文/葉正祥 張釗 編輯/劉洋

　　利率市場化形勢下，銀行如何做好存款業務戰略管理？做好存款定價管理、存款拓展模式管理和存款產品創新管理是關鍵。

　　利率市場化腳步逐步加快。2015年2月28日央行[微博]宣布金融機構存款利率浮動區間上限由1.2倍上升到1.3倍；3月份“兩會”期間，周小川行長已經明確表示“今年存款利率上限放開是高概率事件”。

　　雖然難見銀行實際存貸利差數據，但是以筆者所在地區四大行為例，即使經歷最近一年存款付息率快速上升，目前個人儲蓄存款付息率平均仍不足2%；而個人貸款平均收益率至少在6%，存貸利差達到4%以上。

　　一旦利率市場化完成，銀行將面臨巨大挑戰。一方面預計存款付息率將進一步上升，而貸款收益率則可能穩中有降，銀行存貸利差將大幅度收窄。以臺灣地區為例，利率市場化前五年銀行平均利差大約在3.11%左右，到2011年存貸利差僅為1.41%左右。另一方面如果銀行存款業務戰略管理不當，一味高息攬儲、固守原來的存款拓展模式、存款產品和服務不能適應客戶需求，將可能會被市場淘汰。美國80年代推進利率市場化，1987-1991年每年有200多家銀行倒閉。面對利率市場化，建行行長張建國不禁發出“銀行是弱勢群體”的感慨。

　　那么，利率市場化形勢下，銀行如何做好存款業務戰略管理？筆者認為，主要要做好存款定價管理、存款拓展模式管理和存款產品創新管理。

　　存款定價管理

　　2012年6月，央行宣布金融機構存款利率浮動區間上限放款至基準利率的1.1倍時，各家銀行幾乎都在第一時間上浮到頂；2014年11月，央行宣布金融機構存款利率浮動區間上限放款至基準利率的1.2倍時，各家銀行響應已出現分化，部分銀行對享受利率上浮的存款在起點和期限方面做出限制；而2015年2月底，央行宣布金融機構存款利率浮動區間上限放款至基準利率的1.3倍時，已是應者寥寥。

　　利率市場化形勢下，存款利率定價對銀行是一個兩難的選擇：一方面利率上浮是吸引客戶存款最直接最有效的方式之一；但另一方面，利率上浮意味著銀行付息率直接上升，銀行無法承受無限制的利率上浮。因此，銀行必須兩頭兼顧，橫木穩行。總結國外銀行應對利率市場化經驗，結合國內實際，就利率市場化形勢下的存款定價，筆者有以下建議：

　　1.謹慎使用利率上浮，切忌挑起價格戰。國內銀行業是典型的寡頭壟斷市場，根據西方經濟學中的博弈理論，如果不考慮對手反擊且在承受能力范圍內，給出高于對手的存款利率是最有利于自身的定價策略。但是在實際經營中，如果一家銀行給予高于同業的利率，對手必然被迫跟進，率先上浮利率的銀行價格優勢很難維持，最終兩敗俱傷。從國內外經歷看，利率市場化后，中小銀行是最具利率上浮沖動，也是最容易受傷的銀行。以臺灣地區為例，臺灣利率完全市場化后，中小銀行在利率價格戰中處于攻勢，主動采取價格手段與大行分庭抗禮，以較高的資金成本維持或增加存款份額。存款最高利率持續多次提升，各行面臨資金成本持續上升、利差收窄的壓力。經過一段時期之后，中小銀行首先難以承受，存貸利差加速收窄使中小銀行的價格戰難以持續，不得不降低存款利率以緩解存貸利差快速收窄的壓力，使其在價格戰中逐漸處于守勢，以至于幾年之后，反而是大行的存款利率略高于中小銀行。隨后各家銀行之間雖然依然存在利率差距，但已較利率市場化初期大大收窄。而在此過程中，大批中小銀行倒閉，給金融業帶來巨大的不穩定性。臺灣的經驗教訓表明，利率完全市場化后銀行的無序惡性競爭很難持續。

　　2.存款定價應充分授權，同時要被嚴格監控。受到資金供需狀況、市場競爭程度和客戶需求因素影響，利率市場化后各個地區存款利率市場價格會有所差別，如果存款定價權限集中于總行或省分行，難以及時響應市場需求。因此筆者建議：首先，存款定價權限應至少下放到二級分行甚至部分重點縣支行；其次，各機構獲得上浮權限應與其當前存款付息率和貸款收益率掛鉤，存款付息率較低或貸款收益率高的機構可以獲得相對較高的存款定價權限。再次，應嚴格限制存款定價權限的使用條件，比如應規定當地主要競爭對手中1/3或1/2以上采取上浮政策時該機構才能跟進；最后，應實時監控獲得授權機構存款付息率變動情況及與同業比較情況，如果存款付息率與同業比較過快提高，應暫停其繼續使用授權。

