文/閔文文 曾鑫

　　伴隨“差異化、特色化、多元化、大資管、大投行、業務和產品創新、監管轉型、投資范圍拓寬、跨境合作、發展財富管理、負面清單”等關鍵詞，今年的券商創新大會圓滿落幕，給券商資管行業帶來重大利好，加之國務院《關于進一步促進資本市場健康發展的若干意見》（新《國九條》”）、證監會[微博]《關于進一步推進證券經營機構創新發展的意見》（“創新15條”）政策紅利的持續釋放，券商資管迎來了新的發展機遇期。另外一方面，券商資管也面臨著業務產品模式單一、主動管理能力欠缺、體制制約等問題。在此背景下，本期“金融家下午茶”，特邀各證券公司資管部高管共話大資管時代券商資管勝出之道，盤點券商在立足本機構現實、建設有差異化的現代資管道路上的嘗試、探索、成就、困惑和期待。聊當下，話明天，以期為業界提供有益參考。

　　● 嘉賓

　　余 躍　國海證券股份有限公司副總裁

　　謝建杰　國泰君安證券股份有限公司資產管理公司CEO

　　李志遠　平安證券有限責任公司資管事業部產品開發負責人

　　楊浩波　齊魯證券有限公司北京證券資產管理分公司董事總經理

　　● 茶話

　　券商資管還是個新兵

　　打通協同發展通道

　　差異化、特色化、多元化

　　人才是核心

　　管理機制調整，試行負面清單制

　　混業經營時代的“恐怖襲擊”

　　決勝客戶策略

　　結語

　　券商資管還是個新兵

　　謝建杰：目前，對于大資管，業內還未給出清晰、統一的概念。當下由于監管分制，大資管被分為證券、信托、銀行資管、保險資管幾部分，其中，證券資管被分為券商資管和公募基金。

　　在我看來，券商資管始于2006年的股權分置改革， 2012年證監會“創新11條”新政對行政審批、報備環節的“創新、搞活”，標志該領域被真正激活。

　　在大資管方面，券商資管還是個新兵。近十年，中國經濟處在高速發展進程，然而，券商資管規模的發展速度卻遠遠落后。比較中國金融資產規模的發展，2010年，銀行資產規模就已突破百萬億，而公募基金規模最高時亦不過三萬多億，且近年來持續呈萎縮態勢，券商資管也只在過去兩年、特別是過去一年，才有顯著增長。

　　美國貝萊德(BlackRock)集團是世界最大的資產管理機構，管理資產規模達4.3萬億美元。相比于成熟市場，中國的資產管理行業尚處于發展早期

　　近年來，隨著“一行三會”的創新、改革推動，對于資管業務的開放已達成共識。目前的大資管，正處于完成制度調整和業務范圍打通的進行時中，可能再用一到兩年時間，銀行、證券、保險、信托四個行業的資管即可真正實現打通，成為真正意義上的大資管。

　　余躍：銀行、保險、基金、信托、包括小貸和第三方理財公司都在從事資管業務，各方合力共同進入意義更為寬泛的泛資管時代，這是資本市場發展的必然。

　　事實上，過去除了投資于股票和債券，券商資管在其他方面，都被嚴格的監管所束縛，投資策略和對沖手段受到局限。盡管現在有了股指期貨可以對沖，但限于行情與規模制約，券商資管的業績在很多時候仍是要靠天吃飯。2012年的創新新政好比給大閘蟹松綁，繩子剛剛開始松動，對于未來證監會如何在鼓勵創新和審慎監管之間保持平衡，業界抱有太多期待。

　　楊浩波：大資管時代券商在全面提升自身能力的同時，充分了解競爭對手的同類產品也很有必要。現在客戶看到很多理財產品，卻并不明白其間的差異。從法律意義上講，銀行發行的叫理財產品，基金公司發行的叫基金，信托發行的叫信托計劃，券商發行的叫券商資產管理計劃，基金子公司發行的叫專項資產管理計劃，它們的法律性質各有不同。從客戶角度理解，這些產品的差異主要集中在三個方面：收益性、流動性、安全性。最早的銀行理財產品脫胎于銀行的定期存款，事前收益已知，安全性高，無流動性。基金和券商，由于均采用股票組合投資方式，因此事前收益未知。其中，基金的流動性最好，而券商最早發行的股票型產品一般屬于封閉型，但現在改為每天或每周開放，流動性較好，安全性上不穩定，不過可以定期按凈值贖回，這方面優于信托。

