韓圣海

　　星展銀行獲準向內地居民提供人民幣服務

　　10月8日，星展銀行（中國）有限公司宣布，該行已于近日得到中國銀監會批準，向內地居民提供人民幣服務。就在獲準開展人民幣業務的次日，星展（中國）行政總裁劉淑英和個人銀行業務主管谷祖明接受了《第一財經日報》專訪，細解星展（中國）的零售業務攻略。

　　《第一財經日報》：和匯豐、花旗等首批獲準經營境內公民人民幣服務的外資銀行相比，星展的零售業務有什么差異化競爭優勢？

　　劉淑英：我們是亞洲的銀行，作為生于斯、長于斯的銀行，星展奉行亞洲式的優質服務，我們會將星展在亞洲的銀行專長和對中國文化的理解相結合，針對客戶需求來推廣我們的產品和服務。

　　《第一財經日報》：你提到了星展的亞洲經驗，在你看來，星展銀行的零售業務可以利用哪些亞洲共性在中國推廣？

　　劉淑英：亞洲人對未來比較關注，儲蓄較多，風險容忍度相對較低。比如多數人傾向于在房貸方面貸相對低的比例，投資方面傾向于保本產品。另外，亞洲人有一個特點，就是不喜歡被推銷。我們在員工培訓中，就要求員工不能硬推銷，我們要他們去耐心了解客戶需求，哪怕這一過程比較長。

　　《第一財經日報》：星展銀行會選擇哪些產品作為人民幣零售業務的突破口呢？

　　劉淑英：星展（中國）將會分階段推出新的人民幣產品和服務。首先我們會推出一系列人民幣存款服務（儲蓄賬戶、通知存款、定期存款）、房貸服務以及保險代理產品。此外，包括QDII在內的多種人民幣投資產品也在籌備之中，在得到銀監會批準后將相繼推出。

　　《第一財經日報》：這些產品很多銀行都有，星展如何對內地客戶進行營銷？

　　谷祖明：是的，從中國市場來看，產品都萬變不離其宗，區別不大。星展更注重服務的差別，比如我們的飲品文化，我們的咖啡和茶都很有特色，客戶一進來，我們就給遞上一杯，他的感覺就不一樣了。客戶營銷方面，我們現有的存量客戶可以轉化為人民幣客戶。同時我們也會做各種主題的演講，如股市、外匯、債券、品酒、女士服裝等。這些演講在高檔社區、公司或者我們銀行進行。

　　《第一財經日報》：未來三到五年，星展如何規劃在中國的業務發展？

　　劉淑英：作為我們五年發展計劃的一部分，星展（中國）將加強在京津走廊、

長三角地區、福廈區域以及珠三角地區的業務發展。上海、蘇州、北京、深圳和廣州現有分行網絡將擴張成為綜合性銀行網絡。中小企業未來將成為我們的服務重點，這方面星展很有優勢，我們的貿易融資和保理業務都很強。個人銀行方面，我們將力求將服務做到最好。

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