Part1

　　做好部署 蓄勢待發(fā)2012開門紅

　　文/馬良

　　2011年，銀根緊縮，銀行高息理財產(chǎn)品充溢市場。在第四季度銀行理財產(chǎn)品普遍縮量發(fā)行，在超短期理財產(chǎn)品被監(jiān)管部門叫停的情況下，開放式、滾動型理財產(chǎn)品已悄然接過了“攬存”重任，多家銀行上調(diào)了開放式、滾動型理財產(chǎn)品的收益率，以增加這類產(chǎn)品的吸引力。但從央行統(tǒng)計的金融機構(gòu)存款、貸款數(shù)據(jù)推算，去年10、11這兩個月，我國金融機構(gòu)新增人民幣貸款為11490億元，而新增存款僅1237億元，值得注意的是，11月中財政性存款減少3763億元。就11月來看，當月增量存貸比為80.2%，而調(diào)整財政存款釋放因素后的增量存貸比則達173%。因此，銀行業(yè)去年年存貸比考核壓力巨大。

　　去年底，“負利率”的情況雖然隨著CPI下行得到少許緩解，但對于宏觀經(jīng)濟預(yù)期的慣性將導(dǎo)致存款流出壓力持續(xù)存在，同時，銀行業(yè)體系內(nèi)資金狀況依然偏緊，而且在年底，財政存款開始進入流出期間，這對整體存款增速的支撐效就由正轉(zhuǎn)負。另外不容忽視的是，外匯占款繼續(xù)下降導(dǎo)致存款流失加劇。

　　2012年存款增速即M2增速可能降至12%，銀行業(yè)將面臨存量存貸比不斷上行的困局，且增量存貸比將達到85%左右。在微調(diào)背景下更多的政策放松出臺之前，銀行存款壓力會至少持續(xù)到今年一季度末。

　　雖然去年的金融市場環(huán)境不容樂觀，但今年回暖趨勢確定。我們預(yù)計2012年貨幣政策表面“中性”實將“寬松”。這種中性主要受到兩個方面的因素決定。首先是2012年通脹回落使得物價水平將不再是政府貨幣政策的掣肘；其二，前期貨幣投放過多的基數(shù)效應(yīng)，只能通過長時間的貨幣低增速進行化解，加上政府決心抑制資產(chǎn)價格泡沫，這注定未來幾年的貨幣增長速度可能維持較為“中性”的水平。但根據(jù)貨幣增速決策公式(貨幣增速=GDP增速+物價水平+相繼調(diào)整誤差)來看，盡管2012年貨幣增速與2011年持平，但考慮到回落的GDP增速與下降的物價水平，實際貨幣增速相比2011年要寬松得多。若經(jīng)濟在第一二季度出現(xiàn)大幅回落，存款利率可能會下調(diào)一次。

　　2012年的開門紅，挑戰(zhàn)和機遇并存，與往年相比最大的區(qū)別在于：銷售隊伍萎縮、市場競爭激烈、業(yè)務(wù)拓展困難，以上是目前面臨的比較突出的問題。

　　積蓄力量，備戰(zhàn)開門紅

　　2012年想取得好成績，首先就要打好開門紅這一仗，做好開門紅就等于奪得了全年的主動，也為全年的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　對銀行營銷人員來說，開門紅是前一年的總結(jié)和新一年的開始，在服務(wù)和維護好老客戶的同時給自己帶來另一種考驗和挑戰(zhàn)，這就需要銀行提前做好培訓(xùn)和訓(xùn)練，及早做好時間規(guī)劃，做好產(chǎn)品培訓(xùn)，做好激勵制度，維護營銷人員的熱情。

　　一般來說，銀行開門紅業(yè)務(wù)時間規(guī)劃大致如下：

　　2011年12月20日-2012年3月31日

　　階段計劃：

　　第一階段： 2011年12月20日-2012年1月1日

　　第二階段： 2011年1月2日-2012年1月22日(春節(jié)期間假日經(jīng)營)

