文/董少?gòu)V 編輯/劉洋

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“新兵陣亡率”一般非常高，個(gè)貸經(jīng)理只有在信貸實(shí)踐中不斷積累、總結(jié)，提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能把自己打造成技藝精湛嫻熟的“老游擊隊(duì)員”。

　　Q：個(gè)貸經(jīng)理如何快速識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？

　　A：第一還款源和非財(cái)務(wù)信息核查是關(guān)鍵

　　個(gè)貸經(jīng)理是連接企業(yè)和銀行的紐帶，無論是新客戶的貸前調(diào)查或存量客戶的年審，最核心的是要考察企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債以及現(xiàn)金流的情況，而真實(shí)的銷售收入是企業(yè)現(xiàn)金流量的前提和基礎(chǔ)。某企業(yè)“資金鏈斷裂”，往往意味著企業(yè)的破產(chǎn)、被收購(gòu)或重組。現(xiàn)金流為什么會(huì)“斷裂”？很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫�不起債了，請(qǐng)注意，這里的“還不起債”并不是“資不抵債”，而是還不起馬上要到期需要立即支付的資金。最后企業(yè)不得不折價(jià)出售自己的資產(chǎn)，或者尋求重組。

　　如何分析企業(yè)的收入及現(xiàn)金流是來源于主營(yíng)業(yè)務(wù)還是其他方面，比如投資收益、資產(chǎn)處置，乃至虛假的交易流水？核實(shí)的方法沒有定式，卻一直是零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理操作的難點(diǎn)。

　　個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款由于兼具企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)特征，一些借款人為了日后的業(yè)務(wù)攬單和融資方便，在工商注冊(cè)時(shí)，通過借款或者專業(yè)注冊(cè)代理公司驗(yàn)資，注冊(cè)公司流程結(jié)束，旋即抽逃資金。加之小企業(yè)的投資行為一般較為短視，經(jīng)營(yíng)決策高度依賴于實(shí)際控制人，受行業(yè)周期波動(dòng)、宏觀政策影響較大，常常會(huì)出現(xiàn)一些小馬拉大車的情況，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一般體現(xiàn)在低廉的人力成本、環(huán)保成本以及投資初期的優(yōu)惠政策上，生命周期較短，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力相對(duì)較弱。客戶經(jīng)理不僅要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)更要有良好的責(zé)任意識(shí)，對(duì)每一筆授信業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查前，應(yīng)“一廠一策”做好調(diào)研的提綱，多渠道、全方位了解行業(yè)狀況、企業(yè)情況、客戶的各種證件是否有效是否有真實(shí)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，超范圍經(jīng)營(yíng)是否取得相關(guān)部門認(rèn)可，實(shí)際控制人和管理層的有關(guān)情況等，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)。

　　貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查，是銀行授信業(yè)務(wù)的傳家寶。貸前的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查不僅是評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的重要手段，也是降低信息不對(duì)稱、防范企業(yè)騙貸的重要措施。通過核查企業(yè)與上下游客戶的合同訂立、銀行賬戶進(jìn)出流水，了解企業(yè)與上下游客戶的合作情況。銷售收入核實(shí)的精髓就是“眼見為實(shí)”，如電子納稅申報(bào)表、銷售明細(xì)單、貨物的出入庫(kù)和運(yùn)輸單據(jù)等，跟蹤交易發(fā)生到結(jié)束的全過程，再根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史數(shù)據(jù)以及常理推導(dǎo)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金的實(shí)際需求。貸時(shí)審查主要是核實(shí)貸款應(yīng)具備的相關(guān)手續(xù)是否得到有效落實(shí)，前提條件不能落實(shí)的，無指定用途的不能放款。

