文/杜紅升 本刊記者 蔡玉冬 何諧

　　——訪中國建設銀行河南省分行黨委書記、行長石亭峰

　　“支持中原經濟區建設，要有大氣魄、大思路、大作為！”河南建行連續多年獲得省政府評選的“金融支持河南經濟發展優秀單位”，同時，也贏得了河南省委、省政府的肯定。河南省省長謝伏瞻做出專門批示：“感謝亭峰同志及建行河南分行所做的工作及對河南經濟社會發展所做的貢獻！望再接再厲，繼續爭取總行支持，促進河南發展！”

　　“到了河南，就要鉆研河南的地方文化；營銷客戶，就要找到與客戶的共同語言”。中國建設銀行河南省分行（以下簡稱“河南建行”）黨委書記、行長石亭峰是土生土長的天津人，擔任河南建行行長后，他立即鉆研豫劇知識，還學會了一些豫劇唱段。有一次拜訪一家大客戶老總，雙方不知不覺就聊到了豫劇，石亭峰對豫劇名角、流派、唱腔、典故如數家珍，娓娓道來，一時打破僵局。對方最終為他的誠意所打動，當即承諾把全部金融業務改用建行服務。這成為智慧營銷的一段生動教材。這是本刊記者日前采訪石亭峰時聽到的“營銷趣事”。

　　借勢謀篇，綢繆長遠

　　“三思而后行，謀定而后動。作為掌舵人，尤其是黨委班子，必須胸攬全局，思慮長久，河南建行這艘巨輪才能走得穩、走得快、走得遠”。2011年3月9日，石亭峰到任的第二天，就召開了黨委擴大會議，這番話道出了他的經“銀”理念和方略。

　　此后，石亭峰馬不停蹄，深入調研全省18個地市、一大半縣支行，并由此總結了河南建行七大優勢、六大潛力、六點不足，確立了“不管東西南北風，咬定發展不放松；不管東西南北風，咬定客戶不放松；不管東西南北風，咬定風險防范不放松”的總體方針和“系統一流，區域領先”的戰略目標。為了使戰略目標具體化，河南建行又提出了“五個提升”，即提升客戶質量的有效性、提升存款增長的穩定性、提升風險防控的針對性、提升產品創新的及時性、提升資產質量的持續性。“五個保持”，即“保持存款增長的穩定性，保持市場營銷的連續性，保持客戶拓展的有效性，保持風險防范的持續性，保持關愛員工的持久性”。

　　經過努力拼搏，2012年河南建行一舉跨入系統內一類行序列，這對于區域經濟并不發達，規模雖大但集約化不足，發展基礎仍不厚實的河南建行來講，無疑是一個重磅喜訊。

　　石亭峰在高興之余，以他慣有的憂患感和危機意識，開始埋案思考下一步河南行的發展和明天。當時，“中國夢”道出了全國各族人民的共同心聲，點燃了中原兒女的無限激情。石亭峰在為此振奮的同時，一個想法也躍然于懷，這就是“531”河南建行夢。

　　在石亭峰的辦公室，墻上那塊“531河南建行夢”的書法匾額顯得格外醒目。他說：“爭領先創一流、求跨越促發展、強建行謀福祉，用三到五年的時間力爭存款突破5000億、貸款突破3000億、利潤突破100億！用實際行動為中原崛起添勢加力，為建行發展竭心盡智，這，就是河南建行夢！”

　　如今，“系統一流，區域領先”業已全部實現，河南建行夢離夢想成真僅有一步之遙。但是，石亭峰心中的夢想一刻未曾停歇，眼下河南建行又到了緊要關頭，即必須“確保一類行，力爭三連冠”。

　　大手筆、大作為、大發展

　　以河南省為核心的中原腹地，隨著持續實施“糧食生產核心區、中原經濟區、鄭州航空港經濟綜合實驗區”三大國家戰略，既讓石亭峰感到激奮，又讓他感受到一種沉甸甸的責任。石亭峰認為，“支持中原經濟區建設，要有大氣魄、大思路、大作為！”，于是，一場集全行之力支持中原經濟區建設的“戰役”在河南建行全面打響：

