銀行經常有新產品上線，為了配合新產品的銷售，銀行一般都需要開展內部培訓和外部營銷，以便取得最好的營銷效果。有時候總行和分行是會提供相關的培訓和營銷方案，而有時候則不一定有，但無論如何，支行自己也需要配合進行培訓和營銷活動，否則即使總、分行盡力推動，如果在微觀層面沒有加強，也無法取得理想的銷售業績。今天，我們就以A支行對新推出的某保險產品的營銷與培訓活動為例，來看看這種類型的營銷和培訓方案對支行起到的積極作用。

　　A支行是一家全面經營對公對私業務的支行，個人業務方面有四位個人理財經理，數千個人客戶。本月，總行推出一款新的保險產品，主打養老保障，由B保險公司出品。總行要求在一個月以內每家支行至少要開單，最先達成年繳金額十萬以上的支行將會得到額外表彰。

　　A支行的個人業務副行長曾做過柜員、理財經理等崗位，有著豐富的一線經驗，而他同時也已經在管理崗位上有比較長的時間了，他很希望能通過這次新產品的推廣和銷售，提高整個支行的營銷氛圍，提升同事們的銷售技巧，同時也創造出好的銷售業績。因此，他通過與領導、同事、保險公司的溝通協調，做了一些準備，籌劃了一個整體的培訓和營銷方案。

　　首先，在內部培訓方面，他的目標是在最短時間內，讓所有理財經理熟悉、了解和熟練掌握這款產品，其次，發動全行所有同事協助推銷。

　　具體的實施方案為：

　　一、組織理財經理進行集中式培訓

　　一般來說，配合新產品的推出，總行或者分行都會提供產品培訓，有時是由銀行產品部門培訓，有時是由保險公司提供培訓。這種培訓是必須要參加的，因為至少可以讓同事們對產品有初步的了解。但是這些培訓要么是以電話會議的形式進行，要么是集中全行所有同事一起參與，參加后的效果如何，與會者能夠吸收多少，則要取決于個人情況。因此，為了達到最好的培訓效果，支行副行長要求所有同事都帶著問題去參加培訓，結束后，至少要能回答出以下基本問題：

　　- 本產品的主要特性是什么？例如：繳費期限、領取時間、保障范圍、有無分紅、購買條件等等。

　　- 本產品的主要賣點是什么？主要針對哪類人群？

　　- 基本了解不同年齡人群的大概繳費金額，例如：對于十萬保額，20歲、30歲、40歲的人群分別需要應該繳多少錢。雖然具體金額可能會有差別，但是理財經理心里應該有個大致的概念，對于迅速分辨目標客戶，以及回答客戶的基本咨詢時會很有幫助。

　　二、回到支行后，開展細致的針對性培訓

　　打鐵要趁熱，在集中式培訓后三天以內，支行需要跟進進行第二次針對性培訓。本次的培訓形式，支行副行長采用的是討論加角色演練的形式。首先，提前一天告訴大家第二天要進行討論，請大家提前做好準備，然后在第二天下班后，理財經理們聚在一起，由一位同事簡單回顧一下產品特性，緊接著大家討論本產品的主要賣點和針對人群，并且提出客戶可能的反對意見，大家集思廣益，想想碰到這些問題應該怎么應對，最后再分組進行角色扮演。

　　例如大家認為，這款產品適用的人群包括：

　　(1)25歲以上企業工作人員，在社保之外為未來的養老做補充；

　　(2)40歲左右的企業主，為自己在企業運營之外留出富裕資金；

　　(3)50歲左右財務自由的成功人士，從遺產傳承的角度著手進行準備。

　　大家設定這幾種方案之后，分別由一位同事扮演客戶，另外一位同事扮演客戶經理，進行實戰演練，達到對產品的掌握。在角色扮演的時候，要求同事們盡量真實，并且客戶經理要提前做好準備，對于產品的講述要到位，對于產品特性要熟悉，不能拿著宣傳頁照本宣科。培訓結束之后，支行副行長和同事們一起，把培訓中總結出來的心得體會專門總結成一兩頁精華，包括：

　　(1)兩三行的產品要點介紹；

　　(2)如何用一兩句話推廣本產品；

　　(3)產品主要賣點；

　　(4)對常見反對意見的處理；

　　(5)以十萬為保額，不同年齡段的繳費金額。

　　這一兩頁簡明扼要的產品介紹，既可以打印出來放在手邊參考，又可以放在電腦桌面隨時打開，有時候忘了，一看就能回憶起來，是一個很好的提示工具。而且這是同事們自己討論總結出來的，因此印象會格外深刻。

　　另外值得補充的是，對于保險產品的培訓，可以用好保險公司這個好伙伴。例如，可以和保險公司的銀行保險工作人員聊聊，通過他們來邀請保險公司的專業培訓師，為支行提供針對本產品的專門培訓，或者問問他們該產品在其他銀行銷售時的經驗和遇到的困難。對于這些資源，支行可以好好加以利用。

　　三、工欲善其事，必先利其器

　　要開始進行銷售，當然不能讓技術性的問題成為障礙。有時候因為新產品上的很急，新的宣傳單頁還沒有印刷出來，或者這些宣傳單頁比較簡單，用起來不夠順心，那么支行可以在征求總行合規部門允許的情況下，想辦法自行制作一些宣傳單頁，便于向客戶進行介紹。但是需要提醒的是，對于任何保險產品，都不適合直接把宣傳頁或者計劃書直接發給客戶進行銷售，因為保險產品相對比較復雜，內容較多，一定要理財經理跟客戶進行仔細的會談后，針對客戶的具體情況進行準備。

