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　　銀行從業(yè)者：我們的確很弱勢！

　　以下為金羊毛工作坊整理

　　全國政協(xié)委員、中國建設銀行行長張建國3月4日下午在發(fā)言時說，利率市場化改革已經到了臨門一腳的關鍵時期，推進改革過程中會伴生很多問題。當張建國說到“銀行是弱勢群體”時，現(xiàn)場哄堂大笑，包括參加討論的國務院總理李克強。來源：新華視點

　　銀行是弱勢群體么？行長一句道出基層員工心窩的大實話，居然被代表們哄堂大笑。除了感慨委員代表也是高危職業(yè)，除了不能穿金戴銀，不能閃著愛馬仕驢牌包，還要多講講政治正確，但冷靜下來想，我們觀察觀察銀行行長和基層客戶經理的生存狀況，會有一個更為客觀的認識。

　　本文系戲謔之作，請勿對號入座！據(jù)稱這則文章為某大行領導身邊人所寫。

　　小英子

　　這個話題恐怕只好我自己來答了，秘書恐怕寫出來的會是段子手的感覺。

　　首先必須匿了，不是怕你們找我要工作，當然還是怕被人肉，更是我不愿意做第二個毛行長啊。

　　說到當行長，我已經有些年頭了，作為一個中年男人，還是有些感慨的。

　　1、壓力很大

　　各項指標不是那么容易完成的，尤其是存款，其次是貸款質量，如不良貸款額和不良率的控制，銀行的稅后利潤更是重中之重。然而如今各類理財產品、短券中票、結構性存款、海外代付及國內證等所謂的新型業(yè)務或結構性業(yè)務，事實上都削薄了銀行的利差，轉移了中間業(yè)務收入，增加了盈利的不確定性，還帶來了流動性管理的難度。當然，我不該抱怨，因為過去保護性的市場環(huán)境是特殊的，對銀行有利而對大的經濟和居民不利的。因此，銀行應該逐步承受這些管理難度了。

　　很多壓力不僅是市場的白熱化同業(yè)競爭帶來的，也是市場環(huán)境的急劇變化帶來的，比如存款大家都知道難拉，年輕孩子進銀行很快就抱怨銀行業(yè)務毫無專業(yè)性，只要會拉存款。確實，我不得不承認僅就這一項權重可以高達50%的指標，就會逼退很多年輕才俊，我當年喝白酒一茶杯可以帶來1億存款，現(xiàn)在恐怕只能拉來1千萬，如今即便我自己做支行長，可能也面臨完不成任務而下崗。而更大的壓力來自不良貸款，哀鴻遍野的浙江市場，無一幸免于民營企業(yè)的互保與聯(lián)保陷阱，江浙一帶依舊不斷冒出鋼貿企業(yè)的不良，根源就在于過熱的房地產市場走到了繁榮周期的盡頭，還疊加了短小輕薄行業(yè)產業(yè)升級不利，掉進了房地產收益率陷阱等因素。這些不斷地考驗著各級銀行工作人員，從客戶經理到分行長直到銀行董事會。外部環(huán)境的變遷是外生變量，我們唯一可以做好的更加努力地建設我們自己的風險管理機制，盡量建立科學而長遠的考核機制。每代人都要恪盡自己的歷史責任，我想，我的職責就是在利率自由化的前夜穩(wěn)住市場份額，盡快加強投行、交易等產品業(yè)務板塊，爭取在利率自由化并脫媒后的市場爭奪先機，更加堅實地充實風險管理隊伍及數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，提高我行的風控能力，爭取在一個健康發(fā)展的狀況上，把接力棒交給后人。

　　2、應酬很多

　　商業(yè)銀行利差受到保護，產品同質化，要保住并擴大市場份額，趕上并超越市場增速，關系營銷就是龍頭。從基層支行到地方分行，再到總行，各級行長都必須精心組織各類應酬活動，拉近銀企關系，增進感情，穩(wěn)固合作。不僅客戶如此，眾多監(jiān)管部門也是如此，同業(yè)之間有時也不得不如此，更多的還有系統(tǒng)內部的感情交流，

