徐艷

　　今年8月，瑞士銀行集團(tuán)在中國(guó)低調(diào)開(kāi)啟環(huán)球財(cái)富管理業(yè)務(wù)。資產(chǎn)在500萬(wàn)元人民幣以上的客戶，將有機(jī)會(huì)享受這個(gè)亞洲最大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的全球化服務(wù)。

　　瑞銀財(cái)富管理大中華地區(qū)主管羅振綸告訴理財(cái)周報(bào)記者，"財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了整個(gè)瑞銀集團(tuán)近50%利潤(rùn)，瑞銀非常希望能夠開(kāi)拓亞太區(qū)第二大的中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)。500萬(wàn)的門檻是瑞銀根據(jù)國(guó)內(nèi)財(cái)富高度集中特點(diǎn)制定的，在美國(guó)和其它地區(qū)這一門檻為20萬(wàn)-30萬(wàn)美元。我們的目標(biāo)是成為中國(guó)財(cái)富管理領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。"

　　瞄準(zhǔn)中國(guó)0.7%家庭的67%財(cái)富

　　為亞太區(qū)超過(guò)一半以上的億萬(wàn)富翁服務(wù)，管理著1910億瑞士法郎資產(chǎn)，瑞銀財(cái)富管理部門是亞太地區(qū)最大私人銀行。環(huán)球財(cái)富管理業(yè)務(wù)歸屬瑞銀集團(tuán)國(guó)內(nèi)全牌照公司瑞銀證券，與瑞銀私人銀行業(yè)務(wù)一脈相承。目前，瑞銀私人銀行在全球管理的資產(chǎn)約為2.3萬(wàn)億瑞士法郎。

　　然而，今年8月才拓展中國(guó)高端

理財(cái)業(yè)務(wù)的瑞銀集團(tuán)，并未在進(jìn)入時(shí)機(jī)上拔得頭籌。對(duì)此，瑞銀證券財(cái)富管理中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)孫慈穎表示，"中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)很大，怎樣切分需要具體的市場(chǎng)策略。"

　　"瑞銀在亞洲的私人銀行業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，從2006年底總管理資產(chǎn)1510億瑞士法郎到2007年6月的1910億法郎，年增長(zhǎng)率達(dá)到了27%。這讓我們看到了亞太地區(qū)的高端理財(cái)潛力。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我們會(huì)根據(jù)相關(guān)研究報(bào)告制定發(fā)展策略。"

　　孫慈穎表示，中國(guó)高凈值客戶的一個(gè)特點(diǎn)就是財(cái)富集中。一方面沿海集中，中國(guó)超過(guò)60%的財(cái)富集中在沿海省份。另一方面財(cái)富頂端集中，在中國(guó)，0.7%的家庭擁有67%的財(cái)富，比較瑞士和英國(guó)1%的人擁有35%的財(cái)富，財(cái)富分配極其不平均。瑞銀將這兩個(gè)特點(diǎn)考慮進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和服務(wù)門檻設(shè)定上。

　　"另一點(diǎn)考慮是中國(guó)富人投資偏好。"孫慈穎分析說(shuō)，"由于中國(guó)富人大多是第一代創(chuàng)業(yè)者，通常追求高風(fēng)險(xiǎn)投資。傳統(tǒng)上喜歡投資有形資產(chǎn)的高凈值人士，越來(lái)越偏好直接投資

股票市場(chǎng)。從這點(diǎn)看，瑞銀證券是可以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的。"

　　孫慈穎表示，瑞銀在全球市場(chǎng)的份額為3.5%，在亞洲的份額是1%，在中國(guó)的業(yè)務(wù)則剛剛起步，有著廣闊的增長(zhǎng)空間。目前，亞太尤其是中國(guó)的大部分財(cái)富集中在境內(nèi)，因此未來(lái)瑞銀會(huì)集中開(kāi)拓境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　證券營(yíng)業(yè)部里的私人銀行

　　你可以想象在證券公司營(yíng)業(yè)部里，能夠享受到財(cái)富管理服務(wù)嗎？和其它銀行不同的是，瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)位于北京、上海、深圳、廣州的6家證券營(yíng)業(yè)部。

　　孫慈穎向理財(cái)周報(bào)記者解釋說(shuō)，"瑞銀證券是國(guó)內(nèi)首家外資入股、外資管理的全牌照證券公司。因?yàn)槿疸y證券是一體化的業(yè)務(wù)模式，所以包括財(cái)富管理服務(wù)由瑞銀證券來(lái)開(kāi)展。"

