獨家披露：兩周前民生銀行H/A股票重大異動后，公司高層與機構投資者緊急電話會議原始記錄

　　理財周報記者 滕曉萌/整理   

　　直到現在，所有人仍不清楚，9月5日那一天民生銀行到底發生了什么。

　　當天，包括瑞信、摩根大通在內的數家外資投行發布看空民生銀行的報告，其中主要意見包括：隨著中國經濟放緩，民生銀行難以維持前幾年的高增速。另外，隨著中小企業信貸風險密集爆發，民生銀行不良率可能上升較快。

　　報告出臺后，民生A股、H股雙雙應聲大跌，A股盤中一度重挫超過5%，港股出現大量沽空。下午，民生銀行緊急召開分析師電話會議。董秘萬青元主持，分管風險的行長助理石杰和分管小微業務的零售部副總經理周斌參加。

　　分析師會議次日，民生股價即刻反彈。此后兩周，盡管大盤承壓，但民生銀行始終沒有再跌到9月5日低點。

　　據理財周報記者了解，此后多家賣方機構密集安排民生銀行與投資者溝通，以維持市場對于民生銀行獨特經營模式的信心。

　　對于這一次重要轉折點的投資者溝通會議，《理財周報》將核心內容原文發表。

　　市場聲音

　　H股、A股股價出現一些異動

　　民生表態

　　全年不良情況將控制在中報水平

　　萬青元(民生銀行董秘)：今天我們開這個會，主要是大家關心我們H股、A股股價出現一些異動，從公司基本面來看沒有任何異常情況。首先請行長助理石杰先生為大家介紹我行風險管控情況。

　　石杰(民生銀行行長助理，分管風險)：目前由于整個經濟下行，我們客戶面臨的經營環境發生了一些變化，經營出現了一些挑戰，我們的資產質量、風險管理也遇到了一些挑戰。所以在我們可預期的范圍內增加了一些不良資產，這個我們認為都是正常的，而且是可控的，都是預期之內的。

　　針對今年經濟下行整個資產質量工作，我們實質上就做了很多工作，主要是三個方面：第一，根據各種經濟下行預期，做了風險排查。第二，對可能出現的問題作了預警。第三，對已經出現的問題逐步進行重點清收。

　　我們基本原則就是早發現、早預警、早處置。對一些重點行業、重點領域我們都有重點的措施，所以對已經發生的不良貸款、關注貸款和逾期貸款我們都作了比較嚴格的逐戶逐冊的管理工作。

　　從目前情況來看，我們行的不良資產，一是未來的發展趨勢處于可控的范圍內，不會比現在半年報公布的有擴大的趨勢。二是我們在現有已經出現不良的風險緩沖方面工作做得比較到位，應該說還會有一些清收、還會有一些重組、一些處置。

　　展望到年底，我們的不良狀況、不良率、不良發生仍然控制在半年中報的水平。

　　當然了，為了應付經濟下行期的風險，我們撥備也提得比較足，這個撥備我們判斷完全可以緩沖和覆蓋目前乃至預計可發生的不良貸款。我們整個資產質量和風險情況沒有發生異動，沒有發生大的變化，完全是在我們的正常預期范圍內，都在我們可控范圍內。

　　市場聲音

　　關于鋼貿這塊，民生有一部分介入

　　民生表態

　　排查鋼貿企業，抓核心客戶控風險

　　萬青元：石總，有媒體提到鋼貿這塊，能不能把鋼貿也提一下？

　　石杰：我上次在香港投資者會講了，關于鋼貿這塊，民生銀行有一部分在介入，但是我們覺得我們現在已經對整個鋼貿企業作了全面排查。從排查情況來講，我們的鋼貿應該說跟別的行做得不太一樣，其他行做的都是互保或者是抵押、存貨融資。我們行因為實行事業部制度，所有鋼貿企業都是圍繞著原有大的核心客戶上下游產業鏈做的，也就是都是有可以追索的核心企業差額回扣的。

　　從最近發生的幾單風險信號來看，個別鋼貿企業發生風險以后，我們及時與核心客戶作了溝通，核心客戶對這些企業出現的風險、出現的問題都給予了補償和保證。所以我們覺得對鋼貿企業風險控制還是比較有信心的。

