟區，為客家人提供更多方便、快捷、高效的金融服務。

　　深度轉型 深耕“特色”

　　面對銀行混業經營的大變革，以及互聯網金融的沖擊，城商行也面臨著轉型的困局，從何處找到轉型突破口至關重要。謝京華說：“目前小銀行面臨的壓力更大，如果轉型不成功，今后的命運就是被別人兼并，甚至倒閉。但是，如果轉型成功，將會‘柳暗花明又一村’，開啟另一片廣闊的發展空間。”作為一家地方城商行，贛州銀行有著大行所不具備的“船小好調頭”的優勢，決策機制、戰略規劃十分靈活。2013年，贛州銀行即在北京成立了金融市場部，發展態勢良好。2015年，贛州銀行又將在上海成立金融市場分部，拓展上海市場。謝京華甚至大膽地設想，今后將會把贛州銀行的前臺業務搬到深圳去，拓展服務領域，吸引人才，真正融入互聯網金融的大環境中，走出贛州，服務全國，實現“贛銀夢”。

　　轉型，勢在必行

　　新常態下，隨著贛州市不斷引進金融機構，截至2014年底，全市銀行業金融機構達19家。預計未來幾年，一大批全國股份制銀行還將陸續進駐，贛州銀行面臨的經營發展空間將受到極大擠壓。而且，隨著監管的日趨嚴格、存貸款利差進一步收窄、不良貸款進一步暴露、人才隊伍面臨巨大考驗，銀行業競爭將更加激烈。謝京華特別指出，基于互聯網技術的發展，一大批企業利用大數據技術，一舉挺進支付、融資、財富管理等商業銀行傳統業務領域，把大量客戶從銀行柜臺引向網絡平臺，技術相對落后的中小銀行存在被邊緣化的風險。

　　為此，中小銀行戰略轉型勢在必行。但是，怎么轉？往哪兒轉？“其中最為關鍵的是確定轉型方向和策略，發揮自身優勢，做大做強。”謝京華認為，中小銀行轉型最重要的是“思想觀念的轉變和商業模式的創新”，以新路徑、新方法謀求新發展，實現深度轉型。當前互聯網金融對傳統銀行的沖擊有目共睹，對于小銀行而言，由于缺少科技支撐，更多的是跟著市場跑，處于摸索階段。為此，贛州銀行邀請大型咨詢公司做顧問，重組組織架構以及績效考評體系，規劃發展戰略。謝京華特別強調，中小銀行的轉型必須是真刀實槍的轉型，不是原有經驗或道路的簡單復制或疊加，更不可能再依賴于傳統業務的簡單擴張實現可持續發展，形勢迫使贛州銀行盡快探尋一條集約化、差異化、精細化的發展路徑。

　　打造現代、本土、輕型的特色銀行

　　通過深度轉型，打造現代、特色、輕型銀行，這就是“贛銀夢”。謝京華為記者解釋道，

　　首先，由“單一化”向“多元化”轉變，打造現代銀行。贛州銀行將通過3～5年的時間，把零售業務打造成新的利潤增長點，同時啟動資產證券化工作，力爭獲得銀行間交易商協會“非金融企業債務融資工具”承銷資格，并爭取2016年成立消費金融公司。“從金融業的發展趨勢看，單一化的經營模式是不可持續的。我行將全力爭取各類金融牌照，盡可能實現多牌照經營，拓寬發展空間，往現代銀行邁進。”謝京華如是表示。

　　其次，由“本土化”向“立體化”轉變，打造特色銀行。“贛州作為我行的大本營，已被越來越多的金融機構重視，我行的傳統優勢地位受到嚴峻挑戰，我們必須另辟蹊徑，開辟新的市場。”謝京華說。為此，贛州銀行決定“走下去”，立足本土，深耕本地，下沉機構、下沉服務、下沉資金，在支小、支微、支農中尋求生存發展之路，并利用自身優勢融入贛南蘇區振興發展大潮中，加大在物流行業、臍橙收購、加工產業上的主動布局，打好本土、本地牌。同時，極向外拓市場，不斷做大金融市場業務，積極融入互聯網金融，不斷拓寬業務領域，打造新的利潤增長點，增強金融規模效益。

　　最后，由“粗放型”向“精細化”轉變，打造輕型銀行。“作為中小城商行，我們無法像四大行和股份制銀行一樣，通過多層次的資本市場去補充核心資本。在增資擴股和引進戰投工作未能取得重大進展的前提下，我們需要將工作的重點放在強化公司治理、提升風控水平、健全運營系統上，從內部突破資本約束“瓶頸”，走向精細化經營之路，向管理要效益、向定價要效益、向風控要效益，打造輕型銀行。”對此，謝京華信心滿滿。

　　（本文刊載于《當代金融家》雜志2015年第8期）