文/胡春雅

　　印金強 中國農業銀行私人銀行部總經理

　　作為財富管理的一種服務模式，家族辦公室是建立在整個私人銀行服務體系之上的服務形態。

　　記得2013年9月，印金強接任中國農業銀行（以下簡稱“農行”）私人銀行部總經理時，有分析稱，在他任內，農行私人銀行規模繼續增長不成問題，而“盈利模式”將成為首要問題。

　　其實，“盈利模式”絕非只是農行私人銀行或印金強所面臨的問題，而是同業（包括外資同業）面臨的共同問題。大約十年前，本刊采訪過一位外籍私人銀行高管，他對中國市場的感悟是，與成熟市場相比，中國的高凈值和超高凈值人群更年輕，往往正值盛年，更關注財富的增值。而成熟市場常見的，也是國際私人銀行駕輕就熟、帶來可觀回報的諸多服務，諸如財富代際傳承、家族信托、慈善捐助、遺產規劃等，在中國找不到現有的市場。

　　如果這位高管看到今天中國財富管理市場的變化，可能要“當驚世界殊”了。據農行網站上一篇資料《神秘的“家族辦公室”》分析：

　　“中國的頂級富豪們也迫切需要這樣的‘家族辦公室’幫助他們打理財產，為后代保護家族財富。‘家族辦公室’在中國的興起取決于兩方面的驅動力：民營企業家面對外部激烈的市場競爭與內部家族傳承的巨大壓力。一方面，民營企業所在的產業本身面臨轉型升級，市場競爭日趨激烈，國企、外企給民企帶來巨大的外部挑戰。以外企為例，過去外企是不會進入三、四線城市的，現在也開始向三、四線市場投資，甚至是不計代價地搶占市場。另一方面，改革開放至今，中國民營企業走過30余年，第一代企業家隨著年齡的增長有些力不從心，開始進行財富傳承的重要選擇。”

　　歷史上很少有國家像改革開放后的中國一樣，短期內高凈值人士如此大批量地涌現。特別是近年來，高凈值人群對財富管理的需求又隨著中國與全球宏觀經濟形勢、法律監管環境，乃至其自身年齡、閱歷、全球視野的變化而快速變化。這對于年輕的、尚在探索中的中國本土私人銀行業而言，意味著其不可能像成熟經濟體的同行一樣，用幾百年的時間精雕細琢，而必須在短時間內完成自己的學習曲線。

　　為此，在其履任農行私人銀行部總經理一周年之際，《當代金融家》對話印金強，聽他解讀如何尋找適合本機構的、有效的中國式私人銀行發展模式。

　　“私人定制”服務與產品

　　《當代金融家》：隨著中國經濟持續高速增長，中國的高凈值人數也在不斷增加。與國外私人銀行客戶需求略有不同的是，國內私人銀行客戶更注重財富增長。請問農行私人銀行是如何做到既滿足客戶的差異化需求，又幫助客戶實現財富增長的？

　　印金強：農行私人銀行注重從客戶的全方位需求角度出發，提供顧問驅動式的服務。驅動式的服務意味著私人銀行不僅為客戶提供高收益的產品，還針對不同客戶的特點，為其量身定制財富規劃服務，多維度提供整體解決方案，滿足客戶的差異化需求。舉例而言，針對客戶的上市需求，農行私人銀行提供上市顧問咨詢服務。該類服務比簡單提供個別產品更具吸引力。

　　農行秉承穩健風格，竭力提供優質與個性化的私人銀行服務，助力客戶的企業起航騰飛。這是客戶需要的，也有利于積累農行良好的信譽和口碑。

　　《當代金融家》：以“恒業行遠 至誠相伴”為宗旨，農行私人銀行致力于為客戶的企業發展保駕護航。隨著客戶企業融資、上市等需求日益增加，農行私人銀行在迅速調集和統籌全行各部門的實力和資源、為客戶提供優化企業的最佳策略方面有何舉措？

　　印金強：中國私人銀行的主要客戶群體是企業主。在農行私人銀行客戶中，私營企業主的占比近70%，這些高凈值客戶特別關注自身企業的發展。

　　因此，這些客戶的需求不僅有個人的需求，也有家族和企業的需求。農行私人銀行自成立以來，一直在探索如何更好地為客戶的企業發展服務。我們非常注重與其他相關部門開展多元化協作，整合全行資源，解決客戶的企業發展需求，從而形成良性循環。

　　目前，已經形成了多項具有特色的服務內容。如與個貸部門、信貸部門共同研究推出專享信貸服務，在客戶個人融資的貸款額度、利率、抵押范圍等方面提供多項差異化的優惠措施；針對客戶的上市需求，聯合投資銀行部、證券公司共同為客戶出謀劃策，提供上市咨詢服務；對于符合國家政策、滿足我行信貸條件的企業，進行產品銜接、打通投融資間的通道等。

　　家族辦公室與財富傳承

　　《當代金融家》：私人銀行市場競爭壓力日漸增大，其運作模式也在發生變化，已由粗放式的個人財富管理向更高層次的家族財富傳承及管理轉變。國內多家銀行的私人銀行都設立了諸如“家族辦公室”的專門機構，致力于為更高階層人群提供服務。農行的家族辦公室有什么特點？在未來戰略布局方面有何規劃？

　　印金強：家族辦公室是財富管理的高階形態，它以家族信托、跨境金融、高端保險、法律稅務等服務為基礎。作為財富管理的一種服務模式，家族辦公室是建立在整個私人銀行服務體系之上的服務形態。

