CFP供圖

　　客戶經理是銀行攬儲的“排頭兵 ”，也是層層壓力傳導的最后一環。今年拉存款任務較重，各銀行客戶經理日子普遍不算好過 。進入 12月份后，許多銀行的客戶經理在這決定全年收入的關鍵時刻 ，將自身調到了“戰斗模式 ”。自掏腰包是常規手段，同學親戚“一個都不能跑”，“咬定”大客戶不放松，籬笆一定要扎穩不能讓“老關系”跑掉……決戰時刻 ，他們可以不吃不喝不戀愛，只是為了完成全年的存款任務。

　　■事例

　　同學親戚都得求

　　陳英(化名)是島城一家股份制銀行的客戶經理，在4年客戶經理工作生涯當中，今年是最為困難的一年。“我家就是青島的，在干客戶經理前，做過3年的柜員，認識的人比較多，資源較為豐富 ，因此 ，轉行做客戶經理以后 ，上手很快。”陳英說，她做客戶經理的4年里，存款任務一年比一年重，但她并沒有感到太大的壓力。“先是日均存款 400萬元，然后是 580萬元，到今年變成了 800萬元。”

　　“日均存款任務800萬元放在去年，并不算難，但今年這種情況下，完成任務非常不容易。”陳英說，“差錢”是今年以來各家銀行客戶經理的共同感受，她不是負責企業戶的，因此認識的人雖然多，但每筆業務的數量有點小。并且各銀行都在搶存款，今年拉起存款來特別難。“今年前 11個月，我日均存款額大約在780萬元左右，要想完成任務，最后一個月的日均存款要超過1000萬元才行。”

　　“昨天，我剛請我一幫高中同學吃了個飯，目的不是別的，讓他們發動身邊的人向我們銀行提供存款 。”陳英說 ，任務輕的時候，她不愿意找親戚同學幫忙，因為感覺面子上抹不下去。“現在都被逼到墻角了，能動用的關系必須得動用了。預計從他們手中，差不多能得到100多萬元的存款。‘一人干銀行，全家跟著忙’也在我身上應驗了。”

　　大客戶的孩子也得接

　　陳英有十幾位大客戶，他們大多是企業的老板。“這些客戶可是我的金菩薩，必須得保住。”陳英說 ，要想完成任務，開拓新的客戶很重要，但扎穩籬笆，維護好舊的客戶更為重要。“為了拉近與客戶的關系，過年過節電話短信問候、送上精心挑選的節日小禮品、在客戶生日時送上禮物……為了達到考核指標，我真是把客戶當上帝待。”

　　有一次，陳英的一位客戶有事，竟然委托陳英去幼兒園接孫子，而陳英也二話沒說就開車去了。“這雖然超出了工作本身的服務范疇，但也說明了客戶對我的信任，如果借口不去，可能會導致客戶對自己的印象變差，如果以后錢不在我這兒存了，后果就嚴重了。”

　　12月份的關鍵時間節點，陳英加大了問侯客戶的頻率，并開始著手挑選元旦禮物。“有新的理財產品、新的投資資訊趕緊發給他們，希望他們再追加一點投入，而最擔心的就是他們在這時候對我說要取錢用，那我可真瘋了。”陳英說，最近有同事的幾個大客戶在其他銀行的公關下，明確表示要把存款轉走，因為別家銀行開出的獎勵條件更豐厚，把同事折騰得不行。

　　資金“游客”還得斗

　　對于男性客戶，陳英較為放心，但對于一些整天比較各家銀行理財產品收益，哪兒收益高就去哪兒的資金“游客”，陳英很是頭痛，因為這些人大都是50歲左右的大媽們以及退休人員，他們可是有著充足的個人時間。“年末還有不到30天，行領導一次次地召開‘動員大會’，要求我們盡量完成任務，能否得到這些資金‘游客’的支持是成敗的重要因素。”

　　陳英說，男性客戶通常比較忙，不會太在乎理財產品的收益，并且有惰性 ，最為關鍵的是頭三次服務。“碰到男客戶，如果在行里存款前三次沒出什么問題，并且對服務比較滿意，這位客戶基本就不會再動了，以后進行一些常規的服務就可以了”

　　碰到資金“游客”，則要麻煩得多。“他們就像是資金市場的魚，哪兒收益高就游到哪兒去。而我們銀行的理財產品，收益不固定，有時高有時低，高的時候，這些人一窩蜂竄進來，低的時候，就全跑沒影了。”陳英說，這批人時間比較充足 ，往往理財產品剛到期，甚至還沒有到期，就籌劃著將錢挪到收益高的銀行。“這個月，我爭取不讓他們跑掉。這需要提前做好調查工作，看收益最高的理財產品跟我們家差多少，如果不是太多我就自己掏錢補上。以后他們走不走我不管，這個月必須讓錢留在我這兒。”