　　3.存款利率上浮應主要投向重點客戶和單筆大額存款。一方面可以給予機構對少部分重點目標客戶一定的靈活定價權限，比如營銷他行代工客戶、批量拆遷款戶、市場結算商戶等時，可以給予較高的存款利率。另一方面對不同單筆存單設置不同的上浮上限，單筆金額越大，上浮權限越高，對超大客戶授權分支行進行靈活協議定價。

　　4.全面提升綜合定價和綜合服務能力。要積極引導客戶，明確銀行綜合定價和綜合效益導向，努力避免存款利率的直接價格競爭。

　　存款拓展模式管理

　　根據國外經驗和國內實踐，利率市場化趨勢下相對穩定和低成本的存款可能會呈現出以下變化趨勢：第一，資金會更加小額分散，利率市場化后各家銀行存款利率將出現分化，大額存款在利差驅使下出現搬家的可能性非常大，而小額存款由于絕對利差小，即使銀行給出的利率稍低于他行，客戶留存的概率仍然相對較大；第二，存款新增重點區域向縣域和農村轉移，縣域和農村地區客戶投資渠道相對較少，投資意愿相對較低，因而個人資產中存款比重相對較高，銀行存款增長主戰場將逐漸向縣域和農村地區轉移；第三，個人客戶“基本賬戶”顯得更加重要，利率市場化下，存量資金由于利差在銀行之間的轉移難以阻擋，因此能不斷產生增量資金的客戶基本賬戶顯得越發重要。在存款拓展模式方面，筆者有以下建議：

　　1.重視基礎客戶拓展，努力擴大個人基礎客戶數量。在新增客戶拓展方面，應結合金融IC卡行業應用，開展“進區入戶”活動，與第三方合作發行聯名銀行卡等，努力推進基礎客戶批量拓展；在存量客戶維護方面，應注重采用科技和電子手段加強存量客戶的服務，提高存量客戶的產品覆蓋率，進而提高客戶及存款留存率。

　　2.大力拓展縣域和農村市場。根據縣域和農村地區市場特點和客戶需求，開拓適合縣域和農村的金融服務模式。縣域和農村市場拓展抓手可以歸納為“一支隊伍、一大依托、三大業務”。“一支隊伍”即農村金融輔導員隊伍，為彌補銀行在縣域和農村服務人員的不足，可以選聘在某區域有影響力和號召力的人員為農村金融輔導員，將其打造成為銀行產品和服務的宣傳員、營銷員和服務員。“一大依托”即為彌補銀行在縣域和農村地區服務渠道的不足，銀行可以自行布設，或與供銷社、農信社、連鎖超市等第三方機構合作推出“助農服務點”等金融服務延伸機構。“三大業務”即重點推進手機銀行、銀行卡和各類投資理財產品滲透和覆蓋。

　　3.應重視客戶“基本賬戶”的爭奪。利率市場化將加劇存款在行際間流動，也會使客戶更多開戶。但是無論客戶在多少家銀行有存款和賬戶，作為客戶日常資金往來主渠道和金融服務主供應商的銀行往往只有一家，能源源不斷地產生增量資金的“基本賬戶”往往只有一個。對工薪階層來說，基本賬戶一般就是各類工資、獎金、補貼、津貼等資金的代發賬戶；對商家來說，基本賬戶一般就是日常生意資金結算主渠道銀行開立的賬戶；對于證券和期貨投資者來說，基本賬戶一般就是銀證或銀期轉賬賬戶。銀行在日常營銷過程中，除了客戶拓展，更要關注客戶基本賬戶的拓展。

　　存款產品創新管理

　　一方面，利率市場化有利于推動銀行存款業務產品創新。利率市場化往往也是金融管制放松的過程，這為銀行的金融創新和業務擴展提供了必要的條件。大部分的金融創新都是在利率的不確定性基礎上產生的，同時銀行在利率市場化中可獲得更大的自主定價權，這也為存款產品和服務創新奠定了基礎。另一方面，除了較高的存款利率、優質服務以外，存款產品和服務創新也是提升銀行存款業務市場競爭力的重要抓手。因此，在存款利率市場化形勢下，銀行比以往更加重視存款產品和服務創新。銀行存款產品和服務的創新主要包括：

　　1.存款收益與流動性創新。以往客戶往往需要在存款流動性和收益率之間做取舍，比如要獲得高流動性只能選擇活期或通知存款，要獲得定期利率又不能提前支取存款。今后銀行可以在兼顧存款流動性和收益率方面做創新，比如完善特色儲蓄，推出大額可轉讓存單等。

　　2.存款便利性創新。即增加各種服務，提高客戶存款便利性，如提供更多的存取款渠道，完善推廣個人支票業務等。

　　3.存款安全性創新。比如通過金融IC卡推廣或銀行卡可疑交易人工干預等創新，提高作為存款主要介質的銀行卡的反欺詐能力，從而提高客戶存款安全性。