□黃春鈴

　　隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加。據美林集團發布的《全球財富報告》統計，中國的富裕人士（即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群）逐年增加，2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元。2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，步入牛市周期，富豪人數的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。中國，已成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。

　　正是由于中國市場的廣闊發展前景，目前國內外各知名銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場，一場針對超級富豪的“搶奪戰”風生水起。截至2006年底，共有三家外資銀行設立代表處，三家外資銀行設立業務部。

　　和外資銀行相比，中資銀行目前的私人銀行業務剛剛破冰。2007年3月28日，中國銀行在北京和上海的兩個私人銀行部正式開業，成為國內首家開設私人銀行的商業銀行。沒有明確推出私人銀行業務單元，但提供類似服務的還有工行、建行和招商銀行。

　　相比之下，外資私人銀行的競爭實力強大，具有明顯的優勢：

　　一是長期的經營實踐和豐富的客戶管理經驗。目前已經進入中國市場的外資私人銀行皆為國際活躍私人銀行，在私人銀行領域有長期的經驗，有廣泛的客戶基礎，管理著巨大的私人財富，并對亞太地區包括中國市場進行了較為充分的市場準備，競爭實力強大。以花旗和巴黎銀行為例，花旗集團僅在亞洲就為6，000多位富豪管理近600億美元資產；巴黎銀行為全球第四大銀行，其私人銀行部門管理的資產達到1300 億歐元，對應的全球客戶數目為12.5 萬個。

　　二是全球性的經營策略。花旗、匯豐、德意志銀行都在全球30個國家開展私人銀行業務，設立分支機構，具有縱橫全球金融市場的資源。

　　三是業務增長速度快，亞太地區是重點。隨著全球經濟的增長和私人財富的積累，國際私人銀行的潛在市場擴大，其中，亞太地區是私人銀行業務增長最迅猛地區之一。目前，已有80 多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，大多集中在香港和新加坡。截至2005年，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500 億至3000 億美元之間。

　　四是專業性人才齊全。從外資銀行看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上專業經驗，學歷出眾。目前外資銀行在中國的代表處和業務部均派駐具有深厚從業經驗和背景的高級管理人員和客戶經理。

　　因此，對國內大型商業銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務，要做好以下基礎性工作：

　　1、組織機構。從世界范圍看，大多數私人銀行由完全獨立的機構運作，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門，并采取整合的業務模式。具體來講，我國商業銀行私人業務的組織結構，應類似信用卡中心，設立為總行垂直領導的一個獨立的業務單元，構建以業務線為主導的事業部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。

　　2、系統開發。針對私人銀行業務全球性、快捷性、創新性等特點，需要構建高效、安全的技術平臺，開發一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統，大力發展全球性的網上銀行、電子銀行等網絡支持服務手段，并建立包括客戶信息系統、管理信息系統和創新的網絡解決方案，以充分滿足客戶交易的私密性等需求，方便客戶經理跨區域開展業務，提高私人銀行業務單元的機構競爭力。

　　3、產品設計。考慮到國內銀行業在產品開發方面的弱勢狀態，可創新性地和其他金融機構如

證券、保險、信托、期貨等行業合作開發，或通過市場手段購買其他金融機構的產品，并進行整合，以滿足頂級富豪多樣性、復雜化的產品需求。另外，在產品開發過程中，由于客戶經理是與客戶聯絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產品開發與定價過程中一定要尊重客戶經理的建議。

　　4、業務專家。如何引進優秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經理，并避免優秀客戶經理的流失，使優秀的客戶經理真正成為銀行的資源，將是國內商業銀行人力資源部門的重要任務。在業務啟動階段，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業務發展需要而本行缺乏的專業人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業人才，可通過外聘的方式予以解決。(作者單位：交通銀行博士后工作站)