2007年注定是中國金融業(yè)充滿波瀾的一年。外資銀行大舉進軍，高調布局、爭奪人才，用一項項新開展的業(yè)務拉近與中國消費者的距離。招商銀行，早在2000年就開始布局青島市場，目前已經(jīng)成為全國性商業(yè)銀行中的佼佼者。面對中外資銀行混戰(zhàn)的金融格局，招商銀行會如何選擇突圍之路？近日，本刊記者專訪了招商銀行青島分行副行長楊虹。

　　□ 本刊記者王婷

　　招商周刊：在2004年，招商銀行在國內銀行界較早地提出了零售銀行的概念，這個轉型的進程如何？

　　楊虹：目前我們在經(jīng)營戰(zhàn)略上主要實施三個轉型：第一，由過去主要依靠對公業(yè)務向對公和

零售業(yè)務并重轉型；第二，由過去利潤來源主要依靠存貸款利差，向利差收入和中間業(yè)務收入并重轉型；第三，由過去對公業(yè)務主要依靠大中型企業(yè)，向大中小型企業(yè)全面發(fā)展轉型。

　　圍繞零售銀行的轉型，我們重點發(fā)展了三個支柱性的產(chǎn)品。

　　第一個支柱就是

銀行卡業(yè)務，銀行卡業(yè)務是我們的“王牌”。根據(jù)青島銀聯(lián)統(tǒng)計的數(shù)字，近期招行銀行卡的每季度交易筆數(shù)已經(jīng)達到200萬筆，在當?shù)匦袠I(yè)中多次蟬聯(lián)第一。

　　個人信貸業(yè)務是第二個支柱性產(chǎn)品。個人信貸業(yè)務的盈利空間很大，在中國香港、新加坡、美國等發(fā)達國家和地區(qū)，個人貸款占到銀行貸款總額的50%左右，而我國的基本水平在10%左右。目前我們占比大約32%，仍有很大的發(fā)展空間，我們還特別成立了個人信貸中心，今年上半年發(fā)展態(tài)勢很好。

　　財富管理也是我們的支柱性業(yè)務，財富管理業(yè)務可以說這幾年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2006年以來的牛市，喚醒了廣大客戶的

理財意識，讓我們欣喜地看到了理財市場巨大的需求空間，“財富管理”將成為我們新的增長點。

　　招商周刊：目前很多銀行也都提出做零售銀行，面對這種同質化的競爭，你們有什么計劃？

　　楊虹：目前中國銀行業(yè)發(fā)展確實存在一定程度上的趨同，這也是市場發(fā)展大環(huán)境導致的。

　　隨著我國直接融資的發(fā)展，商業(yè)銀行的核心客戶中，大型企業(yè)集團和優(yōu)質企業(yè)將更多地向資本市場籌措資金，不斷成為債券市場的發(fā)行主體，“脫媒”速度將不斷加快。在此背景下，大力發(fā)展零售業(yè)務、中間業(yè)務，就成為各家商業(yè)銀行的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　但如果沒有各自清晰的定位，結果就容易造成商業(yè)銀行的狹路相逢、千軍萬馬過獨木橋的激烈競爭局面。

　　我們的策略是選擇目標客戶群，為目標客戶提供差異化服務。而實現(xiàn)差異化服務的前提就是建立一支多層次的服務人員隊伍。

　　從2003年開始我們就建立了零售客戶經(jīng)理隊伍，是青島地區(qū)最早的。目前我們的客戶經(jīng)理分為對公客戶經(jīng)理和對私客戶經(jīng)理，其中對私客戶經(jīng)理又進一步細分為零售客戶經(jīng)理和個人信貸客戶經(jīng)理。零售客戶經(jīng)理以理財為主，個人信貸客戶經(jīng)理則主要以個人消費信貸、按揭貸款等個人資產(chǎn)業(yè)務為主。

　　可以說，我們向客戶提供的是一個立體式的服務，客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、開放式柜臺、電話服務人員等以不同角度為客戶提供全方位服務，也實現(xiàn)了對客戶交叉營銷。這種專業(yè)化分工應該說是一個趨勢。

　　招商周刊：外資銀行全面進入中國也有一段時間了，您最大的感受是什么？

　　楊虹：最直觀的感受就是對心理的沖擊。外資銀行鋪天蓋地的廣告宣傳，快速擴張的步伐，以咄咄逼人之勢給大家的心理造成很大的沖擊力。

　　再就是對原有客戶的沖擊。外資銀行現(xiàn)在瞄準的客戶，是一些中高端的客戶群，這可能會使中資銀行流失最有價值的客戶，造成對原有客戶的沖擊。

　　另外，對人才的沖擊也是一個方面。外資銀行為了快速發(fā)展基本上都是從中資銀行招聘人才，中資銀行一些素質比較高的人流失到外資銀行，同時也會帶走一些有價值的客戶，造成人才沖擊。

　　招商周刊：如何看待高端客戶和人才的流失？

　　楊虹：現(xiàn)在的客戶選擇是多向的，一般不會只在一家銀行辦理業(yè)務。招商銀行的客戶，在其他銀行，包括外資銀行也辦理一些業(yè)務，我認為這是正常的。因為外資銀行特定的產(chǎn)品對特定的客戶群可能會有一定的競爭優(yōu)勢。

　　但是客戶對于中資銀行的忠誠度遠比對外資銀行更高。因為中資銀行提供的是更為全面，更多樣化的服務。目前外資銀行提供的產(chǎn)品相對還是比較單一的。

　　其實對外資銀行開放對中資銀行也是有好處的，這就是“鲇魚效應”，可以促進中資銀行不斷提高自身的服務能力和競爭實力。首先要改變自己，使自己變得更強，我們的目標是成為本土最好的商業(yè)銀行。