　　這個信心原因有三點：第一，我們進行了全面排查，對所有鋼貿企業每戶的情況，存貨的質量、數量、到期情況，我們全部能夠掌握。而且半年前都已經進行了逐戶清理，所以現在心中有數，基本上都有風險抓手。第二，我們的商業模式較其他商業模式不同，有一個大企業的抓手。第三，我們做存貨融資這塊，存貨的數量、質量和第三方監管企業都進行了梳理排查，而且對第三方監管企業進行緊密聯系，從目前來看，在江浙地區我們對存貨這些數量、質量控制都得當。

　　所以應該說不會有大的、系統性的風險，可能小不零丁一單兩單冒出來后，我們每一戶都有相應的處置措施，這個請投資者放心。

　　市場聲音

　　民生商貸通業務增速好像有點慢

　　民生表態

　　7-8月份小微整體客戶增加9.4萬戶，兩個月增幅接近整個前6月的增幅

　　萬青元：下面請小微部周總介紹我行小微金融現階段經營情況。

　　周斌(零售部副總經理，分管小微業務)：大家很關注民生銀行小微金融，尤其是民生銀行商貸通發展，最近有一些報道對民生銀行整個小貸金融有一些另外的聲音。可以負責任地講，我們作為民生銀行三大戰略之一，從來沒有動搖。

　　在半年報里面，大家很關注，民生銀行商貸通業務增速好像有點慢。我想利用這個機會跟大家說一下。第一，上半年情況看，確實是外部的需求出現了一些問題。在去年初，我們本是1：4的等待，就是我一筆貸款里面至少有4個需求戶，今年上半年有的時候不到3了，個別有2點幾，這是需求的問題。

　　第二，大家說得比較多的就是同業模仿民生銀行進入這個市場。多多少少同業采取一些簡單粗暴方式掠奪我的客戶，這在有些地方有發生，我們也不回避。最重要一點是，民生銀行主動求變，我們內部進行了大的結構調整。總部對我的小微金融評價從傳統的商貸通規模到今年有四個指標，一個是規模責任。第二，客戶增長。第三，結算變化。第四，存款自足能力提升。今年上半年我們全面完成了經營計劃。客戶指標到8月份已經完成了全年經營計劃。

　　這個變化帶來什么結果呢？6月的數據是規模增長180多億，不到190億，所以半年報里大家覺得民生銀行是不是轉向了。我可以把過去兩個月數據告訴各位。7、8月份小微整體客戶增加了9.4萬多戶。7、8月兩個月增幅接近整個前6月的增幅，現在的余額是2650億，較今年上半年新增350億，我就不說太精確的數據。

　　在這個調整過程中，還有一個非常可喜的變化。我覺得在經濟周期波動、市場比較混亂的時候，民生銀行是主動降速，調整到位了可以再加速。我們小微的戶均貸款從6月份接近200萬，到8月份降到170萬，這是民生銀行在小微金融整體風險控制非常關注的指標，我將用有效信貸資源支持更多客戶，同時可以更好分散風險。

　　結算上我可以報兩個值得大家關注的數據，8月份，我們的小微業務結算產品樂收銀，實現現金凈流入超過1000億。小微存款現在目前大數接近1400億，精確數據1373億。零售存款有1/4來自小微企業主儲蓄存款，所以民生銀行小微金融給零售帶來的變化是大家可以看得見的。

　　我講的第二點，是說一下我們的亮點。董事長說的持續推進小微業務2.0，有三個東西：專業化、規模化、綜合金融。今年上半年總行級專業化支行確定了20家，今年在第4季度總行再會批一批20-30家專業支行。民生銀行商業合作社，現在初步完成和已經完成達到680家，按照我的計劃今年年底一定會達到2000家的要求。

　　第三點，大家說民生銀行的機會在哪？第四季度是民生銀行旺季的旺季，五大節日密集，國慶、中秋、圣誕、元旦、春節，民生銀行安排了三個梯度營銷沖擊波，第一波我們主題是相信每個小微的力量，從線上到線下全面展開，五大節日促銷民生銀行已經開始。民生銀行長期把注意力放在精品門類，過去一段時間已經有自己一套獨特工具、方法和理念。

　　市場聲音

　　在華東這個板塊，我們現在冒出一些不良資產

　　民生表態

　　存量結構調整不接散單，華東地區資產風險高潮已過

　　張琦(嘉實基金)：請周總介紹一下。剛才提到民生銀行主動降速，就是在規模上可能會隨著宏觀經濟形勢有所調整，我覺得這個實際上是我們樂于看到的。在2.0版的部分你也提到了我們在客戶方面做了更多，請您介紹一下在降速過程中，我們小微客戶結構存量作了哪些調整，比如從行業維度、比如從地區維度？謝謝！

