文/翁晟 編輯/劉洋

　　QDII基金對(duì)于很多客戶(hù)還比較陌生，但從目前來(lái)看，隨著投資市場(chǎng)的變化，此時(shí)恰恰是投資QDII基金的好時(shí)機(jī)。

　　 進(jìn)入2015年，經(jīng)歷黃金十年的房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)萎靡不振，而積弱已久的中國(guó)股市卻再次轉(zhuǎn)牛，上證指數(shù)一路飆升并穩(wěn)定在3000點(diǎn)上。投資市場(chǎng)的變化，意味著理財(cái)客戶(hù)的投資布局也必須順勢(shì)發(fā)生改變。

　　 對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，把握客戶(hù)的心理變化是幫助客戶(hù)做好理財(cái)規(guī)劃和銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)鍵。從目前來(lái)看，一方面股市上漲帶來(lái)了明顯的財(cái)富效應(yīng)，很多股市中賺錢(qián)的客戶(hù)渴望維持收益增長(zhǎng)，而踏空的客戶(hù)更有投資沖動(dòng)；另一方面，房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎靡不振，乃至實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難，導(dǎo)致了大量客戶(hù)將資金從實(shí)體企業(yè)和房地產(chǎn)市場(chǎng)抽出，意圖尋找更佳的投資方向。所以，客戶(hù)目前普遍有著較強(qiáng)的投資意愿，也愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，和以往非常專(zhuān)注于保守固定收益類(lèi)產(chǎn)品相比有了較大的心理變化。因此，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，把握住客戶(hù)心理變化，同時(shí)順勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)選擇合適的投資品種是今年非常重要的工作。

　　 從目前的投資市場(chǎng)來(lái)看，對(duì)于大部分投資者來(lái)說(shuō)，投資A股市場(chǎng)已經(jīng)是輕車(chē)熟路了，對(duì)于公募基金甚至股指期貨投資者也有了相當(dāng)了解。但是對(duì)于QDII基金，很多客戶(hù)還比較陌生。而目前恰恰是投資QDII基金的好時(shí)機(jī)。

　　 最簡(jiǎn)單的QDII基金種類(lèi)，是中國(guó)公募基金公司發(fā)行的那批QDII基金，可以用人民幣直接購(gòu)買(mǎi)，而不同的QDII基金有各自的投資方向，例如原油、美國(guó)股市、黃金、港股等等。它可以說(shuō)是目前最簡(jiǎn)單的國(guó)內(nèi)投資者直接投資境外的方式了。

　　如今，QDII基金機(jī)會(huì)很多，值得投資者作為除了A股以外的投資選擇。一方面，目前從全球來(lái)看美國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，美聯(lián)儲(chǔ)已經(jīng)開(kāi)始逐步調(diào)整政策結(jié)束QE甚至開(kāi)始走上加息的道路；另一方面，美元開(kāi)始全球資本回流，從各新興市場(chǎng)和大宗商品撤出流回美國(guó)，很多以往強(qiáng)勢(shì)的新興市場(chǎng)股市和大宗商品都出現(xiàn)了暴跌。其中最典型的就是原油，原油一度急速下跌突破50美元，這可以說(shuō)是最近10年來(lái)都不多見(jiàn)的。

　　對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，在這樣的市場(chǎng)上孕育著兩種機(jī)會(huì)。一種機(jī)會(huì)叫做順勢(shì)而為，可以順應(yīng)目前美元回流的形式，以美元形式投資在美國(guó)市場(chǎng)上，主要是美國(guó)的股市，在此情況下利好美國(guó)股票。這種做法比較穩(wěn)健，但是收益未必會(huì)很高，只能說(shuō)是隨大勢(shì)波動(dòng)。另一種機(jī)會(huì)就是逆向抄底，在一些超跌的市場(chǎng)逢低建倉(cāng)，尋找合適的抄底機(jī)會(huì)，押注經(jīng)濟(jì)反彈。這里很多客戶(hù)關(guān)心的是原油的投資機(jī)會(huì)，因?yàn)橹�前原油的大幅下跌過(guò)于急速，確實(shí)具有抄底的價(jià)值所在。而如果要跟蹤原油指數(shù)，石油相關(guān)的三只QDII基金則是最佳的選擇。

　　另一方面，目前人民幣對(duì)美元有逐步貶值趨勢(shì)，以往的盯住美元策略開(kāi)始松動(dòng)，肯定不會(huì)對(duì)美元大幅升值，這樣就為投資QDII基金創(chuàng)造了良好的環(huán)境。以往在人民幣升值階段，投資QDII基金會(huì)遇到了很大的匯率問(wèn)題，雖然境外投資是賺錢(qián)的，但是又會(huì)被人民幣升值所抵消，而如果是人民幣貶值，則會(huì)變成額外的匯率收益，因此對(duì)于不看好人民幣或者是有移民、留學(xué)等境外投資需要的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是更為適合。

　　那么對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，此類(lèi)QDII基金又該如何引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中又需要注意什么？這方面還是有不少值得注意的技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：不是每個(gè)客戶(hù)都適合，必須挑選目標(biāo)客戶(hù)

