楊純

　　中外資銀行目前分別處于不同的發展階段。在企業客戶的競爭中，中資銀行的危機來源于自身，而不是競爭

　　嗅覺敏銳的外資銀行，已經開始從中國企業身上尋找更多的商機。

　　2007年1月底，渣打銀行稱，該行已把大宗商品風險解決方案作為一個企業銀行產品，向銀監會遞交了申請，意在向中國企業提供大宗商品衍生產品，助其降低商品價格波動帶來的損失。

　　目前，中國尚未有銀行推出此項業務，若此項產品問世，渣打將成為在中國內地首推大宗商品風險管理服務的銀行。

　　盡管由于政策、網點以及人力的限制，外資銀行仍舊需要時間開拓公司業務市場，但通過借助母行的信用等級和資金網絡，憑借在國外積累的經驗，外資銀行已在貿易融資、金融衍生品、小企業融資和全面理財等公司業務方面布下了重兵。

　　主要仍是外匯業務

　　據有關統計，目前外資銀行在華機構的絕大多數的客戶對象，是其所在國或地區的對華投資企業，以及其他三資企業，大致比例為50%-60%，而中國國內的企業只占10%-20%。

　　外資銀行優質的企業客戶構成，其定位大都集中于

　　目前，外資銀行大致能為這些企業客戶提供包括現金賬戶的支付、抵押貸款、融資租賃、職工

　　但公司的主要業務，還是在外匯業務上。有統計顯示，在可以經營人民幣業務的外資銀行中，外匯業務大多占其全部業務的八成以上。

　　盡管在外資銀行企業客戶構成之中，國內企業份額不大，但因為這些業務有助于國內企業擴大出口，降低成本，并且由于服務方式靈活、效率高、態度好，國內企業客戶對外資銀行也是贊譽有加。

　　由于外資銀行大多實行全能銀行的經營模式，與嚴格分業管理的中資銀行相比，其全方位的服務易于滿足客戶多元化的需求，因而其在銀團貸款、貿易融資、資金管理和衍生產品等公司業務方面的服務優勢也在進一步顯現。

　　統計表明，目前外資銀行已有12項基本業務，約100多個業務品種，其中新增的業務有QFII托管、網上銀行、國債承銷、企業現金管理、金融衍生產品、個人財富管理等。新增業務品種很多都能與企業客戶相關。

　　中小企業是主攻方向

　　在為國內企業提供一攬子金融服務的同時，外資銀行借助其母行的客戶網絡和資金網絡，已經逐漸打開了國內中小企業市場。而在小企業貸款領域，中資銀行目前僅僅是淺嘗而止，至今仍無甚建樹。

　　“目前國內中小企業融資依然不暢，但市場潛力巨大，這將是外資銀行拓展企業客戶的主要方向。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇說。

　　渣打銀行是中國第一家為中小企業銀行業務設立專屬團隊的外資銀行，面向國內的中小企業客戶率先推出了無抵押小額貸款，真正實行信用放款，有效解決了中小企業缺少抵押物或擔保的難題。

　　一些外資銀行還為國內中小企業提供一系列的服務，包括信貸服務(貿易和流動資金貸款，商業房產融資，快捷貿易通)，貿易服務(進口信用證開證，轉讓信用證，出口信用證議付等)，環球現金管理(人民幣、外幣賬戶管理，傳真、網絡銀行服務)等等。

　　由于貿易融資的風險更可控，因此成了外資銀行打開中小企業市場的一個重要突破口。

　　以新加坡星展銀行為例。在企業客戶方面，星展銀行目前在中國主要做紡織、印刷、模具等行業的設備融資，因為這些行業的設備制造商是其母行在國外的大客戶，以其設備作為抵押向銀行融資相當便捷，深受中小企業客戶歡迎。

　　外資銀行切入中小企業市場的另一個途徑，是理財服務。渣打、匯豐、恒生等外資銀行都紛紛表示，要為中小企業主提供全面的理財服務，包括企業賬戶甚至企業主個人賬戶等一攬子服務。

　　在拓展市場的時候，外資銀行無論是在客戶方面，還是經營戰略上，也表現出了一定的差異性。如美資銀行實力雄厚，客戶資源豐富，業務拓展能力強，金融品種差異性大，經營方式靈活；歐洲的銀行則表現出了穩健成熟的特征，他們更關心未來的發展空間。

　　未到貼身肉搏時

　　據統計，中國銀行業60%的利潤是來自10%的客戶。外資銀行具有雄厚的實力和全方位的服務優勢，中資銀行則有本土優勢，因此，對國內優質客戶特別是國內有潛力的中小企業和高端的個人客戶的爭奪，已日趨激烈。

　　由于公司業務對地域文化、風土人情的要求沒有個人業務那么多，限制也比較少，因此競爭更甚于后者。

　　隨著中外資銀行針對企業和個人高端客戶的競爭展開，一些人士對未來的競爭形勢感到擔憂，但也有一些業內人士認為，中國內地的金融市場很大，國際金融市場更大，中外資銀行之間還沒有到貼身肉搏的境地，相互之間的合作空間遠大于競爭。

