記者 王小平

　　2007年銀保渠道成為投連險銷售主攻點。特別是合資保險公司及中小險企靠投連險在銀保渠道大獲成功，不僅提升了保費規模、市場份額，還賺取了不少的眼球效益。進入2008年，在資本市場不確定因素增加、利率仍然保持上升通道的情況下，老百姓到銀行買保險，投連、萬能、分紅險，該如何選擇，哪個險種會被青睞再“火”一把？

　　客戶導向：創新型分紅、抑或萬能險與投連險并舉

　　“目前保險公司的盈利很大程度在于資本市場高回報的牽引，這也是投連險熱賣的原因�！眹鴥饶硥垭U公司一位副總在去年底一個小型研討會上提出，2008年資本市場的不穩定，對保險市場必然帶來沖擊。“保險產品應回歸保障本質，分紅險還將在銀保渠道唱主角。”

　　中國人壽作為國內壽險業的領軍者和在境內外三地上市的惟一一家金融保險企業，“穩健的投資收益才是最關鍵的”。中國人壽保險股份公司總裁萬峰不止一次地強調公司的產品策略�！肮�司將以發展傳統型和分紅型產品為重點，適度發展投連險、萬能險等新型投資型產品。”

　　保險業對投連險“唱多”的人認為，在如今利率頻繁變動情況下，保險公司不應設計固定利率的產品；老百姓在銀行買保險，大多數人或許分不清分紅、萬能、投連險的真正區別，對各公司品牌認知度也不高，他們更看中的是收益率。與銀行理財、基金相比，投連險如果持有時間夠長，既有與之相當的收益率，又能為客戶帶來一定的保險保障，因此對2008年銀保渠道，他們依舊看好投連險�！百Y本市場震蕩格局對投資水平是個挑戰，那些能為客戶持續帶來較好收益的投連產品無疑會脫穎而出�！�

　　“由于從去年以來利率不斷地調高，傳統儲蓄型分紅險對于地、縣以上，特別是大中城市居民的吸引力正在下降。”恒安標準人壽銀保渠道總經理周文國日前接受記者采訪時提出：“創新型分紅，抑或萬能險與投連險互動、相生相克，將可能成為2008年銀保市場的主要特征�！彼�認為，目前以客戶為導向的銀保市場不斷地成熟。老百姓到銀行，買什么樣的保險產品，長期抑或短期，其風險偏好也有高低。“客戶需求的多樣化，對保險公司產品策略帶來挑戰，2008年恒安標準銀保渠道將選擇累積式分紅產品和投連險并舉�！�

　　“在英國市場，標準人壽從1983年起就開始推出累積式分紅產品，經過24年的發展，現已基本取代了傳統分紅險，成為英國市場的主導分紅產品。”周文國介紹說：“借鑒英方股東英國標準人壽的經驗，恒安標準人壽在2004年推出英式累積式分紅產品———領創未來(B款)。在2007年取得了較好的投資收益后，為了保護客戶利益，公司突破每年3月只進行一次紅利調整的慣例，在1月重新調整了終了紅利，全面提高了客戶利益，使客戶能夠更及時地分享投資回報�！�

　　累積式分紅險通過年度紅利、特別紅利、終了紅利實現更多的投資收益。周文國解釋：“它屬于利率敏感型產品，可以有效應對加息和通貨膨脹的投資環境，普通家庭可以利用它進行養老金、教育金的儲備以及其它長期理財規劃。”記者比較了公司最新發布的終了紅利，發現其不但整體增幅較大，最突出的特點是持有保單期限越長的客戶在本次調整中享受的利益增幅就越大。“這就是累積式分紅長期理財方面所具有的優勢�！敝芪膰�分析：一般來說，30至45歲的客戶，其風險偏好較低，具有長期理財需要，較適合累積式分紅產品。而對于更年輕的一代，他們偏好高風險投資，看中的是短期收益，高收益的投連險或許能滿足他們的需求。

　　目前在英國已經有超過1100萬人購買了累積式分紅保單，達到英國就業人口的50%，累積賬戶總價值達到4500億英鎊。周文國強調，區別傳統儲蓄型分紅險，創新的累積式分紅產品從產品定義上更像萬能保險。由于其“保證價格增長”和“三重紅利”的獨特設計，不僅滿足了客戶資產保值的心理預期，同時使客戶享受了更大的增值空間�！霸谌ツ晖瞥鐾哆B險前，它曾是公司銀保渠道的主打產品，每月銷售達6000萬元，說明它在內地市場同樣受歡迎。

　　銀保與銀行理財互補：控制風險是前提

　　分析國人理財行為不難發現，很多人、特別是中老年人熱衷于傳統儲蓄；而另外也有很多人在資本市場高回報誘惑下，把養老錢、孩子教育儲備統統放進股市，偏向短期收益�！霸谟�國正相反，這兩類人都很少。大部分人會根據人生不同的發展階段，理性地選擇能規避各種風險、具有長期持續穩定收益的理財產品。一位英國資深精算師與記者探討理財觀念時曾說。

　　就此，周文國認為，百姓理財應該保持穩健和理性的頭腦。對于普通百姓來說，控制風險是理財的前提，購買股票和基金的資金不應該超過家庭積蓄的1/3，不可以將養老錢、看病錢投入股市。科學理財組合：應根據不同的風險承受能力選擇合適的理財產品并合理分配各類產品的比例，比如：銀行活期存款5%，國債15%，保險20%，平衡型基金30%，股票15%，其它15%。

　　“未來銀行與保險公司將不斷拓展合作領域，建立起長期穩固的‘雙贏’戰略合作關系�！敝芪膰�舉例：合作模式逐步拓寬，如：理財中心銷售、電話銷售、網上銷售等。深度合作發掘客戶資源，如：信用卡客戶、房貸客戶、企業客戶等。產品和服務全面提升�？蛻艨梢韵硎艿絹碜糟y行專業人士量身定制的理財建議，為客戶提供包括保障、健康、教育、養老、投資等全面的理財產品和服務。

　　“銀行理財與銀保產品不是競爭，而是互補。”周文國對兩者的優勢進行比較：“銀行理財更適合2年至3年、期限較短的短期理財需求。銀保產品是更關注遠期、10年至30年的長期理財規劃”。他建議：“客戶可以在購買保險的同時，得到銀行理財人員的專業理財建議，在保險、基金、國債、人民幣理財等不同產品間進行一攬子投資組合。