要的是“資產”最怕“排大隊”

　　宋鏡

　　中國財經報

　　4月2日，四家外資銀行——匯豐銀行(中國)有限公司、渣打銀行(中國)有限公司、東亞銀行(中國)有限公司和花旗銀行(中國)有限公司，首次以中國企業法人的身份開業。這標志著外資銀行向全面開辦人民幣業務邁出實質性的一步，也意味著我國內地銀行業開放步入了一個新時代。

　　過去，外資銀行只限于吸納單筆超過百萬元的人民幣定期存款，而從4月2日起，外資法人銀行可以向我國內地居民提供包括人民幣存貸款的全面銀行服務，從理論上說，內地居民在外資銀行可以“一元開戶”。

　　或許這還只是一種理論。雖然此前這四家銀行紛紛表示將放低“門檻”，東亞銀行甚至表示要“零門檻”為內地居民服務；但渣打、匯豐和花旗銀行目前的主要業務還是中高端理財服務。這些理財服務都有相對較高的“門檻”限制，比如匯豐的“卓越理財”業務，要求客戶的存款達到40萬元人民幣；花旗和渣打銀行都把小額賬戶的門檻設定為1萬美元的等值人民幣。

　　如果客戶的日均資產達不到銀行的規定，將被收取一定的賬戶管理費，這也是內地居民最關心的問題——渣打的收費標準是每三個月收取250元人民幣的管理費，如果存款金額滿10萬美元，可以免去這項費用；匯豐的卓越理財客戶每月管理費是300元人民幣，存款金額滿5萬美元可免費，同時對日均資產在1.6萬元人民幣或等值外幣以下的小額賬戶，每月收取55元的賬戶管理費；花旗小額賬戶余額滿1萬美元，每月可免50元人民幣的管理費，貴賓賬戶余額滿5萬美元，每月可免100元的人民幣賬戶管理費。

　　當然從宣傳的角度，外資法人銀行還是擺出了低門檻的姿態，比如在渣打銀行，客戶的確只需要存入1美元就可以開戶，但如果在一個月的時間內不能存入相應的金額，就要被收取賬戶管理費了。

　　東亞銀行則是惟一一家不收賬戶管理費的銀行。但東亞銀行也表示，雖然目前東亞銀行對客戶“來者不拒”，但已對各業務可能出現的高峰設定“封頂”，如果出現客戶大排長龍的情況，將會考慮以后的銀行服務是否收費。

　　從外資銀行在內地目前的服務模式來說，其實是根本“吃不消”客戶大排長龍的情況的。以花旗銀行為例，該行的絕大部分內地網點只有幾個服務窗口，銀行講究的是對客戶的一對一服務。因此為了保證服務質量，他們經常會建議客戶到別家銀行辦理普通業務；花旗需要的，只是客戶的“資產”，也就是說，客戶把資產交給這些外資銀行，由它們來幫你打理。

　　也正因此，外資銀行必須維持品質優良的服務。比如，幾乎所有外資銀行的營業網點都布置得有如咖啡廳般舒適，在那里你決不會見到中資銀行排隊取號、人滿為患的場面；再比如，渣打等外資銀行的客服電話不設語音系統，全是人工接聽；客戶可以自主選擇銀行賬戶的數字代碼，而所有賬戶基本都不設密碼，只認簽名。

　　由于中國銀監會的驗收預計要到本月中旬結束，這些外資法人銀行目前尚不能向普通居民提供人民幣存款、貸款等零售業務。業內人士預計，無論收費還是不收費，外資銀行的收費標準很有可能在全面開辦人民幣業務以后發生變化，估計最早會在大約四月中旬有所體現。也就是說，這四家外資法人銀行需要大約兩星期的“觀察期”。

　　外資銀行PK中資銀行之優勢篇　

　　優勢：服務質量優秀

　　外資銀行的服務質量有目共睹。在外資銀行的服務網點，客戶可以得到一對一的貼心服務，客戶還會經常接到銀行主動打來的電話，商量資金怎么運作對客戶更有利。因此有很多外資銀行的客戶會感到，外資銀行能夠真正地為客戶著想。而這一點正是中資銀行所欠缺的。