　　農行的家族辦公室服務主要面向超高端客戶，將從兩方面開展業務：一是從服務體系建設入手，豐富完善家族辦公室的基礎服務；二是從專業團隊建設入手，逐步建立核心服務團隊。

　　目前，農行已經啟動了境內家族信托服務，為客戶提供家族財富的管理和傳承服務，這是農行家族辦公室的核心服務。家族信托服務本身并非簡單的產品銷售，而是幫助客戶策劃財富傳承與保障的個性化綜合解決方案。在家族信托服務的推進過程中，本行財富顧問團隊的專業能力將得到大幅提升，從而形成為客戶服務的核心團隊。

　　家族辦公室是財富管理的高階形態，它以家族信托、跨境金融、高端保險、法律稅務等服務為基礎。作為財富管理的一種服務模式，家族辦公室是建立在整個私人銀行服務體系之上的服務形態。1882年，約翰?D?洛克菲勒建立了世界上第一個家族辦公室。圖為洛克菲勒家族

　　未來，農行家族辦公室的服務不僅與銀行內部相關部門緊密配合，也將優選律師事務所、稅務師事務所、信托公司、保險公司等第三方專業機構，整合各方資源，為客戶提供一攬子的金融及非金融服務方案，從而形成極具個性化的服務體系。

　　《當代金融家》：在家族企業傳承方面，農行私人銀行如何幫助客戶打破“富不過三代”的“魔咒”，幫助客戶將企業傳承到下一代？

　　印金強：有統計稱，只有30%的高凈值人士可以將資產完整傳承至第二代，13%的高凈值人士可以將資產完整傳承至第三代。

　　我們在探究為什么會出現這種情況時發現，很多高凈值人士普遍沒有制訂系統的財富傳承規劃，不了解財富保障方法，也不知道應該從哪些方面入手防范財富面臨的安全風險。隨著家族財富進入向第二代、第三代傳承的時間點，國內私人銀行客戶的需求特性將趨于一致，即家族財富的傳承與管理。

　　農行私人銀行已在全行舉辦了近百場“家族財富傳承與保障”主題的法律講座活動，廣受客戶歡迎。根據高端人士在財富傳承與保障領域關注的幾大焦點，農行私人銀行聯合知名律師事務所，編制了九項私人財富傳承與保障法律問題解決方案，包括如何進行家族財富傳承規劃，如何實現家族企業順利傳承等熱點問題。就此而言，農行私人銀行在家族企業傳承方面已經有了一定的研究成果，有能力為客戶提供優秀方案，解決財富傳承的問題。

　　針對子女不愿意接班企業的客戶，農行私人銀行也推出了境內家族信托服務。盡管目前企業股權并入信托還存在法律障礙，但家族信托的發展趨勢已經取得業內共識。將來，在信托法修訂后，股權信托必將蓬勃發展，家族信托必然成為高端人士實現企業所有權和經營權分離和企業傳承的絕佳金融工具。

　　開發“二代”教育與互動平臺

　　《當代金融家》：您剛剛也提到，接下來家族財富將進入向第二代、第三代傳承的時間點。與此契合，國內私人銀行客戶的子女教育和財富傳承需求也日益旺盛。針對這一需求，農行私人銀行采取了哪些應對之策？

　　印金強：為滿足私人銀行客戶日益旺盛的子女教育和財富傳承需求，農行私人銀行于2013年初成立了“私人銀行青年領袖俱樂部”，旨在為客戶子女搭建學習交流、互動交友的平臺。

　　近年來，針對私人銀行客戶重點關注的各類社交圈，我們將俱樂部作為一個突破口，積極開展相關活動。

　　目前，俱樂部以“青年才俊訓練營”、“紳士淑女養習班”以及“青春有約聯誼會”等為主題，已經舉辦了近10場客戶子女活動，吸引了幾百名青年才俊參加。大家對俱樂部活動均給予了較高評價。

　　《當代金融家》：請您就私人銀行青年領袖俱樂部的主要營銷方式和內容等方面詳細講解一下。

　　印金強：俱樂部主要面向12～35歲的客戶子女群體開展重點營銷。營銷活動圍繞年輕人感興趣的成長、交友等話題，以“接班人培訓”、“青春聯誼會”和“新青年論壇”三大主題統一開展。

　　“接班人培訓”針對財富接班人，主要在寒暑假舉辦各類培訓活動；“青春聯誼會”是以增進年輕人溝通、打造交流圈為主，解決客戶子女交友、婚戀需求的主題活動；“新青年論壇”則通過邀請行業專家、成功企業家等社會人士與客戶子女進行面對面交流，解決其在學習成長、企業接班經營過程中的困惑及難題。

　　與蒙特利爾銀行合作推出的“青年才俊訓練營”，旨在為客戶子女創造寒暑假期間的學習與實踐機會，到目前已成功舉辦了6期。通過精心設計的訓練課程，在較短時間內讓學員們掌握最實用的知識，在理論聯系實踐的同時擴大了學員的交際圈。

　　與半島酒店集團合作，連續兩年在香港舉辦的“紳士淑女養習班”，活動內容豐富、形式多樣，包含禮儀培訓、藝術欣賞、文化體驗、高校參觀以及金融培訓等環節。活動一經推出，就得到客戶的積極響應，迅速積聚俱樂部人氣。

　　與北京大學國家發展研究院及《財經》雜志社聯合舉辦“中國農業銀行私人銀行青年領袖俱樂部?北京大學財富傳承與新一代商業領袖研修班”。針對財富接班人培養的培訓課程設計精心，專業性高、實用性強，特邀多位北大知名教授、學者以及成功企業家前來授課，并結合豐富的課外實踐活動，受到客戶及其子女的廣泛認可。目前，農行私人銀行正與海內外更多知名學府接洽，計劃讓活動平臺走出國門，走向世界。

　　（本文原標題為《開拓私人銀行新藍海——對話中國農業銀行私人銀行部總經理印金強》，刊載于《當代金融家》雜志2014年第10期）