　　周斌：我們對敏感行業一直保持審慎態度，就是對制造業。從民生銀行小微金融開展那一天開始，在500萬以下貸款客戶里面，我們對鋼貿一直保持非常非常謹慎態度。三年過后我們來看，民生銀行在這個領域確實遇到一些困難，但是跟同業相比，我們受的傷是最輕最輕，這一點尤其值得欣慰。

　　第二點，在華東這個板塊，我們現在冒出一些不良資產也是在華東，但是去年全行貸款無論準入的行業還是單戶和聯保體的金額都作了調整，舉一個簡單例子，原來聯保體最高300萬，去年降到200萬。今年業務增長比較迅速的并不是華東板塊，350億里面增長比較好的應該還是中部地區和北京。行業類別和區域上實際上已經作了很大的調整。

　　石杰：我補充一下。除了自身原因調整之外，今年增速比較慢還有一個主要原因就是結構調整，結構調整最關鍵一個因素就是以前剛剛做商貸通的時候只是做一些散單，從去年開始2.0版本，我們必須做綜合化、批量化、專業化，作為一個模式綜合開發。所以散單向綜合過程中，結構調整過程中肯定有一些規模、發展速度受到一些影響。

　　存量調整我們作了四個方面調整。第一就是在商業模式上由散單向綜合化、批量化來開發，做商業模式、做整體開發。從現在看，小微不良全是散單。

　　第二行業調整。我們非常明確，小微只做消費資料類的行業，堅決不進入生產資料這種行業，所以行業作了一些存量調整退出。

　　第三，地區分布。前幾年江浙地區、長三角地區經濟比較發達，我們小微存量增速比較快一些，但是我們2.0版本在全國各個區域進行了相應的推廣，推廣過程中實際上我們整個小微地區分布更均衡了，反過來風險區域性分散度也強了。

　　第四個調整，是剛才周總講的聯保體的調整，明確了什么樣的聯保體，一個是從數量的聯保體，從規模的聯保體，最最主要是從行業上什么樣的聯保體能做，什么樣不能做；在什么商圈里，哪些市場不能做聯保體，都作了明確界定。對投向、投量、投向哪個區域、行業乃至客戶我們都有一個完整的市場規劃，這個市場規劃是經過風險管理部門全面審定后進行實施，所以是先謀后定的。

　　毛軍華(中金公司)：我有兩個問題，第一，資產質量方面，我們8月份逾期貸款余額相比6月末增長狀況是什么樣子？小微企業貸款方面，逾期貸款增長是在加速還是說逐漸平緩？第二個問題，剛才周總介紹到同業在模仿我們的產品，我們民生銀行小微這方面在競爭面前，我們到底核心競爭優勢是哪些，是競爭對手難以模仿和抄襲的？

　　石杰：我們預測江浙地區的資產質量問題，尤其是浙江，溫州、寧波這些地區應該說進入9月份是一個平緩，高潮已經過了。

　　周斌：我想說一下你關注的兩個問題，一個是資產質量，我們判斷經過8個多月，無論內部還是外部的調整，我們是心中有數的，從8月份看到的數據我們心里非常有底。我們資產質量整體的狀況，我想會給大家一個很好的答復。

　　第二個關于同業在跟進民生、學習民生。民生銀行過去3年時間有四個優勢：第一，客戶需求認知的優勢。剛才石行長已經作了很好的補充，無論在行業范圍，還是地區方面，還是特定聯保體產品運用方面，我們有很好的認知，這種認知不是一家銀行今天想明天就可以推出來的。對小企業的認知，需要銀行信貸理念的革命和信貸經驗的積累。

　　第二，我們數據積累的優勢，目前我的小微客戶數量已經達到了74萬戶，跟我有信貸往來客戶接近20萬。過去3年一共累計發放6500億貸款。交易筆數超過50萬筆。小微各個行業交易的核心數據的積累，這是每家銀行認知產品的源泉。

　　第三，流程優勢。在總行授信評審部、石行長領導下，我們從后端發起，主動和優先級，從效率上其他銀行跟進民生可能還是有一點點困難。

　　第四，團隊和系統處理能力優勢。做這個小微的市場，從不敢做到敢做到會做，它是任何一個市場人員必須經歷的過程，不可能一蹴而就。所以民生銀行經過幾年錘煉，我們下面四五千號市場人員在同樣領域、同樣市場里面，他們選擇和把握客戶能力，有效為客戶提供服務及時性的能力應該高出同類銀行一籌。

