鄧雄鷹

　　銀行不再滿足于單純做保險(xiǎn)公司的銷售渠道，不僅要做“大賣場(chǎng)”，而且要當(dāng)“供應(yīng)商”；而保險(xiǎn)公司一方面無奈見到利潤(rùn)被銀行雁過拔毛，另一方面又不得不求助于密布全國的銀行銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　在“渠道為王”的時(shí)代，銀行和保險(xiǎn)的拉鋸戰(zhàn)正在一步一步升級(jí)。

　　銀保升級(jí)

　　對(duì)于1月28日掛牌的交銀康聯(lián)總經(jīng)理關(guān)浣非來說，交通銀行上海分行連夜加班，全力幫助康聯(lián)銷售其新分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的場(chǎng)景讓他切實(shí)感受到了背靠大樹好乘涼。

　　假以時(shí)日，類似場(chǎng)景還將陸續(xù)上演，建設(shè)銀行入股太平洋安泰、北京銀行接手首創(chuàng)安泰一半股權(quán)均在準(zhǔn)備階段。

　　聯(lián)姻北京銀行的首創(chuàng)安泰高管層曾表示，未來肯定會(huì)借助北京銀行資源進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局，兩者相互呼應(yīng)。關(guān)浣非告訴本報(bào)記者，大力推行銀保戰(zhàn)略不僅是借助龐大銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，還將和銀行共同研究設(shè)計(jì)符合消費(fèi)需求的銀保產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源共享。

　　銀保資本層面的整合大幕拉開，銀行和保險(xiǎn)的剪不斷理還亂的合作就已經(jīng)在升級(jí)之中。

　　記者從多家保險(xiǎn)公司了解到，銀保仍是2010年戰(zhàn)略重點(diǎn)，一直倚重銀保的中德安聯(lián)認(rèn)為銀保渠道是其最重要的渠道之一；新華人壽上海分公司表示，銀保在公司保費(fèi)總量中的占比在短期內(nèi)也將維持；太平人壽2010年1月銀保承保規(guī)模保費(fèi)22億元，同比翻番；財(cái)險(xiǎn)也來分羹，太平財(cái)險(xiǎn)甚至制訂了2010年銀保專屬產(chǎn)品銷售比2008年增長(zhǎng)10倍的銷售目標(biāo)。

　　銀保監(jiān)管的強(qiáng)化，是推動(dòng)合作升級(jí)的動(dòng)力之一。保監(jiān)會(huì)今年1月下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》對(duì)銀行代理壽險(xiǎn)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁賬外“返點(diǎn)”。

　　一家小型壽險(xiǎn)公司代理人表示，小公司沒有品牌優(yōu)勢(shì)，在銀保模式升級(jí)潮中最易受到?jīng)_擊。

　　銀行和保險(xiǎn)如此糾結(jié)的最重要原因在于，保險(xiǎn)無法離開銀行。中宏人壽一位人士說，首先是保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司開設(shè)分公司有一定限制，其次，保險(xiǎn)公司自行開拓新市場(chǎng)，不僅前期要投入大量資金、人力，還要花費(fèi)大量的時(shí)間成本等待市場(chǎng)成熟，以及要面臨經(jīng)營不善的風(fēng)險(xiǎn)，銀行因此成為眾多保險(xiǎn)公司倚重的重要渠道。

　　此外，借助銀行的網(wǎng)絡(luò)，公司也可以較快接觸到大量客戶，銀行可以提供的客戶資源至少包括貸款客戶、信用卡個(gè)人客戶、電子銀行客戶。

　　滲透

　　當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司也不愿意永遠(yuǎn)將自己定位于“渠道借用者”的角色上，而是希望強(qiáng)化與銀行合作，細(xì)分客戶，改變銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，使保險(xiǎn)公司在銷售渠道上的發(fā)言權(quán)得以增強(qiáng)。例如，新華人壽除了加強(qiáng)與各銀行進(jìn)行專屬產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，還可能嘗試與有戰(zhàn)略共識(shí)的銀行組建專門團(tuán)隊(duì)共同開發(fā)產(chǎn)品；針對(duì)目前市場(chǎng)上銀保渠道高端客戶市場(chǎng)專屬產(chǎn)品和服務(wù)較少的情況，中德安聯(lián)推出了高端保險(xiǎn)計(jì)劃。

　　“銀保仍然大有可為，就看如何去開發(fā)。”新華人壽上海分公司總經(jīng)理于志剛認(rèn)為，銀行出于獲取中間收入的需求，希望保險(xiǎn)公司帶給其有價(jià)值的產(chǎn)品，其高端客戶的資產(chǎn)組合中對(duì)保險(xiǎn)的需求也逐漸加大。產(chǎn)品是否適應(yīng)市場(chǎng)、能否建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、形成良好的品牌效應(yīng)都將是銀保能否繼續(xù)走下去的重要原因。

　　“長(zhǎng)期來看，銀行和保險(xiǎn)公司資本融合是銀保合作邁向更高層次的條件，必會(huì)對(duì)銀保渠道前景產(chǎn)生影響。”于志剛分析說，銀保合作至今經(jīng)歷了三個(gè)階段，2002年至2003年少數(shù)公司嘗試銀保合作取得成功的起步階段，2004年至2007年各公司“一轟而起”爭(zhēng)相開拓銀保渠道的爆發(fā)階段，目前則到了銀保競(jìng)爭(zhēng)模式升級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向巨頭集中的階段。

　　不過，他認(rèn)為，短期來看，由于銀、保合作升級(jí)雙方并未真正從產(chǎn)品、流程、客戶等方面做好融合的規(guī)劃和變革，其對(duì)銀保業(yè)務(wù)的短期影響和作用并不明顯，故而不會(huì)顛覆目前的銀保格局。

　　中德安聯(lián)CEO柏思安也認(rèn)為，銀行參股保險(xiǎn)公司之后，的確有可能獨(dú)家銷售所參股保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這種排他性必然會(huì)對(duì)其他沒有類似銀行合作資源的保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額造成更大阻力，“但從中國保險(xiǎn)市場(chǎng)目前的情況來看，談及銀保整合對(duì)保險(xiǎn)業(yè)格局的影響還為時(shí)過早。”

　　銀保雖然至關(guān)重要，但是保險(xiǎn)公司也正在強(qiáng)化其他銷售渠道的建設(shè)。太平人壽多元行銷業(yè)務(wù)(電銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等)2010年1月承保規(guī)模保費(fèi)同比大增127.63%。

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