　　理財(cái)經(jīng)理必須清楚知道，QDII基金不保本，也不保收益，是屬于高風(fēng)險(xiǎn)投資品種，因此絕對(duì)不是每個(gè)客戶(hù)都合適。只有那些有較高收益要求，愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，愿意投資浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的客戶(hù)才合適。那些求穩(wěn)健，收益要求不高，而且一定要本金保障的客戶(hù)并不適合此類(lèi)投資。目標(biāo)客戶(hù)如果沒(méi)有挑選對(duì)，很容易導(dǎo)致“MISS SALE”，從而引發(fā)客戶(hù)不滿(mǎn)和投訴。

　　例如，對(duì)于一些企業(yè)主、曾經(jīng)的房產(chǎn)投資客和股市玩家來(lái)說(shuō)，他們本身就在投資市場(chǎng)上摸爬滾打多年，有較高的收益性要求，對(duì)投資市場(chǎng)也有自身的判斷，此類(lèi)客戶(hù)就是比較好的目標(biāo)客戶(hù)。而如果是依靠省吃?xún)�用省下來(lái)的錢(qián)做投資理財(cái)?shù)墓ば诫A層，以及一些年長(zhǎng)客戶(hù)，肯定不適合此類(lèi)投資。

　　關(guān)鍵點(diǎn)二：請(qǐng)確保你的客戶(hù)有明顯的投資認(rèn)知

　　有明顯的投資認(rèn)知，是指客戶(hù)主動(dòng)地對(duì)某一方面的投資有較強(qiáng)的投資意愿，包括有自我的判斷分析能力。理財(cái)經(jīng)理在這里比較容易犯錯(cuò)的就是，往往會(huì)把自己的投資認(rèn)知強(qiáng)加給客戶(hù)，而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己不熟悉的投資品。

　　QDII基金本身就是全球配置，因此每個(gè)基金幾乎投資方向都不相同，這就要求理財(cái)經(jīng)理要非常了解基金本身和投資市場(chǎng)的變化。那么對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果能夠?qū)Υ祟?lèi)基金感興趣，一般都是有自身的投資意愿和方向選擇。

　　例如，有些客戶(hù)是覺(jué)得原油價(jià)格比較低，覺(jué)得可以抄底，過(guò)來(lái)尋找投資產(chǎn)品，尋求專(zhuān)業(yè)人士的建議。有些客戶(hù)可能是覺(jué)得想要投資港股或者別的新興市場(chǎng)股票，每個(gè)人的意愿都不一樣，作為理財(cái)經(jīng)理必須充分了解客戶(hù)意愿，給出客觀真實(shí)的建議，而不是主觀意見(jiàn)的強(qiáng)加。因?yàn)楦鶕?jù)以往經(jīng)驗(yàn)，有很多客戶(hù)在產(chǎn)品虧損后，會(huì)投訴理財(cái)經(jīng)理，原因是認(rèn)為自己并不了解該區(qū)域，但是受到理財(cái)經(jīng)理力推而出于信任才投資，這類(lèi)客戶(hù)就是沒(méi)有明顯的投資認(rèn)知。

　　關(guān)鍵點(diǎn)三：一定要給出客觀的評(píng)價(jià)

　　作為一款浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理在推薦時(shí)一定要心里默念“客觀”兩個(gè)字，除了客觀地介紹基金本身的投資結(jié)構(gòu)，投資范圍外，在介紹歷史業(yè)績(jī)時(shí)候一定要尊重客觀性。特別是當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及未來(lái)預(yù)期收益的時(shí)候，我們只能以過(guò)去歷史的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)解釋?zhuān)�不可自己主觀上把過(guò)去的歷史業(yè)績(jī)照搬去未來(lái)。

　　例如，當(dāng)客戶(hù)比較關(guān)注某只基金，發(fā)現(xiàn)過(guò)去這只基金在過(guò)去三個(gè)月里大漲了30%，客戶(hù)一般都會(huì)問(wèn)起理財(cái)經(jīng)理對(duì)他未來(lái)的預(yù)期收益，你絕對(duì)不能說(shuō)：那我估計(jì)未來(lái)也能漲個(gè)30%或者是最少20%，這種都極易引起誤導(dǎo)銷(xiāo)售的。我們只能拿出專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)給予這些基金的數(shù)量分析，例如貝塔系數(shù)、阿爾法系數(shù)、過(guò)去幾年的平均收益、標(biāo)準(zhǔn)差等等，來(lái)告訴客戶(hù)這只基金過(guò)去整一個(gè)階段的運(yùn)作情況，而非短短幾個(gè)月的收益情況，這樣就能讓客戶(hù)有一個(gè)直觀的判斷。當(dāng)然，怎么去看待這些數(shù)據(jù)，就要看每位理財(cái)經(jīng)理的基本功了，只要花點(diǎn)功夫并不難掌握。

　　關(guān)鍵點(diǎn)四：合理引導(dǎo)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，要注意引發(fā)客戶(hù)需求

