通過理財產品銷售引流客戶儲蓄,工行得以部分化解近3萬億元巨額存貸差帶來的流動性難題

　　- 本刊記者　鐘華/文

　　借勢證券、商品等市場牛市,銀行在理財產品銷售市場斬獲頗豐。據工商銀行(601398)個人金融部總經理陳曉燕向《證券市場周刊》介紹,4月9日該行代理的南方穩健成長2號基金銷售接近200億元,10日該行代理的上投摩根內需動力基金銷售已超過300億元。

　　通過引流客戶儲蓄賬戶資金,工行得以部分化解近3萬億元巨額存貸差帶來的流動性難題。

理財市場的拓展,無疑有助工行進一步轉變倚賴利差收入的傳統經營模式。該行還把今年確定為“服務年”,力圖提升服務水平,加快向全方位金融服務提供商轉變。

　　引流儲蓄

　　工商銀行2006年年報顯示,總資產75088億元,存款余額63514億元,貸款余額36312億元,存貸差近2.6萬億元。雖然銀行存差并不等于銀行體系的流動性,但工商銀行存差的大幅增長,意味著銀行流動性在增加。

　　解決方法之一是增加貸款。2004年以來,中國商業銀行信貸投放增長較快,固定資產投資增長過快,從而可能推動中國經濟出現過熱,對此中央采取了宏觀調控的措施。由此看來,除中小企業貸款受政府鼓勵外,工行大幅增加信貸投放的空間有限。

　　在金融市場中配置資產也是工行可采取的措施,如國債、企業債等。據統計,工行2006年年末證券投資資產達28620億元。但比較而言,債券等證券的投資收益率相對較低,而且還會受利率上行的影響。

　　可見,從商業銀行資金流出渠道挖潛有限,需要從銀行資金流入渠道著眼。需要指出的是,流動性問題是資金成本和收益匹配的問題。銀行不能限制客戶存款,經營也需要資金來源,因此,需要將客戶資金留在銀行,同時降低成本。于是,銷售

理財產品給客戶,分流客戶儲蓄賬戶資金,改變商業銀行過去奉行的“存款立行”經營模式,成為一個較優選擇。2006年工行銷售各類理財產品4328億元,同比增長93%。

　　抓住機遇

　　“工行理財業務如今獲得驚人增長,是過去5年培育理財市場的結果。”陳曉燕對本刊記者回顧說,2000年到2001年間股市的牛市行情,給工行拓展理財產品市場以很大啟發。

　　上證指數從1999年5月的1047點不斷攀升到2001年6月的2245點。由于股市的賺錢效應,工行有部分個人客戶的儲蓄資金流向股市。另外,基金、國債等一些金融理財產品相繼在市場推出。工行內部當時產生分歧:要客戶的存款好,還是賣理財產品、基金、國債給客戶好。

　　工行當時進行的大規模調研發現,隨著居民財富不斷增加,存款將不是老百姓唯一需求,多元化投資是必然趨勢。工行與其坐看客戶儲蓄資金流失,不如為客戶提供多元化的理財產品�！肮ば幸虼苏嬲�轉向以客戶需求為中心�！标悤匝嗾f,工行開始著手理財產品市場的培育,但證券市場2001年后一直低迷,市場培育并不容易。

　　2005年下半年以來,證券市場牛市再起。“我們準確抓住了這次股市轉折和宏觀經濟高速成長的機遇,大力開拓理財產品銷售市場�！标悤匝嗾f,工行通過深入的市場分析,結合工行自身情況,進行客戶分層、網點分類、經營分區和業務分流改造,大幅提升為客戶提供理財服務的水平。

　　目前,工行已推出了債券型、信托融資型、結構型、代客境外理財、新股申購型、基金型等多種本外幣理財產品系列,逐步形成覆蓋多種收益結構、風險結構和期限結構的個人理財產品體系,滿足個人客戶多元化理財需求。據了解,2007年一季度,工行個人銀行類理財產品銷售額已突破300億元。

　　盈利結構轉型

　　需要指出的是,工行理財產品業務增長,還伴隨著工行經營模式的轉型。

　　“工行近幾年思考最多的問題是資產結構、收入結構、業務結構轉型的問題,力圖以更低的貸款增速獲取更高的利潤增長�！惫ば卸�事長姜建清說,目標是每年的貸款增速不高于10%,利潤增長30%。

　　數據顯示,2005年工行個人儲蓄存款增加2820億元,當年對個人銷售理財產品超過1800億元。2006年工行個人儲蓄存款僅增加2080億元,同比少增740億元左右,但對個人銷售的理財產品總額高達3962億元,同比增加2100多億元。對比分析,工行資產負債結構出現明顯的結構變化,個人儲蓄存款少增了,但客戶的個人金融資產增長了。

　　對于工行而言,個人儲蓄存款少增,將為此少支付存款利息;個人金融資產總量增加,工行通過銷售理財產品獲得的手續費、尾隨傭金收入等中間業務收入,也隨之增加。“促進中間業務收入增長,是工行轉變盈利模式的一個努力方向�！标悤匝嗾f。商業銀行依靠中間業務收入與依靠利差收入的傳統盈利模式相比,受金融市場利率波動的風險較少,具有較強的穩定性和可持續性。

　　光大證券衍生產品部副總經理楊劍波對本刊記者稱,商業銀行與理財產品發行人合作,代理基金、保險、信托、國債等理財產品銷售,銀行幾乎不存在任何風險,收益卻是鎖定。不僅如此,理財產品銷售后的資金托管一般由負責代理銷售的商業銀行擔當,托管費收入可觀。工行年報顯示,2006年該行理財收入和代理業務收入分別達32.8億元和12.54億元。

　　據了解,商業銀行資金托管費用各不相同,債券理財產品資金的托管費較低,證券投資理財產品的資金托管費較高,一般在1.2‰到2.5‰之間。工行2006年托管業務收入3.41億元,2003年到2005年托管業務收入的復合年增長率高達74.9%。

　　打造理財品牌

　　得益于不斷開拓理財產品銷售業務和“第一零售銀行”戰略的推進,工行在2006年經營收入中,凈手續費收入和傭金收入占全部營業凈收入9.1%,達到163.44億元,同比增長55%。

　　與此同時,工行個人客戶數量不斷增加,目前已達到1.7億戶;同時培育了龐大的高端客戶群體。截至2006年末,工行中高端個人客戶數量超過1600萬戶,其中擁有工行理財金賬戶的高端客戶236萬戶,增長25.5%。

　　陳曉燕表示,工行將不斷強化高端理財市場的開拓。未來三年內,工行計劃投資10億元建成3000家理財中心,配備3萬名理財客戶經理,以提供專業化的高端金融服務。

　　據悉,工行的香港子公司——工銀亞洲(香港)日前推出了“理財金賬戶”服務,并投資興建5家理財中心,為資產總值達80萬元港幣的客戶提供財富管理的貴賓服務。與此同時,工行還在香港和內地分行互通貴賓理財服務,實現“理財金賬戶”品牌的海內外聯動,目標是打造工行全球統一的“理財金賬戶”這一個人理財品牌。