　　——力促大平臺。2011年，國務院《關于支持河南加快建設中原經濟區建設的指導意見》甫一出臺，敏銳見事的石亭峰立馬率領相關部門到總行匯報，并力邀總行領導到河南實地調研考察。在石亭峰等“河南建行人”的堅持和力促下，建行總行與河南省政府簽署了《支持中原經濟區建設戰略合作協議》，專文下發了《關于支持河南省分行加快服務中原經濟區建設的批復》，從資源投入、優勢產業、民生領域、創新先行先試等五個方面給予25大項政策支持和傾斜。

　　——攜手大發展。2012年伊始，《關于搶抓中原經濟區建設機遇 推動全行業務快速發展的指導意見》作為黨委1號文重磅印發，要求集全行之力支持中原經濟區建設。與鄭州航空港經濟綜合實驗區展開合作，成功舉辦了項目與金融產品對接會；與新鄭綜合保稅區舉辦“項目產品對接會”，累計投放7.6億元；與省保稅中心共同開展跨境“E貿易”電商平臺建設工作。圍繞實驗區內平臺公司項目、成長性項目、生物醫藥及物流項目、基礎設施建設項目等122個具體項目進行了對接，累計投資額達1597億元。而且，先后與鄭州等15個地市級人民政府簽訂了戰略合作協議，與省文化廳、衛生廳、旅游局、工商局、省供銷社等一批大行業、大系統簽訂合作協議攜手推進，提供包括信貸、信托、基金、債券、投行等一攬子金融服務支持。

　　——布局大區域。鄭州東區是鄭州市的中央商務區和中原崛起的戰略新起點，要搶抓中原經濟區建設的機遇，就不能坐視不見鄭州東區的強大龍頭作用。經總行特批，2011年河南建行即著手籌建鄭州東區分行。這是鄭州新區轄內銀行業高標準建制設立的第一家綜合性二級分行。截至2014年9月底，鄭州東區分行一般性存款時點余額達到121.2億元，各項貸款余額84.5億元，中間業務收入達到11869萬元，顯示出強大的發展活力和搶抓中原經濟區建設項目的有力平臺作用。石亭峰對此深感欣慰。

　　——傾力大項目。根據河南省經濟工作重點和產業政策導向，河南建行加大對重大項目與重點企業的支持力度。在精心篩選確定了60個重大項目、230個重點客戶和70個核心客戶（簡稱“雙重一核”）后，河南建行組建專門的任務型團隊，明確職責，完善機制，加大對重大基礎設施、城市新區、產業集聚區、現代服務業等項目的支持力度，三年來累計投放對公非貼貸款1092億元。2014年9月底，360個“雙重一核”客戶貸款新增57億元，占對公貸款新增的34%。

　　——著力大融資。金融脫媒化加速，信貸規模趨緊，使得企業融資由過渡依賴銀行轉變為多渠道、多途徑。“在這種情勢下，銀行必須由‘資金提供者’向‘資金組織者’轉變。”石亭峰意識到，傳統的信貸融資模式將難以為繼，為此，河南建行在系統內和同業較早地成立了投資銀行部，多策并舉，多渠道滿足客戶資金需求。通過創新金融產品、融資租賃等，為企業提供多渠道融資服務。河南建行主承銷了河南省內金融機構第一支私募債券，為某一大型企業發行50億元私募債，目前仍是河南省內發行金額最大的私募債。為全省100多家優質重點客戶提供投資理財產品、發行債務融資工具、辦理融資租賃等新型融資，融資替代規模累計近500億元。

　　——構建大協同。讓石亭峰至今引以為豪、津津樂道的是，強化與建行境外機構、境內子公司協同聯動，使河南建行倍感甜頭兒。河南建行與建行8家子公司舉辦了戰略協同座談會，成功推薦建信租賃新增放款45.5億元，融資租賃余額78億元，均居系統第1位；向建信信托推薦并成功設立項目規模達7億元，通過建信資本發行“善融財富河南一號”產品4.29億元；舉辦“境外上市暨走出去企業全球金融服務推介會” “跨境人民幣結算暨海外融資服務推介會”兩場“企業走出去”推介會，洽談項目31個，已放款項目10個，放款金額3.73億美元；正在進行中的項目10個，預計金額4.56億美元。

