史進峰

　　“這次利率市場化在預料之中，我們認為這是第一步，估計今年或者明年還會走第二步或第三步。”6月下旬，中信銀行副行長張強接受本報記者采訪時坦言。

　　對于中信這樣一家以傳統對公業務為主的中型銀行而言，全行近4000家戰略客戶占到整體規模和利潤的70%以上。在此背景下中信需要做出調整。

　　“這是不用回避的事實�！睆垙娤蛴浾邚娬{。言下之意，對公客戶經營轉型已提升至戰略高度。

　　供應鏈金融應“金融脫媒”和“利率市場化”背景加速發展，被視為中資銀行對公業務的新模式，無論是工商銀行，還是中信、民生、深發展近年來都對其給予巨大投入。供應鏈金融是銀行圍繞核心企業，對上下游中小企業提供整體金融服務，變把握單個企業的不可控風險為供應鏈企業整體的可控風險。

　　申銀萬國(微博)的一份報告預測，整個供應鏈金融業務2011年融資余額規模為5.75萬億，今年有望達到6.9萬億，增速約為20%，這部分融資需求將帶來存款的派生和豐富的中間業務收入，是商業銀行向中小企業業務轉型的契機。

　　以中信銀行為例，截至2011年末，該行供應鏈金融業務直接授信客戶數就超過了7000家，累計融資額高達6813億，以其特色的汽車金融為例，從2009年汽車金融累計融資額首破千億大關以來，2011年末已經躍升至3366.7億，三年翻了三倍，增長率將近79%。

　　“中信對公大客戶基礎較好，主要客戶群體為雙優雙主客戶，這為發展供應鏈金融業務創造了良好條件�！睆垙姼嬖V記者，自2009年以來，中信銀行對供應鏈金融進行了系統整合，基本建立了以“三大平臺、四大增值鏈和五大特色網絡”的服務體系。

　　存款派生率在50%以上

　　《21世紀》：有數據顯示，供應鏈融資的存款派生率非常高，在今年商業銀行負債業務備受挑戰的背景下，供應鏈融資對銀行負債業務的貢獻有多大？

　　張強：供應鏈金融中的核心客戶都是銀行的重要客戶，通過業務模式創新，會產生一部分存款，同時，供應鏈金融采用資金流、物流、信息流封閉運作的方式控制授信風險，作為融資主體的上下游中小企業客戶客觀上會有一定的保證金存款和結算存款，其特點是低成本、高穩定，是商業銀行追求的最優質的負債業務之一。據統計，此類業務授信敞口對存款派生率基本上是50%以上，部分開票產品甚至可以達到和超過100%。

　　《21世紀》：在供應鏈金融業務實際操作過程中，存在憑證造假，上下游企業合謀騙貸，物流、倉單等單據造假等風險，這對商業銀行風險管理提出了怎樣的挑戰？

　　張強：供應鏈融資改變了過去

　　銀行對單一企業主體的授信方式，它圍繞供應鏈上某一核心企業，將供應商、制造商、分銷商、零售商直至最終用戶連成一個整體，借助核心企業商業信用和資產支持的形式使上下游企業和用戶獲得信用增級，為供應鏈成員提供金融服務，其信用風險要低于同類型傳統信貸業務，但銀行操作復雜程度明顯高過傳統授信業務，形成了較高的操作風險。

　　在具體開展業務時，我們選擇供應鏈特征明顯的重點行業，優先發展具備風險分擔機制和沿供應鏈拓展的業務模式，以更好控制風險。目前中信供應鏈金融業務在汽車、鋼鐵、家電等行業開展較多，其共同點包括：一是核心企業規模大，自身財務狀況及信用良好，重視和支持下游經銷商融資；二是雙方交易背景真實清晰；三是交易商品價值穩定，流通快、易于變現。

　　當然，操作風險的控制不止如此，還要有相應的專業管理機構、標準化的操作流程、完善的管理信息系統等。

　　對公客戶下移

　　《21世紀》：如何評估此次利率市場化對商業銀行經營模式的沖擊和影響？

　　張強：這一次利率市場化在商業銀行預料之中，我們認為這是其中第一步，估計今年或者明年還會走第二步或者第三步，最終利率市場化將會將息差空間壓到更小。利率市場化是一個國家金融市場和商業銀行成熟的標志，銀行不能違背這個潮流，必須跟上利率市場化發展的步伐。

　　中信銀行大概30萬家對公授信客戶，我們分為兩大類：戰略客戶和中小型客戶；前者主要是大型和特大型客戶，我行的服務模式定位于“商業銀行+投行服務”，對于后者，我們的服務模式定位為“交易銀行+授信服務”。

　　利率市場化沖擊最大的不是中小企業，而是銀行的戰略客戶，對于這一類客戶，銀行提供“商業銀行+投資銀行”服務，將投資銀行高效、個性化產品提供給大型超大型企業，隨著金融脫媒和利率市場化進程的加快，以債券和股票發行為主要形式的直接融資會更大規模、更快速度地替代我們的傳統信貸業務，同意也好，不同意也罷，商業銀行都必須接受它。

　　《21世紀》：中信銀行新的五年規劃也提及要進一步加大客戶結構調整，即“對公客戶下移，零售客戶上移”，對公客戶經營轉型的目標是什么？

　　張強：中信銀行是靠“雙優雙主” 客戶（即優質行業、優質企業、主流市場、主流客戶）起家，這樣一類企業，隨著直接融資市場的進一步發展，其融資能力更強、成本更低，再加上供應鏈金融模式服務上下游客戶，這些企業對銀行的傳統信貸業務的需求越來越少了。

　　目前來看，“商業銀行+投資銀行”的服務模式基本能夠維持現階段銀行與大型超大型客戶的合作。但是，從商業銀行深層次需要來看，光靠大型超大型客戶不能解決銀行中長期發展的需要，尤其是資產業務方面，所以中信銀行提出對公客戶的下移；即轉變原有營銷資源大多集中在大客戶身上的策略，轉向中小客戶。

　　交易銀行是全世界大多數商業銀行賴以生存的基礎，商業銀行的大多數產品服務都包含于交易銀行之中。我們認為中小企業同樣需要一攬子的綜合金融服務，我們總結為：“授信服務+交易銀行”，授信服務主要以傳統信貸服務為主，交易銀行包括電子銀行、供應鏈金融、國際貿易融資等等。

　　零售客戶的上移，歸納一句話就是做高端客戶，正是因為銀行網絡渠道和人力資源狀況的特點，我們在考慮規模的時候，必須考慮投入與產出的平衡，不能廣種薄收，而是定位于零售銀行的高端群體，在私人銀行、信用卡業務、消費金融等方面多做文章 。