　　這幾天過年了，剛和人行的領導吃完飯，送送東紅行長，他年齡到了，退休了。從深圳外管到總局總行，李行長對我們都特別理解、特別照顧，所以也該多和他喝幾杯，聊聊孩子，下次再約個球局。李行長可不打高球，他比我們都健康，我們約幾個行里的小伙子，跟他在八中的室內場地一起打場籃球。

　　應酬不僅很辛苦，也是考驗每個領導意志品質教養(yǎng)能力的藝術。不僅要喝好酒，白的、紅的、啤的、洋的，包括混的，都要行，還要把握好氣氛。跟嚴肅的領導侃政商，跟風流的領導聊文藝，跟部委的領導談政策，跟軍隊的領導問裝備，總之都要迅速掌握對方的興奮點，不能冷場，不能尷尬，還要有節(jié)奏。回家妻子說我越來越會調情了，我苦澀地回答都是應酬出來的，她還是懷疑我和計財部的小柳有一腿。其實你也曾經側擊過我，我想你還不夠理解我，我以為君子甘相思之苦若飴，芳澤一親便蕭索，你們這樣的漂亮女孩子誰都動心，但是遠觀即可，近褻便無情了。

　　3、創(chuàng)新很難

　　商業(yè)銀行是個500多年歷史的古老行業(yè)，基本盈利模式、操作安排與管理實施本質上已經沒有大的變化。應對市場、應對監(jiān)管、應對技術變革，銀行產品的創(chuàng)新不是躲避管制，就是疏通渠道，有些是迫不得已，有些是勉為其難，要開辟所謂的藍海市場，或者產品突破，談何容易。況且很多“創(chuàng)新”無非是風險遞延而已，譬如次貸，所以說陽光底下沒有新鮮事，動輒奢談創(chuàng)新，其實是挺膚淺的。這些年來我真正贊賞的創(chuàng)新也就是資產證券化，這在即將來到的自由化市場里，會煥發(fā)出很大的生命力，為此我也已早早布局。

　　盛囂塵上的互聯(lián)網金融，我個人是頗不以為然的。微存微貸的普惠金融，本質上無非是讓利，這非得用其他高收益資產業(yè)務去彌補的，也就是應該由現(xiàn)有很強盈利能力的金融機構衍生去做的業(yè)務線或附屬機構，怎么可以設立新生的銀行來辦理呢，主機和服務器的折舊成本都難以消化，再談何大數(shù)據(jù)收集、整理與運用的成本呢？如此廉價的數(shù)據(jù)過程的質量又會如何？說起大數(shù)據(jù)，這又是一個浮躁的口號而已。記得前年的世行年會，大通的杰米戴蒙跟我聊起來說，美國人有個玩笑，大數(shù)據(jù)就象青春期的性，誰都在炫耀，未必有幾個做過，做過的甚或暗自神傷呢。起碼我的看法是數(shù)據(jù)是死的，收集、識別、歸類、整理和輸出運用，仍然要依靠人腦，有豐富的風險管理經驗的人腦，并不可能一上數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)/模型就靈的，即便有了成熟的系統(tǒng)，參數(shù)也是人為設置與調控的。至于高息攬儲，那只是鉆利率管制的空子，利率一放開就煙消云散了。

　　所以，我會比較謹慎地提創(chuàng)新。我個人非常贊賞西門子這家德國公司的做法，盡量不做異想天開的研發(fā)，避免不必要的沉淀成本，但是始終保持一只隊伍去發(fā)現(xiàn)具有商業(yè)潛力的專利，緊跟市場趨勢和技術進步，做好先驅但絕不做先烈。而這樣認認真真的扎實工作，卻必須戒除浮躁，苦苦等待，并且需要真正的一線分行反饋、總行產品部門響應、風控計財跟進、決策部門突破的一體化機制。我希望我的想法得到實踐的檢驗修正，把我們行打造成為真正的百年老店。