　　據專家介紹，由于在公司業務方面，國際國內業務、本外幣業務之間有互補關系，中外資銀行在競爭之間的合作可以出現“雙贏”局面。例如，中國工商銀行和高盛合作，建立了全面業務聯系，共同處理中國工商銀行的不良資產；中國工商銀行則幫助外資銀行進行人民幣結算業務和現金管理等業務。

　　郭田勇認為，與中資銀行相比，外資銀行最大的優勢在于擁有全球化的網絡，可以為企業客戶提供全球化的服務。同時，外資銀行有著很完善的風險防范體系。相比較，目前中資銀行普遍存在壞賬問題，為企業客戶提供服務的各類制度也不十分健全。

　　當然，中資銀行也有其自身的優勢，如擁有完善的營業網點和服務網絡；一些大的本土企業客戶已經建立起了長期合作的關系，甚至是戰略伙伴關系等。

　　郭田勇分析，隨著改革的深入，中資銀行在大企業客戶的服務上，競爭力將會增強。而外資銀行完成了在大城市的布點之后，在中國的發展將會變得比較謹慎，也會尋求在更多領域和中資銀行展開合作。這種合作既包括產品合作，如聯合開發新的金融產品，也包括業務合作，如共同為一些大客戶開展融資業務等等。

　　其實，中外資銀行目前分別處于不同的發展階段。在企業客戶的競爭中，中資銀行的危機來源于自身，而不是競爭；外資銀行則已經完成轉型，從傳統的存貸款業務轉為同時開展金融衍生品業務，開展貨幣市場基金、資本市場基金等各種類型的理財服務。

　　但是，外資銀行拓展公司業務也面臨一定的困難，人民幣融資渠道狹窄就是其一。目前外資銀行放貸的人民幣，絕大部分來自于同業拆借，且多是短期資金，因此外資銀行很難向企業客戶發放中長期人民幣貸款。特別是受宏觀緊縮政策的影響，四大國有商業銀行停止向市場拆放資金，外資銀行的人民幣資金融資會更為趨緊。

　　但是，與宏觀緊縮政策一樣，外資銀行在中國市場的短板都是后天而暫時的，他們相對于中國對手的優勢卻是先天而更為巨大。中資銀行，尤其是幾大國有商業銀行要盡快補齊先天性的缺陷，則要痛苦和困難得多。

　　客戶轉換成本：救得了一時救不了一世

　　從近期來看，國內銀行客戶大規模地轉向外資銀行的主要阻力，不在于政府的管制，而在于客戶的銀行轉換成本。

　　銀行客戶的轉換成本主要包括：(1)交易成本，如從原來的銀行銷戶到新的銀行開戶的成本；(2)學習成本，如了解和熟悉新銀行的業務程序所花費的成本；(3)關系成本，即離開原來的銀行而不得不放棄的與原來銀行的良好關系及優質服務或優惠價格；(4)心理成本。對于轉向新的銀行后能否享受到更好的服務等無法事先確定時所存在的心理恐懼。

　　西方國家的一份調查表明，大部分存款人在存款到期后仍然選擇在原來的銀行接受服務，只有一少部分存款人會選擇其他銀行。在信用卡市場，那些與銀行建立了密切關系的持卡人一旦轉向新的銀行，就常常會面臨信用卡透支額下降的局面。

　　在目前外資銀行網點如此稀少的情況下，國內銀行客戶轉向外資銀行的難度轉換成本非常明顯，因此，從短期來看，國內銀行客戶大規模流失的可能性不大。

　　但轉換成本不是固定不變的，它隨著時間的推延會逐漸下降。

　　首先，交通和通訊工具的開發、網上銀行、電話銀行及手機銀行業務的開展，使得轉向外資銀行的交易成本已經大幅度下降。

　　其次，銀行業市場競爭的加劇也將降低轉換成本。轉換成本的存在意味著事前無差別的產品或服務，事后將變成有差別的，銀行可以將已有的客戶“套牢”，收取一定的壟斷租金。因此，更多數量的客戶、更大的市場份額就意味著更大的利潤。為此，中外資銀行將展開一場爭奪客戶的白刃戰。外資銀行積極的市場營銷可以消除部分消費者的心理成本，而它們更人性化的服務也將使消費者的學習成本下降。

　　最后，個人社會信用制度的逐漸完善將降低關系成本。目前，我國個人征信制度從無到有已經初具雛形，個人收入、貸款等信用記錄逐漸完善及在銀行業中的共享將在一定程度上消除，這使得客戶與原來銀行之間的關系不再像從前那么密切。

　　更為重要的是，越是收入高、信譽好的客戶，轉換成本就越低。對于少數高端客戶來說，轉換成本接近于零。目前，外資銀行分行已經可以吸收境內公民的每筆不得少于100萬元人民幣的定期存款，一場爭奪高端客戶的競爭已經拉開帷幕。從長遠來看，部分銀行客戶的流失將難以避免。

　　(粟勤 對外經濟貿易大學金融學院教授)

　　外資銀行經營人民幣批發業務的“主要”門檻

　　存款門檻：在華外國銀行分行只能吸收中國境內公民每筆不少于100萬元人民幣的定期存款。

　　經營門檻：中華人民共和國境內開業3年以上、2年連續盈利。

　　資產門檻： 外國銀行分行境內本外幣資產余額不得低于境內本外幣負債余額。

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