文/甘長高 編輯/蔡原江

　　強(qiáng)化前期工作，熟悉當(dāng)?shù)刈匀粭l件和市場，爭取靈活報(bào)價(jià)方式，嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)施工組織，這些是國際工程項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。

　　目前，全球國際工程承包市場發(fā)展總體良好。2013年底，美國麥格勞?希爾建筑信息公司（McGraw-Hill）發(fā)布了當(dāng)年全球最大250家國際工程承包商排名，我國內(nèi)地有55家企業(yè)榜上有名。千里之行始于足下，中國企業(yè)“走出去”承包國際工程的第一步是投標(biāo)報(bào)價(jià)，這是一個(gè)項(xiàng)目的決定性環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到承包商投標(biāo)的成敗，對(duì)項(xiàng)目的盈利虧損也有相當(dāng)影響。本文結(jié)合一些具體案例就此進(jìn)行分析，希望能對(duì)企業(yè)有所啟發(fā)和借鑒。

　　前期工作的內(nèi)容與組織

　　國際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的前期工作包括對(duì)項(xiàng)目所在國政治環(huán)境的評(píng)估和對(duì)建設(shè)方（業(yè)主或發(fā)包方）的考察這兩個(gè)方面。

　　經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受政治影響比較大，所以對(duì)工程所在國的政治制度、政治勢力的了解十分重要。為此，需要認(rèn)真分析所在國近期是否可能發(fā)生會(huì)沖突甚或戰(zhàn)爭，其各政黨之間是否存在嚴(yán)重紛爭及其對(duì)政局的影響，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目實(shí)施可能會(huì)產(chǎn)生哪些影響等。另一個(gè)重要方面，就是要了解工程所在國與我國政府是否建交，以及相互之間的外交與經(jīng)濟(jì)政策。如果工程投標(biāo)報(bào)價(jià)和實(shí)施過程中能夠獲得中國駐當(dāng)?shù)厥桂^經(jīng)商處的支持與幫助，則既能獲取更全面、準(zhǔn)確的市場信息，又有利于承包商與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)建立起更加友好的合作關(guān)系，為物資的入關(guān)、人員簽證等奠定基礎(chǔ)。

　　對(duì)建設(shè)方（業(yè)主或發(fā)包方）的考察是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。目前中國企業(yè)接觸過的國際承包工程大致有三種形式：一是當(dāng)?shù)貒�家政府投資建設(shè)；二是亞洲和世界銀行[微博]貸款或其他國際組織貸款建設(shè)項(xiàng)目；三是私人資本投資的項(xiàng)目。對(duì)于前兩種形式，側(cè)重點(diǎn)在相關(guān)政府（放貸機(jī)構(gòu)）正式批文的核實(shí)、現(xiàn)場施工條件的考察等；而后一種相對(duì)要更加慎重，不僅要證實(shí)其合法性，而且要認(rèn)真調(diào)查工程建設(shè)方的資金來源及支付的可靠性，并對(duì)其資信進(jìn)行調(diào)查了解。某公司在2008年受南美洲某國一業(yè)主邀請(qǐng)投標(biāo)，在前期考察中該公司發(fā)現(xiàn)，對(duì)方公司是歐洲在該國的辦事機(jī)構(gòu)，沒有合法的建設(shè)權(quán)，承包方需要承擔(dān)項(xiàng)目立項(xiàng)和資金墊付的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)綜合評(píng)估后，該公司放棄了投標(biāo)。前期工作還包括調(diào)查了解業(yè)主或發(fā)包方已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等，這對(duì)標(biāo)書內(nèi)價(jià)格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常重要。某中國企業(yè)在帕勞共和國電站項(xiàng)目投標(biāo)的設(shè)備選型過程中，原本考慮采用國內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過對(duì)帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機(jī)則習(xí)慣美國的PERKINS 和CATERPILLAR。據(jù)此，該中國企業(yè)對(duì)設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整。

