陳晶澤

　　銀行對信托的態(tài)度似乎正在改變：過去，銀行把信托當(dāng)成一個聽話的小兄弟，“疼愛有加”；而現(xiàn)在，個別銀行把信托當(dāng)成了競爭對手，但又不能完全擺脫和它的關(guān)系，開始對信托“愛恨交加”。

　　系統(tǒng)性風(fēng)險之憂

　　一家股份制銀行理財部門負(fù)責(zé)人日前對《第一財經(jīng)日報(微博)》記者表示，現(xiàn)在一些銀行已經(jīng)對信托開始警惕，主要是擔(dān)心信托行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險的集中爆發(fā)。

　　這位負(fù)責(zé)人表示，信托雖然被賦予了創(chuàng)新的機制，但從前幾年快速擴張的途徑來看，依靠的并非創(chuàng)新力量，反而只是作為一個影子銀行，從事和銀行類似的借貸任務(wù)。而從資金最終投向來看，房地產(chǎn)占了其中很大一部分比重。另外政府項目、基建類的也占據(jù)了很高比重。

　　但和銀行不同的是，信托借款利息很高；另外，在銀行貸款出現(xiàn)問題時，可以通過展期暫時緩解借款企業(yè)的還款壓力，但信托到期必須兌付。

　　以房地產(chǎn)為例，信托業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年新增投資房地產(chǎn)領(lǐng)域的信托投資額為2864.08億元，占全年全部新增投資額的12.7%；2011年新增投資房地產(chǎn)領(lǐng)域的投資額為3704.58億元，占全年全部新增投資額的22.5%。相關(guān)資料顯示，目前大型房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行的信托產(chǎn)品的預(yù)期收益率已在15%左右，中小型更是達(dá)到20%左右。

　　這部分房地產(chǎn)信托中的一部分將從今年開始進入密集兌付期。中金公司研究報告統(tǒng)計，2012年預(yù)計房地產(chǎn)信托到期規(guī)模2234億元，總還款額約2500億元；2013年預(yù)計到期規(guī)模2816億元，總還款額約3100億元。從2012年開始將是房地產(chǎn)集合類信托的償付高峰，第三季度到期規(guī)模約1000億元，其他季度到期規(guī)模350億至500億元。其中3月份是小高峰，到期規(guī)模約220億元；7月起至9月是到期大高峰，平均每月在300億元以上。

　　清科研究中心認(rèn)為，在房企一窩蜂地發(fā)行高利率信托產(chǎn)品融資時，不乏有人抱著僥幸心理，期待在信托到期前政策上能有所松動。不過到目前中央并未有放松房地產(chǎn)調(diào)控的跡象，讓這一期望落空，銷售的低迷以及即將到來的巨大債務(wù)壓力，使得不少開發(fā)商陷入窘境。

　　盡管目前尚無一例房地產(chǎn)信托兌付出現(xiàn)問題而被報道，對于一些存在兌付問題的項目，信托公司也通過提前清算等方式進行了解決，但對于房地產(chǎn)未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險，市場依然保持高度警惕。

　　當(dāng)然，銀行業(yè)也是同樣持謹(jǐn)慎態(tài)度。并且，伴隨著歐債危機進一步演變，國內(nèi)經(jīng)濟下滑趨勢逐漸顯露，部分投資者開始擔(dān)心，即使信托公司通過制度和技術(shù)手段來保證單個項目的安全，但因為經(jīng)濟下行，系統(tǒng)性風(fēng)險出現(xiàn)的概率開始增加。一旦再次出現(xiàn)“黑天鵝”事件，出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險，那么國內(nèi)近60家信托公司將無力去保證行業(yè)的安全。