　　第三階段： 2011年1月23日-2012年2月2日

　　第四階段： 2011年2月3日-2012年2月28日

　　第五階段： 2011年3月1日-2012年3月30日

　　為了2012年的開門紅，銀行應(yīng)該準備哪些方面的工作呢？

　　首先，銀行要全力抓好客戶拓展與維護。客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮在客戶拓展和維護中的主力軍作用。元旦、春節(jié)期間，客戶經(jīng)理要通過主動上門、電話、短信、郵件、信函等形式開展多樣有效的拜年活動，落實“一對一”客戶回訪，有效實現(xiàn)存量客戶的AUM值再增長；另外，開門紅這個季度是很多行業(yè)都不會錯失機會的時候，有很多商家會搞各種活動，在這時可以和商家合作，從而積累一年的客戶名單。

　　拓展新客戶時要加強客戶信息收集，尤其要利用溝通技巧，著重收集客戶信息；可根據(jù)不同客戶層次和群體，開展常規(guī)化、差別化的客戶講座等方式，在客戶心目中形成銀行品牌優(yōu)勢；分析客戶特征和理財需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會，增進客戶關(guān)系。

　　要做好客戶的拓展和維護，我們在思想準備上也不可松懈，銀行不但要在前期給每位行員灌輸“我們即將要進入開門紅的業(yè)務(wù)沖刺階段了”，還要在每天早會、夕會不斷強化觀念，了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整不良心態(tài)。另外，就是要練好話術(shù)，特別是新進員工，要講產(chǎn)品、條款等講得流利、講得真實、講得入心。

　　講到開門紅，自然少不了談到新增員工和積累客戶的問題。前面雖然已經(jīng)談到了客戶的拓展與維護，這里需要再強調(diào)一下，因為有了足夠的員工和客戶，才會有業(yè)績。

　　積累客戶方面：最重要的就是要多方積累，而且要積累自己擅長營銷的客戶為主，營銷的人越多越好，但是要以你擅長營銷的為主，不要把大量時間花在你不擅長的一類人身上。然后，要將客戶進行分類。一定要做好客戶檔案的整理分類，把客戶分成A、B、C、D等不同層次。經(jīng)過你的經(jīng)營，終有一天會是你的客戶。對待客戶，我們要經(jīng)營在先，其實積累客戶就是在經(jīng)營客戶，經(jīng)營好身邊的每一個客戶，才會有源源不斷的新客戶。而且積累客戶不能心急，客戶都是從不認識到認識，再到準客戶，再到客戶的，經(jīng)營客戶就要像做好事一樣，不要想著“我今天做了一件好事，上天怎么沒來報答我”。

　　新增員工方面，可以注意以下兩個要素：第一，增員要相信緣分。和積累客戶一樣，不是所有的人都愿意來的，要找和銀行，和團隊相匹配的人。第二，增員要持續(xù)不斷。員工總有陸續(xù)離開的，所以要陸續(xù)增員，不要等到需要大量人員的時候才想到要擴容。

　　及早做好業(yè)務(wù)部署

　　首先，可重點突出綜合代發(fā)工資業(yè)務(wù)。要早準備、早動手，在開門紅前期要積極與優(yōu)質(zhì)的代發(fā)工資單位加強溝通和聯(lián)系，搶抓工資、獎金及福利的代發(fā)；進一步突出公私聯(lián)動的力度，通過名單制管理、成立營銷小組、建立目標責任制、加大條線間激勵力度、組織開展代發(fā)工資拓展競賽活動等多種方式方法，促進代工業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，同時要以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為基點，綁定銀行卡、電子銀行產(chǎn)品等進行綜合代發(fā)營銷，著力新拓展一批有效益的代發(fā)工資單位，為旺季營銷奠定重要的批量客戶基礎(chǔ)。