　　4、管理很累

　　各類的會議，討論匯總之后的決策拍板都集中在我這里，雖然幾位副手各有分工，但是大的方面還是我來定，而且決定之前的各個選項、利弊分析和可能的反應及應對措施，事前還要和董事長匯報清楚，爭取支持，取得諒解。

　　如今不比我當年在上海干基層工作的年代了，業(yè)務的復雜程度和廣度，人員機構的數(shù)量，監(jiān)管環(huán)境的多變，都是幾何級數(shù)的增長的。這不，前幾天去紐約出差，專程趕到華盛頓會見OCC的高級監(jiān)理官，關于我行紐約分行美元清算業(yè)務的一些疏漏，要作出當面解釋，對于國內客戶匯出款的基礎交易涉及到的敏感地區(qū)和敏感交易問題，我必須當面表態(tài)改正，并保證在業(yè)務系統(tǒng)的改善方面增加投入，翻譯小王光華畢業(yè)來總行工作幾年了，涉及這類業(yè)務仍然力不從心，我還得把當年在UCLA讀書時的底子發(fā)揮出來，一場會下來兩個小時，真心感覺很疲乏。

　　行里的管理最難的還是隊伍管理和建設方面，各方的利益都要照顧周全，年底前剛召開一次董事會的薪酬與提名委員會會議，各方的意見就分歧很大。股東當然有股東的考慮，財政部和外匯局下派的幾位董事的意見也很中肯，外方也有外方的要求，尤其鑒于我行目前股價表現(xiàn)不佳。但是我仍然非常希望能夠擴大幾個業(yè)務條線的薪酬市場化程度，避免幾家競爭對手的惡意挖角，增加分行管理層的激勵力度。最終方案通過了，但是以折衷的方式，估計今年的推行會比較尷尬，會有些罵名，必然也是我來承擔，但事情還要繼續(xù)推進。有時從地庫下車出來到總行茂林修竹的大堂，看到熙熙攘攘的年輕面孔，謙卑地跟我打招呼的時候，我會有些于心不忍。

　　5、精神很苦

　　外表看起來很風光的工作，背后蘊含了很苦澀的滋味。當然好的方面也是有的，說到光宗耀祖就是一例，畢竟我從很傳統(tǒng)的普通家庭出身，做到這一步是千載難逢的。偶爾陪總理甚至總書記會見外賓，出席中央經濟工作會議，參加各類國家重要計劃的商討，在央視新聞里露面或訪談都是深得我心的機會，我承認這方面我挺虛榮、挺要面子的。3月份陪小川、克強(圈內這是尊重的稱呼)會晤IMF[微博]的拉加黛，商議關于人民幣加入特別提款權的計劃，我的意見關于人民幣在新的特別提款權里應當占有的合適比例、分配方案和交割流程，都深得人行和財政部領導的贊許，連克強總理都不禁點頭稱道，這一刻我感覺還是很得意、甚至很自戀的。但是之后我還要特別跟人總行派駐IMF的副總裁褚民特別通話表態(tài)，以便打消他們國際司的顧慮，免得對我行產生不必要的猜忌，并約定他春節(jié)回國休假的時候一起吃個便飯。所以，你看這些工作盡管風光，其實也很累心。