　　貸后管理則要根據(jù)授信客戶的風(fēng)險(xiǎn)變化確定實(shí)地調(diào)查的頻率，對(duì)關(guān)注類客戶、預(yù)警客戶等進(jìn)行名單管理，達(dá)不到批復(fù)要求的要及時(shí)采取措施。需要說明的是忠實(shí)的客戶是銀行的根基，這就需要不斷提升客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理的主動(dòng)性與前瞻性，后續(xù)管理既要及時(shí)跟蹤落實(shí)，又要與借款人建立融洽的合作關(guān)系，這樣有利于銀企的溝通互動(dòng)，也是防范風(fēng)險(xiǎn)必不可少的重要因素。這樣即使因政策或市場(chǎng)等因素的變化，企業(yè)真的遭遇風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)盡量避免相關(guān)銀行的損失，保持良好的信譽(yù)。

　　“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“新兵陣亡率”一般非常高，個(gè)貸經(jīng)理只有在信貸實(shí)踐中不斷積累、總結(jié)，提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，才能把自己打造成技藝精湛嫻熟的“老游擊隊(duì)員”。那么，有哪幾招可以幫助“新兵”提升業(yè)務(wù)素質(zhì)呢？

　　第一招：驗(yàn)證第一還款來源要“眼見為實(shí)”

　　1．稅票、發(fā)票的核查：對(duì)于生產(chǎn)型、貿(mào)易型企業(yè)，可以通過查看企業(yè)納稅申報(bào)表，因納稅系統(tǒng)中下載的表格企業(yè)會(huì)計(jì)人員可以修改，客戶經(jīng)理必須現(xiàn)場(chǎng)調(diào)取打印，以連續(xù)一段時(shí)期的增值稅專用發(fā)票來推測(cè)其銷售的真?zhèn)危�發(fā)票的真?zhèn)慰梢愿鶕?jù)發(fā)票號(hào)在稅務(wù)局發(fā)票識(shí)別查詢網(wǎng)站鑒別。稅務(wù)局給予每個(gè)一般納稅人用戶名和密碼，可以直接到納稅系統(tǒng)中進(jìn)行增值稅納稅申報(bào)。

　　 對(duì)企業(yè)而言，一般情況下納稅申報(bào)表中產(chǎn)品銷售及勞務(wù)額數(shù)據(jù)會(huì)少于實(shí)際情況，也就是說納稅申報(bào)單中的銷售額是借款人銷售額的最低值。舉例來說，建筑行業(yè)可以通過建筑業(yè)發(fā)票作為核實(shí)其收入的手段，但應(yīng)注意發(fā)票收入可能由三部分構(gòu)成：一是借款人直接承接業(yè)務(wù)，借款人開票；二是借款人以第三方公司名義承接業(yè)務(wù)，以第三方公司名義開票；三是第三方公司以借款人名義承接業(yè)務(wù)，以借款人開票。建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)可以分別通過其印花稅、營(yíng)業(yè)稅等的繳納情況推測(cè)其營(yíng)業(yè)收入。如果發(fā)現(xiàn)增值稅發(fā)票缺失或存在疑點(diǎn)，在稅務(wù)等其他機(jī)關(guān)有違規(guī)記錄，票據(jù)金額與收款人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不匹配需要重點(diǎn)核查。

　　2．企業(yè)賬務(wù)核查：企業(yè)虛增銷售收入及資產(chǎn)的手法常通過調(diào)整往來款項(xiàng)的長(zhǎng)期掛賬來實(shí)現(xiàn)，如抽逃注冊(cè)資本的賬務(wù)處理長(zhǎng)期掛“其他應(yīng)收款”或“預(yù)付賬款”等，企業(yè)利用資產(chǎn)重組粉飾利潤(rùn)離不開關(guān)聯(lián)交易的支持。財(cái)務(wù)指標(biāo)異常變動(dòng)的識(shí)別，一般情況下企業(yè)的交易對(duì)手和支付數(shù)額具有連續(xù)性和趨勢(shì)性，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象，對(duì)于特殊時(shí)點(diǎn)的大額交易情況，客戶經(jīng)理要根據(jù)銀行存款日記賬，輔之以合同，進(jìn)貨單等核實(shí)企業(yè)大額交易歷史記錄，特別是要抽取發(fā)生頻繁、金額大、時(shí)間長(zhǎng)或異常的往來款項(xiàng)進(jìn)行電話核實(shí)或函證。