　　做好前期工作要發(fā)揮現(xiàn)場考察組的作用。國際承包工程有很多特殊性，中國企業(yè)應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實(shí)地考察，對(duì)項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、當(dāng)?shù)胤�律法�?guī)、居民生活習(xí)性、地理交通、材料供應(yīng)、政府機(jī)構(gòu)等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。實(shí)踐證明，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)全面的前期考察組相當(dāng)重要，它能了解到當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，還能先期與業(yè)主建立良好的關(guān)系，了解競爭對(duì)手。某公司在參與科特迪瓦國家某議會(huì)大廈競標(biāo)時(shí)，抽調(diào)精干力量組成考察組進(jìn)行前期考察。考察發(fā)現(xiàn)，雖然該議會(huì)大廈項(xiàng)目是科國政府為實(shí)施首都搬遷建設(shè)的首府以外的第一個(gè)大型項(xiàng)目，但工程所在城市基礎(chǔ)設(shè)施落后，建材缺乏，需要從逾200公里外的現(xiàn)首府運(yùn)輸過來，運(yùn)費(fèi)高昂。為了能在當(dāng)?shù)孬@取建材，考察組辛苦奔波，終于發(fā)現(xiàn)在離工程所在城市10公里處有個(gè)廢棄多年的大型石頭加工場，堆放有近萬方因連年戰(zhàn)爭及經(jīng)濟(jì)衰退被廢棄的各類級(jí)配石。經(jīng)折算，基本能滿足投標(biāo)項(xiàng)目的需要，且可以節(jié)約成本近500萬元人民幣，加工場所有者還愿意以較低價(jià)格出讓，并最終與該企業(yè)簽訂了意向書。據(jù)此，該公司在原報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行了較大的價(jià)格下調(diào)，從而一舉中標(biāo)。后此項(xiàng)目成功實(shí)施，并獲得豐厚的利潤回報(bào)。

　　爭取靈活的報(bào)價(jià)方式

　　標(biāo)書的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，且需要各專業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。總結(jié)歸納各方面的投標(biāo)實(shí)踐，中國企業(yè)在國際工程報(bào)價(jià)時(shí)可采用以下幾種方式：

　　一是不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目總價(jià)敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)，從而在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。如：在總標(biāo)價(jià)確定后，將設(shè)備采購價(jià)格適度抬高，同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，就可在一定程度上減小企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，也可將單價(jià)適當(dāng)提高，而工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如果項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲械娘L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。總之，不平衡報(bào)價(jià)是建立在對(duì)業(yè)主招標(biāo)書具體條款進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上的一種合理價(jià)目配置，使用時(shí)必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　二是可選方案報(bào)價(jià)法。對(duì)原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時(shí)，中國企業(yè)可因地制宜做出不同方案和不同報(bào)價(jià)。

　　三是突然降價(jià)法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競爭對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以，中國企業(yè)在開始編標(biāo)作價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些；在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，再突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競爭對(duì)手猝不及防，確立企業(yè)在評(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。

　　四是保本從長計(jì)議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國市場，后續(xù)就可能會(huì)有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，某中國企業(yè)在編制柬埔寨某水泥廠及自備電廠的標(biāo)書時(shí)，將總價(jià)一降再降，從一個(gè)多億降到七、八千萬。其目的就在于擠跨競爭對(duì)手，打入該國市場，進(jìn)而進(jìn)軍東南亞市場，在該地區(qū)建立長期的合作關(guān)系。而首次中標(biāo)可能導(dǎo)致的損失，則通過今后的合作項(xiàng)目逐步加以彌補(bǔ)。值得指出的是，采取這種報(bào)價(jià)策略需十分慎重，防止企業(yè)超低報(bào)價(jià)所背負(fù)的巨額虧損因無法消化而一蹶不振。

　　施工組織設(shè)計(jì)

　　一些企業(yè)管理者片面地認(rèn)為，只要價(jià)格合適就能中標(biāo)，施工組織設(shè)計(jì)只是一個(gè)形式而已，起不到?jīng)Q定性作用。而實(shí)際上，投標(biāo)的施工組織設(shè)計(jì)也是一項(xiàng)重要的工作，在技術(shù)指標(biāo)中占據(jù)著相當(dāng)重要的位置。

　　首先，投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)是建筑施工企業(yè)為了中標(biāo)而根據(jù)招標(biāo)文件和施工規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等編制的，既反映了建筑施工企業(yè)的技術(shù)水平和施工經(jīng)驗(yàn)，也反映了建筑施工企業(yè)的組織水平和管理能力。建筑施工企業(yè)要提高中標(biāo)率，必須編制出能反映其水平的高質(zhì)量的投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)。