　　大資管時代，各金融機構的融合趨勢漸趨明顯。銀行理財產品不僅學習基金每天開放，也在借鑒券商的“現金寶”形式，投資者只要設置保證金額下限，待收市后資金就可實現自動理財。比如中信銀行最近推出的“薪金寶”就借鑒券商的模式，投資者工資到賬后，“薪金寶”會根據其設置的下限自動購買貨幣市場基金，實現自動理財。同時，券商也會做一些融資項目，客戶有融資需求時，我們會發一個資管計劃或通過信托、基金子公司為其提供債權融資。

　　打通協同發展通道

　　余躍：新《國九條》和證監會“創新15條”的政策紅利在持續釋放，按目前的政策形勢來看，如果新《國九條》的相關規定有一半能得到有效落實，那都將是券商在大資管時代的大機會。來自制度方面的限制時刻值得業界關注。

　　在實際操作中，證監會規定的防火墻制度制約了券商發揮自身優勢的空間。制度規定，證券公司分管資管的領導不得開展自營、投行部門和研究所業務，以客戶為中心的口號，在實踐中卻成了以業務條線為中心。這不僅人為阻隔了券商各部門間的有效聯動，更切斷了來自券商內部組織構架和業務服務方面的優勢，為客戶提供投融資一體化服務的愿景恐怕難以實現。

　　針對券商資管的下一步規劃及舉措，近期我做了相關研究，針對銀行、保險、信托、基金、券商在銷售、研發、品牌、項目能力等方面進行了比較排序，結果券商在每一項排序中都未排在第一，但在最后的總分綜合排序上卻位列第一，這再次有效證明了券商在綜合金融服務能力方面的優勢。通過防火墻制度防治內幕交易無可厚非，但不分情況地強行禁止，只會影響券商資管自身的發展。于政策層面打通證券公司各業務部門間資源共享、協同互助的通道，是當下推動券商資管發展的當務之急。

　　打通協同發展、資源共享的通道，為當下券商資管發展的當務之急

　　謝建杰：站在證券資管從業者的角度，我想立足打破制度和體制上的制約，談幾點想法和期望：

　　第一，有關政策的放開，可能基于每屆證監會領導人的不同策略，證券資管要面臨不同的氣候環境和改革周期，比如2012年，證監會針對大集合調整至1萬元投資下限的討論在持續三個月后，終以證監會領導層人事變更宣告結束，有關小集合100萬的限制也依然沒有改變，多少有點雷聲大雨點小的意味，唯一的成果是公募基金取消了此前1千元人民幣的下限。但無論周期長短，作為從業者，我們都更希望看到政策能小步向前推進，哪怕慢些也無妨。

　　第二，余總提到的防火墻制度割裂業務協同發展的問題，我們在實踐中也有遇到，并在實踐的摸索中探尋解決之道。同一家法人公司下的成交業務，部門間不能同買的規定著實不合理。一方面做到信息的充分披露，另一方面完善對不合理方面的舉證機制，出問題后承擔法律責任，而非因噎廢食的做法可能會更加合乎情理。成立獨立法人的資管子公司不失為有效規避制度限制的一計良策，雖然這也并不能從制度層面真正解決問題。

　　第三，我想談下人才與制度的問題。固化的制度安排可能更多需要借用人才的靈活性去沖破。各子行業間并不存在能力上的差別，更多的差別來自人才與創新能力。但一流的人才需要的是由健全金融制度、創新型產品及工具共同構建的良好環境，但現實情況是我們的金融工具少之又少。

　　余躍：基于謝總對制度、體制制約方面的全面分析，我也立足實際業務操作層面談一談：

　　首先，如果政策批準券商資管部門通過集合計劃購買投行發行的債券和IPO企業股票，同時允許其投資新三板項目，甚至為新三板掛牌企業做市，券商資管將迎來靈活發展的春天。站在實際角度分析，券商投行最了解項目，通過委員會過會討論，經紀系統發行計劃、產品去投，打通三大部門之間的協同通道，不僅有利于券商資管業務的有序發展，更有利于整個資本市場做強做大。

