文/徐銀朋

　　 2014年的銀行理財(cái)市場(chǎng)可謂不溫不火。在資金面寬松的背景下，市場(chǎng)利率水平不斷下行，導(dǎo)致銀行理財(cái)收益率下降。同時(shí)，債券市場(chǎng)在2013年大幅下跌的背景下，今年在資金面寬裕的刺激下大幅上漲，走出牛市行情，許多債券收益率都超過了10%，搶走了銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)頭。理財(cái)產(chǎn)品這一年并不盡如人意。

　　 理財(cái)十年

　　 過去十年，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴式發(fā)展，無論是品種、數(shù)量還是質(zhì)量，都有了質(zhì)的飛躍。然后，相伴而生的，也出現(xiàn)了許多問題。如唯收益率論、偏好短期化、缺乏資產(chǎn)配置等。而如今在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且利率下行的情況下，問題更加凸顯。

　　 首先，投資者和理財(cái)從業(yè)人員普遍存在唯收益率現(xiàn)象。追求更高收益無可厚非，但是唯收益率就會(huì)帶來諸多問題。只在乎產(chǎn)品說明書上看得見的“預(yù)期收益率”，就錯(cuò)失了“看不見的”穩(wěn)健收益的機(jī)會(huì)。比如今年的上半年，債券市場(chǎng)存在難得的歷史投資機(jī)遇，過于看重紙面上的收益率，就會(huì)錯(cuò)失大好的債券基金投資獲利機(jī)會(huì)。所以，唯“表面收益論”實(shí)際上反而會(huì)失去很多收益機(jī)會(huì)。同時(shí)只看收益率，也容易忽視理財(cái)產(chǎn)品的其他屬性，如流動(dòng)性等。理財(cái)產(chǎn)品往往無法提前贖回，因此一旦遇到緊急資金需求，投資者就會(huì)束手無策。

　　而從理財(cái)經(jīng)理角度來看，唯收益率會(huì)帶來更大問題。當(dāng)理財(cái)經(jīng)理只盯著產(chǎn)品收益率的時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理就會(huì)朝著“客戶牽著理財(cái)經(jīng)理鼻子走”的方向發(fā)展。很多客戶都把各行理財(cái)經(jīng)理當(dāng)作報(bào)價(jià)員，分別詢問各家銀行的產(chǎn)品收益率和期限，然后自行選擇合適的產(chǎn)品。當(dāng)理財(cái)經(jīng)理也陷入紙面上的收益率比拼時(shí)，就會(huì)進(jìn)入“客戶的節(jié)奏”，在客戶的眼里也無法體現(xiàn)出絲毫自身的專業(yè)性，最終使得自己處于被動(dòng)。因此，作為理財(cái)經(jīng)理，非常有必要引導(dǎo)客戶理性看待收益率，逐漸培養(yǎng)客戶對(duì)收益率的正確認(rèn)識(shí)，使得他們真的能夠從只看收益率、看表面收益率轉(zhuǎn)化到以合理的方式追求更理性、更合理的收益率。

　　其次，理財(cái)經(jīng)理只看收益率，還容易陷入銷售誤導(dǎo)的怪圈。部分結(jié)構(gòu)掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品，如掛鉤黃金價(jià)格、原油價(jià)或者股票指數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品，很多客戶往往對(duì)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)并不了解，而理財(cái)經(jīng)理為了促成交易，直接把最高預(yù)期收益率說成預(yù)期收益率，回避出現(xiàn)低收益率的情況，從而給自身和所在銀行埋下聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。顯然，這種唯收益率行為，讓理財(cái)經(jīng)理們迷失了方向，失去了對(duì)眼前小利和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間最基本的判斷能力。