　　其次，投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)是業(yè)主考察建筑施工企業(yè)能力的依據(jù)。業(yè)主通過施工組織設(shè)計(jì)，首先考察建筑施工企業(yè)響應(yīng)招標(biāo)文件提出的各項(xiàng)相關(guān)要求的情況，如質(zhì)量、進(jìn)度、報(bào)價(jià)、安全等是否滿足招標(biāo)文件的要求；其次考察建筑施工企業(yè)的技術(shù)水平和組織管理能力，如質(zhì)量保證能力、工期保證能力、成本保證能力、安全保證能力、文明施工保證能力以及采用新技術(shù)、新材料的技術(shù)能力等；第三，其評(píng)定技術(shù)標(biāo)的主要依據(jù)，招標(biāo)方將據(jù)此對(duì)投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)編制的優(yōu)劣做出判定。

　　再次，投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)會(huì)直接影響投標(biāo)價(jià)格。有的企業(yè)投標(biāo)過程中，組價(jià)是一批人，編制投標(biāo)施工是另一批人，互不通氣，互不商議。這樣很可能會(huì)導(dǎo)致設(shè)備費(fèi)用、措施費(fèi)用、人工成本的核算偏高或偏低。特別是大型項(xiàng)目，更需要組價(jià)人員與施工組織編制人員通力合作。某中國公司投標(biāo)中南非洲某國的體育場項(xiàng)目。該項(xiàng)目工程體量大，結(jié)構(gòu)形式復(fù)雜，施工難度大，而工期僅18個(gè)月。初期，該公司曾考慮樁基工程自行施工，這相對(duì)于當(dāng)?shù)毓こ谭职�可�?jié)約200萬元人民幣；后經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)，如果自行施工，設(shè)備采購、入場及組織施工比分包至少要推遲一個(gè)半月，正好會(huì)趕上當(dāng)?shù)氐挠昙荆�基本不適合基礎(chǔ)施工，從而會(huì)影響總工期，因此而增加的后期費(fèi)用還將超過自行施工所節(jié)約的費(fèi)用。通過上述分析，該公司決定采用當(dāng)?shù)毓�司分包，同時(shí)在施工組織編制上采用了更為合理的設(shè)計(jì)。經(jīng)組價(jià)人員計(jì)算，在保證工期的前提下，可節(jié)約人工費(fèi)180萬元人民幣，節(jié)約設(shè)備費(fèi)和措施費(fèi)300萬元人民幣，為該公司最終中標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。由于組價(jià)人員與施工組織編制人員通力合作提供了較佳的施工組織設(shè)計(jì)方案，該項(xiàng)目實(shí)施后提前20天竣工。

　　熟悉當(dāng)?shù)刈匀粭l件和市場

　　某中國公司投標(biāo)承建的馬達(dá)加斯加共和國昂畢塔貝至瓦圖曼德里公路，位于馬國東部圖阿馬西納省東部沿海低山重丘區(qū)。當(dāng)?shù)胤譃楹导竞陀昙荆�雨季不宜施工；�?dāng)?shù)厥袌龅慕ㄖ�材料、鋼材、瀝青需進(jìn)口，水泥、黃沙可當(dāng)?shù)毓��?yīng)，但石子生產(chǎn)量及級(jí)配無法滿足工程要求。針對(duì)上述自然條件和市場供應(yīng)狀況，在必要的時(shí)候要增加措施費(fèi)（如排水、成品防護(hù)等），使總價(jià)更趨于合理。此項(xiàng)目的石料供應(yīng)是一個(gè)難點(diǎn)，業(yè)主推薦的石料開采廠距項(xiàng)目公路起點(diǎn)約20公里，且開采及加工能力很有限，工藝落后，級(jí)配也不能滿足項(xiàng)目要求，特別對(duì)多標(biāo)段同時(shí)施工十分不利。后經(jīng)過現(xiàn)場踏勘，在距項(xiàng)目起點(diǎn)約500米處有當(dāng)?shù)鼐用袼饺碎_采的幾處石場，石子質(zhì)量完全能滿足施工要求。該公司遂立即聯(lián)系該國當(dāng)?shù)卣�府及管理部門，洽商自建石子開采加工場，并很快獲批。經(jīng)測算，自建開采加工場既可以保證多標(biāo)段同時(shí)施工，力保工期，又可大幅降低了報(bào)價(jià)。這讓該公司成功地爭取到了此項(xiàng)目。