　　其次，鑒于投行在推薦上市公司過程中對其的詳盡了解，通過券商資管部門來做股票質押，也是券商比之銀行、保險、信托的優勢所在。2013年開始，伴隨政策的松動，券商資管可以開始用集合計劃來對接股票質押項目，也有很多銀行、信托紛紛在這一方面尋求與我們合作，可見這一業務板塊同樣存在強大的市場潛力。

　　差異化、特色化、多元化

　　李志遠：證券業協會公布的數據顯示，2013年券商資管規模已達5.2萬億元人民幣，2014年一季度則突破6萬億，對比2012年的1.89萬億，券商資管管理資產規模的增長比較喜人。但券商資管5.2萬億元資產規模中，據信有4.83萬億來自通道業務，自2008年起，券商資管費率從1.63%降到2013年的1.35‰。比起規模，券商的主動管理能力亟待提高。

　　謝建杰：券商資管有必要盡快從通道業務中“解放”出來，發揮其作為全方位產品提供方的競爭優勢。與銀行相比，券商資管可進行跨資本和貨幣市場的資產配置；與信托相比，券商可以協同經紀和投行業務，擁有廣闊的客戶資源，并可與銀行實現資源優勢互補，形成合作聯盟；與保險公司相比，券商擁有大量風險偏好較高的客戶群體，更易擁有差異化的競爭優勢。

　　李志遠：結構融資類產品領域的創新，是平安證券發力主動管理、打造差異化競爭優勢的新領地。我們比較看好幾個戰略發展領域：

　　第一類是信貸資產證券化，比如銀行信貸，尤其是消費信貸類，信用卡、車貸，包括金融租賃公司的汽車融資租賃等債權類資產。銀行對于這類資產有較強的出表需求，為有能力的資管機構創造了業務機遇，由于專項計劃暫停，我們就通過場外的一些載體來做。

　　第二類是企業股權、債權融資類項目。伴隨現在企業融資難的問題，催生出其利用資產做結構融資的新思路，比如借一個較好的商業物業項目來做證券化融資，或者將其他可帶來穩定可預測現金流的應收賬款、收費權等進行證券化，我們現在的思路是在專項計劃恢復之前，先通過非標準化的載體，把結構融資之路打通。

　　第三類是幫助證券公司進行自有債權的出售，也就是證券的再證券，這有賴于我們的銷售能力。

　　第四類是場外股票融資，可以通過收益互換，或者是通過股票的銷售交易和質押組合運用，或者是通過結構化的小集合，參與增發、大宗交易等方式滿足客戶的融資、市值管理、量化對沖等需求。股票融資類項目，包括新三板都將是未來的一片藍海，現在很多直投公司也在試水這些領域，未來券商投行的投研能力將是其勝出的關鍵。

　　第五類是衍生產品，包括場內和場外兩部分，場內主要是交易所推出的個股期權、ETF期權和股指期權，據悉，上交所[微博]ETF期權有望近期推出。場外部分，現在有利率互換、股票交易互換、資產管理總收益互換等多種交易類型，中信證券在這方面做得比較好，他們的戰略類似于高盛的中介業務戰略。如果場外交易市場能有效向券商資管放開，我們也能去參與資產管理總收益的互換，進行個性化產品設計，這將更有利于滿足客戶多元化、個性化的投融資需求。

　　設定戰略后，我們也一直在思考如何完成，這對券商的主動管理能力提出了更多更高的要求。我們的想法是通過我們的資金聚合能力、場外資產的Beta獲取與變現能力、信用風險管理、資產配置等一系列的場外資產主動管理能力來實現基礎資產的管理、產品設計、產品銷售。其中包括：一方面，從信托、保險和公募基金方面積極引進團隊，構建場外的資產管理能力，特別是資產定價能力，比如為銀行做信用卡證券化產品，某一時間內產品能回收多少資金、定價多少來購買更合理，這些都有賴于風險定價能力的建立。另外一方面，建立有效的流動性管理能力也很有必要，由于信用卡消費信貸類產品，存在回款不規律的特性，這又衍生出監管方面關注的資本流動性管理問題。此外，全面風險管理能力、產品設計能力也是券商提高主動管理能力的關鍵環節，有效提升這些能力，在監管允許的范圍內積極投入到場外及非標市場的投資中，券商資管的未來將大有可為。