　　此外，投資者缺乏合理的資產(chǎn)配置。一個(gè)常見現(xiàn)象是，客戶經(jīng)常在同等收益率情況下，偏好期限更短的產(chǎn)品，以期獲得靈活性和應(yīng)對(duì)未來變化。然而，如果把一筆原本可以長(zhǎng)期投資的資金，去投資短期的理財(cái)，而不去投資債券型、股票型基金等可能長(zhǎng)期增值潛力更大的產(chǎn)品，顯然是期限的錯(cuò)配和資金的浪費(fèi)。從一個(gè)長(zhǎng)周期來看，債券型基金往往可以獲得高于銀行理財(cái)和存款的回報(bào)。而如果掌握時(shí)機(jī)，股票型基金的升值潛力則更大。因此，期限錯(cuò)配是資產(chǎn)配置中存在的一個(gè)很大的問題。

　　除了期限的錯(cuò)配外，在大類資產(chǎn)配置上，顯然單靠銀行理財(cái)是不行的。目前市場(chǎng)上各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，對(duì)客戶來說，真正可以選擇的理財(cái)產(chǎn)品并不多，從這一點(diǎn)來看，客戶很難實(shí)現(xiàn)真正的資產(chǎn)配置，尤其是資產(chǎn)規(guī)模較大的中高端客戶。因此，還需要綜合運(yùn)用信托、資產(chǎn)管理計(jì)劃、基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)各方面的金融需求。

　　2015，用心做理財(cái)

　　 基于以上出現(xiàn)的問題，同樣作為理財(cái)師，筆者有些技巧希望能分享給大家。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的銷售和服務(wù)，筆者覺得以下幾點(diǎn)非常關(guān)鍵：

　　 首先，要認(rèn)可本行的產(chǎn)品，切不能妄自菲薄，引喻失義。許多理財(cái)經(jīng)理都喜歡抱怨自家理財(cái)產(chǎn)品差，別家理財(cái)產(chǎn)品好。實(shí)際上，任何金融產(chǎn)品，看起來再糟糕，實(shí)際上也有他的可取之處，并非一無是處。而如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理連自己的產(chǎn)品都不認(rèn)可，那他就不可能真的做好銷售工作，把產(chǎn)品銷售給合適的客戶。所以，特別重要的是要深入研究自己銀行的產(chǎn)品，找出他的比較優(yōu)勢(shì)，并且從情感上要真正認(rèn)可產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而將他推給合適的客戶。

　　其次，要做到“超預(yù)期”。對(duì)于一個(gè)客戶來說，他有許多個(gè)理財(cái)經(jīng)理可供選擇，而至于具體選擇在哪家銀行、哪個(gè)理財(cái)經(jīng)理那里多存錢多買產(chǎn)品，實(shí)際上取決于他對(duì)各家的產(chǎn)品和服務(wù)的感受比較。如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理在平時(shí)做的工作能夠超預(yù)期，那么顯然他會(huì)讓人印象深刻，從而在客戶心中脫穎而出。所以，理財(cái)經(jīng)理需要在平時(shí)的點(diǎn)滴中，盡量做到超出客戶的預(yù)期，而不是總做在客戶預(yù)期之內(nèi)的事情。比如端午節(jié)，如果你送粽子，那客戶不會(huì)有任何驚喜，而如果你送一樣他特別喜歡的小禮物，反而可能事半功倍。

　　最后，要有“氣場(chǎng)”。當(dāng)你以仰視的姿態(tài)面對(duì)客戶的時(shí)候，客戶自然就會(huì)“俯視”你，即使他不想這樣，卻因?yàn)槟愕淖藨B(tài)使客戶別無選擇。如果是仰視和俯視的關(guān)系時(shí)，顯然雙方的交流不在一個(gè)層面上，因此就無法真正有效溝通。

　　因此，理財(cái)經(jīng)理首先內(nèi)心需要自信，要知道自己在理財(cái)這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)際上要比客戶專業(yè)許多，這與客戶資產(chǎn)多少?zèng)]有任何關(guān)系。再有錢的客戶，他可能也只是在某個(gè)領(lǐng)域特別厲害，而不是在理財(cái)領(lǐng)域，即使在理財(cái)領(lǐng)域，雙方也是平等的。所以，采取不卑不亢的方式和客戶相處，是最理想的方式，只有這樣，雙方的溝通和交流才能非常順暢的進(jìn)行，客戶才能以常規(guī)的心態(tài)來傾聽理財(cái)經(jīng)理的心聲。