　　其次，深化重點產(chǎn)品的重點銷售策略。可以結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境和本行的業(yè)務(wù)亮點，兼顧針對不同的客戶群體，大力宣傳推廣我行銷售的黃金、理財、基金、保險等產(chǎn)品，用豐富的產(chǎn)品滿足客戶的需求，吸引、拓展和維護客戶資源，以產(chǎn)品將客戶長期穩(wěn)固在自己銀行的系統(tǒng)內(nèi)部，全面提升客戶的忠誠度和綜合貢獻度。

　　第三，要開展全方位、多層次、立體式營銷活動宣傳，統(tǒng)一時間行動、統(tǒng)一對外形象，形成統(tǒng)一營銷聲勢，要在前一年的12月份開始營造宣傳聲勢，通過網(wǎng)點海報、X展架、宣傳折頁、ATM屏幕、網(wǎng)點視頻設(shè)備等內(nèi)部渠道，提前向客戶告知活動內(nèi)容；春節(jié)前，要逐步加大宣傳攻勢，元旦、春節(jié)前夕要統(tǒng)一進行網(wǎng)點節(jié)日裝飾，營造喜慶的氣氛；加強外部媒體宣傳力度，各行在當?shù)亟y(tǒng)一投放新春廣告，進一步擴大宣傳點和面。

　　Part2

　　開門紅之“攬儲神功”

　　文/李奕萱

　　歲末年初，12月底和3月底是銀行一年中吸存最緊張的時候。12月底的重要性不言而喻。“月考核、季考核，存款考核比重最大，隨然“存貸款全年指標基本已經(jīng)完成了”，但是新年的存款增量指標還“箭在弦上”，每年前三個月的時間，銀行都會搞一些活動，叫“開門紅”也好，叫做“春天行動”也罷，目標都是想同的，就是要在第一季度里完成全年指標的2/3”，所以“差錢”是目前以來各家銀行的共同感受。于是“華山論劍”各展其能的時候到了！“高息纜存”自然是最常用的招式！但是，在目前監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的限制越來越多，前期，剛上任的中國銀監(jiān)會主席尚福林在第四次經(jīng)濟金融形勢通報分析會上重申，要嚴格執(zhí)行存貸款指標日均考核要求，嚴禁通過發(fā)行短期理財產(chǎn)品來規(guī)避監(jiān)管要求、進行監(jiān)管套利。再加上企業(yè)資金流動性的短缺，2012年只在“高息攬存”上做文章恐怕是不夠了！拉存款還有什么“絕招”嗎？這期我們就來盤點一下，各大銀行的“攬儲神功”。

　　五大“招財”優(yōu)勢產(chǎn)品

　　“招財”產(chǎn)品一：

　　自然是理財產(chǎn)品了，進入12月，定制高息產(chǎn)品，成為銀行業(yè)攬儲競爭中的獨特風(fēng)景線。攬存方法也是比較傳統(tǒng)的幾種：7%的收益率自然用來吸引客戶眼球的。另外，給員工高獎勵自然是不能少的推動方式，激勵的部分一般是銷售額的萬分之二到萬分之五不等，一些地方商業(yè)銀行攬儲傭金已達到新增存款額的6%的也是有的。再次，就是給客戶的“好處”，例如存款送食用油、電話充值卡、超市購物卡等。還有額外承諾按比例給客戶‘補貼’一筆錢的，大家習(xí)慣叫這為“貼水”，雖然這樣的做法是不合法的，而且是“后患無窮”，但確是大多數(shù)銀行認為是最快產(chǎn)生效果的方法。

　　“招財”產(chǎn)品二：

　　存貸通是個人貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出的延伸服務(wù)。該產(chǎn)品通過借款人理財賬戶上的存款，使借款人節(jié)省貸款利息的支出，將個人貸款與存款相結(jié)合，以同一客戶名下的存款抵扣貸款，為其提供增值收益。客戶在符合開立“存貸通”業(yè)務(wù)條件的情況下，可以申請開立“存貸通”業(yè)務(wù)，在先支付貸款利息的前提下，該賬戶內(nèi)存款達到一定數(shù)量以上按固定比例抵扣貸款利息，以該抵扣額計算的貸款利息作為客戶利息減免的增值收益按月返還給客戶。用來鎖定貸款在A行，存款在B行的客戶存款。