　　多元化的產品布局，正改變著人們將券商資管等同于投資股票的慣性思維

　　楊浩波：大資管時代“法無禁止即可為”的趨勢下，有很多創新方向值得券商去思考：

　　第一，中國現下直接融資比例較低的背景下，債券、資產證券化、新三板都是券商資管產品創新的發展方向。

　　第二，個股期權、股指期權也是一大創新方向。利用個股期權有效改變原券商資管產品收益未知、不承諾保本的特性，為客戶提供“下有保底，上不封頂”的保本型高收益理財產品，可以有效豐富券商資管類產品類型。

　　第三，2014年2月以來，人民幣出現了新一輪的貶值，我們的客戶也因此有了更多的在人民幣投資方面的避險需求，券商在其中可以充分發揮自己的優勢，為客戶提供更多風險可控的境外投資和結構類投資產品。

　　最后，大資管時代，券商資管在負債管理方面應多加思考，尤其是近年銀行間市場交易商協會及證券業協會都推出了一些衍生品，這更有益于我們為客戶提供資產管理和負債管理兩方面的服務，真正做到客戶的財富管理者。

　　李志遠：基于具體的實踐，我選二個典型案例來引發我們對券商資管發展的一些思考。

　　第一個案例，是我們今年上半年幫助平安銀行信用卡部做的160億元資產出表的產品，基于銀行信用卡業務符合大數理論，我們對其進行了一些風險收益重整，借用集合信托、保險資管、基金子公司專項和定向通道等產品載體，實現了信貸資產的出表，滿足了銀行零售、高凈值客戶、銀行、保險等不同場外資金的風險收益偏好，體現了券商較強的主動管理能力。我們掌握資產、資金，并通過提供顧問服務，發揮產品設計、后續資產管理、風險控制等多重職能，但其中都沒有借用券商的資管通道，由此得出一個結論——在現有的監管體系下，對于非標業務，券商的通道可能并不好用。

　　第二個案例，是股票質押業務，前幾年，主要是銀行和信托在從事此類業務，自從交易所將其設計成一個場內產品后，其效率得到有效提升，并開始回歸券商業務中。由此推斷，如果監管能夠有所松動，給予券商嘗試的機會，券商還是有能力做好這類業務的。

　　余躍：未來，券商資管將形成融合經紀、投行、期貨、直投等業務的多元化形態，財富管理轉型升級將成為券商資管轉型升級的主要方向。

　　人才是核心

　　謝建杰：券商資管作為人才智力密集型行業，不同于生產行業需要大量產業資本，公募基金一個億的注冊資本可以管理幾千億的資本規模，在這樣的業務鏈條中，相比于資本或股東，券商最核心的價值鏈實際上是人才。但現實的情況更多是，無論是國有或民營資管企業，投研人員所占股權比例都偏低。

　　券商最核心的價值鏈實際上是人才

　　混合所有制經營的背景下，核心團隊對股權的需求也變得更加迫切，且不說人才的流動，券商的牌照優勢早已無法構成對核心人才的吸引，政策放開后其意義更加無足輕重。證券行業不同于房地產等實業部門，后者前期需要投入大量的資金。證券公司自開業第一天起，現金流即為正，理論上甚至并不需要注冊資本金，而真正需要的是通過內部培養和外部引進兩種方式來構建優秀團隊。

　　如果立足外部引進，高薪固然對人才具有強大吸引力，但由于證券行業收入和風險體現的錯配性及遞延性，薪酬太高也不一定合理。這就需要通過股權將人才自身利益與企業利益長期捆綁在一起。如果是自己培養，那就更無可避免地要面對人才流動的現實問題，因此，大比例的股權確為留住人才的關鍵。放眼海外，成功的資管公司大多也都采用合伙制體制。

