本報記者 魏好勇

　　成熟模式打動國有銀行

　　2007年10月，中國工商銀行棗莊市分行收到了山東省分行2億元擔保商會專項貸款的通知，這意味著棗莊的擔保商會已經從原先的農信社和商業銀行等本地金融機構貸款擴展到了國有銀行。

　　而此前，國有銀行還沒有涉入擔保商會貸款領域，現在不僅和中國工商銀行鼎力合作，中國農業銀行也向擔保商會伸出了橄欖枝。這對棗莊的擔保商會是一個歷史性突破。

　　對于此前沒有在國有銀行推開的原因，棗莊市工商聯副主席、市環宇織造有限公司董事長張振華告訴記者，主要是這些銀行對擔保商會不了解，不清楚它的運作模式。當工商聯新班子決定廣泛推開擔保商會的時候，感覺一定要突破國有銀行，因此我們主動和他們進行了深入溝通。

　　“我們劉國強行長思路比較新，當他聽了工商聯介紹的擔保商會運作情況后，了解到組織架構非常完善，會員們相互了解，感情也不錯。并且農村信用社和商業銀行也運行了較長時間，效果非常好，呆壞賬幾乎是零。我們也決定嘗試著推動這個事情。”對于中國工商銀行介入擔保商會，工商銀行棗莊市分行副行長張云銀如此表示。

　　張云銀告訴記者，由于國有銀行前邊沒有經驗，針對這種情況，給工行山東省分行領導做了棗莊擔保商會情況的匯報。不久，得到了山東省分行同意試點開辦擔保商會貸款的批復，并決定拿出2億元專項資金支持擔保商會的發展。

　　張云銀認為，鑒于這幾年工行棗莊市分行運作得非常好，不良貸款率幾乎是零，不再是前幾年高風險投資區的棗莊。他認為，當時銀行風險比較高是因為大批企業資產不明晰，產權既有國有又有集體，那種體制下金融貸款出問題是必然的。現在不一樣了，企業是個人的，花自己的錢，都兢兢業業地去做，這就要求企業講信用。萬一企業貸款不良，哪一家銀行也不會再給你貸款了，只能是死路一條。

　　張云銀坦言，工商銀行和擔保商會合作給中小企業貸款，人力成本要適當提高一些。因為做一個大企業的額度可能在億元左右，做一戶小企業可能是幾十萬元，所耗費的人力成本卻是差不多的。

　　成本高為什么還要這樣做呢？張云銀說，盡管成本高一些，回報也要適當要高一些。工行開始從長遠眼光考慮，從小企業開始培養客戶。任何企業都是從小到大的過程，借鑒浙江的經驗我們認為，把中小企業從小培養大了，其他金融機構再進來就不那么容易了。

　　“棗莊市民營經濟占到70%以上，占領了今天的中小企業也就占領了明天的大企業市場。盡管辛苦點，風險大一點，從長遠上看，這有助于增強銀行的競爭力。”張云銀說。

　　來自棗莊市工商聯的統計數據顯示，從工行正式與工商聯擔保商會合作以來，短短幾月時間，工行與8家擔保商會簽訂會員聯保貸款協議，為中小企業貸款2860萬元。

　　“事實證明，擔保商會模式是銀企雙贏。現在合作才剛剛起步，明年我們可能做到3-5億元，全面推進擔保商會發展。”張云銀說。