工行：苦練內(nèi)功全力爭奪中高端理財市場

　　文/本刊記者 郭晶

　　隨著我國金融市場逐步開放，中資銀行的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境日新月異，機遇與挑戰(zhàn)并存。作為一項新興的個人金融業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)越來越為各商業(yè)銀行重視，成為個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長點。2006年末，花旗、匯豐、渣打進入國內(nèi)市場，開始享受“國民待遇”，而據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測這些外國銀行肯定會首先進入年均收入在20萬~500萬之間的中高端市場，花旗在上海設(shè)立的私人銀行就定位在1000萬美元的頂級客戶上，無疑給中資銀行帶來巨大的競爭壓力。而最大的國有銀行工行在成功上市后，在理財業(yè)務(wù)方面尤其是在爭奪中高端客戶方面怎樣應(yīng)對挑戰(zhàn)，成為大家關(guān)注的焦點，為此，本刊記者專訪了工商銀行北京分行個金部王峰，他明確表示對理財產(chǎn)品與客戶經(jīng)理在同業(yè)市場是否具備競爭能力是決定銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。

　　《卓越理財》：自2006年12月11日起，外資銀行開始享受國民待遇，對于工行而言，在理財業(yè)務(wù)方面挑戰(zhàn)主要來源于哪，將怎樣應(yīng)對？

　　王峰：憑借豐富的理財產(chǎn)品與專業(yè)化的理財團隊、外資銀行在個人金融業(yè)務(wù)特別是個人理財業(yè)務(wù)方面具有很強的競爭優(yōu)勢，面對激烈的同業(yè)競爭，工行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正面臨前所未有的挑戰(zhàn)，可以說理財產(chǎn)品與客戶經(jīng)理在同業(yè)市場是否具備競爭能力是決定銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。

　　為進一步增強理財業(yè)務(wù)核心競爭能力，工行將進一步加大理財產(chǎn)品研發(fā)與客戶經(jīng)理培養(yǎng)力度。理財產(chǎn)品方面，近期將陸續(xù)推出一系列的個人優(yōu)質(zhì)客戶的專屬理財產(chǎn)品，這些理財產(chǎn)品針對工行的理財金帳戶客戶定向發(fā)行，具有較高的投資價值，可以更好的滿足客戶資產(chǎn)增值的需求。另外，工行還專門面向理財金賬戶客戶推出了聯(lián)名賬戶、銀行戶口等一系列賬戶管理類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都可以大大提高賬戶管理效率，為客戶提供方便快捷的服務(wù)。理財團隊方面，近年來工行嚴(yán)格按照國際金融理財師資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)理財團隊，個人客戶經(jīng)理隊伍中獲得AFP資格的客戶經(jīng)理69人，獲得CFP資格的客戶經(jīng)理10人。同時，工行在各級管理與營業(yè)機構(gòu)都建立了由外匯、證券、基金、保險等行業(yè)專家組成的理財組，理財專家組與個人客戶經(jīng)理共同組成了工行的專家理財團隊，為理財金賬戶客戶提供專業(yè)的理財策劃和理財咨詢服務(wù)。

　　《卓越理財》：私人銀行業(yè)務(wù)尤其理財業(yè)務(wù)將是中外資銀行競爭激烈的戰(zhàn)場，請問貴行將怎樣開展私人銀行業(yè)務(wù)？

　　王峰：國際銀行業(yè)的實踐表明，零售銀行業(yè)務(wù)是私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。雖然我國目前還沒有嚴(yán)格意義上的專業(yè)私人銀行，但中外金融機構(gòu)搶灘零售業(yè)務(wù)市場的現(xiàn)實及2006年底國內(nèi)金融市場的開放，可謂“山雨欲來風(fēng)滿樓”，一場為爭奪個人高端客戶的競爭將愈演愈烈。

　　今后工行將積極探索私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加快產(chǎn)品創(chuàng)新。其次，改進營銷方式。第三要提供高效人性化服務(wù)。第四要改革組織架構(gòu)，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。第五加快高素質(zhì)專業(yè)化的人才培養(yǎng)。

　　《卓越理財》：中高端客戶的爭奪可以說是今后一段時期內(nèi)中外資銀行競爭的一個重點，在為中高端客戶服務(wù)這一塊，貴行采取什么營銷策略？有什么具體措施？

　　王峰：根據(jù)著名的“二八法則”，個人中高端客戶是銀行個人金融業(yè)務(wù)主要利潤來源。隨著金融行業(yè)經(jīng)營意識的不斷提高，可以說個人中高端客戶市場是今后各家商業(yè)銀行的必爭之地。工行早在2002年就推出了貴賓理財服務(wù)品牌-“理財金帳戶”。同時，工行已于2006年12月18日在北京隆重宣布啟動理財金賬戶服務(wù)全面升級活動，力爭在同業(yè)率先推出集理財金賬戶客戶專屬服務(wù)渠道、專家理財團隊、專享理財產(chǎn)品于一體的專業(yè)化服務(wù)體系，全面提升理財金帳戶客戶服務(wù)水平與市場競爭能力。

　　《卓越理財》：貴行的8n理財中心門檻有多高？會為客戶提供哪些個性化的服務(wù)？

　　王峰：8n理財中心面向理財金帳戶客戶開放，并且服務(wù)理財金客戶中的核心優(yōu)質(zhì)客戶。理財金帳戶開立標(biāo)準(zhǔn)：在中國工商銀行3個月日均資產(chǎn)不低于30萬元人民幣的客戶可申請開立理財金帳戶。

　　8n理財中心可以為客戶提供特色服務(wù)如下：開通專屬服務(wù)渠道；8n理財中心設(shè)有理財金賬戶客戶專屬服務(wù)區(qū)域；專屬服務(wù)區(qū)域與普通客戶服務(wù)區(qū)域完全隔離，并配備專屬的專家理財團隊，可為理財金賬戶客戶提供品質(zhì)更高、私密性更強的貴賓服務(wù)；配備專家理財團隊。近年來工行嚴(yán)格按照國際金融理財師資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)理財團隊。開發(fā)專享理財產(chǎn)品。工行將在近期陸續(xù)推出一系列的專屬理財產(chǎn)品，這些理財產(chǎn)品針對理財金客戶定向發(fā)行，具有較高的投資價值，可以更好的滿足客戶資產(chǎn)增值的需求。另外，工行還專門面向理財金賬戶客戶推出了聯(lián)名賬戶、銀行戶口等一系列賬戶管理類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都可以大大提高賬戶管理效率，為客戶提供更加方便快捷的服務(wù)。