　　孫慈穎表示，在營(yíng)業(yè)部開(kāi)展私人銀行服務(wù)，這使得瑞銀的財(cái)富管理具備了不同于其它銀行的優(yōu)勢(shì)。一方面，在網(wǎng)點(diǎn)上，瑞銀集團(tuán)財(cái)富管理無(wú)需花費(fèi)漫長(zhǎng)籌備期去一家家地開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，可以直接派駐客戶顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)到6家營(yíng)業(yè)部開(kāi)展業(yè)務(wù)。"瑞銀證券在北京、上海各有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，深圳、廣州各有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本涵蓋了中國(guó)渤海灣、長(zhǎng)江三角洲以及珠江三角洲三大沿海財(cái)富集中區(qū)域。"

　　另一方面，孫慈穎表示，客戶可以受益于瑞銀的財(cái)富管理部與證券、投資銀行等部門之間更好的合作，許多營(yíng)業(yè)部里的大戶是私人銀行潛在客戶，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)的私人銀行能夠使客戶在證券咨詢、交易等方面獲得更多服務(wù)。據(jù)了解，瑞銀在國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括兩個(gè)方面：投資咨詢服務(wù)和證券銷售、交易。

　　據(jù)瑞銀投行部門人士表示，投行可以向私人銀行客戶提供專業(yè)的研究報(bào)告來(lái)幫助其進(jìn)行資產(chǎn)管理。

　　而強(qiáng)大的私人銀行業(yè)務(wù)也可以為投行的IPO承銷創(chuàng)造巨大的訂單。"瑞銀是中國(guó)資本市場(chǎng)IPO承銷數(shù)量第一位的金融機(jī)構(gòu)，很大一部分原因就是歸功于私人銀行客戶的大單。"

　　"財(cái)富管理好比是就醫(yī)"

　　許多業(yè)界人士指出，國(guó)內(nèi)私人銀行一大問(wèn)題是自有產(chǎn)品不足。而羅振綸則表示，根據(jù)瑞銀的全球經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富咨詢過(guò)程遠(yuǎn)比產(chǎn)品更重要。

　　"很多銀行不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，忽略最基礎(chǔ)也最重要的一點(diǎn)，就是不斷更新對(duì)客戶需求的了解。只有做到理解客戶的需求和目標(biāo)才能夠提供針對(duì)性的財(cái)富方案，挑選的產(chǎn)品才能符合客戶的特點(diǎn)。"羅振綸說(shuō)。

　　對(duì)于財(cái)富咨詢的重要性，羅振綸用就醫(yī)的例子來(lái)類比財(cái)富管理。"一個(gè)得了重感冒的病人，如果他具有一定的醫(yī)藥常識(shí)，他可以自己購(gòu)買感冒藥服用。同時(shí)，他也可以到

醫(yī)院請(qǐng)醫(yī)生看病，通過(guò)確診開(kāi)藥進(jìn)行治療。這兩種方式病人所服用的藥品可能一樣，但不一樣的是治病過(guò)程。"

　　羅振綸表示，私人銀行財(cái)富管理的過(guò)程就好比是就醫(yī)。客戶希望獲得的是針對(duì)自身情況所診斷出的適合自己的方案。有可能最終理財(cái)顧問(wèn)的建議和投資者的想法是一致的，但是銀行要確�？蛻粲玫阶顚�(duì)癥的藥品。"為客戶提供咨詢才是最重要的。"

　　"當(dāng)然，并不是說(shuō)瑞銀就不注重產(chǎn)品。"瑞銀財(cái)富管理首席顧問(wèn)梁甜昭補(bǔ)充道。

　　"瑞銀會(huì)不斷推廣新產(chǎn)品，比如QDII的產(chǎn)品，保證金交易，金融期貨等。同時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)瑞銀還推出第三方金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。其實(shí)瑞銀的產(chǎn)品在業(yè)界來(lái)說(shuō)無(wú)論種類還是專業(yè)性方面都是數(shù)一數(shù)二的，但是我們還是會(huì)以開(kāi)放性的構(gòu)架來(lái)代理第三方的產(chǎn)品，就是為了按照客戶的需求挑選最適合他們的資產(chǎn)配置工具。"

    歡迎訂閱《理財(cái)周報(bào)》！
    訂閱電話：020-87385997（廣州），
    各地郵局訂閱電話：11185，郵發(fā)代號(hào)：45-138
    新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家稿件聲明：該作品（文字、圖片、圖表及音視頻）特供新浪使用，未經(jīng)授權(quán)，任何媒體和個(gè)人不得全部或部分轉(zhuǎn)載。