　　同樣，行里的日常工作通常是由會議、匯報和出差組成的，中間很難得有什么停歇的機會，每次會議的決策或者分配或者執(zhí)行，都免不了很多小算盤。作為管理者既要杜絕這類偷奸耍滑的伎倆，又不得不適度容忍，所謂“水至清則無魚”，偶爾還要借這樣的機會抓個把柄，有針對性地殺殺一些部門甚至背后黑手的副行長們的威風。好比FTP這種一廂情愿的計劃經濟的混賬東西，不就是主管計財?shù)母敌虚L想以此一勞永逸地獲得，如同風控條線那樣生殺予奪的權力嘛，這就是典型的“祭司牟利”，是人類歷史長河里最黑暗卻優(yōu)雅的部分。當然，鑒于政治正確，我也只好先同意實施，畢竟不明真相的董事甚至董事長都欣然點頭過的。去年8月份，我及時抓住美元存款定價過高，導致多個分行存款考核虧損的失策大肆抨擊。同時，我還發(fā)動幾家沿海分行準備材料給我往死里狠狠地轟，我們的銀企關系不能是一單一利索的妓女-嫖客關系，而理應成為幫助客戶成長的賢妻良母！不過，最后還是我還是不得不給這丫一個臺階下，維持FTP執(zhí)行的基本框架不變，定價權下放省分行，按客戶綜合收益及營銷需求自行定奪。你看，這些都需要時時刻刻的劇烈思考和臨時機變，也因此會很疲乏。我原本算精力旺盛的，年輕時也很愛好運動，如今體質下降很多，時常有些后背疼痛、疲憊不堪等亞健康狀態(tài)，大有負重爬坡的感覺。

　　出差間隙，分行有些比較熟悉我的同事，知道我本性不喜歡宴請，會在公務結束后安排我在一些博物館里放松一下，或者在山里休息。我喜歡古代藝術，每當看到中世紀的那些精妙絕倫的工藝品或藝術品，我都會體會咂摸那時的人們，如何在極其艱難和絕望的生活里，通過藝術創(chuàng)作來尋找靈魂的安慰；我也喜歡山水，尤其喜歡我們南方的青翠山嶺，那種鐘靈毓秀，那種煥然氣象，既是一位睿智老者，給人以安詳，又是一位婀娜少女，給人以憧憬。也就是這些短暫的瞬間，我可以獲得一些喘息，得到一些放松，而回北京的飛機又會立刻把我拉回到戰(zhàn)場。

　　6、收入很“高”

　　你有時會調侃我這個大行長收入是天文數(shù)字，我想對你這樣天真燦爛的學生妹而言確實如此，但是跟同業(yè)對比起來，跟工作壓力對比起來，跟管理要求對比起來，應該說是underpaid的。記得前任的前任那位傳奇式的前輩出獄后的第一件事，竟然是通過他最后供職的那家銀行的領導跟我提出，能夠保留當年分配給他的灌英園那套四居室，我深知他的情況，滿口答應，不管怎樣，老領導是有貢獻的，起碼不能讓他晚景凄涼。

　　所以你看我們這樣還在堅守的人們圖的是什么呢？我想圖的是個機會和見識。我不奢談什么為國家為人民的貢獻，也不想說有什么上升空間或變現(xiàn)機會。我坦白地承認，我這樣的普通職員家庭的孩子，做夢都不會想到會身處高位華堂，光鮮亮麗地出入于觥籌交錯的舞臺，在國際市場上引人注目，這樣的待遇與成就感難道是某些機構動輒上千萬人民幣年薪可以換來的嗎？我在尚屬年輕的時候就被總行派到海外，歷任多個主要金融中心分行的管理崗位，回國后有幸主抓過幾個業(yè)務板塊和沿海大行，那種學習與歷練的機會，恐怕不是任何package可以換得來的；在這樣一個規(guī)模的銀行，無論在各個方面都已經深入國民經濟的肌理之中，我在各項業(yè)務里所領悟到的，關于我們這個古老民族經歷著怎樣一個煥發(fā)活力的生發(fā)機制，以及我個人的一些思路想法在這個過程中如何獲得貫徹，而對民族有所助益，這樣的心得體會也絕非貨幣收入可以衡量。可以說，從這個角度而言，我很感激生活，很感激領導和同事們的扶持，我是另一個意義上的“高”收入人士。

　　2015年是個非常特殊的一年，頭一個月發(fā)生的事件，油價下跌、歐元日元放水、人民幣被迫擴張、匯率應聲下跌，等等，幾乎都足以奠定一個時代，所以說它是今后某個時代的元年也不為過，接下來還會可能發(fā)生的利率自由化及匯率自由化、資產泡沫的破裂等劇變，都考驗著我們這代干部，考驗著黨和國家的危機處理能力，也考驗著全國人民的信心，我會全力以赴做好自己的工作，在力所能及的范圍內，為國家、股東、客戶和員工看好門，扎緊籬笆，做到守土有責，不辱使命。

