文/康睿 編輯/林琳

　　如何改變客戶(hù)對(duì)沙龍活動(dòng)的審美疲勞？如何更好地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，令沙龍活動(dòng)回味無(wú)窮？

　　Q：怎樣令沙龍活動(dòng)獨(dú)具吸引力？

　　A：以情動(dòng)人，方能長(zhǎng)久。

　　舉辦沙龍活動(dòng)，原本是期待能更好地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，更甚是還能達(dá)到有效攬儲(chǔ)、產(chǎn)生收益等目的。但問(wèn)題是，當(dāng)所有主題都用過(guò)了、所有形式也試過(guò)了，客戶(hù)慢慢地產(chǎn)生了審美疲勞，受邀參加沙龍活動(dòng)，也似乎變成了一種負(fù)擔(dān)。

　　作為客戶(hù)經(jīng)理，要如何改變這一局面？讓我們先來(lái)看看下面這個(gè)案例：

　　某支行借助“六一”兒童節(jié)之際，聯(lián)手某親子教育機(jī)構(gòu)開(kāi)展了一次親子教育活動(dòng)。由于場(chǎng)地限制，這一活動(dòng)僅邀請(qǐng)了50個(gè)家庭參與，活動(dòng)參與人數(shù)大致為150人左右。在邀請(qǐng)階段，銀行客戶(hù)經(jīng)理在電話中要求每個(gè)家庭父母要與孩子一起參與，且必須著親子運(yùn)動(dòng)裝出席。活動(dòng)的內(nèi)容包括親子室內(nèi)運(yùn)動(dòng)類(lèi)活動(dòng)、孩子分組表演小話劇、全家繪畫(huà)幸福夢(mèng)想等。在孩子分組表演小話劇的過(guò)程中，爸爸媽媽全程只能觀看，不能對(duì)孩子的決定予以評(píng)定；在全家繪畫(huà)幸福夢(mèng)想環(huán)節(jié)，則由孩子帶著爸爸媽媽在臺(tái)上描述他們?cè)趫D畫(huà)中展現(xiàn)的幸福夢(mèng)想。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還安排了專(zhuān)業(yè)攝像人員配合攝影、攝像。

　　按照舉辦沙龍活動(dòng)的常規(guī)套路，在活動(dòng)結(jié)束后，客戶(hù)經(jīng)理把照片送給客戶(hù)，打電話感謝客戶(hù)前來(lái)參加活動(dòng)等常規(guī)動(dòng)作完成后，沙龍活動(dòng)基本上就可以劃上句號(hào)了。但是，這家支行別具匠心地做了兩件事：

　　1.將每個(gè)孩子的照片、剪輯制作完畢視頻制成光碟，要求每個(gè)前來(lái)參加活動(dòng)的家長(zhǎng)在活動(dòng)結(jié)束一周之后，提供一份活動(dòng)感悟和幾句對(duì)孩子的寄語(yǔ)，并憑此兩樣到支行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)兌換一張此次活動(dòng)的親子光碟。

　　2.在活動(dòng)結(jié)束兩周后，“寶貝，你真棒——XX銀行親子沙龍活動(dòng)第一期影像集”的雜志在印刷公司批量制作出來(lái)，該支行在貴賓區(qū)和客戶(hù)等候區(qū)分別放置了兩本供客戶(hù)閱覽。另外還將相關(guān)圖片和文字制作成宣傳板報(bào)，張貼在信息發(fā)布區(qū)，供來(lái)營(yíng)業(yè)部辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)瀏覽觀看。

　　這兩件事看上去并非什么“大動(dòng)作”，可這兩件“小事”卻吸引了不少?gòu)d堂里的客戶(hù)，他們紛紛咨詢(xún)大堂經(jīng)理要怎么參加這類(lèi)活動(dòng)，而大堂經(jīng)理也借此機(jī)會(huì)向咨詢(xún)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。另一方面，已經(jīng)參加過(guò)活動(dòng)的客戶(hù)們也紛紛向自己的親朋好友分享此次親子活動(dòng)。這也促使了很多經(jīng)轉(zhuǎn)介來(lái)到支行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)中不少人直接向客戶(hù)經(jīng)理表示，他們除了要體驗(yàn)這家支行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還有一個(gè)共同的目標(biāo)——參加支行的親子沙龍活動(dòng)。