　　“招財”產(chǎn)品三：

　　便捷結(jié)算產(chǎn)品、賬戶歸集(母卡、子卡)很多銀行提供了一些實時匯、快信通、速匯、西聯(lián)匯款、僑匯通等這些產(chǎn)品的推廣都是非常好的攬儲產(chǎn)品，目前沒有好的應(yīng)用的原因，除了受限于客戶管理系統(tǒng)的開發(fā)，也受限與部分銀行嘗到這些業(yè)務(wù)給銀行存款帶來的好處，增加這些業(yè)務(wù)對網(wǎng)店來講更明顯的感覺還停留在人手不足，業(yè)務(wù)種類多客戶流動量大的“痛苦”中，而沒能覓得良方。

　　“招財”產(chǎn)品四：

　　第三方存管一直以來都是各大銀行較為關(guān)注的增加存款的方式，我看到的更多的做法是在某證券公司營業(yè)部開一個展臺，發(fā)一些宣傳頁來尋找新的目標客戶，效果因這家銀行所在地的經(jīng)濟發(fā)展情況和銀行卡發(fā)放量而不同，對于一些二、三線城市，效果還是明顯的，需要提醒的是不要只將目光鎖定在一家證券公司的營業(yè)部，廣闊天地大有可為。而對于銀行內(nèi)原有的第三方存管客戶的轉(zhuǎn)換方法則是建議客戶做些周末理財，以做沖時點的準備。其實，我們大家的眼睛似乎只定在客戶在本銀行第三方存款戶上面的錢，而忽略了客戶在其它家銀行卡的存款，客戶第三方存管戶上的錢，只是市場有向好的跡象總是不能長期放在活期存款戶中的，但當市場情況不好的時候就不一樣了，就像現(xiàn)在，大家開始選擇安全穩(wěn)定的投資方法避險，這時第一個打通他電話的理財經(jīng)理的攬存成功率就最大了！另外，針對第三方存管戶的理財教育也是要持續(xù)開展的，比如：2012年股票市場發(fā)展趨勢解讀的客戶答謝會！

　　“招財”產(chǎn)品五：

　　基金定投－應(yīng)對波動市場的正確投資策略，最近這兩年的股票市場波動是比較平凡的，而且一直都沒有向好的趨勢出現(xiàn)，加之2007年很多客戶的不理性搶購，現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是“談基色變”的，所以基金銷售也遇到很多的瓶頸，理財經(jīng)理也是怕銷售不敢銷售，擔心給客戶帶來更大的虧損。除此之外導(dǎo)致產(chǎn)生這樣想法的原因還有一個，就是因為大家都是第一次面對由次貸危機帶來的這樣大波動市場，因為我們股票市場起步還是比較晚的，但是當大家回顧世界股票市場時，我們會發(fā)現(xiàn)很多的國家都已經(jīng)經(jīng)歷過了這樣的市場，而應(yīng)對這樣市場的最好的投資方式就是基金定投，對銀行、理財經(jīng)理來講只要客戶可以堅持扣款，基金定投都是一有“滾學(xué)球”效應(yīng)，它是一個可持續(xù)性的基金業(yè)績，同時也是小額投資者的保持長期儲蓄賬戶有錢的理由。