　　好了，暫時說到這里，已經又是后半夜了。這些片斷，我想大致也能表達一些當銀行行長的體驗了吧。

　　我很感興趣這個話題。

　　如果不是因為近來身體不太好，或許我也正在掛某個分支行行長。那樣也許會有更多的親身經歷和體驗來回答。

　　從以往的觀察來說，現(xiàn)在做行長，無論是支行，二級行，一級行還是總行的，都遠比十年前要艱難辛苦得多了。我就說下大環(huán)境的變化吧！

　　一個是經濟周期下行，銀行業(yè)生長的泥土是實體經濟。現(xiàn)在國內經濟整體下行，銀行靠的是存款和貸款。去年初以來，因為理財產品變相利率市場化的擠出效應，存款越來越難做。大家可以查一下2014年銀行業(yè)的新增存款，基本全是上半年沖上去的，下半年股市紅火，存款還掉下來了。貸款主要是不良率上升快速，部分地區(qū)的銀行已開始惜貸了。浙江這種民營經濟發(fā)達的地區(qū)大片大片的中小企業(yè)因為聯(lián)保聯(lián)貸而倒閉，連民生這樣以小微企業(yè)貸而出名的銀行都開始惜貸。話說經濟轉型和產業(yè)升級是要錢的要很多的錢的，我們的優(yōu)秀企業(yè)賺錢了都搞重資產業(yè)務去了啊！哪有幾家想過花錢升級產業(yè)。總之各地都很難搞。

　　第二是政商關系的變化。這個就不講了，大家都懂的，搞銀行的更懂得。好在這兩年略有起色，只是不知新來的是不是好喂飽。即使給國家管錢袋子也是要節(jié)操的。與國企的關系很多是與此類似的，前面那些匿名回答里提到的應酬多，又累又煩的應酬多與政府國企軍隊相關吧！

　　第三是監(jiān)管嚴了，跟政治也有關系。國際金融危機以來，監(jiān)管是越來越嚴，管得是越來越寬也越來越細。這些可不是好應付的！光對資本金和流動性的要求就讓銀行資產負債和流動性管理難度大增，話說幾年前國內銀行還沒有認真對待過流動性管理的說。

　　第四個是市場環(huán)境的變化。利率市場化，理財資管化，金融市場化，整體去杠杠化。新相為了推動產業(yè)升級，一直在優(yōu)化資本市場結構，說人話就是降低銀行貸款在融資市場的份額，提升股票和債券的融資份額，推動直接融資市場的發(fā)展。你看，對銀行就是存款保險，利差壓縮，理財產品市場化，鼓勵互聯(lián)網金融………。對資本市場就是新三板，注冊制，理財產品入市………你懂的。

　　其實上面說的一切都是商業(yè)銀行應該去面對也應該具有的能力，作為行長，管得了隊伍也得順應得了市場。沒有金剛鉆別攬瓷器活。話說收入高就意味著責任大，很正常，要平常心來面對。

　　畢竟未來只會更難！

　　第二篇：客戶經理的職業(yè)發(fā)展之路

　　由于我現(xiàn)在也只是一名剛剛起步的客戶經理，所以只能談下我看到的以及我想到的銀行對公客戶經理職業(yè)發(fā)展之路。

　　1、背景介紹：我是MS某分行業(yè)務部門的客戶經理。我們的收入與行員等級掛鉤，而行員等級又是由你的存款年日均決定的。正式行員的最低一級為13級，要求存款年日均3000萬元，年收入12萬元左右。客戶經理能達到的最高級別是5級，要求的存款是2.6億元，年收入120萬元左右。再往上就銀行高層了(分行行長助理以上)。行員等級每半年考核一次，以業(yè)績論英雄。

