星展（中國）：“亞洲經驗”演繹中國版

　　韓圣海

　　就在全面獲準對本地居民開展人民幣零售銀行業務之際，星展銀行（中國）有限公司行政總裁劉淑英近日接受了《第一財經日報》的專訪。

　　《第一財經日報》：星展如何看待中國市場在整體戰略中的地位？

　　劉淑英：星展銀行（中國）有限公司的成立顯示了星展對中國市場的長期承諾，同時也是星展致力于成為亞洲領先銀行發展藍圖的重要一環。中國對于星展而言是個非常重要也是非常有潛力的市場。憑借星展的亞洲專長和對區域市場的了解，我們將充分利用本行在亞洲的優勢，為國內客戶提供一流的服務，以滿足企業客戶和個人客戶的財務需求。

　　《第一財經日報》：和其他銀行相比，星展的主要優勢何在？

　　劉淑英：我們是亞洲的銀行，作為生于亞洲、長于亞洲的銀行，星展奉行亞洲式的優質服務，星展（中國）的管理層以及服務團隊都具有豐富的經驗，對于國內客戶的需求更加了解。我們會將星展在亞洲的銀行專長和對中國思維和文化的理解結合，針對客戶需求來推廣我們的產品。

　　《第一財經日報》：從星展的角度來看，亞洲市場有哪些特征可以在中國市場運用？

　　劉淑英：亞洲人對未來比較關注，儲蓄較多，風險容忍度相對較低。比如多數人傾向于在房貸方面貸相對低的比例，投資方面傾向于保本產品。另外，亞洲人有一個特點，就是不喜歡被推銷，我們在員工培訓中，就要求員工不能硬推銷，我們要他們去耐心了解客戶需求，哪怕這一過程比較長。

　　《第一財經日報》：從10月份開始，星展（中國）就可以正式開展對本地居民的人民幣零售銀行業務了，星展的主要目標客戶是哪類客戶？

　　劉淑英：我們在國內的個人銀行目標客戶群是那些中產客戶(mass affluent)，比如說資產超過50萬元人民幣以上或者月收入超過8000元人民幣的客戶。我們相信他們中大部分將來會成為高端的大客戶，我們愿意也希望和他們一起成長。

　　《第一財經日報》：星展會為他們提供什么樣的產品和服務呢？

　　劉淑英：個人銀行方面，存款業務、理財服務、房貸和創新及多元化的結構性投資產品將會是我們的主要產品。因為我們的個人銀行業務在新加坡和中國香港都居于領先地位，有非常成功的經驗和一流的產品，比如說我們的房貸業務和投資產品在中國香港和新加坡都是首屈一指的。當然，產品的差異各家銀行都不大，星展更注重服務的質量，比如我們的飲品文化，客戶一進來，我們就給上飲品的單子，遞上一杯咖啡或者茶，他的感覺就不一樣了。

　　《第一財經日報》：對于中國內地業務，星展銀行有沒有具體的期望目標？

　　劉淑英：目前我們中國內地業務對集團整體盈利的貢獻還不到1%，集團對于中國內地市場相當重視，根據我們的規劃，我們希望中國內地業務盈利占集團的比重在未來五年能夠達到7%~9%。