　　漸漸地，客戶(hù)規(guī)模越來(lái)越大，按照平常做沙龍活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，勢(shì)必?cái)U(kuò)大活動(dòng)規(guī)模或者增加活動(dòng)頻次，以滿(mǎn)足更多客戶(hù)的需求。但是這家支行卻再次“出人意料”——親子活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行，但規(guī)模不變，頻次不變，依舊是50個(gè)家庭參與，每?jī)蓚�(gè)月一次，人數(shù)一滿(mǎn)，立即停止報(bào)名。更甚的是，這次支行還要求一旦報(bào)名，非特殊原因不得取消報(bào)名，而且參與活動(dòng)過(guò)程中不得敷衍了事，必須全心全意全程參與。

　　這一要求不但沒(méi)有令客戶(hù)心生不滿(mǎn)，而且還讓許多客戶(hù)更重視報(bào)名，并且全程用心參與，連活動(dòng)之后交回來(lái)的活動(dòng)感悟和未來(lái)寄語(yǔ)也越來(lái)越精彩，有些客戶(hù)甚至還主動(dòng)報(bào)名申請(qǐng)成為活動(dòng)的志愿者，幫助整理活動(dòng)之后的相關(guān)資料。還有之前已參加過(guò)一次活動(dòng)的客戶(hù)，在新一輪活動(dòng)開(kāi)始前向其他家長(zhǎng)分享自己在參與過(guò)程中的感悟，情到深處淚流不止。最讓人感動(dòng)的是，有一位媽媽說(shuō)，每次和爸爸吵架，甚至鬧到想要結(jié)束婚姻的時(shí)候，總會(huì)翻出來(lái)活動(dòng)的視頻來(lái)看看，而這些圖片和視頻總在提醒她，現(xiàn)在的她是多么幸福，她必須珍惜并謹(jǐn)慎對(duì)待。

　　在這個(gè)案例中我們可以看到有以下幾點(diǎn)值得我們借鑒：

　　1.別具匠心，讓沙龍活動(dòng)回味無(wú)窮。

　　該支行的此次活動(dòng)，全程都讓客戶(hù)全情投入，在活動(dòng)結(jié)束后，更是通過(guò)文字、圖像、影像等方式為客戶(hù)留下回憶，讓客戶(hù)可以隨時(shí)不斷地回味這場(chǎng)有意義的活動(dòng)。再加上后期通過(guò)雜志、宣傳板報(bào)等對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)記錄、客戶(hù)感悟的展示，更是拉長(zhǎng)了活動(dòng)的“保鮮期”，也滿(mǎn)足了參加活動(dòng)的客戶(hù)表達(dá)自己內(nèi)心感觸的欲望。而且，對(duì)于尚未參加過(guò)活動(dòng)的客戶(hù)也是一種直觀的“影響”宣傳，頗具吸引力。這樣層層遞增的活動(dòng)影響力，在無(wú)形中讓活動(dòng)的整體價(jià)不斷提升，更是令客戶(hù)覺(jué)得參加活動(dòng)物超所值。

　　2.規(guī)模不變，頻次不變，嚴(yán)控人數(shù)。保持活動(dòng)常態(tài)化，嚴(yán)控規(guī)模、人數(shù)及活動(dòng)舉辦頻次。這樣讓客戶(hù)感受沙龍活動(dòng)資源的稀缺性，就會(huì)重視活動(dòng)參與機(jī)會(huì)，珍惜每次機(jī)會(huì)。這樣也可以讓客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的喜好更為了解，能與客戶(hù)建立好更親近的關(guān)系。

　　一旦情感到位，客戶(hù)就會(huì)對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生依賴(lài)度，依賴(lài)度越高，客戶(hù)便越舍不得離開(kāi)，更何況一波接一波的沙龍活動(dòng)等著他來(lái)參與？

　　3.客戶(hù)口碑效應(yīng)，讓沙龍效果變得可信。讓之前參與過(guò)活動(dòng)的客戶(hù)再次參與到活動(dòng)中，用其真實(shí)感觸來(lái)打動(dòng)其他參與活動(dòng)的客戶(hù)。這樣的影響度會(huì)非常高。由此帶來(lái)的口碑效應(yīng)，也顯得更加可觀。