　　河南建行積極助推中原經濟區建設的行動贏得了河南省委、省政府的肯定。河南省省長謝伏瞻就河南省建行對河南省經濟建設做出的巨大貢獻做出專門批示：“感謝亭峰同志及建行河南分行所做的工作及對河南經濟社會發展所做的貢獻！望再接再厲，繼續爭取總行支持，促進河南發展！”河南建行連續多年獲得省政府評選的“金融支持河南經濟發展優秀單位”、“行風政風評議先進單位”稱號，石亭峰本人也先后當選河南省第九次黨代會代表和第十二屆人代會代表，建設銀行在河南大地的社會影響力與日俱增。

　　智慧營銷，做優客戶

　　三年來，河南建行每年都要開展“全員客戶大營銷”活動。總行領導調研聽到匯報后連連首肯，并建議這樣的活動要多開展。全員客戶大營銷開展以來，對公客戶總量由同業第4位躍居第2位；個人資產客戶1404萬人，比2011年增加251萬人，穩居系統第3位。同時，積極利用工商驗資系統，從源頭搶抓客戶。截止到2013年底共開立驗資賬戶26698戶，賬戶新增驗資金額57.73億元；基本戶轉化率為77%。

　　推進總行“三大一高”戰略（即“大行業、大系統、大城市和高端客戶”戰略），河南建行充分結合地方實際，確定770個“雙重一核”客戶，在開戶、增存、增收等方面不斷突破。至2013年底，770個大客戶在該行開戶占比91%，開立基本戶占比27%，新增存款占全部對公存款新增的49%，新增貸款占全部對公貸款新增的92%；實現中間業務收入占公司類中間業務收入的 53%。成功介入總投資95億元的重大工程鄭州三環快速通道項目；成功與平高集團簽署全面戰略合作協議簽約；成功與鄭州糧食批發市場簽訂了電子商務戰略合作協議；“E商貿通”上線鄭州肉類批發市場、鄭州糧食批發市場、焦作懷慶府交易市場。

　　在客戶營銷中，石亭峰經常提醒營銷人員要智慧營銷。“現在的客戶差別化要求高，需要我們更多的智慧。在營銷客戶時，必須提前做好功課，盡可能多地了解客戶，用營銷人員的學識、智慧、關愛來打動客戶、贏得客戶、服務客戶。”石亭峰如是解釋他的營銷哲學，并多次用于自己的營銷實踐。

　　機構業務歷來是河南省分行的短板，新一屆領導班子在調研中發現這樣一個規律：凡是機構業務做得好的行，都是存款增長快的行。“河南省分行要崛起，機構業務必須率先崛起”。從2011年到2014年，每年“八一”前夕，石亭峰和他率領的班子成員總是第一家到駐豫部隊、武警部隊開展拜訪慰問。2011年7月20日，在54集團軍作戰指揮中心，軍首長握著石亭峰的手，萬般感動，“建行是第84個建軍節最早來慰問的地方單位，并且開創了省分行行級領導慰問‘鐵軍’的先河，這是對‘鐵軍’的信任！”

　　通過開展高層營銷，成立任務型團隊，河南建行先后又拓展了20集團軍、省邊防總隊等重點軍警客戶，新開立了聯勤某分部醫院資金歸集賬戶，總后勤部鄭州應急投送保障地基建賬戶，河南省軍區定期存款賬戶。武警河南省總隊及下轄各地市武警支隊均在該行開立基本戶，雙方打下了全面合作的堅實基礎。