　　判斷總賬的真實(shí)性需要比對(duì)總賬與明細(xì)賬、總賬與日記賬是否一致，如有必要查看原始憑證與實(shí)物是否相符，核對(duì)是否有虛假的業(yè)務(wù)往來，如進(jìn)貨單一般會(huì)包括日期、數(shù)量、金額等重要信息。另業(yè)務(wù)費(fèi)用一般與銷售掛鉤，通過業(yè)務(wù)費(fèi)的增減變化也可以判斷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增減變化，各種核實(shí)方法之間可以互相映證。若其他應(yīng)付款中存在非股東的投入，且無合理解釋或相應(yīng)憑證，應(yīng)高度關(guān)注資金來源渠道，了解企業(yè)是否涉及高息民間借貸。

　　3．出入庫(kù)及運(yùn)輸單據(jù)核查：為了進(jìn)行成本和效益核算，一般企業(yè)會(huì)有原材料、銷售物品的進(jìn)（出）貨單、銷售明細(xì)等，除了通過審核購(gòu)銷合同、納稅申報(bào)表等手段來甄別交易的真實(shí)性。

　　對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)，一般配有專門倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)出貨及運(yùn)輸均有記載。對(duì)不入賬或虛增的銷售收入，可以現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)其一個(gè)完整時(shí)期的銷售臺(tái)帳，通過統(tǒng)計(jì)出入庫(kù)清單，對(duì)那些沒有入庫(kù)，直接運(yùn)送到購(gòu)買者的部分銷售可以通過運(yùn)輸單據(jù)進(jìn)行核實(shí)。運(yùn)輸單據(jù)要注意發(fā)送地和目的地以及發(fā)貨人、收貨人等要素是否相符。也可以通過運(yùn)輸單據(jù)來證實(shí)出入庫(kù)單據(jù)的真實(shí)性，以庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期，驗(yàn)證企業(yè)庫(kù)存情況，再根據(jù)貿(mào)易商品利潤(rùn)率，推測(cè)其銷售收入及利潤(rùn)。通過對(duì)上下游企業(yè)的交易合同、分析交易公允性是否符合行業(yè)特征或交易慣例，是否按照獨(dú)立企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來作價(jià)。同時(shí)審查其發(fā)票存根、賬簿記錄，通過順差可以發(fā)現(xiàn)未入賬的銷售收入，通過逆差可以發(fā)現(xiàn)虛增的銷售收入。從實(shí)踐來看，購(gòu)銷合同等相關(guān)單據(jù)復(fù)印件核實(shí)的可信度較低，客戶經(jīng)理應(yīng)盡量核對(duì)相關(guān)單據(jù)的原件。

　　4、銀行賬戶流水的核查：小微企業(yè)有一個(gè)很大的特點(diǎn)：公、私不分，如何分析經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流是否能夠覆蓋銀行負(fù)債，一些企業(yè)產(chǎn)品對(duì)外銷售未開具發(fā)票，加之銀行對(duì)公結(jié)算賬戶收費(fèi)普遍定價(jià)過高，因此，除對(duì)公賬戶，實(shí)際控制人及配偶、主要股東的個(gè)人銀行卡交易流水都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以掌握企業(yè)真實(shí)的現(xiàn)金流情況和上下游交易對(duì)手，將主要結(jié)算賬戶的貨款回籠量與報(bào)表收入相比對(duì)，也可從一個(gè)側(cè)面核實(shí)企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