　　■感受

　　一年多賺10萬不容易

　　陳英一年的收入算是比較豐厚的。“只要完成任務，就能比一般同事多賺10萬元，如果超額完成任務，一年多賺二三十萬元也是很有可能的。”陳英說，只不過，為了今年的這10萬元，她付出了太多心血和汗水。

　　“別的不說，其他員工一般按時上班，按時下班，而我則要按客戶的時間去工作。最近的兩個月，我幾乎沒怎么休息，連談戀愛的時間都壓縮得所剩無幾，每天都在想盡辦法完成任務。如果最后完不成任務，年終獎會大幅縮水，一年的努力就白費了。”陳英說，有的同事為了完成任務，甚至在時節點找民間借貸融資，100萬元一天的利息就千分之八，存兩天，客戶經理本身要掏近兩萬元錢。

　　據記者了解，在資金緊張的情況下，不只是銀行的業務人員，證券公司、基金公司的業務人員日子同樣不好過。今年經紀業務在大盤弱勢行情之下不給力 ，證券公司的券商集合理財銷售壓力相當大，為了完成任務，許多業務人員甚至自掏腰包購買。“你幫忙頂個名，我出錢購買，到時你再把錢還給我就行了。”近日，一證券公司業務人員曾向記者推銷券商集合理財產品。

　　■觀點

　　低級攬儲，得不償失

　　年底臨近，各銀行之間的攬儲大戰頗有烏云壓城城欲摧的架勢。陳靜(化名)近來就為此事苦惱。許多銀行的員工和陳靜一樣近期忙于找朋友幫忙拉存款。特別是銀行間市場資金面依然緊張，無法指望國有大行同業存款的股份行只能在一線加派任務，依靠人海戰術來填補去年信貸猛增造成的存貸比過高問題。而面臨競爭的國有大行，在這一時刻也只能選擇應戰，不敢有絲毫松懈。

　　大家缺錢的結果，就是存款贈品價值的不斷升級，但對急于完成任務的銀行而言，這些成本投入短期內仍是一個兩害權衡取其輕的選擇。

　　陳靜坦率地告訴記者：“如果不是應付年末考核的要求，今年同行之間的存款競爭就不會這么瘋狂。因為通過這種方式帶來的存款，一是資金成本太高，我們不可能長期維持；此外，這時只要能有存款進來就要謝天謝地了，有的分行根本顧及不上什么負債結構的問題。”

　　陳靜的分析一語中的，在商業銀行經營策略當中，負債結構和成本直接關系一家銀行在資產端的進取策略。而在存款來源和結構有保證的前提下，隨著商業銀行后臺管理系統的進步，對單個客戶負債結構類型的分析還將為銀行衍生出更加精準的產品生產方式和營銷模式。比如對個人存款賬戶存款類別、進出數據的持續關注，銀行基本可以判斷客戶的消費取向和收入水平，然后有針對性地對資產產品跟進營銷。

　　不過，銀行家們的上述美好愿景，僅通過攬儲大戰這種初級的負債營銷方式顯然難于實現。銀行必須依靠長期渠道建設和結構調整，才能漸漸有所成效。一位從業多年的資深銀行家更是直斥這種做法的短視：“依靠這種方式吸收來的多數都是低端客戶，銀行后續還需要花成本進行結構調整。對一家銀行來說，壞的客戶結構同樣意味著經營難度的增加。”

　　但是，對于陳靜這樣的支行員工而言，月末、季度末循環往復的攬儲大戰早已成為習慣。“所以大家心里都有譜，這不只是一個月內的‘游戲’規則，每到年底就要面臨類似的問題，早就習慣啦。”陳靜頗為無奈地聳了聳肩。

　　上證

　　■鏈接

　　迎來政策利好或許能喘口氣

　　在這段讓銀行界人士焦頭爛額的日子里，一個政策利好讓他們看到了喘息的可能 。11月 30日晚，人行宣布從12月5日起下調存款準備金率0.5%。分析人士認為，這將有利于銀行體系釋放流動性，幫助銀行提高存款增速，擴張貸款能力，上市銀行吸儲壓力將有所緩解。

　　島城一家銀行的支行行長蘭先生說，各銀行總行的存款壓力會一層層傳導，等到支行身上 ，各項任務既多且雜，相當繁重。每年的12月 ，支行各位員工的日子特別難過 ，都在“忙年”，今年尤甚。而存準率下調后，銀根有所放松，銀行可用資金增加，存款壓力可能將降低。“此次下調存準率只是透露出資金寬松意圖，不會從根本上影響貨幣政策，不會直接對存款任務產生影響，但銀行可用貸款比例增加了，據說能釋放出大約4000億元的資金，可能今年任務差一點完成，年終獎也不會受到太大的影響；還有可能明年分行定任務時，存款任務會定得小一點。”

　　本版文/記者 肖良華(署名除外)