　　我們選擇做沙龍活動(dòng)，其實(shí)目的很簡(jiǎn)單，就是增進(jìn)與客戶(hù)之間的情感溝通，提升客戶(hù)的體驗(yàn)度和滿(mǎn)意度，從感性角度增加客戶(hù)對(duì)我們的信賴(lài)和依靠，從而進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品、服務(wù)粘性。

　　一、重新定位沙龍活動(dòng)：這是為客戶(hù)提供增值服務(wù)的良好平臺(tái)

　　一直以來(lái)我們總是不由自主地把沙龍活動(dòng)定位為對(duì)中高端客戶(hù)長(zhǎng)久以往的支持的感恩和回饋，覺(jué)得只要他們?cè)谏除埢顒?dòng)里玩的開(kāi)心，能夠滿(mǎn)足他們的心理需求就可以了。但現(xiàn)在我們必須轉(zhuǎn)變思路：沙龍活動(dòng)是我們?yōu)榭蛻?hù)搭建的交流平臺(tái)，屬于珍貴型資源。而我們舉辦沙龍活動(dòng)的目標(biāo)，就是要把沙龍活動(dòng)做成一個(gè)平臺(tái)——為客戶(hù)所搭建的拓展人際關(guān)系，加強(qiáng)信息資訊交流的平臺(tái)。

　　作為銀行，沙龍活動(dòng)是我們?yōu)榭蛻?hù)提供的增值服務(wù)，為客戶(hù)提供的免費(fèi)資源。在這個(gè)發(fā)展速度突飛猛進(jìn)的時(shí)代里，任何信息平臺(tái)都不會(huì)是免費(fèi)的，即便是免費(fèi)的信息平臺(tái)，這樣的資源也是極其有限的。

　　這么想來(lái)，我們?cè)谛睦砩暇驼剂酥鲃?dòng)權(quán)，在活動(dòng)籌備和舉辦的過(guò)程中，面對(duì)客戶(hù)，我們也就不再抱著有求于人的心態(tài)了。

　　帶著這樣的理念來(lái)籌備沙龍活動(dòng)，我們需要做到的就是讓客戶(hù)了解沙龍活動(dòng)的價(jià)值所在，讓客戶(hù)感受到參加沙龍活動(dòng)是物超所值，這樣的機(jī)會(huì)是難能可貴的。

　　 二、并非個(gè)例，可由此擴(kuò)散推廣

　　也許你會(huì)說(shuō)，這個(gè)親子活動(dòng)不太具有普遍性。其實(shí)，人非草木，總會(huì)動(dòng)情。一個(gè)情字，都會(huì)牽動(dòng)著每一個(gè)人的心。無(wú)論一個(gè)人再成功，總會(huì)回歸于家庭。

　　這樣的活動(dòng)，除了可以在親子方面做推廣，在孝敬父母上一樣可以推廣，讓兒女陪著父母參與養(yǎng)生講座、花藝、茶藝講座，讓他們?cè)谝黄饎?dòng)手的過(guò)程中更加增進(jìn)彼此的情感交流。除此之外，還可以推廣在家庭管理或幸福管理小課堂上，讓新婚夫婦的年輕群體或者已是人到黃昏的中年夫妻，彼此換位體驗(yàn)。

　　以“情”字展開(kāi)的沙龍活動(dòng)，我們可以做的還有很多，而讓沙龍活動(dòng)帶給客戶(hù)更多的體悟，讓沙龍活動(dòng)切實(shí)在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方面產(chǎn)生價(jià)值，則是我們需要不斷努力的方向。

　　以情動(dòng)人，方能長(zhǎng)久。提升沙龍吸引力，讓客戶(hù)感受沙龍所提供的資源稀缺且珍貴，這樣就可以讓客戶(hù)重視沙龍活動(dòng)，由此進(jìn)一步重視銀行所提供的服務(wù)，那么沙龍活動(dòng)也就更能體現(xiàn)價(jià)值，真正成為重要紐帶，成功維系萬(wàn)千客戶(hù)。