　　一企多卡的流水比較復(fù)雜，既包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)也包括個(gè)人非經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)的進(jìn)出。對(duì)于客戶在銀行的存款不斷減少或出現(xiàn)異常變化，可以根據(jù)企業(yè)結(jié)算規(guī)律從金額的大小、回款時(shí)間等來分析甄別，如果每年的現(xiàn)金流有幾筆貢獻(xiàn)很大，要進(jìn)一步對(duì)交易背景核實(shí)，除了剔除同名賬戶轉(zhuǎn)款、公私戶相互轉(zhuǎn)款等，還要核查是否存在資金體外循環(huán)，中介公司等幫助客戶辦理虛假銀行流水。另外需要注意的是，不同行業(yè)賬外銷售收入占比差距較大。如機(jī)械行業(yè)開票的比例相對(duì)較高，而建材行業(yè)開票的比例較低等，個(gè)貸經(jīng)理可以參考各個(gè)行業(yè)的平均水平對(duì)帳外銷售，再做出推測(cè)。

　　第二招：非財(cái)務(wù)信息的核查要細(xì)致

　　財(cái)務(wù)信息本身及與非財(cái)務(wù)信息之間都存在一定的勾稽關(guān)系，如果超出了正常范圍，說明企業(yè)可能存在一定的問題。企業(yè)的“三品”（人品、產(chǎn)品、抵押品）、“三表”（水表、電表、稅務(wù)海關(guān)報(bào)表）即我們通常說的非財(cái)務(wù)信息。如用電量的增加應(yīng)該是訂單增加的結(jié)果，如果和財(cái)務(wù)報(bào)表相聯(lián)系，用電量增加而收人卻出現(xiàn)下降趨勢(shì)，這就是不合理的表現(xiàn)。相同規(guī)模的企業(yè)如果排除特殊影響因素后差距很大，還要把該公司往年數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向比較，非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不僅是財(cái)務(wù)信息的補(bǔ)充，而且是對(duì)財(cái)務(wù)信息的印證和延伸。

　　1．在實(shí)際調(diào)查中，客戶經(jīng)理應(yīng)重視與企業(yè)實(shí)際控制人的現(xiàn)場(chǎng)訪談，并根據(jù)被訪談人的個(gè)性特征、訪談場(chǎng)所選擇有效的溝通策略，對(duì)企業(yè)實(shí)際控制人表示認(rèn)同消除其戒備心理，盡可能多地獲取企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)信息。

　　如了解其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系、經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格、對(duì)企業(yè)投入的時(shí)間和精力、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)企業(yè)未來發(fā)展前景的看法、業(yè)余愛好等情況，評(píng)判實(shí)際控制人持續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的能力和意愿，若被訪者過往經(jīng)歷和認(rèn)知判斷與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不相稱，或?qū)κ谛欧桨赶嚓P(guān)條款等不能當(dāng)場(chǎng)決策，則可能存在另外的實(shí)際控制人。通過查看主要生產(chǎn)設(shè)備的品牌和出廠日期，對(duì)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，如主要成本構(gòu)成、原材料備貨期和備貨量、產(chǎn)成品的生產(chǎn)期和銷售賬款回籠期、輔以“三品”、“三表”、庫(kù)存量的變化等互相印證，去偽存真，掌握生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)開工情況，估算企業(yè)一個(gè)正常“供--產(chǎn)--銷”經(jīng)營(yíng)周期的資金需求。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)做好筆記。

　　2．對(duì)于存量客戶，應(yīng)根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)察看生產(chǎn)線的開工及現(xiàn)場(chǎng)的管理秩序和整潔程度，操作人員的熟練程度。了解企業(yè)是否缺乏技術(shù)工人，主要管理人員或董事會(huì)成員特別是財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等關(guān)鍵部門是否有人離職，是否頻繁更換會(huì)計(jì)人員；向倉(cāng)管員了解庫(kù)存的詳細(xì)情況，原材料和產(chǎn)成品進(jìn)出庫(kù)頻率等信息，生產(chǎn)日期、運(yùn)輸車輛的進(jìn)出頻率等，是否經(jīng)常接到供貨商查詢核實(shí)存貨情況的電話等，評(píng)判企業(yè)有無開工不足、產(chǎn)成品積壓、管理混亂、員工流失嚴(yán)重等問題。如有可能還應(yīng)走訪員工宿舍和食堂，了解員工的工資水平及支付情況，留意企業(yè)在報(bào)告欄的排產(chǎn)和質(zhì)檢信息，查看考勤打卡或員工宿舍的使用情況，多層次、多側(cè)面了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，如是否存在環(huán)境保護(hù)不良記錄甚至被處罰等，通過同行、上下游、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶在業(yè)內(nèi)的信譽(yù)和地位。了解上下游主要合作伙伴是否不再與其合作，是否失去不可替代的關(guān)鍵原材料供應(yīng)商或主要產(chǎn)品銷售商，或上下游客戶交易量是否保持平穩(wěn)等。

