秦麗萍

　　在銀信合作理財產品被叫停之后，一些信托公司不得不轉向技術含量更高的集合信托計劃。這依然離不開與銀行的緊密合作，只不過這種合作并不違反監管叫停銀信合作的規定。

　　近日，由多家信托公司開發的投資于山西煤炭行業的集合信托計劃，密集由銀行私人銀行部推薦給其高端客戶，給出的收益率包括8.8%和9.5%不等。這種銀信合作模式，銀行謂之“代銷”。

　　集合信托倚重銀行代銷

　　“中信私人銀行信托產品鑫欣三號，期限一年半，年化收益8.8%，僅募集資金2.2億人民幣，以超過20億人民幣的山西省優質煤礦及焦煤資源作為保證。”8月初，中信銀行私人銀行的一條產品推薦信息如是表示。其實，鑫欣三號是外貿信托研發的產品，中信私人銀行僅為一條銷售渠道。

　　但是，不要小看這條渠道。據悉，鑫欣三號信托計劃募集資金規模預計為3億元，外貿信托預計認購8000萬元。據第一財經日報《財商》了解，中信私人銀行的包銷額度為1.5億元。也就是說，中信代銷額度為一半，再加上外貿信托自購的0.8億元，其他渠道的銷售額度僅占0.7億元。銀行私人銀行這條渠道的妙用不言而喻。

　　7月份，光大銀行的高端客戶部也代銷了中信信托的一款產品，這款名為“中信·聚信匯金煤炭資源產業投資基金Ⅰ號集合信托計劃”，優先級投資期2年(可延長至3年)，預期年化收益率9.5%。

　　7月初，監管層口頭通知信托公司叫停銀信合作，一時間輿論報道讓人眼花繚亂，有解讀為監管層全面叫停銀信合作的，也有解讀為監管層僅叫停銀信合作面最廣的信托貸款和信貸資產的單一信托計劃(下稱這種方式為“銀信合作”)。近日，多家信托公司對本報表示，后一種解讀才更符合實際，而私人銀行代銷信托公司的信托產品應不屬于叫停范疇。而這種代銷主要體現在集合信托計劃上。

　　但問題是，這些被叫停的銀信合作，在信托公司發行的單一信托計劃中占比達90%以上。因此，一些信托公司與銀行目前的合作，實際上被迫走向集合信托計劃的代銷合作上。

　　單一信托計劃與集合信托計劃的一個區別在于，前者的信托計劃資金只來自一個委托人，比如銀行將客戶募集到的資金集中到一起，以銀行的名義去購買信托計劃，那么該信托計劃的委托人就只有銀行這一家。待產品到期時，銀行再將本金與收益返還給自己的客戶。而集合信托計劃則有很多委托人，包括個人和機構投資者等。在這種情況下，可操作性最強的就是當信托公司發行集合信托計劃時，銀行將其推薦給自己的高端客戶。

　　銀信合作依賴大，將受很大影響

　　“銀信合作未被叫停之前，在銀信合作上，信托公司可以分為三種。第一種是對銀信合作依賴度很大的信托公司，其銀信合作占比公司業務可高達80%~90%的，受到叫停政策的影響最大；第二種是一些中小信托公司，希望與銀行合作，但銀行看不上眼的，它們早前就被迫去研發集合信托計劃；第三種是類似于中融信托、中信信托、中誠信托這類大信托公司，它們本身就非常擅長研發集合信托計劃。后兩者受到叫停政策的影響最小。”某大型信托公司內部人士對本報表示。有些對銀信合作依賴小的信托公司，銀信合作占比只在20%左右。

　　這位人士還表示，被叫停的信托貸款和信貸資產的單一信托計劃，所投資的信貸資產和信托貸款項目，基本都掌握在銀行手中，銀行擔當風險，如果出現意外狀況，銀行會拿真金白銀去填補，信托公司只是一個產品發行平臺，基本沒有參與到理財產品的設計、管理中；而集合信托計劃則由信托公司設計和管理，對信托公司來說，投資風險由自己承擔，技術含量高。因此，前者信托公司的收益很少，后者信托公司拿到的收益更高。

　　“以前的銀信合作，信托公司僅能獲取0.3%左右的利潤，而集合信托計劃中，信托公司可以拿到0.5%~0.8%。”上述人士表示。

　　另有信托業人士表示，上述說法僅僅是手續費，在集合信托計劃中，如果信托公司自己參與認購投資，或者管理產品獲得超額收益，還會提取一定的收益提成，增加自身在集合信托產品中的總收益。

　　一些信托公司望擴大與私人銀行合作

　　“未來，我們會更加重視與私人銀行的合作，私人銀行產品收益是銀信產品收益的10倍。”日前，北京某小型信托公司人士對媒體表示。

　　雖然有提升利潤和研發能力的好處，但上海某信托公司相關負責人對本報表示，銀信合作被叫停，負面影響還是大于正面影響。

　　這主要牽扯到兩個原因，一是信托公司高端客戶資源少，二是信托公司發集合信托計劃的規模受限，無法與銀信合作相比。

　　“一個信托計劃購買起點是100萬元，300萬以下的委托人不能超過50人，300萬元以上則不受此限制。個人投資者中拿出幾百萬買一個信托產品的人數是不多的，所以信托計劃的規模往往做不大，按最低來算，50人每人投資300萬也才1.5億元。但以往銀信合作的單一信托計劃則不受此限制，銀行客戶的購買起點5萬元、10萬元就可以了，再把這些錢集中起來以銀行作為單一委托人，這樣一個信托計劃的規模往往可以做到幾十億元。”上海一位大型信托公司內部人士表示，銀信合作的量非常大，據他估算，現在發集合信托計劃，需要至少做到以往銀信合作時規模的50%才能保證有量，這個任務顯然艱巨。

　　在高端客戶資源上，北京一位信托公司人士對本報表示，由于信托公司近幾年對銀信合作依賴度較高且時間長，因此自身對高端客戶資源的開拓有限，現在發集合信托計劃，轉型做自主管理型信托還很難。“高端客戶資源很可貴，銀行是最重要的渠道。”

　　在尋求銀行做代銷渠道時，信托公司不得不面臨多重困難。“銀行會考慮存款規模，客戶購買信托公司產品，會降低其存款規模，銀行還擔心客戶流失問題。”即信托公司很可能將銀行客戶發展為自己的客戶。

　　兩位銀行私人銀行部人士對本報表示，雖然雙方可以合作，但銀行卻更趨于謹慎，因為要嚴格挑選信托公司，對信托公司的產品風險會更加看重，慎之又慎。“比如今年以來信托公司做得最多的就是房地產信托，但我們私人銀行分部一單都沒有做，只對股權質押的信托產品有興趣，風險可控一點。”