　　石杰：我再補充一下。民生銀行關于小微核心競爭優勢到底在哪里，今天利用這個時間談談我個人的觀點。剛才周斌談得很全面、談得很專業。但是除了周斌談的幾個，民生銀行做小微的優勢還有三個優勢：第一，體制優勢。現在沒有任何一家全國性的銀行把它500家支行網點機構拿出來做小微，不去做中小業務，這是我們幾年體制改革形成的體制優勢，如果你作為一家支行行長，你做一個億貸款和150萬貸款實際上前期付出的勞動、成本、精力是完全一樣的，但是回報是不一樣的。

　　我拿出所有將近600家網點資源心無旁騖地做小微，沒有其他任何一家全國性銀行能夠這么做，所以我覺得體制優勢是我們做小微的核心競爭力量。

　　第二，我們2.0版本核心思想就是專業，我們逐步地在特定區域、特定細分行業、特定商圈里面，去專心致志做這些專業支行。

　　第三個，我們綜合金融服務。我們現在所謂的商業合作社，商業合作社就是從營銷角度、服務角度，把分散的小微群體組成一個特殊群體，把民生銀行服務鑲嵌到這個群體里面，形成群體力量、紐帶力量，把它綁在一起。我們商業合作社從風險角度、從競爭角度就是在小微金融競爭中建立了一個金融壁壘，這就是我們的壁壘。

　　市場聲音

　　很多投資者評價上半年已經見頂了，小微市場風險加劇

　　民生表態

　　小微盈利水平趨于平均，信貸平均成本下降

　　胡建田(華夏基金(微博))：剛才你提到合作社對我們綜合金融這塊的幫助能不能展開稍微解釋一下？

　　石杰：風險管理方面，一個客戶一個客戶管，成本太高了。從客戶角度講，既無組織、也無紀律，民生銀行提出聯手監管民生銀行商業合作社：第一，把產品鑲嵌進去，第二階段，把服務鑲嵌進去，通過合作商業社把70戶客戶和今后發展客戶分門別類，傳統經理管200個客戶會精疲力盡，但是我們做得好的，一兩個經理管兩三個合作社是游刃有余，少于50人我們也不會急于推出。但是大于200人后，我們就會進行細分，現在維持規模100人到150人左右。這是一個有效組成。

　　武璇(鵬華基金)：我比較關心的問題就是剛才提到小微貸款里面，民生已經把聯保、互保標準提高了，咱們在技術層面上怎么把擔保戶擔保情況摸清？

　　據我所知這塊在征信系統比較難以查清楚，有的銀行在這方面做得不夠精細的話，是出現一些風險情況的，不知道民生這塊具體怎么做？

　　石杰：實質上從去年溫州地區發生部分企業“跑路”以后，我們就仔細研究這些企業，從銀行貸款通過什么渠道貸出去的？我們研究以后發現更多的就是通過這種聯保、互保這種形式，有虛假性，然后通過擔保公司，錢出去，挪作它用，形成最終的風險發生。

　　分析這些情況后，我們從去年10月份開始就對我們所有的聯保、互保進行排查。可不是從網上查，而是每一筆貸款組成專業團隊逐筆查，一是查聯保真實性，二查資金用途，三，查使用情況。

　　從這個上面我們得出兩個結論。第一，我們行在貸款用途上比較緊，對聯保、互保有一定標準，檢查比較嚴格，有極個別挪作它用。第二，我們得出一個結論，就是一定要做批發化、專業化。散單的互保這種風險比較大。所以我們提出小微一定要杜絕散單，做專業化、批量化市場開發。這是比較笨、最有效的手段。

　　另外，我們通過人民銀行有一個比較好的系統，這個系統就觀測這些小微企業資金歸集。在資金軌跡中有異動的、有大額變化的，如果這些錢都往一個帳號歸集，這一定是有問題的。  通過實時控制，發現這些問題后我們及時采取措施，控制它。

　　這個工作您說的非常好，沒有比較好的系統，就是笨鳥先飛，我們著手比較早吧，所以對這塊還基本能做到底數比較清楚，狀態也比較明確，措施也相對比較到位。謝謝你！

　　王瑤平(麥格理證券)：我想問兩個操作上的問題，第一，民生銀行在發展上，希望散戶規模化、專業化去開發營銷。但是行業的選擇、行業的風險可能是一個非常大的考量指標，將來風險變化也會有很大影響。