　　同時，所有銷售人員，都應該對于新產品的系統能夠非常熟悉的使用，例如怎么打印計劃書，怎么打印銷售合同，在什么地方簽字，后續的減額交清、中斷等服務問題怎么處理，都應該非常了解，最好實際演練一次，以保證在正式銷售的時候不會出錯。

　　四、全體動員做推廣

　　既然是一家全面經營的支行，除了理財經理還有不少其他同事，就應該把大家都動員起來配合銷售。針對這個產品，支行副行長專門為全行的同事組織了一次普及培訓，就是在理財經理的集中式培訓結束后的某一天早會的時候進行，時間不是太長，只有十五分鐘左右，但起到的效果不錯。

　　在這次培訓中，理財經理簡單介紹了新產品的特性和賣點，同時向所有同事介紹了幾句他們總結出來的“必殺金句”，可以在短短幾句話里面簡單介紹產品的情況。同時，在面對客戶的時候，只要問這幾個問題，客戶表示有興趣，那么就可以推薦給理財經理跟進。培訓結束之后，理財經理將產品簡介給每位同事都發了一張，方便他們之后參考。

　　五、激勵機制要跟上

　　既然是做銷售，激勵機制當然是必須要跟上的一環，這就是支行副行長自己要做的工作了。首先，他詳細了解了，并給大家介紹了總行和分行對這款產品的激勵政策，有多少積分，獎金激勵如何計算，總行針對這個活動有什么專門的激勵活動；其次，行內拿出資金，組織了一個小的激勵活動，對于第一個開單的同事，第一個年繳上五萬的同事都設置了獎勵，同時，為了讓大家都有積極參與的熱情，他答應如果全員都開單，行內出錢大家一起組織一次戶外的活動。同時，對于其他崗位的同事，支行副行長也和行長商議了，一方面訂下轉介紹的指標，每位其他崗位的同事至少轉介三個目標客戶，同時，如果轉介成功，該同事也有一定的獎勵。明確了獎勵政策之后，大家當然更有動力，開足馬力進行銷售了。

　　六、利用營銷活動進行實戰營銷

　　當然，在開展以上培訓活動的同時，也要利用各種營銷活動進行實戰營銷。在這方面，支行副行長的目標是，要讓客戶知道和了解這款產品，盡量找機會吸引客戶前來面談，同時對于購買產品的客戶有所回饋。

　　具體的計劃如下：

　　第一、利用總行和分行的營銷活動。針對有些新產品上線，總行和分行會推出營銷方案；而有些則是不針對具體產品，但是常年有效的推廣活動。這些營銷活動當然要充分加以利用。例如，有時候總行在全國重要的城市開展活動，邀請客戶參加家庭日，支行可以利用這些活動的機會邀請客戶前來參加，增加銷售的機會。還有些時候總行邀請一些代言人或者明星做訪談和介紹，也可以把這些內容的簡報打印出來，放在支行里供來訪的客戶翻閱，在潛移默化中進行概念的傳輸。又或者總行推出購買產品就有禮物送的活動，那么就一定要把宣傳頁放在顯眼的位置，同時把禮品的樣品擺出來，吸引客人的注意力，制造購買的機會。

　　第二、梳理可能的購買客戶，主動電話邀約。支行副行長要求每一位理財經理都檢視一下自己的客戶盤，看看哪些客戶可能會適合這款產品，或者之前談到過類似的養老計劃，進行過理念灌輸的客戶，可以打電話再次跟客戶約時間，邀請他們前來具體了解產品情況。一般來說，保險產品都最好不要在電話中直接進行銷售，需要盡量把他們請到支行來，或者由客戶經理上門進行詳細的介紹。同事們每天都有一定的電話和約見的數量要求，那么在這個要求之內，加上了直接針對本產品的要求，每天每位理財經理要針對本產品有一定量的電話和約見。

　　第三、組織活動，增加客戶見面的幾率。支行經常都會例行組織一些活動作為對老客戶的回饋，以及吸引新客戶的加入。為了推廣本產品，支行做了一場“我的無憂生活”的品酒會。這次品酒會是支行和一家紅酒經銷商合作組織的，雙方都各邀約了一些客人，在紅酒經銷商的酒吧進行，氣氛輕松活躍。在活動現場，有一位資深的品酒師介紹了一下葡萄酒的知識，免費提供了好幾種紅酒的品嘗。之后，支行邀請了一位保險公司的講師，介紹如何進行合理的理財規劃，達到無憂生活和無憂養老。因為該講師的講解深入淺出、非常生動，而且也很詳細的介紹一些社保的相關知識，比如目前社保投資的情況，退休后的替代率，國外養老的經驗等等，到場的客人都很感興趣。不少人自己繳社保，但是對于退休后能領取多少退休金并不了解，所以很多客戶都積極參與，自己來計算自己的替代率是多少，現場氣氛頗為熱烈。整個活動過程中，對于保險產品并沒有任何直接的介紹，但是這樣的互動很好的起到了理念導入的效果，理財經理事后跟進，明顯感覺輕松很多，在進行養老概念介紹的過程中少了很多阻力，因此，這次活動起到了很好的效果，順便還接觸到了好些新的潛在客戶。

　　通過以上的培訓和營銷活動，本次新產品的銷售取得了意想不到的成功。一個月之內，三位理財經理都成功的開單銷售，得到了總行的表揚，而且理財經理們也進一步提高了自身經驗，加強了與客戶的溝通，當然也得到了他們應有的表彰和回饋�？粗�這樣的成績，支行副行長當然是心滿意足！希望這樣的成功經驗能對大家有所幫助，針對新產品的營銷，如果都能這樣有組織、有謀劃的開展培訓和營銷活動，一定都能大獲全勝！