理財周報記者 尹娜/文

　　11月8日，工商銀行(601398.SH,1398.HK)舉辦首屆“大堂經理業務技能比賽”總決賽，行長楊凱生親率總行全體在京領導悉數出席。此前，工行已在全國35個賽區進行大堂經理“萬人海選”。場面之隆重、規格之高，堪稱銀行業務技能比賽之最。楊凱生說：“這樣做就是要引起全行對大堂經理崗位的高度重視。”

　　2007年三季報顯示，前三季度，工行負責

　　將兩件看似無關的事聯結起來，驟然清晰：作為全球市值最大的銀行，工行向“中國第一零售銀行”轉型的腳步已然邁出。

　　個金部引領工行轉型零售

　　“向零售銀行轉型”已不是工商銀行一家的口號，國有銀行巨頭、股份制銀行、如狼似虎的外資行，零售銀行成為中國銀行業轉型的重要突擊方向。就像一場賽車，在轉型的彎道上超車是每家銀行的目標。

　　工商銀行從2006年開始就在布局其“大個金”的格局，個人金融部成為銀行轉型的沖鋒部隊。“大個金”的概念是將與個人金融有關的業務部門，如電子銀行、銀行卡等部門整合起來，成立事業部進行垂直管理，形成統一管理的個人金融部格局。

　　楊凱生行長說：“個人金融部給全行帶來的利潤占總利潤41%。”

　　工商銀行三季報顯示，期內凈利潤為224.63億元，今年前九月累計凈利潤達638.82 億元，較去年全年利潤493.36 億元超出29.5% 。個人金融業務為工商銀行前9個月利潤為261.92億元。而工商銀行僅個人金融業務為全行帶來的利潤是招商銀行2006年全年利潤的近4倍，招行2006年報顯示，當年凈利潤71.07億元。

　　大堂經理是銀行的“形象代言人”。“一個優秀的大堂經理抵得上四五個營業柜口的作用”，工商銀行相關部門負責人這樣告訴記者。大堂經理作為客戶進入工商銀行網點最先接觸到的人員，是整個業務流程順暢執行的總調度，是“接待客戶、服務客戶、挖掘客戶”的核心崗位人員。

　　網銀和

　　大堂經理比賽都比試哪些內容？10位十佳大堂經理有8位展示的是網銀和個人理財業務技能。最重要的是對網上銀行業務推廣和在銷售

　　總決賽開始，工商銀行從全國各地分賽場勝出的大堂經理逐一展示各自的業務技能，每人3分鐘，怎么教客戶使用網上銀行，客戶通過網銀怎么買基金；在理財產品銷售方面，大堂經理怎樣給客戶講解工商銀行理財產品、介紹代銷基金，怎樣發現有潛質客戶，如何留住客戶。

　　工商銀行之所以如此重視大堂經理在網上銀行和理財產品上的業務能力，是因為這是增加中間業務收入的最重要關口。今年一季報顯示，手續費及傭金凈收入激增104.7%。董事長姜建清在其它場合提到，工商銀行希望成為“最賺錢最受尊敬的銀行”，中間業務收入的目標是，占利潤的20%、30%或更高。

　　楊凱生在總結時也反復教育個金部員工：“要注意學習與客戶溝通交流技能，包括待人接物禮儀、客戶識別與營銷技巧、爭議處理方法等等。要勤奮主動，做到腿要勤，眼要尖，耳要靈，腦要快。”工商銀行高層對個金業務部門的期待溢于言表。

　　目前工商銀行個人金融部門配備1萬多名大堂經理，14萬名業務從業人員。楊凱生說，近來各行配備的大堂經理數量明顯增加，這是一個良好的開始。從這個意義上說，工商銀行這次競賽主要目的已經達到。