　　目前，雖然政策壁壘依然存在，但伴隨十八大后整個經濟的轉型升級，政策限制早晚會被打通，屆時，機構競爭優勢的區別即將體現在體制、機制及人才的差異化上。

　　試想，未來私募牌照很容易拿到，投資范圍在行業間打通的背景下，除大額固定收益類及融資類產品仍需要母公司的支持，其他投資類、主動管理類產品一旦放開，拼的就是人才，機構未來的發展策略將不再是聚集人才，而是人才主動組合在一起來做機構。

　　國泰君安在金融產品創新和人才團隊建設方面在業界還算能被普遍認可，無論在股指期貨、套利對沖還是衍生品層面，我們都擁有創新優勢。但從成本核算層面來看，十多年來我們其實并不合算。每一次創新產品的推出，都限于有限金融工具的制約，無法實現規模效應。創新團隊成員由大批有留洋背景的理工科碩士、博士組成，工資成本可想而知，此外，IT系統硬件設備上的支持也是一筆不小的開銷。2004年至今，20人左右的團隊規模，這兩年才基本達到收支平衡。即便如此，我們還是支持創新團隊的發展，雖然股指期貨的推出一拖就是三年，并且只有滬深300一個品種，中金所[微博]對外公布股指期權將于今年推出，背后也存在太多不確定性，但我們深知抓住創新能力和人才的重要性。

　　從目前國泰君安的實踐角度來看，領導層在前幾年成立子公司的戰略眼光還是比較精準的。在不能做到高規格股權激勵機制的情況下，成立子公司獨立核算、自主經營，不僅于決策機制上大大提高了資管業務的經營效率，同時有效促進了資管業務的市場化發展進程。資管子公司內部有個“天幫忙，人努力”的口號，即便開始之初，我們并不被看好，但自2010年至今，借助市場的力量和我們自身的努力，資管公司收入從1億多元人民幣，連年幾何式增長，到2014年有望突破7億。在我們的團隊中，有一半成員來自公募基金、信托公司、監管等部門，我們根據業務發展的需要，有效地培養人才、有效學習、不斷融合，有效發揮了核心人才對行業發展的促進作用。

　　管理機制調整，試行負面清單制

　　李志遠：證券公司的投行對比其他子行業都更加專業，經紀部門常年與客戶溝通也密切了解客戶需求，資管平臺可以有效整合前后臺的資源、人才和渠道，實現打通融合。雖然萬事俱備，但也只能“坐等”監管部門的“東風”。但“坐等”不是辦法，券商公司內部也可從管理機制上在規避監管方面做一些嘗試。華融證券一位領導向我介紹到，他們現在在內部建立了一個類似于機構整合部的平臺，利用電子化操作，對外負責客戶需求的匯總后，對內再向各部門分配，有效規避了監管隔離墻的限制。除了要負擔一些人力成本外，其他方面比較好操作。

　　余躍：李總談到的方式比較有借鑒意義，它相當于我們在“墻上”的風控合規部，“墻下”是我們的自營、資管等業務部門，風控合規部門在“上面”看得到全局，有效整合資源，同時執行證監會的合規風控要求。比如我們買股票，當兩個部門不經意都準備買入同一只股票時，就需要風控合規部來有效協調，華融機構整合部的職能就與此類似。

　　李志遠：調整組織機制的另外一種方式是建立部門間清晰的內部激勵方案，在利益均沾的基礎上，激勵各部門間有效協同配合。另外，券商內部在組織構架上的調整也很有必要，現下資產管理部、投行部、經紀部、營業部各自分立的組織構架已然不適應泛資管時代的要求。相比之下，如果能以大股權、大債券、大資管的邏輯重新進行部門整合，有關股權的項目全部匯總到大股權整合部管理，在執行項目過程中各業務條線配合完成，人才與資源根據實際需求實時做深度調整，做到零阻隔協作，這樣可能更適應泛資管時代券商的發展要求。

　　除了部門間協同，平安集團在綜合化經營方面也有所嘗試，比如利用陸金所平臺來整合集團各金融子公司非標資產，然后通過互聯網出售給廣大客戶。這不僅是整合資源方面的有效嘗試，同時也有利于集團各金融機構間的協同發展。陸金所從集團下的證券公司、基金子公司、信托公司、銀行等大量采購資產，同時也會為其擔負起前端的風險控制工作，使陸金所為客戶提供風險較低、收益較高的產品，這是一種很有益的嘗試。

