■本報記者 路 英

　　5月18日，中央銀行自年初起第五次上調存款準備金率，受存貸比的約束，銀行面臨巨大的吸儲壓力。銀保業務因為明顯擠占存款余額，而明顯遭遇銀行的“冷漠”。

　　銀行：

　　更愿賣基金或自己的產品

　　“自年初起，擠占存款余額的中間業務，特別是躉交類保險產品就很不受銀行歡迎。銀行通過存款考核，限制這類產品的銷售�！蹦持行捅ｋU公司銀保部相關人士對《證券日報》保險周刊記者表示，“同樣是中間業務，銀行更愿意賣基金或銀行自己的理財類產品，因為這些產品即使賣出去，錢也還是存在銀行的。”

　　據銀率網金融研究中心近日發布的《銀行理財產品市場月報》顯示，各商業銀行在今年4月份共發行產品1507款，同比增長67.3%，環比增長0.87%。

　　與之相反，銀行保險產品的銷量卻大大下降，并拖累整個保險行業的規模保費�！敖衲晡覀冦y保渠道的保費收入是去年的三分之二。如果不考慮銀保方面的影響，我們公司的規模保費是略超去年的，銀保給公司業績拖了后腿�！蹦惩赓Y壽險公司分公司負責人對記者表示。

　　今年3月，全國壽險保費收入1095億元，較2月份的1123億元環比下降2.4%，2月份保費較1月環比下降8.3%。而去年同期，這兩個環比數據為6.2%和-5.3%。

　　對此，工商銀行個人金融業務部楊軍處長介紹，“在某一時點上，各項個人理財產品的規模與儲蓄存款的規模確實存在此消彼長的關系，因此，銀行在銷售個人理財產品時也有所取舍和側重。近期通貨膨脹率走高，客戶不愿資產縮水，目前主流的保險產品都是投資理財型產品，功能偏重于投資理財，保險保障功能反而較弱。相比之下，銀行理財產品因種類較多、期限靈活、購買贖回都很方便，收益也比同期限的存款高，收益穩健，而較具有競爭性。”

　　關于銀行對銷售保險的態度，楊表示，“比起銷售基金和銀行理財等產品，銷售保險產品存在諸多不確定性。首先，銀行代理收取的保費收入一旦支付給保險公司，這部分資金將由保險公司自己支配，其運用方向不一定是銀行存款，即使是投向銀行存款也不一定就存在代理銷售銀行；其次，客戶在銀行購買保險產品，部分保險公司掌握了客戶信息，甚至撇開銀行對客戶進行二次營銷。對此，銀保雙方雖然簽署了客戶信息保密協議，但很難監督和執行。另外，從給銀行帶來的中間業務收益看，與其他銀行理財類產品相比，保險產品也并不占優勢�！�

　　但是很顯然，保險產品也是銀行不能拋棄的�！氨M管存在以上種種情況，保險產品銀行肯定還會保留。首先，每一個客戶都會有現實的或潛在的保險需求，為了更好地服務客戶，銀行希望有一定量保險產品的銷售；其次，保險產品的銷售手續費收入也是銀行中間業務收入的重要來源。還有一點，銀行業很看重保險公司的一些業務合作資源，如托管、同業存款等�！�

　　但是，銀行在選擇合作保險公司時，顯然比以前更“刁”了。

　　2010年11月，為了規范銀行保險銷售行為，銀監會下發《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，規定“商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品�！�

　　為此，銀行在合作保險公司的選擇上也更有主動權，“銀行在選擇保險公司的時候，首先是看其產品好不好，能不能滿足客戶需求。當然，從互利合作方面講，保險公司能否向銀行提供同業存款、保險資產托管合作、保險公司員工代發工資等個人金融業務合作等因素也會考慮到。”楊表示。

　　險企：三大策略應對

　　而保險公司對這一情況又有什么樣的反應呢？

　　對于銀保新規的影響，無論大小公司都不能否認。《通知》的以上兩項規定，使得本來稀缺的銀行資源顯得更加緊俏，保險公司與銀行的合作關系面臨重新洗牌。為了爭取到更多的網店資源，保險公司如八仙過海各顯神通。有資金實力的公司就用大額存款與銀行簽訂合作協議，資金少的中小險企就打出感情牌，加強深層接觸；而還有些公司則與政策玩起了躲貓貓。

　　“我們中小型保險公司沒有大額存款與銀行互換，只能加強與銀行基層銷售人員的溝通，多培訓，多做善后服務，少給銀行找麻煩，多推期交產品，多做讓利客戶、對銀行有益、簡單易懂便于銀行人員銷售的產品。與銀行的高層態度相反，因為傭金收益高，基層的銀行銷售人員反而更喜歡銷售保險類產品�！蹦持行‰U企銀保人員表示。

　　如果說，大額存款和深層接觸屬于正常途徑，有些保險公司的行為就有待商榷了。

　　記者長期關注文慧園一家建設銀行網點，該網點只銷售某家上市險企產品。在銀監會明確規定保險公司撤柜后，該銀行的保險公司駐點營銷員先是隔三差五到銀行“串門”，后來便在銀行開了“暗柜”，躲進銀行的墨色玻璃門里，等有業務再出來講解。近期，“風聲”已過，幾乎每天都能在該網點看到保險營銷員。

　　并且，該營銷員與銀行人員關系很好，平時幫著銀行工作人員招呼客戶，銀行工作人員對其“幫助”投桃報李。記者在到該銀行辦理定期存款時，銀行工作人員便告訴記者，現在銀行有利息更高，回報更好的定期存款方式，隨后便叫來了保險公司的營銷員，記者才明白，這種所謂的定期就是保險。

　　銀行與保險公司這種融洽的關系背后有什么，不清楚，但是這的確有利于保險公司產品的銷售。

　　“對于銀行來說，銀行代理保險業務收入只占銀行中間業務中很小一部分，在對銀保業務的發展上，銀行無論是在機構設置、人力資源配置，還是在業務推動上遠沒有保險公司主動和積極。”楊軍表示。

　　盡管形勢嚴峻，保險公司在選擇合作銀行上還是很“挑”。他們更愿意與工、農、建、交、中等網點多的銀行合作�！靶°y行，一個城市沒幾個網點，產品怎么賣得動呢。再說現在攬儲壓力這么大，他們自顧不暇啊�！蹦惩赓Y公司分公司負責人表示。