記者 謝利

　　自2004年底開始，為爭奪高端客戶群，各家銀行紛紛推出貴賓理財服務。一時間，各銀行貴賓卡、財富中心競相亮相。目前，從工行、建行、中行、交行等大銀行到招行、光大、民生、中信、興業，以及剛剛推出“卓信貴賓理財”的浦發銀行，都加入到這一陣營中來，并打出了各自的服務品牌，再加上早已覬覦和染指高端市場的外資銀行，如今銀行爭奪貴賓理財市場的熱情持續升溫。

　　據了解，中資銀行貴賓

理財的門檻一般在20萬元至50萬元人民幣之間，外資銀行則為5萬至10萬美元。不過，隨著銀行競爭的加劇，一些銀行的門檻政策開始有所松動，甚至有的外資銀行也在悄悄調低貴賓理財的門檻。如花旗銀行上海分行已從開業初的10萬美元降至5萬美元，而東亞銀行推出的“顯卓理財”的門檻限定僅為3萬美元。對于目前貴賓理財門檻的不斷調低，銀行有關人士表示，貴賓理財服務準入門檻的降低，不僅是近年銀行爭搶高端客戶競爭愈發激烈的表現，也是對潛在貴賓客戶激發和細化的過程。同時，這樣的設計能讓同樣身處貴賓陣營中的客戶擁有更大的自由度，更加合理地分配資金。

　　不過，門檻降低并不意味著服務質量下降，相反，隨著商業銀行差異化定位日益清晰，相關服務理念也在不斷提升。比如，高端金融服務所強調的“尊貴、優先、專業、優惠、個性化”的“5P”原則，如今已經逐漸為各銀行貴賓理財服務所遵循。即以較高的進入門檻體現參加者的尊貴；以專屬理財場所和配套服務體現銀行服務的優先；以銀行特聘理財客戶經理為貴賓客戶度身定制個人理財規劃體現專業；讓貴賓客戶享受到不同程度費用減免，以達到優惠目的；“一對一”的理財規劃服務彰顯服務的個性化。從中可以看出，銀行為爭奪高端理財市場可謂煞費苦心。

　　面對巨大的市場需求和激烈的同業競爭環境，一些銀行開始調整思路，以期通過系統和服務的升級以及管理模式的改善，在細分市場的同時實行個性化和差異化服務，求得自身的生存發展空間。據浦發銀行副行長張耀麟介紹，該行的“卓信貴賓理財”在推出前，首先整合國外先進技術，獨立開發出一個專業化、系統化、整體性的高端客戶財富管理平臺。而在此平臺背后，該行則組建了一支專業理財師隊伍，其中不少人具備國際金融理財師或金融理財師資格，能夠為貴賓客戶提供“一對一”的專業理財服務。與此同時，為做好貴賓理財，他們還結合中國實際開發了一套貴賓理財軟件系統。

　　據調查，隨著國內金融市場的迅速發展，居民投資需求多樣化趨勢明顯，理財意識逐步增強，越來越多的人開始關心資產的增值、投資收益等問題，逐漸開始選擇債券、股票、基金、保險、黃金、外匯等投資方式，這無疑極大地促進了銀行個人業務經營范圍的拓展和經營、管理模式的改善。以浦發銀行為例，新的“卓信貴賓理財”系統平臺以既有財富管理服務為基礎，借鑒了美國花旗銀行的專業經驗及成熟的服務模式，并結合高端財富管理市場中客戶對理財業務的實際需求，經過整合和創新，實現了財富管理服務的全面升級。當然，所謂“升級”不僅要體現在

理財產品的設計上，也應體現在理財經理隊伍的專業水準，以及其技術支持系統的智能化方面。目前浦發銀行貴賓理財的門檻為30萬元，對此，該行有關人士表示，門檻較低既是浦發差異化服務定位的體現，也是其爭取更廣大市場和客戶群的策略。而這一市場目標和策略的制定和實現，有賴于該行新打造的智能化系統平臺。比如銀行可對客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等資料進行整理和分析，了解其需求的變化，并對其風險承受能力和風險喜好進行評估，從而為客戶提供集銀行理財、保險理財、基金理財于一體的個性化理財建議，制定全方位、定制化的全面理財規劃方案，實現差別化的產品、咨詢、理財服務。從國外銀行服務業發展趨勢來看，金融服務對技術的需求和依賴日益加深，創新性、智能化的財富管理將成為未來銀行個人金融服務發展的方向。

　　可以肯定地說，高端理財市場的擴大，在加劇銀行競爭的同時，將使更多的客戶享受到銀行的優質服務，而另一方面，銀行財富管理的智能化和服務升級，也將給銀行自身帶來更廣闊的發展空間。