　　隨著機構業務的全面展開，全行呈現出遍地開花的態勢。濮陽、洛陽等9個地市及西平、獲嘉等15個縣的公共資源交易中心在該行開戶，共開立各類賬戶3574戶，直接沉淀資金9.2億元，帶來間接資金沉淀8.5億元。金融社保卡、居民健康卡、健康龍卡、武警軍人卡、財政公務卡等客戶營銷取得重大進展。河南建行與河南省衛生廳合作發放了全國首張居民健康卡，已發卡120萬張，市場占比60%，位居系統內第1位；與河南省人力資源和社會保障廳合作發行金融社保卡。截至2014年7月底，16家二級分行共營銷客戶422萬，已完成開戶314萬戶；公務卡發卡居系統前列。開發“網上招投標”系統，為各地政府電子政務發展提供金融服務，僅2014年上半年通過電子銀行辦理繳費業務超過700萬筆。

　　為農業大省

　　送去強大的農村金融

　　河南縣域遼闊，有108個縣，縣域經濟占全省經濟的70%。對于以前主戰場在城市的建行來講，石亭峰有自己獨特的見解：“縣域經濟發展的空間很大，深化涉農金融服務、加快縣支行發展大有可為。沒有縣支行，就沒有河南省分行的美好未來和明天。”

　　南陽鎮平縣石佛寺鎮是全國最大的玉雕產業集聚區，金融需求旺盛。但是，由于歷史原因，河南建行在這里沒有網點。2011年6月，石亭峰在南陽調研期間，實地考察了石佛寺玉雕專業市場，在得知商戶強烈希望建行在當地設立網點時，他當即提出成立石佛寺支行。“瞄準了就要快行動！緊跟市場就是我們經營的風向標。通過優化網點結構，不斷拓寬服務領域，進而服務于新興市場！”

　　在石亭峰的親自關注和督辦下，建行鎮平縣石佛寺支行于2012年9月28日開業，截至2014年9月底，支行一般性存款達到3.58億元，新增存款同業第一；各項貸款近1億元，個人有效客戶達到12093戶，信用卡累計發卡1782張，理財產品銷售近2億元，電話支付安裝超過600臺，年交易量超過10億元。

　　隨后，河南建行加快縣支行發展，推出《加快縣（市）支行發展十條意見》，涉足農村金融服務的舉措也一一密集出臺：

　　開展縣域惠民活動。走訪鄉鎮538個、行政村1295個、專業市場354個，組織對接會214場，專門針對外出務工農民開發的樂家?樂業卡發卡總量75.9萬張，助農取款點開通終端4901個。同時，面向農村農戶專門推出電話支付和“E商貿通”，農戶只要擁有一臺終端設備，就相當于擁有了一家“銀行”，“足不出戶”就可辦理各項業務，深受廣大農村客戶的喜愛，為河南農村經濟社會發展注入新活力。

　　構建全方位服務渠道。立足于全方位滿足強縣富鎮增設機構的需求，形成物理網點、網上銀行、電話銀行、手機銀行、支付終端等多層次、多功能的縣域金融服務網絡，新設縣域機構14個，實現縣域網點全覆蓋。

　　率先開辦城鎮化業務。城鎮化是現代化的必由之路，是解決農村、農業、農民問題的重要途徑。在支持城鎮化和新農村建設中，河南建行又一次走到了前列，爭取到總行首批4個城鎮化試點行之一，在同業率先開展城鎮化業務，與省建設廳簽訂了《支持城鎮化建設戰略合作協議》，新農村、城鎮化貸款累計投放金額189.1億元，有力支持了鄭州、洛陽、新鄉、開封等地市的合村并城、舊城改造、產業園區和配套基礎設施建設。

　　創新涉農業務模式。推廣“公司+農戶”、“公司+專業市場+農戶”、訂單農業、林權質押、銷售保等促進農業產業化經營的信貸模式。通過“E商貿通”搭橋鄭州糧食、棉花交易等7戶大宗農產品批發市場，借助善融商務電子商務平臺將河南涉農行業企業推向全國。

　　破解小微企業融資難題。2011年發行省內首只中小企業在集合票據，2012年6月又成功發行河南省內首支私募債券，創新能力令業界側目。隨后主承銷的“新鄉市2012年度第一期區域集優中小企業集合票據”在銀行間債券市場成功發行，一次次開全省金融系統和建行系統之先河。

　　（本文刊載于《當代金融家》雜志2015年第1期）