　　二大攬存營銷模式

　　“賽金融”營銷模式：

　　隨著個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場波動的加劇，銀行的大多數(shù)客戶都因為有了某些失敗的投資經(jīng)歷而開始抗拒銀行的產(chǎn)品，特別是銀保產(chǎn)品，預(yù)期將罪行都歸結(jié)為銷售人員的誤導(dǎo)銷售，不如說是客戶和理財人員對保險的不了解。所以現(xiàn)在更多的銀行發(fā)現(xiàn)，客戶沒有正確的理財觀念和理財知識已經(jīng)成為了阻隔更多客戶再走進銀行的理財?shù)钠款i。而且，在客戶經(jīng)營過程中，理財經(jīng)理也需要更多和新客戶、陌生客戶接觸的機會，所以“賽金融”營銷模式得以發(fā)展。有的銀行叫四進活動、有銀行叫“六進工程“、有的銀行叫”公私聯(lián)動“，以高檔社區(qū)型網(wǎng)點為例，隨著網(wǎng)絡(luò)普及和覆蓋，很多社區(qū)業(yè)主都有一個業(yè)主委員會，為了方便業(yè)主們聯(lián)系，大家都會有一個業(yè)主群或是一個社區(qū)網(wǎng)站、論壇。由銀行派出精英理財團隊，一方面在線上開通“理財師在線專區(qū)”，在線解答業(yè)主理財咨詢，提供個性化的理財方案，并通過在線知識競賽，充分激發(fā)居民參與的積極性，并對理財知識普及的成果加以檢驗和鞏固。另一方面通過線下面對面的社區(qū)理財講座，由理財師現(xiàn)場講解近期投資理財熱點、分析理財誤區(qū)、并以互動形式為社區(qū)居民提供理財咨詢、送理財小便簽、理財常識、理財調(diào)查問卷、張貼理財海報等，并且針對不同的客戶群選擇不同的產(chǎn)品套餐和優(yōu)惠活動。

　　“靚存款”營銷模式：

　　“靚存款”2009年深發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式，是以“數(shù)據(jù)挖掘-總行外呼-分支行跟進”為主軸的大眾客戶提升模式，活動第一階段以對外銷售靚易卡＋金卡為主，通過靚易卡產(chǎn)品的賣點和金卡的權(quán)益吸引客戶，通過靚易卡的資產(chǎn)綁定能力和金卡的資產(chǎn)提升能力促成總資產(chǎn)提升。在分行落地中，分支行跟進的關(guān)鍵在于：1)支行零售主管每日必須及時分配銷售線索、督導(dǎo)理財經(jīng)理和總結(jié)活動經(jīng)驗；2)理財經(jīng)理在銷售過程中必須在48小時內(nèi)電話邀約客戶，同時充分挖掘客戶需求，交叉銷售所有可能的產(chǎn)品。項目目的在于提升存量大眾客戶價值，減少存量客戶存款流失。整個靚存款的銷售模式覆蓋了存量客戶63萬，提升的存量客戶總資產(chǎn)達到37億，整體客戶轉(zhuǎn)換率超過7%，攬存效果顯著。

　　七大攬存突破項目

　　說到攬儲的項目，大家一般首先想到的應(yīng)該就是

　　一、代理業(yè)務(wù)。是指一些行政單位或是事業(yè)單位收費的代理，例如：水電費、公積金、保險、稅款、交通違章代收付費等，其實這一直都是各家銀行關(guān)注的項目，不同的是哪一家可以做出創(chuàng)新，解決掉耗用柜面網(wǎng)點資源和客戶使用便捷性的問題。比如：五保合一卡，養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、新農(nóng)保政策和新農(nóng)合都發(fā)放在一張卡上，避免客戶手上持有一堆卡，賬戶里都沒錢，在不同銀行間往返的麻煩；

　　二、拆遷補償項目也是拉存款的好時機，因為競爭激烈，除了依靠支行或分行各方關(guān)系外，基層網(wǎng)點的配合也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。這個項目的成功與否是對分行和網(wǎng)點配合、協(xié)調(diào)能力的一次考驗，也是對項目負責人的全盤部署能力和執(zhí)行力的檢驗。其它的攬儲項目還有

　　三、外幣存款戶的交叉攬存項目。

　　四、外匯匯款客戶項目，現(xiàn)在各家銀行都有開展一些外匯匯款業(yè)務(wù)，例如：農(nóng)行、郵政合作的西聯(lián)匯款、工行的速匯金匯款和中行速匯，給很多有外匯需求的客戶提供一個更為便利的平臺，在這些客戶群中其實潛在著很多的非本行的優(yōu)質(zhì)客戶，他們大都是其它銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，只是因為匯款業(yè)務(wù)而來，這些客戶也常是被我們忽略的攬存客戶，對于這部分客戶群的攬儲項目策劃也是有很多成功案例和經(jīng)驗可以和大家分享的。。其實很多的項目最終的載體都還是卡片，