　　優勢：品牌形象突出

　　以花旗銀行為例，花旗品牌的核心價值就是以客戶為中心�？蛻糁辽鲜窃诨ㄆ烊�球各地機構和員工普遍建立的一種企業文化，這不僅是銀行發展的中心戰略，也是銀行的主要營銷目標。品牌的形成，也幫助花旗建立起了與顧客的長期穩定關系，強化了客戶的品牌的忠誠度。反觀大部分中資銀行，目前和客戶的關系還只是交易行為，沒有發展成“關系”行為。根據零點研究咨詢集團今年2月發布的《2006年金融服務指數研究報告》，年青、高學歷、高收入的優質客戶對中資銀行的忠誠度較低，未來將轉換現有銀行的比例在被調查者中接近七成。

　　優勢：對人才的吸引力強

　　隨著中國內地銀行業開放程度的加深，外資銀行加大了爭奪中國本土人才的力度。一些國有銀行的管理人員也成為外資銀行“挖角”的重點，有的中資銀行部門的員工幾乎全部被“挖”過。

　　據分析，外資銀行目前急缺三類人才：一是熟悉中國金融市場的高管；二是掌握企業、高端零售客戶資源的中層經理；三是熟悉中外法律環境的合規人才。因為外資銀行進入中國市場順利與否，很大程度要看高管的人脈。而對于在第一線工作的普通員工，他們更傾向于從大學招募。在花旗集團全球有可能裁員15000人的情況下，花旗今年將在中國新聘超1000人，增幅為25%。匯豐、東亞也公布了類似擴張計劃。

　　外資銀行信貸員目前的薪資條件一般是：每月工資1.2萬元，另外年終有1-3個月的獎金，每個季度如果業務達標，可以獲得1萬元季度獎勵。

　　優勢：中間業務競爭力加強

　　外資銀行在國內零售市場上最看重的是三項業務：房貸、理財業務和銀行卡。其中理財是中間業務的主要收入來源，而這正是外資銀行的長項。

　　據上海銀監局統計，去年商業銀行中間業務中，上海的中資商業銀行市場份額為72.42%，雖仍居主導地位，但比04年下降4.34個百分點，外資銀行市場份額卻由04年的23.24%提高至去年的27.58%。

　　外資銀行PK中資銀行之劣勢篇　

　　劣勢：營業網點少

　　匯豐、渣打、花旗、東亞四家外資法人銀行目前在內地僅100多家網點。其中，匯豐在內地擁有35家網點，渣打擁有23家網點，花旗擁有16家，東亞擁有32家網點。

　　不過，這些外資銀行均制訂了雄心勃勃的擴張計劃，其中多家外資行計劃今年內使網點數翻番。

　　劣勢：服務窗口少

　　以花旗銀行深圳一家網點為例，該網點只有兩個服務窗口，根本不可能提供像絕大多數中資銀行那樣的小額客戶結算、存取款服務。再以東亞銀行北京分行來說，只有4個營業窗口，為了避免4月2日后出現客戶排隊的現象，該分行只能計劃在每個窗口外再安排一名客戶經理。

　　劣勢：收費多且貴

　　除了前面提到的賬戶管理費之外，外資銀行還有不少高收費的中間業務項目，包括理財服務、賬戶服務、匯入和匯出匯款等各項收費。例如，一般外資銀行規定，開戶后須在三個月后才能銷戶，提前銷戶要收銷戶費。如匯豐的提前銷戶費是410元人民幣。而取款也有收費標準。比如渣打銀行規定，本地人民幣取款為免費，異地取現每筆30元人民幣；外幣本市取現優先理財客戶免費，創智理財客戶收取總金額0.25%，每筆最低收取50元人民幣，外幣異地取現每筆收30元人民幣等值外幣。匯豐、花旗不收異地取款費，但只有存款金額滿5萬美元的VIP客戶才能享受這項服務。