　　很多理財(cái)經(jīng)理反映QDII基金不會(huì)賣(mài)，其實(shí)主要問(wèn)題在于沒(méi)有掌握引導(dǎo)技巧。如果你選擇的是前面所說(shuō)的合適的目標(biāo)客戶(hù)，就比較容易成功，這些目標(biāo)客戶(hù)一般都是有比較強(qiáng)的投資收益性要求，愿意冒一定風(fēng)險(xiǎn)。但是我們得確保這些客戶(hù)可以自行判斷風(fēng)險(xiǎn)做出投資決定，而不是理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)加于客戶(hù)身上。一般對(duì)于此類(lèi)基金來(lái)說(shuō)，可以遵循以下三個(gè)步驟進(jìn)行引導(dǎo)：

　　第一步：提示客戶(hù)考慮別的投資方向也有不錯(cuò)的投資機(jī)遇。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一般A股的市場(chǎng)是比較了解的，我們?cè)谕扑]QDII基金中，可以首先告知目標(biāo)客戶(hù)，除了A股外海外一些市場(chǎng)在目前時(shí)間點(diǎn)也有投資機(jī)會(huì)，并且需要簡(jiǎn)明扼要地將這些投資機(jī)會(huì)告知客戶(hù)，從而引發(fā)客戶(hù)的興趣或認(rèn)同。

　　例如，可以和客戶(hù)這樣說(shuō)：目前原油快速下跌，之后又開(kāi)始反彈，現(xiàn)在油價(jià)幾乎是上一次金融危機(jī)來(lái)的最低，很多國(guó)際煉油公司都紛紛減產(chǎn)，小公司都倒閉，就連很多產(chǎn)油國(guó)例如委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、伊朗都支撐不下去，這樣的油價(jià)肯定不是正常價(jià)格，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)比較合適的逢低介入的投資機(jī)會(huì)。現(xiàn)在有專(zhuān)門(mén)投資國(guó)際石油的QDII基金，購(gòu)買(mǎi)方便，人民幣就可以直接購(gòu)買(mǎi)，您需要了解下嗎？

　　第二步：重點(diǎn)向客戶(hù)介紹投資市場(chǎng)的變化和投資價(jià)值所在，而非直接介紹產(chǎn)品本身及產(chǎn)品以往收益率。對(duì)于QDII基金來(lái)說(shuō)，投資的是整個(gè)市場(chǎng)的大勢(shì)而非個(gè)股，因此整體形勢(shì)是非常重要的。那么客戶(hù)為什么會(huì)選擇，也是和這塊市場(chǎng)的投資價(jià)值有關(guān)，理財(cái)經(jīng)理需要把投資價(jià)值深入淺出地告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)同，而不是簡(jiǎn)單粗暴地告訴客戶(hù)：某某基金過(guò)去3個(gè)月漲了30%，現(xiàn)在估計(jì)還要繼續(xù)漲，你放心買(mǎi)好了。

　　第三步：在交談中，要發(fā)掘客戶(hù)的需要，最好是了解到客戶(hù)的資產(chǎn)配置情況，然后做相應(yīng)的資產(chǎn)配置。例如，可以在交談中判斷客戶(hù)其他的資產(chǎn)分布情況和客戶(hù)背景，從資產(chǎn)配置的角度給客戶(hù)合理建議。如果客戶(hù)資金量很大，在A股、房產(chǎn)等都有較多投資，可以建議客戶(hù)先少量嘗試下QDII基金投資，了解海外市場(chǎng)情況。如果客戶(hù)有較多的投資經(jīng)驗(yàn)，本身對(duì)境外市場(chǎng)有較強(qiáng)認(rèn)識(shí)，也可以建議客戶(hù)按照自己的判斷多做些基金等等。

　　關(guān)鍵點(diǎn)五：一定對(duì)客戶(hù)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)概念

　　理財(cái)經(jīng)理必須明確地告訴客戶(hù)最差情況，表明此類(lèi)產(chǎn)品不保本不保息，可能會(huì)發(fā)生虧損。但是我們并不是要嚇唬客戶(hù)，而是要告訴客戶(hù)遇到這類(lèi)情況怎么辦，例如幫助客戶(hù)事先確定止損線(xiàn)，避免損失擴(kuò)大；若客戶(hù)高度看好此板塊，發(fā)生下跌時(shí)可以選擇建議客戶(hù)補(bǔ)倉(cāng)；若基金和投資區(qū)域發(fā)生重大不利變化，建議客戶(hù)及時(shí)清倉(cāng)等等。另外理財(cái)經(jīng)理一定要強(qiáng)調(diào)，自己也會(huì)隨時(shí)留意客戶(hù)投資資產(chǎn)，及時(shí)給出客戶(hù)建議，做好售后服務(wù)工作等等。

　　在當(dāng)今的背景下，很多投資市場(chǎng)均孕育著機(jī)會(huì)，理財(cái)經(jīng)理一定要拋開(kāi)成見(jiàn)，合理地挑選和引導(dǎo)客戶(hù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)新階段下多方面的投資要求。