　　五、特色卡的概念是比較寬泛的，我這里提及的都是以攬儲而創(chuàng)新出來的一些特色借記卡，例如：針對一些經(jīng)常來網(wǎng)點做轉(zhuǎn)匯款業(yè)務(wù)的個體商戶設(shè)立的：“商通天下卡”此卡除銀行卡的基本功能外，該卡還具有多項特色功能服務(wù)，如匯款套餐優(yōu)惠、積分折扣優(yōu)惠、交易資金托管和收款方付費等全新功能，對客戶而言只要能保障卡上資金日均高于5萬就可以享受一年50次轉(zhuǎn)匯款免手續(xù)費。免的越多存款的要求就越高。除此之外，還有針對教徒禮佛卡、基督卡，其實圣經(jīng)里也有例如：“智慧人家中積蓄寶物膏油，愚昧人隨得來隨吞下” 的經(jīng)文就是鼓勵信徒積攢財富的。穆斯林卡、著名寺廟祈福卡、玉龍卡(針對煤老板)、僑鄉(xiāng)卡、公積金聯(lián)名卡、煙草卡(信用卡)、退休金易貸卡、國家大劇院印象卡、春晚名人卡、夫妻聯(lián)名卡、名醫(yī)卡、名師卡、清華紫金20年校友卡等等，這些特色卡，都是定位在某一高端或中端客戶群，而創(chuàng)新理念不是滿足需求而創(chuàng)造客戶需求。而卡片可以獲得持續(xù)收益的根本在于卡片背后的附加價值和不可替代性。

　　六、工資代發(fā)項目也是銀行比較常用的。

　　七、體彩、福彩中獎承兌客戶的資金轉(zhuǎn)換也是存款業(yè)績的突破點。

　　常看武俠小說的人一定知道上乘的功夫的修煉分三個階段：先是要練招式、再練內(nèi)功、最后偶得一本武功秘籍，便可“稱霸武林”了！在我看來拉存款已是如此：客戶管理的修煉對拉存款這項指標來講是內(nèi)功的心法，不是一朝一夕就能夠煉成的，殺傷力不強但確是可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。產(chǎn)品的優(yōu)勢和推廣是招式，如果沒有內(nèi)功心法做支撐，也只是花拳繡腿，無以成門派。絕招自然是指業(yè)績的突破點，即使武功平庸之輩練得絕招也是可以制勝于其它行的，及其講究天時、地利和機緣，不是隨處都可以有的，只要能抓住也是可以清閑幾年的。所以，拉存款不能將其只單單的看成是一個時點的指標，要想HOLD住它，還是要長短期方法搭配，把握好客戶的資金運轉(zhuǎn)周期，才能讓存款指標有條不紊持續(xù)性的增長。由此看來“江湖”本無奇招，能否稱霸于“武林”，只源于從知道到執(zhí)行間的距離。

　　Part3

　　開門紅重頭戲：存款業(yè)務(wù) “開源截流”策略

　　文/陳嫩

　　存款作為銀行經(jīng)營之本，地位舉足輕重。“拉”存款作為銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，無論在哪個年頭，都一樣的重要。因為從理論上來說，存款就像銀行持續(xù)經(jīng)營源源不能斷的水源，有存款才有存放業(yè)務(wù)，有存款才能做理財，因此，存款成為各家銀行競爭最激烈的“產(chǎn)品”，尤其是隨著2011年年初以來存款準備金率已上調(diào)六次，民間融資貸款的競爭，銀行資金愈發(fā)緊張，同時受制于75%存貸比考核，銀行存款壓力倍增，存款指標一年比一年重。