　　除常規的理財、賬戶服務等收費外，客戶若辦理本地跨行轉賬，外資銀行規定每筆最高收80元人民幣或等值外幣，另加相關代理行收費；異地跨行轉賬，每筆最高收120元人民幣或等值外幣，另加相關代理行收費。

　　至于銀行卡收費標準，也明顯比國內銀行高出一大截。如花旗浦發聯名信用卡普通卡年費180元、金卡年費360元；在匯豐銀行ATM機上辦理單筆業務收取手續費20元人民幣；東亞銀行和恒生銀行每筆取款手續費分別為25港元和20港元。

　　劣勢：服務項目少

　　由于外資銀行的服務對象以中高端客戶為主，一些小額的日常結算服務不在它們的考慮范圍之內，比如不能辦理煤、水、電等代收費業務。

　　另外，外資銀行的信用卡業務目前仍未展開，按照中國銀監會的規定，外資銀行首先可開辦人民幣存款業務，然后才能申請發卡業務。目前發卡業務遵循的是1999年實施的《銀行卡業務管理辦法》，其中沒有適用于外資銀行發卡的相關說明。無論是發行借記卡還是信用卡，外資銀行都要等到《銀行卡管理條例》修訂之后再操作。

　　因此，目前來看，外資法人銀行的主要服務項目還是高端理財服務。比如，渣打銀行在全球都是通過兩個品牌——“優先理財”和“創智理財”來為個人客戶提供服務，包括儲蓄、定活期存款以及投資理財產品。

　　而由于外資銀行進入內地個人房貸市場的障礙已全部掃清。作為銀行零售業務最大的利潤來源，房貸按揭將成為外資銀行內地發展的主力業務。

　　外資社區銀行欲“借道”進中國　

　　據《環球時報》報道，美國聯合銀行近日宣布，計劃出資2.05億美元收購上海德富泰銀行，從而成為第一家在中國提供廣泛服務的美國華人社區銀行�！堵迳即墪r報》將這起收購案稱為“創造歷史之舉”。

　　總部位于舊金山的聯合銀行，是全美最大的以華人為主要服務對象的商業銀行。它成立于1974年，資產總額為103.5億美元，在美國共有66處分支機構。此外，它還在香港開設了分行，并在上海、深圳和臺北設立了代表處。德富泰銀行則創立于1992年，總部位于上海，在汕頭、北京和廣州擁有分支機構。該銀行起初由泰國投資者投資，是中國第一家外商獨資銀行，其后泰國正大集團成為該銀行最大的股東。

　　由于華人喜愛儲蓄，每年還有大量匯款寄回國內，華人社區銀行的利潤率一直非常高，這也吸引來更多銀行家在此投資。隨著花旗銀行等大型銀行也逐漸盯上這塊市場，華人社區中的金融服務競爭日益加劇。據報道，聯合銀行為了進入中國金融市場，已經足足打了幾年的基礎。其母公司聯合銀行控股公司首席執行官托馬斯·吳表示，收購德富泰銀行有助于該公司早日實現在中國拓展業務的目標，預計可以節省四五年時間。執行副總裁喬納森·唐寧也稱，通過收購進行擴張，遠比從零開始在中國建立一個分支機構速度快得多。

　　分析師詹姆士·艾伯特預測，聯合銀行“將從這筆投資中獲得非常豐厚的回報。”他說：“對于洛杉磯盆地里的一家銀行而言，在上海收購銀行頓時令它在中國市場的拓展進程如流線型般順暢，等于開設了一家‘一站店’�！便y行分析師拉納·陳也表示，“毫無疑問，這項收購案使聯合銀行在貿易財政領域具有了比競爭對手更顯著的優勢�！狈治鋈耸空J為，收購案一旦得到兩國官方批準，必然引發美國其他銀行對中國市場的激烈爭奪。

　　在聯合銀行進軍中國之前，加州另外兩家銀行華美銀行和國泰萬通金控都曾經把目光投向中國，但它們在海外擴張方面則表現得不如聯合銀行積極主動。