銀監會鼓勵信托公司自建直銷渠道的好意，信托公司并不一定能從中受益。

　　南都記者確認，銀監會近日已將《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)的征求意見稿下發到各信托公司，《通知》鼓勵信托公司發展直銷，同時要求銀行和第三方財富管理公司將全面、真實的客戶信息提交給信托公司。

　　不過，一家大型信托公司華南區渠道負責人對記者表示，《通知》爭議最大的是客戶信息的共享問題。要求銀行和第三方機構將客戶完整信息交給信托公司，這無異于徹底打擊了他們與信托展開代銷合作的積極性，未來信托公司與銀行合作的成本將會進一步提高。

　　信托營銷障礙獲掃除

　　“《通知》為信托公司建立異地直銷渠道和營銷推廣掃清了障礙，對于信托而言是一把‘雙刃劍’。”一位信托公司的高管昨日對記者表示。據透露，《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心，并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時，對代銷進行了規范，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。

　　而在業內人士看來，《通知》對銀行和第三方財富管理機構代銷信托產品帶來了沖擊，而后者受到的打擊尤其嚴重。

　　《通知》要求信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。“《通知》對信托最大的利好是放開了營銷的限制，這就掃清了過去信托營銷的障礙。”上文提及的信托人士稱。根據《通知》異地營銷中心獲批設立后，可從事：信托產品推介、發行和客戶簽約工作；為配合產品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務等。

　　不過，一家大型信托公司華南區渠道負責人對記者表示，《通知》爭議最大的是客戶信息的共享問題。要求銀行將客戶完整信息交給信托公司，這無異于徹底打擊了銀行與信托展開代銷合作的積極性。“目前銀行對信托產品代銷是沒有任務量的，因此談合作的前提依然是利潤，但客戶對銀行而言是最核心的競爭力，如果新規嚴格執行，一些強勢渠道將會徹底將信托公司拒之門外。”該人士表示。

　　而對第三方財富管理公司而言，該規定也帶來了嚴重沖擊。據信托人士介紹，過去第三方理財公司和信托公司合作的“潛規則”是信托公司和客戶不見面，其留給信托公司的客戶聯系方式等信息，要么是編造的，要么是其理財經理的。如果第三方財富管理公司無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者，那么爭搶客戶的戰場上，信托與第三方也是“劍拔弩張”的對手。三方的博弈格局將徹底改變。

　　自建渠道很可能失去銀行

　　事實上早在今年年初，各家實力較強的信托公司都開始竭力自建直銷渠道。西安信托新設立長安財富管理中心，銷售人員首先進入全國12個主要城市；一貫專注于產品開發的華潤信托開始從零搭建銷售團隊；中信信托著手成立客戶關系部，擔負起公司產品銷售的重任；擁有500人以上銷售團隊的平安信托，將其中100多人“下沉”到平安壽險的各個營銷中心，調動幾十萬營銷人員銷售平安信托的產品。

　　不過在信托人士看來，自建直銷渠道將意味著失去銀行這一強勢的合作伙伴。“目前股份制銀行與信托的合作較多，而四大行由于吃走了信托的大部分利潤而鮮有信托公司愿意問津，但如果信托公司自建渠道后，銀行對代銷的利潤分割很可能要大幅上漲。”一位不愿具名的信托公司銷售主管對記者透露，目前銀行對信托代銷費用在2%-5%之間，強勢渠道則幾乎吃掉利潤的90%以上。新規實施后，股份制銀行不可能愿意與信托公司分享客戶資源，缺乏好產品的城商行與個別小銀行將會成為與信托合作的新主力。

　　但在信托人士看來，博弈的加劇還來自于信托公司內部。一家信托公司人士對記者表示，信托公司大規模建立直銷隊伍，然而大部分信托公司的產品線都不夠豐富，產品發行量極不穩定。信托公司營銷格局的改變也會觸動內部各部門之間的利益劃分，推進速度會受到重重阻礙。“產品和渠道是相輔相成的，未來信托公司之間的競爭將是綜合實力的較量。”上述信托公司人士稱。

　　南都記者王晶晶