　　傳統(tǒng)攬存手段受到挑戰(zhàn)，新時期采取哪些新的方式來達成存款日趨繁重的任務(wù)？一直困擾多家銀行。領(lǐng)航-分支行生產(chǎn)力研究室認為，不要再過度依賴幾個熟客/大客戶，而是充分利用分支行網(wǎng)點現(xiàn)有的人力生產(chǎn)力，在各個條線開展堅持執(zhí)行“截流”，且“廣開源”的策略，一方面防堵存款流失，穩(wěn)定存款；另一方面利用多種手段從廣眾零售客戶那里吸取大量的存款。

　　現(xiàn)狀問題

　　隨著國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展，銀行產(chǎn)品豐富多元化，且營銷手段多樣化。可是作為銀行賴以生存的根本——存款(負債業(yè)務(wù))，營銷方式傳統(tǒng)且手段單一。分析目前國內(nèi)各大行在存款營銷方面主要存在以下幾個方面的問題：

　　存款因何流失？

　　靠關(guān)系拉來的存款難以長期駐留。首先檢討一下，為什么每次拉進來的存款，很快又流失掉？表面上看，都知道存款是靠網(wǎng)點內(nèi)幾個大的客戶支撐起來的，運氣好的，只要做一兩個大的對公客戶，就可輕松舒服地達成存款目標；或者幾個大的個人存款戶，也可輕松達成。于是這些客戶都成為各家銀行爭奪的目標，為了滿足這些客戶的胃口，各家銀行紛紛提供優(yōu)惠的利率條件或贈品來吸引客戶，客戶趨利而往的習(xí)慣養(yǎng)成，大家都有關(guān)系的時候，短期的利益顯然是客戶優(yōu)選的條件，這對銀行未來發(fā)展整體不益，這是目前存款容易流失的普遍原因。

　　每日“指縫間”流走的存款

　　面對每月累積下來落后的存款指標，加上每天流失的存款，要達成存款指標實在不容易。習(xí)慣上網(wǎng)點主管的思維，月底的時候拉幾個大客戶“周轉(zhuǎn)”一下就能完成指標了。不過在各家銀行都開始抓存款下，發(fā)現(xiàn)需要周轉(zhuǎn)的銀行太多了，競爭對手多，大客戶成為各家競相追逐的對象，這種臨時周轉(zhuǎn)的方法越來越難，最后迫不得已只好提高了吸儲的成本，出讓更大的利益給客戶，存款成了純粹完成政治任務(wù)的指標，而非盈利的指標。

　　大客戶經(jīng)營的慣性思維，使得網(wǎng)點很少有人會考慮用真正零售的方式來經(jīng)營存款。一個在網(wǎng)點常見的現(xiàn)象：每天都有很多的客戶來網(wǎng)點辦理定存解約轉(zhuǎn)存、取款的手續(xù)，可是在高柜我們普遍發(fā)現(xiàn)，大部分的高柜柜員缺乏營銷的意識，沒有將這些定存解約客戶、準備轉(zhuǎn)錢走的客戶通過“挽留”的動作將客戶的錢留下來。盡管銀行內(nèi)部有“挽留客戶”的制度，可是主要還是針對“大客戶”，也就是足以影響網(wǎng)點整體存款業(yè)績的大客戶，對于小客戶的存款轉(zhuǎn)移并不受重視。雖然制度上要求5萬或10萬，可都是在紙上的文字，缺少一個檢查監(jiān)督的機制去執(zhí)行出來，最終就會出現(xiàn)每天一個柜臺每筆幾萬、十幾萬指縫間流走的存款，不被行員進行“截”流，缺乏防和堵的機制；而通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)走的大額存款，由于理財經(jīng)理與客戶的熟悉度、粘度不夠，也常常是在理財經(jīng)理不知情的情況下轉(zhuǎn)走，基本上每月至少有20%-30%的存款是在每日不經(jīng)意的業(yè)務(wù)辦理中流失掉的。光是要彌補這20%-30%指縫間流失的存款，就至少要多拉1-2個大客戶才能補足。