　　負面清單的管理形式，在有效提升監管政策的透明度和開放度的同時，更利于全面釋放行業活力

　　謝建杰：伴隨制度紅利的持續釋放，券商資管開始更多地接觸非標產品，這也對其后臺的風險管理評價體系提出了新的要求。今年券商創新大會提出試行負面清單管理模式的建議就比較有先行意義，負面清單制不僅使準入更加透明，簡化審批管理，提升監管政策的透明度和開放度，對吸引和鼓勵行業創新、促進跨越式發展有積極的推動作用，同時，也有利于在釋放行業活力的過程中，積累經驗并發現問題，有效推進券商資管業務向“主動管理”轉型，在創新性、自主性、競爭性方面保持不竭動力。

　　混業經營時代的“恐怖襲擊”

　　謝建杰：對于銀行理財產品、影子銀行和信托類產品的政策頻出，對券商來說是種利好。從第一波牛市開始，權益類產品的對沖工具就不全，只有滬深300股指期貨。券商在此類市場中最有優勢的投研能力無法有效體現，更多要有賴于市場大氣候。而回望過去三到五年，券商在債券、基金等貨幣資產投資產品的到期收益率都優于銀行。而現實則更多是，投資人寧愿買固定收益率為5%的產品，也不愿過問券商6%～8%的預期收益類產品。因此，如果政策能有效限制影子銀行和信托的資金池，至少不會有大量保收益的產品出現在銀行柜臺，這樣更多的客戶才就會逐步接受預期收益類投資產品，這對券商無疑是種利好。

　　楊浩波：我很贊同謝總的觀點，2013年債券市場出現了大熊市，尤其6月份的錢荒，一個很大的原因是銀行大量做表外的影子銀行業務，通過負債方短融、投資方長投等期限錯配操作進行資金騰挪，下一步非標業務受限后，銀行要轉投標準債券市場，其資金的進入對整個債券市場的發展是利好。

　　此外，一些中小銀行會將其理財資金委托給券商管理，這很大程度上源于其過去在業務結構上對資管資源投入及運作的不重視。很多銀行一年發行500多只理財產品，但創設和管理人員共計不過二三人，不同于基金、券商資管公司動輒數十人的情況。因此，銀行在資管產品方面人員精力上的較少投入，也使其在理財產品收益方面遜于券商同類產品成為自然。現實情況是銀行巨大的自有資金池，可以有效保證其理財產品實現預期收益，如果不能實現，則轉一圈將資產按可實現收益賣給自己的自營部門即可，這實際上是一種非市場化的操作行為，因此，政策上對銀行、信托資金池方面的限制，對券商確為利好。

　　余躍：如果未來券商資管牌照放開，我們也沒理由惶恐，真正值得我們擔心的是，我們自身的能力跟不上這個時代的發展，只要機制好，第一有股權激勵，第二基本薪酬跟得上，挖掘人才沒有問題，牌照放開也更沒什么好恐怖的，有人才、有機制，從頭開始也并不恐怖。

　　決勝客戶策略

　　謝建杰：對于未來的客戶策略，我立足概念、階段及趨勢三個角度來談：

　　第一，我們制定了全產品線概念，業務范圍涵蓋所有大資管業務，依托母公司的綜合優勢，我們力求為客戶提供全面的綜合金融服務。資管領域布局方面，我們正在申請公募資金牌照，現階段受到“一參一控”政策的限制，但未來布局這一領域的策略勢在必行。客戶布局上，從散戶、中低財富人群到高端財富管理客戶，我們都會有計劃地全面布局。

　　第二，我們會分階段布局，第一個階段我們力求在兩年內打造全產品線，首先，從團隊建設上，公司內部現有五大投資團隊作為支持，第一類負責權益投資，第二類負責債券投資，第三類做股票量化投資，第四類是金融市場部，專門給銀行做金融資產對手交易，第五類是結構融資部，為企業融資，做IPO和債券之外的類結構融資業務，五大團隊通力配合力求打造全產品線投資類型。其次，從產品結構設計上看，公司內部從流動性和風險管理角度考慮設計了包括貨幣、債券、指數、對沖等在內的14大類產品，法律允許范圍內的產品類型我們都會涉及，雖然有些現在規模還很小，但我們會堅持做下去，力求在第一階段達到全面布局產品線的目標。在此基礎上，第二、三階段的目標分別是全面提升主動管理及財富管理能力，對此，我們堅持未雨綢繆，將各種武器準備好，避免巧婦難為無米之炊的情況。武器準備好后，未來三到五年內，在母公司業務轉型的戰略支持下，相信我們會逐步從最初的通道業務，向主動管理和財富管理方向穩步推進。現在我們集合計劃的代碼已經超過100個，對比三年前對十幾個產品的如數家珍，現在資管業務的進步已顯而易見，相信未來會更好。

