文/雪山 編輯/劉洋

　　短期金融政策仍處于相對寬松的環境中，市場整體寬松，為中期慢牛市提供了條件。而慢牛市的開啟，正是投資者配置股票型基金的良好時點。

　　 對于瞬息萬變的市場，投資者的嗅覺一定是最敏銳的。

　　 自11月中下旬開始，已經連續有三位親朋來電詢問，哪只股票型基金最近賣的好？哪只投資大盤股？哪只業績長久穩定？看來，近期股市的波涌向上已經觸動了很多人的投資神經。面對大家又一輪對股市的投資熱情，作為從業者的我們，卻有必要先冷靜下來，從專業的角度分析一下當前市場情況，是否適宜開始布局股票型基金？如果適宜，哪一類的股票型基金又最為推薦呢？

　　A股自11月下旬就開始演繹“大牛”走勢，而本輪市場上行的原因必然是多方疊加才可促成，但其中最基礎且關鍵的想必是“資金推動”。

　　首先，11月21日央行[微博]宣布降息，這一政策是國家應對目前經濟狀況的常規宏觀調控政策，其釋放出的巨大能量是不容小覷的，降息壓低了無風險收益率和信用溢價，提升了股市的相對吸引力，為A股帶來了大量的市場資金；其次，當前信托、房地產等投資品的預期收益率正在回落，其資金階段性出逃入股市也是情理之中；另外，各路有備而來的機構資金加速入場，更是有節奏的點燃了股市的上竄勢頭。綜上來看，市場資金、投資資金和機構資金的相互影響和疊加，為A股注入了“活水”，也只有充裕的資金才能讓市場充滿動力。

　　 然而這種動力能否保持，關乎市場未來的走勢。隨著居民財富的增長與理財意識的覺醒，我們不能不承認，過去式單純的儲蓄存款規模正在日益下降，居民財富大搬家也剛剛開始，資金正源源不斷的直接或間接地流入投資市場，而股市便是其中相當重要的一部分。加之短期金融政策仍處于相對寬松的環境中，市場整體寬松，為中期慢牛市提供了條件。而慢牛市的開啟，正是投資者配置股票型基金的良好時點。

　　 在對市場已有了分析和判斷后，我們在日常面對客戶的咨詢時則更有了清晰的邏輯，闡明觀點，才能得到客戶的信任。然而有了觀點還是不夠的，如何引導客戶？哪類客戶適合哪種股基？是定投還是一次性買入？這些具體問題，才是我們工作中實際會遇到的，接下來讓我們逐一來看。

　　客群不同 對號入座

　　 如從持有股票的比例來看，股票型基金大致有三類：偏股型、純股型、股票指數型，其中偏股型基金的股票配置比例在50%-70%之間、純股票型基金的股票配置比例為60%-95%、股票指數型基金則是完全被動復制某一股指，持股比例可達到100%。如果從三類基金的持股比例看來，偏股型、純股型及股票指數型的風險收益水平是逐步提高的，但另一方面，我們也要看到，指數型的基金由于跟蹤了股票指數，而多數股票指數都是由幾十、上百只股票按權重組成，反而能在一定程度上達到分散風險的目的，因此我認為，指數型的股票基金的風險收益水平相對三者居中。

　　 在分析過產品的特性后，我們再把客戶分為三類群體，以便更有效、更合理的推薦股票型基金產品。

　　 第一類客戶是有一定風險承受能力的中老年投資者。 中老年投資者的整體風險偏好雖然普遍偏低，但隨著居民收入水平的提高，老年客戶的資金能力已經越來越強，在自身養老等問題得到了妥善安排后，也有相當一部分的老年投資者有意愿拿出一部分資金進行投資，那么混合偏股型的基金不失為一個合適的選擇，既有股票倉位能享受上漲收益，也有債券倉位保持收益“底線”，可謂進可攻退可守。

　　 第二類客戶是有一定資產積累但沒精力理財的中青年白領。 這類客戶年齡通常在三四十歲左右，忙于工作，但理財能力、精力都比較有限，同時這類客戶對風險的承受能力相對較強，適宜投資一些高風險類理財產品，根據這兩個特點，我們為客戶匹配股票指數型基金，這樣既不用操心選股、選基問題，也能順應市場，跟蹤A股起伏，而在當前慢牛市開始之時，投資指數基金是這類客戶最好的投資選擇。

　　 第三類客戶是有一定投資、分析基礎，對投資有一定興趣的年輕人。 這類客戶相對喜好研究市場，對政策關注，且對各類投資品種有較大興趣，可用資金或許有限，但風險承受能力也比較強，適宜選擇純股型基金作為投資產品，根據自己對市場的判斷進行選擇，例如某些行業基金、大盤股基金、中小盤基金、成長股基金等等。