　　我想問一下石行長，對于行業風險你們怎樣去監測？萬一行業發生變化的時候，你們怎么把握？

　　第二個我想問一下周總，剛才你也提到合作社這種方法，對于客戶經理管理客戶數量幫助有很大，當一個客戶經理管客戶數超過100甚至到200的時候，即使有中后臺客戶服務幫助，他怎么在日常情況下很及時掌握每個客戶情況的變化？

　　石杰：我先說說你說的第一個問題，民生銀行專注于對行業的研究時間已經很長了，從小微貸款操作來講，具體授信評審來講只是一個風險政策執行部門或者操作部門，從我們來講，我們對行業經過七八年研究，我們實質上在每年的9月份，就已經開始著手做下一年度的風險政策。其中會明確界定我們風險行業的市場機會、以及行業的風險度。

　　現在我們利用一些工具和模型，對行業的介入、深度、標準、頻度進行一個風險政策研究，而這個風險政策在行業領域做完后，我們又會根據大公司條線、中小業務條線、小微業務條線做不同的行業政策。行業政策做出來后，我們授信評審部、小微業務部就會做出這一年度的授信評審指引。

　　這個評審指引既用于市場端去營銷，又用于評審端掌握標準，把客戶、市場、行業、標準幾個維度搞在一起形成一個東西。

　　常態的是我們每季度根據市場變化，每季度進行一個調整，遇到特殊情況、突發事件還要對行業進行及時調整，例如今年對光伏行業調整了六次，不斷在調整。

　　周斌：關于小微的，剛才石行長已經介紹很清楚了，我舉一個行業的例子，比如第四季度大眾消費領域里面的精品門類，大家可能關注到美國的玉米歉收、糧價開始上漲了。

　　馬上進入中國民俗的消費旺季：中秋、元旦、春節。很多高檔食材，比如海產品、牛羊肉制品，包括一些進口食品，這些凍品一定會在冷鏈里面，所以我們對冷鏈的梳理不是一兩年了，在同樣市場里面還是可以找到民生銀行產品的立足點。

　　第二，這幾年民生銀行在小微實踐當中也在不斷摸索和積累適合這種大客戶規模的海量客戶管理的工具和系統。在前端我們有一個全行性的小微作業地圖。在中臺我們這兩年一門心思做的樂收銀系統，使用的客戶已經到了22萬戶，以我的系統為主要結算，資金歸集的活躍客戶占30%以上，接近40%。從今年上半年數據看，今年有信心全年通過樂收銀系統實現結算超萬億，只要把小企業結算的東西拿到手里，他任何風吹草動我們可以提前預判。

　　第三，我們售后服務系統已經做了兩次升級，現在2.0已經在全行應用，這個東西從后端可以及時發現客戶的異常。

　　陳建剛(國金證券)：過去幾年民生銀行小微金融業務保持了比較好的盈利能力，我想請展望一下未來對小微金融2.0版盈利水平、趨勢判斷，以及實現這種盈利水平具體的措施和方法？

　　石杰：我今天也看了一些報告，很多投資者評價上半年已經見頂了，小微市場風險加劇。實際上民生銀行之所以做小微戰略調整，是因為三四年前我們已經看到利率市場化來臨，小微更多的是應對利率市場化。

　　我們對小微盈利水平趨勢判斷是，它會走向一個市場的競爭，走到一個平均利潤水平，暴利時代肯定沒有了，但是一定會高于中小業務、高于大業務。

　　但是民生銀行2.0版本最核心不是簡單要追求利差的高利，而是更多通過提供現代綜合一體化金融服務，立足小微金融服務，創造出一些最科學、最合理，而且大家最能接受的業務水平，來豐富我們小微這塊盈利的結構，通過現代化、綜合化服務提升小微金融服務，創造綜合金融收益。

　　所以這個市場我們未來盈利的前景絕對沒有到頂，而且非常廣闊。

　　應該說我們信貸成本不會像有些媒體評價信貸成本急升，應該是一個平均成本下降的情況。

　　萬青元：總體來看，在風險和小微兩塊業務上民生銀行狀況整體上沒有特別異常的東西，而且應該說非常正常。

　　我在這里也提醒所有投資者，對民生銀行要有信心，對整個中國銀行業要有信心，銀行業在金融業一枝獨秀，即使利率市場化，它轉型起來應該也不是很大難題，尤其是民生銀行已經提前五年為轉型做準備，所以希望大家對民生銀行有信心。

　　第二點，我們大股東對民生銀行也很有信心，在今天股價異動情況下，很多大股東也紛紛表示對民生銀行的支持，有些言論大家在網上都可以看到。謝謝大家！