　　第三，我們還有一個思路，東方不亮西方亮，面對未來產品趨勢和市場走向未知的情況，我們每年都會根據市場熱點去布局產品線，事后證明這種做法還是合理的。

　　李志遠：立足產品開發的角度，我簡單分享下平安資管的客戶策略：

　　第一，從客戶拓展類型角度來看，我們專注于從服務投資類客戶向服務融資類客戶轉變，從平安銀行自身的一些信用卡、車貸業務入手，而后逐步向其他商業銀行推進，專注于一個領域，以點帶面地發展，更加關注融資類客戶的需求。

　　第二，我們也在嘗試引用保險資金，畢竟保險資金現階段體量較大，客戶對非標資產的投資需求也在逐步增長，總體來說到目前為止，平安已對外成功引入了幾十億的保險資金。我們同時可以有效利用他們的載體，比如現在養老金類產品的客戶及投資范圍廣，起點也較低，我們可以借此將客戶類型向1萬元甚至1千元門檻起的低起點客戶類型延展，有效利用保險資金。

　　余躍：現階段我們專注于固定收益類、股票質押等投融資中介業務，充分利用券商的投行優勢。券商投行的牌照現階段仍未放開，IPO注冊制、做市商等業務類型都需要券商去有效推動，因此券商資管更應抓住自己的比較優勢和特色，重點開展發展場外、固定收益類等投融資業務。

　　楊浩波：金融脫媒趨勢下，券商資管的一大努力方向即加強與銀行等同業合作。政府從去年開始就倡導“盤活存量、優化增量”，銀行也面臨著存款搬家、資產盤活的需要，因此加深和銀行的合作可以使券商獲得較多的業務增長機會。另外關注企業客戶的資管需求也是我們的一大努力方向，比如針對有些客戶的應收賬款出表需求及并購需求，券商投行的投研優勢即可得到充分發揮。因此，未來我們在客戶策略上的努力方向，一是滿足同業客戶的需求，二是滿足企業客戶的需求。

　　結語

　　2014年5月15日，證監會發布《關于進一步推進證券經營機構創新發展的意見》(以下稱“《意見》”)提出，證券經營機構要創新和改進資產管理業務流程，提升產品銷售、產品設計、投資運作、售后服務等環節的專業水平。符合條件的證券經營機構可以開發跨境跨市場、覆蓋不同資產類別、采取多元化投資策略和差異化收費結構與收費水平的產品。此外，還應拓寬集合資產管理計劃投資范圍，允許投資于未通過證券交易所轉讓的股權、債權及其他財產權利。

　　其不僅于拓寬集合資產管理計劃產品投資范圍、加快債券產品創新、拓寬資管產品轉讓范圍等方面對券商資管行業形成重大利好，同時于政策層面有針對性地踐行了新《國九條》有關證券機構“專業化、差異化、特色化”的創新發展要求。

　　5月16日召開的券商創新大會，更為券商資管在新《國九條》、證監會《意見》大背景下，開拓了新的發展空間。 “大資管大投行、推進業務產品多元化、拓展投資范圍、發展財富管理、推進監管轉型、試行負面清單、加強協同、發揮差異化競爭優勢”等諸多關鍵詞，于政策層面構成了大資管時代券商勝出最強有力的軟動力，而硬件方面，券商只有充分抓住自身的差異化競爭優勢，有效提升主動管理能力、客戶服務能力、加強協同效應、完善風險管理體系才是在真正意義上抓住了大資管時代的勝出之道。

　　（本文原標題為《大資管時代券商勝出之道》，刊載于《當代金融家》雜志2014年第7期。）