　　 在對客戶群體進行分類后，更便于我們有針對性的推薦股票型基金，也能使我們的工作更有效率。

　　一次性買入還是定投

　　基金的購買方式大致有兩種：一次性買入及定期定投。其中一次性買入是指選定某一個時點，將可用資金全部買入某一只基金，成本固定在某一個價格上，這種基金投資方式對投資者市場判斷能力要求很高，唯有在相對低點買入，才可獲利；而定期定投的基金購買方式，則是按照一定時間或比例規律，定期買入同樣金額的基金，這樣可使成本分散在不同價位上，以達到分散風險，平攤成本的目的。

　　兩種投資方式各有利弊，并無單純的好壞之分，只是適合不同類型的投資者，例如我們前文分析的第一類客戶，可以推薦一次性買入，這是由于本身偏股型股票基金倉位就比較靈活，可以由基金經理根據市場的情況隨時調整，承擔了一部分擇時工作，客戶更多的是去選擇一只表現優異的基金，一次性買入并持有更為適合。而反之，后兩類投資者，則更推薦定期定投的投資方式，因為不論指數還是純股票基金，主要權重都由股票構成，風險相對集中，這就需要投資者花費更多的精力來自行分散風險，由此可見，在不同的時點上逐步買入的方式更佳。

　　投資方式的不同，會造成投資結果也大為不同，我們在面對不同的客戶時，要根據客戶的特點，及預期買入基金的特點，推薦客戶最合理的投資方式，才能更好的給客戶理財建議。

　　如何有效促成購買

　　假設自己作為客戶，要買入某一種理財產品，大致會考慮的因素有：該產品的風險如何?自身能承受的風險多高?現在的時點是否適合？未來展望如何等。那同理我們在與客戶溝通介紹股票型基金時，也要為客戶分析清楚這幾個問題，才能讓客戶“買的放心”，進而有效促成購買。

　　如我們前文探討的內容，股票型基金風險屬性較高，所適合的客戶群體也是有風險承受能力的客戶，也就是我們所提到的三類具體客戶群體，所以在營銷時就要更要有針對性，對于一些明顯的風險回避者，就不建議推薦；在鎖定了客戶群體后，就要充分使客戶了解當前市場情況和未來市場展望，擺明觀點，邏輯清晰、合理，尤其是股票型基金，漲跌都與市場息息相關，讓客戶理解并贊同你對市場的分析就更顯得尤為重要，這也是促成成交的最重要一環。

　　在客戶有了購買意愿后，如何讓客戶通過銀行來購買就自然成了下一個問題。我們都知道，基金的購買渠道眾多，尤其是一些第三方基金銷售平臺的增加，使客戶的選擇余地更大，那客戶為何要選擇在銀行購買?或者說銀行的優勢又在哪里? 首先，銀行已積累了大量的客戶資源，客戶對銀行的信任度和粘性仍很高，這是最基礎的一點；其次，客戶通過銀行購買，與銀行理財經理等專業人士能有更直接面對面的溝通，對市場的判斷，風險的把控等也更中立和準確；另外，通過銀行購買基金通常會有一定幅度的折扣，也能為客戶降低投資成本。

　　購買后的持續維護

　　如前文所說，股票型基金的波動與市場之間有很大的關聯性，各種大的政策、事件、經濟數據等因素都可能會對股市造成一定影響，進而影響大盤或某一行業板塊的股票，最終造成股票基金價格的上漲或下跌，因此，在客戶購買了某一只股票型基金后，我們也應該保持與客戶的良好溝通，當一些重大市場情況發生后，及時告知客戶事件本身原由以及具體影響，使客戶更好的掌握關于所持基金的相關信息，以便做出更及時、有效的判斷。

　　除了做到信息及時告知外，另一方面我們也建議客戶在購買初就設置一個預期收益率和止損點，以便在客戶購買股票型基金產品后，幫客戶持續監測收益情況。這樣的過程維護有兩點好處，其一是讓客戶清楚理財投資的收益變動，更好把握投資過程，產生投資興趣；其二是給了我們更多與客戶溝通的機會，且一旦客戶持有股基收益率達到預定的收益率后，我們能及時建議客戶落袋為安，再根據客戶當時的具體情況，選擇其他適合的投資品。

　　投資者完成從購買基金后，成為了我們真正的客戶，在客戶持有產品的過程中，我們要更關注市場、注意產品，發現其中與客戶溝通的機會，適時維護客情關系，這樣才能保持與每位客戶好的互動。

　　當前市場環境是配置股票型基金產品的良好時機，我們也通過客戶分類、風險匹配、投資方式、促成購買、后續維護幾個方面，分析了推薦股票型基金的一系列問題，但與此同時，我們也要注意，市場的變動隨時在發生，多空因素也層出不窮，由此導致股市小的震蕩波動也實屬正常，但只要市場本身上漲根本動力沒有發生大的變動，持有股票型基金則是相對安全可行的。