　　3．借助內(nèi)外部信息平臺(tái)，如查詢?nèi)诵姓餍畔到y(tǒng)、中國(guó)法院網(wǎng)、海關(guān)、稅務(wù)、工商質(zhì)檢和互聯(lián)網(wǎng)等信息平臺(tái)，了解客戶是否存在負(fù)面信息或不良信用記錄。如客戶征信報(bào)告中近期存在多筆信用卡和貸款審批查詢記錄，表明客戶正在多方尋求授信支持，暗示客戶可能面臨非預(yù)期的資金短缺，可能涉及盲目擴(kuò)張或超出主業(yè)經(jīng)營(yíng)等行為。再跟蹤借款人及家庭成員過去12個(gè)月內(nèi)，貸款和信用卡是否有累計(jì)逾期次數(shù)在6次以上；過去12個(gè)月內(nèi)，借款人貸款或信用卡存在單次逾期2個(gè)月以上的記錄，如有以第三人名下資產(chǎn)抵押申請(qǐng)貸款、以小股東名義申請(qǐng)貸款用于公司經(jīng)營(yíng)，應(yīng)支付一定費(fèi)用到工商行政管理局對(duì)股東的注冊(cè)資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東投資情況作進(jìn)一步的延伸查詢，厘清企業(yè)與股東、企業(yè)與股東的股東、股東與股東之間的資本聯(lián)系。這是客戶經(jīng)理判斷企業(yè)是否存在迂回投資、交叉持股或分立、重組、企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)變化、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息的最權(quán)威渠道。

　　4．通過同業(yè)協(xié)會(huì)或同鄉(xiāng)商會(huì)了解客戶在同業(yè)或同鄉(xiāng)中的口碑，從多個(gè)方面了解借款人的日常活動(dòng)等相關(guān)信息，推測(cè)是否涉嫌黃、賭、毒、黑，以及非法集資隱性負(fù)債，隱瞞欺詐等不良行為。關(guān)注借款人是否陷入家庭糾紛、法律糾紛和其它財(cái)務(wù)賠償糾紛等。

　　非財(cái)務(wù)信息主觀性的存在使其很難客觀的量化，還要加強(qiáng)第二還款來源的審查，如對(duì)單一客戶擔(dān)保額是否過大、是否有同質(zhì)企業(yè)互保或?qū)ν鈸?dān)保已出現(xiàn)墊款的現(xiàn)象；是否失去不可替代的關(guān)鍵原材料供應(yīng)商或主要產(chǎn)品銷售商突然取消優(yōu)惠供應(yīng)或下游客戶取消訂單，保證人資格是否出現(xiàn)變化乃至喪失。從理論上分析，可以有效起到用于質(zhì)押的權(quán)利應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)基本條件：權(quán)利本身有一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且可以貨幣的形式被量化；可以通過一定的合法途徑實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；用于質(zhì)押的權(quán)利允許被依法轉(zhuǎn)讓。以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保的，應(yīng)認(rèn)定擔(dān)保合同無效。

　　最后，風(fēng)險(xiǎn)組合管理的核心是以有效抵（質(zhì)）押物擔(dān)保為主，輔以其他擔(dān)保方式的分類管理。即使不是抵押，能夠追加一家第三方擔(dān)保也多了個(gè)監(jiān)督和催債人，相對(duì)更有保障。