文/本刊記者 劉麗娟

　　“每天，基金經理研究浩如煙海的信息，挑選最好的投資標的；每天，我們為你研究基金公司，幫您挑選基金經理。每時每刻，我們每個理財顧問首先關注的是您的投資組合是否最適合您，因為我們堅定地相信，合理的資產配置對整個收益的貢獻率超過90%，其次才是精挑細選。”從第三方理財機構對自我定位的以上描述中，我們不難看出，第三方理財機構作為“私人理財管家”，與傳統的理財方式有著明顯的差異。

　　在我國的理財市場，傳統的金融機構，如銀行、保險、信托等，都是以產品銷售為導向服務客戶，這已經無法滿足高資產客戶的要求。理財市場需要有不代表基金公司、銀行或者保險公司的獨立機構，站在公正的立場上，嚴格地按照客戶的實際情況幫助客戶分析自身財務狀況和理財的需求，再通過科學的方式為客戶配備各種金融工具。第三方理財由此應運而生。

　　成長的煩惱

　　所謂第三方理財機構，是指獨立于金融機構之外，在客觀評審、調研、評價各金融產品的基礎上，提供理財規劃，并挑選與客戶需求相匹配的產品的機構。它是金融機構和個人客戶之間的橋梁，宗旨是利益公允。

　　從上述“定義”可以看出，第三方理財機構應該是“只賣規劃不賣產品”或“規劃為主產品為輔”；與之相應，經營上往往采用上游收費和客戶固定收費并行的盈利模式(這也是目前海外通行的模式)。然而，剛剛起步的國內理財市場的現實卻與其應有之義背道而馳：各理財機構“不賣規劃只賣產品”；對服務對象投資人不收取服務費用，而是按照代銷產品的金額收取一定比例的傭金。

　　這樣的盈利模式必然導致第三方理財機構的服務偏離正確的軌道：由服務客戶變為“服務”產品供應商；宗旨也隨之變味，由客戶導向變成了銷售導向。多數理財公司實質是以產品銷售為唯一目的，有什么就賣什么，哪種產品給的傭金高就主推哪種產品，而罔顧客戶的真實需求和投資偏好，風險控制就更談不上了。

　　買賣雙方即甲方、乙方，“純粹”的第三方本身是沒有產品的——它只負責調研、篩選和配置。當“中國式”第三方采用“賣產品”的模式之后，問題就出現了：沒有產品的第三方不得不依賴于上游的產品供應商供給產品，才能為客戶推薦，否則，給客戶設計的資產配置方案便會成為一紙空文。事實上，大部分第三方理財公司產品單一，或力推PE，或著重信托，無法建立起一個經過精挑細選的“金融精品店”，更別說資產配置了。

　　未來的“私人理財管家”

　　雖然上述問題令新生的第三方理財機構備受詬病，但作為第三方理財機構核心競爭力的專業理財規劃師團隊的成長，成為這一行業未來的曙光，這也是助推第三方理財向更高階段發展的真正動力。擁有真正專業、穩定的理財規劃師團隊，將是未來第三方理財機構在激烈的市場競爭中脫穎而出的制勝法寶。

　　北京展恒理財顧問有限公司的理財經理陳云做金融理財師已經四年了，雖然時間并不算長，業績卻很出色，榮獲了公司內部評選的“2010年年度優秀理財師”稱號。陳云最看重的是客戶的理財目標。針對明確的目標進行合適的資產配置，是陳云的拿手好戲。一個女性客戶，剛剛辭去工作讀研究生，沒有收入，但有較多存款。她的理財目標非常明確：沒有工作也能有相當于工資的收入；理財收益可以支付她和丈夫每年1～2次國外旅行的費用；獲取盡可能多的超額收益。

　　陳云的方案是：針對其的第一個理財目標，為她配置了每個月定期分紅的公積金，每個月1%分紅，比她之前的工資還要多一點；針對其第二個理財目標，為她配置了固定收益的理財產品，每年一次分紅，收益率9%；針對其第三個理財目標——獲得超額收益，為她配置了中長期浮動收益的陽光私募產品。根據測評結果，這位客戶屬于中等風險承受者，追求超額收益，所以陳云為她選擇的基金經理本身就是一位價值投資者。到目前為止，該資產配置方案給客戶帶來的收益還是比較高的。由于前兩種穩健型的產品占到了客戶資產的66%左右，因而保證了較低的風險和較穩定的收益。

　　總結自己的工作經驗，陳云認為，理財規劃最核心的理念是對資產和負債進行動態的匹配，在特定風險偏好下，通過資產的合理配置達到個人理財目標。理財規劃大致可以分為以下五步。第一步，盤點資產狀況。列出資產負債表和現金流量表，以確定未來收入的預期，知道有多少財可以理，這是最基本的前提；投資計劃是5年、10年還是30年，這決定了理財的期限。第二步，設定理財目標。需要從具體的時間、金額和對目標的描述等來定性、定量地確定理財目標。比如，有的客戶投資的目的是為了養老，而有的則是為了孩子上學；又比如，有人偏于保守、求穩，只要求7%的回報率，有人卻愿意承擔更高的風險，但是要求15%的回報率。理財目標要切合實際，要求“在一年內變成百萬富翁”，對于一個月入1000元且沒有任何資產的人來說，那是夢想而非目標。第三步，弄清客戶的風險偏好是何種類型。有人可以承擔較大的風險，有人則承受風險的能力較差，市場稍有波動就會失眠。讓老人把自己的退休金放在股市當中，其承受的風險就偏離了其風險偏好。第四步，合理的資產配置。先在所有的資產里做好資產分配，然后才是投資品種、投資時機的選擇。沒有最好的理財方案和理財產品，只有適合你的理財方案和理財產品。第五步，績效的跟蹤。市場是變化的，客戶的財務狀況、收入水平也在不斷地變化，因此應該定期做出理財績效的回顧，并對資產配置進行再平衡。

　　對理財師的選擇，不外乎三個方面：一是專業知識，二是職業口碑，三是過往業績，以此來判斷一個理財師是否稱職合格。有沒有取得相關的資格證書是判斷專業能力最簡單可行的一個辦法，但“紙上談兵不如久經沙場”，專業與否還可以在以后的溝通中慢慢了解；職業口碑可以從側面了解，問問周圍的人，看媒體或者網絡上有沒有對方的相關信息；過往業績則可以通過對方在金融領域的從業年限、曾經經手過的資金和成效來了解。在具體操作時，可以先有幾個候選人員和候選機構，通過電話等方式詢問對方兩三個簡單的問題，作出最初步的感覺判斷。在決定去登門拜訪理財師后，一定要預先準備一個“提問清單”，以使談話的中心和思路掌握在自己需要了解的范圍內。此外，還要了解一下理財師的服務范圍和特別擅長的理財專業領域。做好這些初步的準備工作，再決定選擇哪位理財師就比較容易了。

　　目前，國內已有越來越多的投資者開始認可并接受理財規劃師的服務。從2010年開始留意第三方理財的投資者陳小姐，更關注理財機構的實力及他們推薦的基金。“在選擇理財機構前，我咨詢了好幾家公司。我更關心理財公司的實力和規模，因為只有實力強、有眾多專業理財師的公司，才能推薦更可靠的理財產品，才會有更好的收益。”陳小姐說，“今年股市不好，不過我選擇的這家理財公司推薦的基金還是獲利了，雖然不多，但是跑贏了CPI。”對第三方理財機構來說，這是一個良好的開端。克服成長中的煩惱，未來之路才會更加寬廣。