見習記者 王樂

　　【編者按】

　　2008年的金融海嘯幾乎在一夜之間徹底打碎了人們眼中高高在上的外資銀行，麥道夫案件的曝光也讓私人銀行理財徹底褪去了光環。然而，那些身家至少在千萬美元之上的精英們，是如何在那些上百頁難以理解的合同上簽下名字，盲目的進入那些自己根本毫無概念的領域，近乎賭博式的投入上千萬的資金？

　　一家著名外資銀行的私人銀行部門深藏于都市高樓之中，在公共場合沒有明顯標識。

　　客戶沒有預約，按照網上的地址來到私人銀行所在大樓，但無法順利地找到私人銀行的客戶經理�？蛻粼诖筇玫钠矫鎴D前稍稍駐足，判斷私人銀行所在樓層的位置，該銀行的大堂經理馬上上前詢問客戶事由。哪怕客戶提及要尋找私人銀行，大堂經理也沒有直接指引客戶往正確的方向去，而是把客戶指引到一樓營業網點，交由營業網點的客戶代表進行通傳。

　　銀行最關注的是客戶的各種信息

　　客戶代表會非常耐心地看著客戶的眼睛說話，并且關切地問，客戶為什么選擇這家銀行？為什么要來存錢？有什么樣的想法？有關客戶身份、財力、職業的細節信息，都是客戶代表的興奮點。

　　此時，客戶代表會調派在酒水廊身穿白色衣服的茶點人員，詢問客戶愛喝什么口味的咖啡，然后利用沖調咖啡，打亂客戶的思路和防御，對客戶的需求進一步核實。待一切盤問得翔實之后，客戶代表會告訴客戶，這里并不是私人銀行，等會兒會有私人銀行的客戶經理親自迎接。

　　待一杯熱咖啡從燙轉涼，然后被喝光，二十分鐘過去，客戶有了怒色，客戶代表稍作安撫，悄悄地、小聲地再次撥通私人銀行的客戶經理的電話。

　　約摸兩分鐘之后，私人客戶經理出現。

　　清秀干練，職業機敏。該人能在第一次見面的時候直呼客戶大名，眼神鎮定專注。而且，這位素昧平生的客戶經理能對客戶的身份、財力、投資需求的所有信息了如指掌，如同見一位多年不見的老友。

　　客戶經理會介紹自己，輕巧迅速地帶領客戶通過了安全措施，介紹客戶認識其他私人銀行的工作人員，然后禮貌地邀請客戶前往后廊，來到一間極為專業的會議室。臨街的一面是通透的玻璃落地墻，中間一張大黑桌，放有很大的電話機，墻面有一個大寬屏，四周布有立體聲音響。

　　此時，借客戶瞬間對新環境的興奮，客戶代表會要求與客戶換名片。如果客戶遲疑，顧問會再三要求，“在這個如同富人俱樂部的私人銀行，名片是陌生人唯一的通行證。”

　　雙方交換了名片之后，客戶經理關上了會議室的門。

　　雖然瀕臨大街，玻璃和門都是高級隔音材質，只聽見墻上空調嗡嗡作響的聲音。談話正式開始。

　　“我們這里不僅僅對開戶金額有一定的要求，還對開戶人的背景有所要求，”客戶經理開門見山地擺明了自己的立場，“你能不能介紹一下你自己？”

　　“您放心，哪怕今天您帶一千萬美金現鈔過來，我們也不能馬上給您開戶，我們需要和客戶有長達六個月的溝通�！笨蛻艚浝硌a充道。

　　為了安撫客戶，客戶經理于是開始介紹自己，著重談資歷，尤其海外背景。然后再問客戶的生意。這種情況下，客戶的所有信息幾乎都被客戶經理取得。

　　突然，另一位同事推門而入，以“客戶電話”的名義，點名要談話中的客戶經理離開，把客戶撇下。

　　客戶身份的所有秘密、名片都立刻轉移。私密空間中的個人信息，頓時變成了公開信息。

　　私人銀行一般設有多個會議室，還有一個幾乎完全密封的后臺工作間。客戶追出去，發現大堂、過道、會議室空無一人，玻璃大門緊鎖。

　　銀行工作人員在一扇花崗巖的黑門之中，客戶被丟在一個封閉的環境，進退兩難，只能再回到會議室。此時，客戶開始仔細地觀察會議室內的環境，抬頭看著偏黑的天花板。

　　等到理財顧問接完電話回到會議室，客戶早已經無所謂私人銀行的保密性，只想趕緊談錢，早早結束，于是客戶開始配合，開始垂詢私人銀行的產品。

　　不提供任何產品，索取客戶的盈利目標

　　任何一個人對于財富的欲望都是赤裸裸的，不管以什么身份，什么名義。

　　當客戶坦陳自己在理財產品方面的預期不低于15%，私人銀行顧問則表示可提供年收益為2%的產品�？墒巧虡I銀行目前一年期定存的利率都可以達到2.25%。這2%的產品，按照銀行的說法，是保本，而非保收益的產品。