　　“很多時候信托都是在做抵押貸款的活，經(jīng)濟不景氣時，抵押物流拍，那么項目兌付還是會出問題。”上述銀行理財部門負(fù)責(zé)人表示。

　　這位負(fù)責(zé)人同時強調(diào)，去年資金壓力大時，銀行通過大量發(fā)售短期理財產(chǎn)品在月末進行攬存，當(dāng)時大概70%以上的理財資金都對接了信托。后來銀監(jiān)會叫停了1個月以內(nèi)的短期理財產(chǎn)品，其中一個原因，就在于銀行使用了產(chǎn)品池，而這個產(chǎn)品池會因為系統(tǒng)性風(fēng)險的爆發(fā)而受牽連。

　　挖角之痛

　　如果說，上述只是部分銀行在感情上對信托發(fā)生微妙變化，而在事實上，一些實力較強同時又具備很高的市場化程度的信托公司，也在逐漸擺脫或者尋求擺脫對銀行的依附。在信托尋求地位轉(zhuǎn)變的過程中，銀行的私人銀行部門也已經(jīng)感受到了這一變化，私人銀行部門對信托的情感也在發(fā)生變化。

　　和零售銀行從事的業(yè)務(wù)不同，銀行的私人銀行部門的工作是向高端客戶提供財富管理業(yè)務(wù)。根據(jù)各家銀行劃分的標(biāo)準(zhǔn)不同，進入私人銀行門檻的客戶資產(chǎn)規(guī)模少則500萬~600萬，多則1000萬。而在私人銀行的產(chǎn)品目錄里，信托產(chǎn)品占了很大一部分比例。

　　問題是，在私人銀行向客戶提供產(chǎn)品的同時，銀行本身并不具備產(chǎn)品研發(fā)能力，它所起的只是一個渠道功能。

　　2009年年中開始，銀監(jiān)會叫停銀信合作業(yè)務(wù)，信托公司不得不從過去作為銀信合作通道的角色向主導(dǎo)管理轉(zhuǎn)型。也正是在這個時候，越來越多的信托公司也意識到過分依賴銀行渠道，將無法保證信托公司自身的盈利。在這樣的背景下，越來越多的信托公司開始建立屬于自己的直銷團隊。

　　但對大多數(shù)的信托公司來說，建隊伍容易，發(fā)展新客戶難。每年對于直銷團隊主管的考核里，新增客戶數(shù)就成了重要指標(biāo)。在這種情況下，很多信托公司直銷部門開始將觸角伸向了銀行。而據(jù)了解，一般的做法是，或者直接將大客戶經(jīng)理挖角挖過來，或者私下里做銀行客戶經(jīng)理的“私單”。

　　一家直銷團隊頗具規(guī)模的信托公司分管銷售的副總告訴記者，公司直銷團隊人員，一半都來自內(nèi)資銀行。另有一家正在發(fā)展直銷隊伍的信托公司銷售部門負(fù)責(zé)人則表示，他的部門全部來自銀行，其中內(nèi)資銀行占絕大多數(shù)。

　　這種現(xiàn)象引起了私人銀行部門的關(guān)注。因為一個員工進入信托，就相當(dāng)于有可能一批客戶被帶走。雖然私人銀行可以提供很多家信托公司的產(chǎn)品，但實際上，信托公司的直銷人員也能夠很輕易地為自己的客戶接上產(chǎn)品。因為A信托公司的銷售人員在客戶產(chǎn)品即將到期前，如果所在公司沒有產(chǎn)品能夠續(xù)上，很多人就會向客戶介紹B信托公司產(chǎn)品。如果成交，那么B信托公司就會通過一定的方式向A公司的銷售人員提供業(yè)績提成。

　　在持續(xù)的挖角和“私單”的沖擊下，銀行私人銀行部門的客戶開始流失，而信托公司的新增客戶數(shù)卻在逐年增加。一家信托公司分管銷售的副總直言不諱地表示：“現(xiàn)在我們的客戶規(guī)模已經(jīng)不亞于一般的私人銀行”。

　　面對趨勢日漸明顯的客戶流失現(xiàn)象，私人銀行部門既痛恨當(dāng)年的小弟，但又不得不與信托供應(yīng)商繼續(xù)保持緊密聯(lián)系。