　　解決策略——如何保持持續(xù)穩(wěn)定的存款來源？

　　穩(wěn)定存款靠 “截流”，發(fā)展存款靠“開源”。

　　一、截流

　　客戶存款流失，每天在高柜柜臺時有發(fā)生，小至三萬五萬，大至數(shù)十萬，常常因為金額不大，高柜柜員忽略了挽留制度的存在，使得每日存款在各個支行網(wǎng)點的若干柜臺流走，積小成多，支行網(wǎng)點每月辛苦帶進來的存款，都先要去填補這些“指縫間”流走的存款，網(wǎng)點的負責人和一線行員一心只想著如何吸引客戶的新增存款，卻不重視現(xiàn)有池子里水的流出。這樣的現(xiàn)象不僅僅發(fā)生在高柜柜員，每日從客戶經(jīng)理所管理的客戶資產(chǎn)流失也缺乏足夠執(zhí)行力的挽留措施。

　　因此，改進挽留機制，強化截流執(zhí)行力度，是防堵存款流失的策略之一。

　　二、廣開源

　　可以采用全行總動員的方式進行“廣開源”的活動，以螞蟻雄兵的方式來持續(xù)操作，以零售業(yè)務(wù)的方式來帶進存款。具體操作辦法例如：

　　1)每日每位高柜升等一位VIP客戶：提升高柜的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的200-400位客戶留意發(fā)現(xiàn)商機。例如，針對辦理以下業(yè)務(wù)的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售金卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶搬更多的存款過來：存款余額偏高(超過10萬元)、高額定存解約(超過10萬元)、高額定存到期(超過10萬元)、客戶存折余額超過5萬元或客戶辦理定存(超過10萬)、高額現(xiàn)金或支票存款(超過10萬元)等等潛在目標客戶。

　　將金卡能夠給客戶提供的具體服務(wù)內(nèi)容整理出來，如果每一家網(wǎng)點的每一位高柜柜員在每日客戶來行辦理業(yè)務(wù)都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦金卡服務(wù)，以金卡作為介質(zhì)來吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但是以零售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。

　　除了在每日來行辦理存款的客戶中發(fā)掘這樣的商機外，在來辦理貸款繳款業(yè)務(wù)或信用卡還款業(yè)務(wù)的客戶中，也不乏有以升等的潛力客戶，例如，信用卡臨柜預(yù)借現(xiàn)金/還款的客戶，繳納房屋、汽車貸款的客戶，還有一些做生意的商店老板前來辦理轉(zhuǎn)貨款的等等，從每日的來行辦理業(yè)務(wù)的客戶中就能夠發(fā)掘許多的客戶升等的商機，重要的是，除了每天要求高柜柜員或大堂經(jīng)理開口升等客戶以外，銷售主管能在每日的下班后檢視一下當日銷售商機把握的情況，看一看每天來存款的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且每日激勵各位前線行員抓住每一個銷售商機。

　　2)梳理網(wǎng)點內(nèi)既有客戶中5-20萬的潛力客戶名單，交由理財經(jīng)理集中性開發(fā)。

　　3)公私聯(lián)動，批量辦理金卡服務(wù)：針對一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的中高層干部，到企業(yè)內(nèi)集中性地辦理批量的金卡，推薦金卡服務(wù)的好處，讓這部分客戶將其余的存款轉(zhuǎn)入有優(yōu)惠服務(wù)的金卡中來。還可以針對這部分客戶進行集中性捆綁其他產(chǎn)品的讓利促銷活動。

　　以上的三種方式以零售業(yè)務(wù)的模式來吸收存款，存款來源于對廣泛客戶群持續(xù)的開源，其介質(zhì)主要依托金卡的服務(wù)，彌補了過去存款來源于一兩個大客戶的缺陷。雖然可能因此帶來的“水分”是，客戶開了金卡但不去使用，錢也未必能夠轉(zhuǎn)存進來，不過這些都是初期的現(xiàn)象，長期堅持執(zhí)行客戶升等的策略，與吸收大客戶存款相比，這部分的沉淀下來存款相對來源比較穩(wěn)定。