張喆

　　 　凡以對公服務起家的銀行，國際業務和資金資本市場業務必為“重中之重”。中信銀行外匯業務在國內外同行中享有較高聲譽，稱得上是一面金字招牌，國際業務和資金資本市場業務也屬于“老牌”特色業務。隨著人民幣匯率機制改革的深入，原先“一成不變”的市場環境越來越趨于“瞬息萬變”，“老牌”業務也在不斷迎接新的挑戰。

　　資金資本市場業務：變中取勝

　　早在上世紀90年代初，中信銀行就已邁出“走出去”的腳步，與國際資本市場“對接”。

　　1993年，中信銀行代理中信集團首次在美國成功發行2.5億美元“揚基債”，1994年，代理中信公司首次在日本發行商業票據“武士債”，成功籌措5000萬美元和50億日元。“揚基債”和“武士債”的成功發行，奠定了當時中國企業在國際資本市場融資的基礎形象，對日后更多中國企業“走出去”具有重要戰略意義。

　　毫無疑問，早年和國際市場的“親密接觸”，賦予中信銀行外匯領域“先天優勢”。在爭取外匯業務資格時，中信銀行屢屢得手——“遠期結售匯業務”試點經營、銀行間市場“外匯買賣做市商”以及銀行間遠期業務……中信銀行總是能夠拔得頭籌。

　　在實戰中，中信銀行也創下多個“第一”：最先獲得國內向客戶提供外匯掉期服務的中資銀行，并達成中國首筆外匯掉期交易；首批獲得國內銀行間市場人民幣外匯買賣做市商資格，并于2006年1月4日達成國內首筆銀行間即期詢價交易；率先達成國內銀行間市場人民幣外匯掉期交易、首筆“遠期對遠期”掉期交易。

　　“中信銀行發揮了傳統外匯業務優勢，在市場發展過程中，能夠及時地切入，在業務創新、客戶服務等方面都走在市場前列。”中信銀行資金資本市場部總經理助理孫煒說。

　　“中信銀行內部有一個提法——從‘一成不變’到‘時刻改變’，兩種截然不同的狀態，包含了非常多的市場變化，銀行、客戶、監管機構都在變。”

　　在變幻莫測的市場里，中信銀行依然以不俗的成績證明了自身的實力。2006年，中信銀行按交易量排名名列“中國外匯交易中心”銀行間外匯市場即期交易前三，列股份制銀行第一位；同年，被全亞洲地區的央行、商業銀行、投資銀行、投資基金以及保險公司等229家專業金融機構客戶評為《亞洲貨幣》（Asia Money）“中國地區最佳外匯交易服務銀行”。

　　國際業務：強勢出擊

　　長期以來，中信銀行在國際業務上的成績在業界一直享有良好口碑。

　　作為一家股份制銀行，中信銀行在個別地區的部分外匯業務領域甚至超過了國內外匯業務資格最老的銀行。

　　在中信銀行，國際業務部被列為“一級”部門，目前，該部門下轄三個二級部門，貿易融資部、結算部和代理行業務部。

　　其中，國際結算和貿易融資業務是該部門的“重頭戲”。國際業務部副總經理邵傳華說，去年中信銀行貿易項下收付匯量為656億美元，今年目標是840億美元，不過據他估計，按照目前的增長速度，今年很有可能會突破900億美元大關。

　　“我們（國際結算量）已經連續3年平均增長率在45%左右，這個速度在股份制銀行可以說是名列第一的，在全國商業銀行中增速也名列前茅。市場份額占到5%以上，在中小銀行中這也是獨一無二的。”

　　其次，貿易融資也是中信銀行對公業務的“亮點”。以國際保理業務為例，中信銀行大約于2000年介入該業務，是全國第三家開展此項業務的股份制銀行。由于這兩年進步迅速，業務量大，2006年，中信銀行被國際保理商聯合會（FCI）評為“全球最佳出口保理商服務進步獎”。此外，中信銀行一貫重視國際業務的產品開發，很早就研究并推出了一批非信用證融資產品，還領先其他銀行推出了包含保險后出口押匯業務，并獲得中國出口信用保險公司的認可和好評。

　　3S：主動服務

　　專業（Specialist）、快捷（Speed）和靈活（Slim）——對于中信銀行資金資本市場部和國際業務部的員工來說，“３Ｓ”是爛熟于胸的理念。

　　隨著

人民幣匯率和利率市場化進程的推進，企業面臨的風險越來越大，規避各方面風險需求不斷提高，由此也對銀行的產品和服務提出了巨大挑戰。

　　在這種不斷變化的市場環境中，資金資本市場部和國際業務部聯合打造了“３Ｓ”，它并不是一項具體產品，而是一種理念、一個響亮的口號——幫助客戶認識自身，并主動為客戶提供服務。

　　在變化沒有來臨之前，就挖掘它并找出解決方案，對此，孫煒有著清醒的認識：“市場化進程越來越加快，利率、匯率都會變成企業面臨的直接風險，這時候就需要我們這條業務線上的人幫助客戶考慮風險是什么、怎么通過有效措施把風險化解、規避掉，或者利用風險和客戶自身的風險承受能力去實現增值服務。”

　　“3S”營銷計劃采取總分支行三級聯動模式，向客戶傳遞在

匯率改革形勢下，企業必須加強對財務管理的重視，充分認識到管理匯率、利率風險的緊迫性。中信銀行還選出與之處于接觸磨合期的企業作為重點營銷客戶。

　　在邵傳華看來，“3S”正是一種變被動反應為主動出擊的營銷戰略。“在匯率和利率不斷改革的今天，企業和銀行共同面臨一個任務，就是在這種形勢下你怎么辦？我們銀行能為企業做什么？我們也是要通過‘3S’增加緊迫感，增加企業的緊迫感。”

　　邵傳華說，“3S”的營銷理念和營銷活動是資金資本市場和國際業務兩個部門完美結合的產物，受到了客戶的歡迎。

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