三季報披露前夜,交通銀行(601328.SH,3328.HK)已悄然確定了未來的業務定位。

　　經歷財務重組、引資、上市三部曲之后,交行的改革步入深水區,交行管理層也一直在思考差異化競爭優勢的問題。時間進入2007年,"財富管理"一詞開始頻繁出現在交行管理層的工作會議上。一位交行內部人士透露,交行董事長蔣超良在9月上旬的一次內部會議上,正式明確了交行業務定位的戰略構想,即打造中國一流的財富管理銀行。

　　10月12日,交行副行長錢文揮在接受本報記者采訪時表示,將用三年的時間,將交行打造為中國一流的財富管理銀行品牌。這里所指的財富管理不僅是指零售業務,還包括對公業務等方面。通過網點布局、產品創新、管理體制改革,以及在證券、保險、信托等綜合經營業務的整體突破實現上述戰略目標。

　　謀定財富管理

　　財富效應以及中國正進入資產升值時期,為擁有綜合性平臺優勢的銀行業機構提供了一個歷史機遇。而在蔣超良看來,交行的差異化競爭優勢正是要體現外部經營環境與交行自身特點的結合。換言之,企業和個人涌現出來的財富管理需求是一個層面,而交行是否具備條件來承接是另一個層面。

　　"關于業務定位、差異化競爭優勢的問題,交行管理層醞釀了兩三年,現在,交行已經具備了專注財富管理的條件和優勢。"交行首席經濟學家連平說。連平參與了交行的戰略轉型決策。從網絡布局來看,交行的境內經營網絡主要布局在經濟發達地區的大中型城市,其中超過50%的機構網點位于長三角、環渤海和珠三角地區,覆蓋了國內中高端公司客戶和個人客戶最為稠密的區域。

　　而差異化的網點布局給交行貢獻了大量的中高端客戶和效益。"在

零售業務方面,5%左右的中高端客戶,貢獻了約四分之三的業務量,效益可能就更多。"交行副行長錢文揮稱。

　　在個人財富管理領域,交行已形成了交銀

理財客戶、沃德客戶和鉆石級沃德客戶的中高端客戶結構,并且相應形成了豐富的產品線。

　　此外,財富管理還需要綜合經營平臺的支撐。交行曾經是國內最早開展綜合經營的商業銀行,一度擁有

證券公司和保險公司。如今,交行奮成為第一家重組信托公司和第一批試點籌建金融租賃公司的商業銀行后,現已建立了以銀行為主體,包括交銀保險、交銀國際、交銀信托、交銀施羅德基金、交銀租賃等機構的綜合性金融集團的架構。

　　"在明確了以財富管理為綱之后,交行的各項改革將會跟進。"連平稱。

　　三年夢想

　　在五大行中,交行網點機構的總量最少,現約為2700家左右。但在占領財富"高地"時,交行卻從不惜力。如上海市徐家匯高檔商務區,這塊"寸土寸金"的地盤對于商業銀行而言,乃是兵家必爭之地,交通銀行自然也不例外。

　　交行徐匯中心支行共設有7個網點(6家支行,1個營業部),從交行天鑰橋路支行走到南丹東路支行,只需10分鐘路程。"這樣的網點布局對高端客戶有很強的吸引力。"交行上海南丹東路支行行長程偉青稱。上述兩家支行的鄰居是花旗、東亞、渣打、恒生、華一等數家外資法人銀行的分支機構,他們都是為網羅中高端個人客戶而來。

　　上述細節顯露出交行的"個性"——專注中高端客戶。其實,現在國內很多銀行都在做財富管理業務,只是重視程度各異。不過,交行在同業分析中發現,財富管理在品牌、渠道、產品、理財師等方面的一體化還不足。

　　"大家都在追求量,我們是希望在追求量的同時,做出一個系列的品牌,這個品牌背后的渠道、產品、客戶、服務等各方面形成整體。"錢文揮告訴記者,交行在財富管理上引進和借鑒了匯豐的經驗,打造出了兩個品牌——"沃德財富"和"交銀理財"。

　　"我們希望通過三年的努力,打造中國一流的財富管理銀行品牌。"錢文揮對實現這個目標充滿信心,"舉個最簡單的例子,去年我們賣基金的營業收入還不到1億元,而今年上半年該項業務營業收入就是10億元。下一步,我們會在產品上繼續進行創新,保持業務的持續性增長。"

　　不過,交行在敲定財富管理的發展方向后,尚有許多工作需要完成。

　　前述問卷調查顯示,中產階級認為理財服務最需要改善之處為:提高網點私密性、增加網點/合理分布網點、增加免排隊服務、增加理財顧問服務、提高理財人員專業素質和加強產品的創新能力。而交行在財富管理方面的種種動作也是圍繞客戶需求而為之。

　　首先是機構網點布局和改造。交行將在經濟發達地區的二線城市擴大機構布局力度;同時,還將加快在亞太地區的布局,為財富管理提供更好的國際網絡支撐。

　　目前,在網點功能升級方面,交行沃德財富中心的數目已經達到200個。"明年還要再建200個沃德財富中心,未來至少要增加到800個,占到總網點數的三分之一。"錢文揮透露,以此與目標客戶群相匹配,并探索和嘗試私人銀行服務。

　　其次,交行還將通過體制機制的變革來進一步推進產品和業務創新,為打造一流財富管理銀行夯實制度基礎。"影響創新的根本是在機制體制方面,為解決這方面問題,交行最近正在制訂下一個三年的金融改革創新綱要"。連平表示。

　　而在綜合經營方面,交行還將有新動作。"交行計劃在境內涉足證券業、保險業,在這兩個重要的非銀行金融行業實現突破,主要通過子公司模式進行。"連平透露。同時,交行也有意支持交通證券做大內地投行業務。

　　此外,交行還要打造一支素質過硬的財富管理團隊。"我們希望通過兩三年的努力,個人金融業務銷售隊伍能夠超過1萬人,但目前的缺口還比較明顯。"交行個金部一位人士稱。