　　“難道你們沒有更高回報的理財產品了么？”客戶急不可耐地問道。按照市場上有關私人銀行5年紅酒投資回報率高達350%的報道，2%實在是一個無法讓人信服的數字。

　　經理回答：“我所說的這種是保本的產品，我們也幫助客戶做一些低風險投資，但是需要單獨跟客戶簽訂投資協議�！�

　　當客戶進一步追問有哪些理財產品，通常的投資回報是多少時，經理非常強硬地拒絕了客戶的請求。

　　按照經理的說法，投資必須在開戶之后進行，而這家外資私人銀行從來不給生人開戶。從第一次見面到開戶之間必須有六個月的間隔，幫助雙方充分了解。而對于理財產品，理財顧問更是守口如瓶，只談及一些在香港、日本的指數產品。

　　“那你能給的最高收益是多少？”客戶忍不住問，總覺得2%是一個太過于輕視的玩笑。

　　理財顧問答道：“我們只提供保本產品，而不提供保收益的產品，如果您一定要一種保收益的產品，我們可以幫你做定存，一年期收益為2.25%，如果您要做回報率更高的投資，我們有專業的產品設計師，他們可以設計出符合您需求的產品。關鍵在于您對于回報的期望是多少？”

　　原本一個希望了解理財回報的問題最后變成了一個質問自己欲望的問題，客戶已經陷入了無奈之中。

　　此時，又一個男士破門而入。

　　“自我介紹一下，我是私人銀行部的總負責人，我是感覺你們談了這么久，想過來看看，怕有不妥�！闭f著，一個面相和藹的中年男子一步跨入，順勢在談判桌前坐下來，用一口濃重的香港口音的普通話開始和客戶對話。

　　而他出現的時點，恰恰出現在客戶支吾的時點。

　　這位號稱負責人的男士，措辭得當、禮貌得體、判斷敏銳、微笑耐心。他最出色的一點就是以不理解為由，復述客戶的疑問，然后游龍轉鳳，稍作回答之后便帶領客戶直奔核心議題——您期待的回報是多少？

　　“我想明白你們到底有哪些產品，收益是多少，我的老板是20年職業投資家，想了解你們的理財實力�！笨蛻粢膊桓适救�。

　　“我們不會向客戶兜售產品。我們一定是按照客戶的需求去幫助客戶設計產品，幫助客戶進行理財，實現目標，”他停了停，“如果您是幫老板咨詢，那你可以讓你的老板直接和我們聯系，這是我的名片�！�

　　說著，他遞過了自己的名片，除了一對低調干練的袖扣惹人注意之外，襯衫袖口上還繡著一個藍色的字，是他名字中的一個字，尊貴儒雅。

　　他看了看表，目光冷峻地說，“我下午還有一個很重要會議，如果您今天沒有太多的疑問，我們就談到這里�！�

　　“投資畢竟是他個人的事情，我們希望直接和他談，”負責人很強硬，“我們一定不會向你兜售產品，但是我們有設計產品的能力�！�

　　“我們也有收益在3%及以上的產品，但我們希望了解我們的客戶，知道他們的真實需求，從而幫助他們設計產品，所以希望你的老板能夠直接和我們談。”負責人補充道。

　　一位在私人銀行投資數千萬美金，甚至其中的大部分虧損的客戶，回憶了他進入私人銀行之后的經歷，認為，這些私人銀行已經從客戶一踏入他們的門檻就開始其度身定制各種應對方案，客戶在銀行一步一步引導下進入到一種很難擺脫影響，理性思考的局面中，直至簽合同買產品，他們還是認為自己買的確實是自己需要的產品。私人銀行的客戶經理經過長期的培訓，他們不太會以簡單的片面夸大收益來誤導投資人，實際上甚至會很明確的提供風險提示。然而，在一套完善的營銷體制之下，再精明的人也很難走出來。

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