　　再來說說如何取得存款吧。比如你爸是財政局局長，給你存了2億財政存款。很好，你每年會有120萬的穩(wěn)定收入，想不來上班就不來上班，沒人敢來管你。但是這種資源型的畢竟是少數(shù)，大多數(shù)客戶經理的存款還是要靠授信帶動起來的。這里有一個通俗的例子，A公司由于業(yè)務發(fā)展，需要5000萬資金進貨，就找到了客戶經理B，說手里有一套價值1億的房子，想問銀行借5000萬元。B通過與評審的不斷溝通、說明，消除了評審的疑慮，為A公司在該行取得了5000萬元的授信額度。這時，B和A公司的老板商量：我跑前跑后，辛辛苦苦幫你拿到了5000萬元的融資，你要幫我做點存款，提升我的業(yè)績。于是，銀行給了A公司5000萬元的流動資金貸款。A公司將這5000萬元存在該銀行做為保證金，開立了一張5000萬元的銀行承兌匯票。這樣，A公司用銀票付了貨款，進到了貨物。B取得了5000萬元的保證金存款，行員等級上到了11級，收入大大提升。皆大歡喜！盡管民間都將銀行客戶經理戲稱為拉存款的，但是存款一般不是拉出來的，而是做出來！

　　2、進階之路：客戶經理——業(yè)務經理——總經理助理(支行行長助理)——副總經理(支行副行長)——總經理(支行行長)——分行行長助理——分行副行長——分行行長——再往上就是總行領導了，沒敢想。。。我行的業(yè)務干部提拔一般都以存款數(shù)核定。一般情況下，你存款數(shù)穩(wěn)定在5000萬元以上，工作年限在3年以上，會被納入后備人才庫，一年后就能被提拔為業(yè)務經理(就是所謂的科長)。成為科長后，如果你的存款穩(wěn)定達到1億元，就能被提拔為部門的總經理助理，從此進入了中層干部序列，年收入在60萬元左右。總經理助理要升為副總經理比較簡單，只要你業(yè)務穩(wěn)定，過個1-2年即可。而要從副總經理升為總經理就沒那么容易了，需要的不止是存款數(shù)。此時需要你有一個團隊，有幾個穩(wěn)定的授信客戶，團隊的總存款量在5億元以上，分行會允許你成立一個部門，你也就當上部門總經理，走上人生巔峰，想想還有點小激動呢！

　　在我們MS，考核壓力大，人員流動性就大，你能撐過5年不走，一般都能進中層了。但是從中層步入高層之路就非常的難走了(我們分行有幾十個中層，但是只有4個高層)。要從中層升級為分行行長助理，一般只有兩條路：1、跳槽到一家更小的或新設立的分行；2、在當?shù)鼗蛘呖傂杏泻軓姷谋尘啊Ｋ�以分行行長助理以上的發(fā)展之路我就不表了。當然，以上只是正常流程，我身邊也有一些22歲當上支行行助，26歲出任支行行長，35歲成為總行副行長的真實例子。至于原因？你懂的！

　　我們繼續(xù)。在付出了頭發(fā)掉光，大腹便便的代價后，我們終于從一個普通的對公客戶經理混成了部門總經理，想再往上爬好像比較難了。這時，一般會有3條支線：1、守住現(xiàn)有的這些客戶群，每年拿拿100萬，干到退休為止；2、從業(yè)務條線平調至管理條線，盡管收入會大幅下降，但是壓力相對會輕很多，應酬也會少不少；3、辭職創(chuàng)業(yè)或者去企業(yè)擔任融資總監(jiān)；4、去其他金融機構發(fā)展(比如券商、信托之類)。選擇第三條的最少，盡管也有因此身價上億的(比如銀泰的沈老板)，但畢竟只是鳳毛麟角，大多數(shù)下海的都淹死在海里了。

　　3、祝福：不知不覺間碼了這么多。好吧，我又要繼續(xù)低頭走好我的客戶經理職業(yè)發(fā)展之路了。希望在這條路上行走的兄弟姐妹們都能越走越好！存款不易，且行且珍惜！