　　投標(biāo)國際工程之前，熟悉項(xiàng)目所在國的貨幣政策也很重要。國際承包項(xiàng)目一般采用通用貨幣（如美元、歐元等）直接結(jié)算，或者按當(dāng)?shù)貛排c通用貨幣的比值進(jìn)行結(jié)算。對(duì)于承包企業(yè)來說，外匯匯率相對(duì)穩(wěn)定至關(guān)重要，投標(biāo)時(shí)應(yīng)在合同文本中明確貨幣的浮動(dòng)率，超過必要的范圍業(yè)主應(yīng)給予補(bǔ)償，并建議在其他預(yù)備費(fèi)項(xiàng)內(nèi)量化。某中國公司承建的馬島昂-瓦公路采用的是美元和當(dāng)?shù)貛虐幢壤�結(jié)算，由于在投標(biāo)時(shí)該國經(jīng)濟(jì)一直很平穩(wěn)，物價(jià)指數(shù)每年平均上升2%～5%，故投標(biāo)時(shí)該公司在按此基數(shù)進(jìn)行計(jì)算后并沒有明確通貨（物價(jià)）膨脹的補(bǔ)償。但在工程實(shí)施中，該國出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)暫時(shí)性的滑坡，兩年中物價(jià)上漲了6%～10%，盡管中國企業(yè)采取了很多措施，但仍然造成了一定的損失。

　　工效比與所在國勞務(wù)政策的把握

　　許多國際工程可能需要雇傭當(dāng)?shù)毓と耍�這就要了解項(xiàng)目所在國的勞務(wù)政策，合理掌握中方外方人員的比例。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動(dòng)力價(jià)格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動(dòng)力價(jià)格偏低。因此在了解競爭對(duì)手的情況下，報(bào)價(jià)要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項(xiàng)目所在國有無反勞務(wù)傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵(lì)承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的規(guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動(dòng)向，必要時(shí)可向我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。

　　特別需要注意的是，在國際工程的造價(jià)方面，決不能機(jī)械地套用國內(nèi)模式。國內(nèi)某企業(yè)投標(biāo)多哥某體育場項(xiàng)目時(shí)，就是因?yàn)榘褔鴥?nèi)的報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)生搬硬套于海外工程，結(jié)果最后得出的總價(jià)超過該項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)的35%。

　　作為國際項(xiàng)目的承包商，中國企業(yè)還必須對(duì)工程利潤和工程質(zhì)量與工期目標(biāo)加以平衡，這就涉及到如何確定中方人員與當(dāng)?shù)厝藛T的比例問題。就一般發(fā)展中國家（如非洲、東南亞、南美洲等）而言，盡量多采用當(dāng)?shù)毓と丝梢杂行Ы档褪┕こ杀荆�但從質(zhì)量及工作效率來說，則又必須采用一定的中方工人來示范、帶領(lǐng)。因此，必須從實(shí)際出發(fā)，合理考慮中外籍人員的用工比例。

　　對(duì)于國際承包工程，投標(biāo)或承包企業(yè)應(yīng)有自己的內(nèi)部定額，并能相對(duì)準(zhǔn)確地了解當(dāng)?shù)氐墓と饲闆r，如專業(yè)分類、熟練程度、供求量等。如某公司投標(biāo)并總承建的馬達(dá)加斯加某五星級(jí)賓館項(xiàng)目，是一大型國際會(huì)議中心的配套項(xiàng)目，并且該國規(guī)定項(xiàng)目要雇傭一定比例的當(dāng)?shù)毓と恕Ｔ摴�司根�?jù)多年來在馬國建筑市場施工的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本工程的特點(diǎn)，在總體上將中方工人與當(dāng)?shù)毓と说墓ばП劝?.5: 1考慮，其中：結(jié)構(gòu)工程用工比為1:10，裝飾安裝工程為1:5，室外道路及輔助工程為1:20。合理的用工比例有效地控制了成本，也較好地滿足了工期要求。

　　綜上，國際工程投標(biāo)是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，需要對(duì)當(dāng)?shù)貒�的法律、風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行深入的了解，包括機(jī)械設(shè)備的租賃、清關(guān)手續(xù)、稅收等都需要熟悉，并且還要注重標(biāo)書的格式（必要時(shí)要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)或材料進(jìn)行公證）。一名優(yōu)秀的國際工程估計(jì)師，應(yīng)是能滲透和融合系統(tǒng)論、控制論、信息論、突變論、協(xié)同論等多種專業(yè)知識(shí)的雜家人才。對(duì)于從事國際工程的報(bào)價(jià)人員來說，需要不斷熟悉國際投標(biāo)規(guī)則，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套適合本企業(yè)的投標(biāo)模式，為企業(yè)進(jìn)一步開拓國際工程市場奠定基礎(chǔ)。

　　作者單位：安徽省外經(jīng)建設(shè)（集團(tuán)）有限公司