巫燕玲 朱紫云

　　盡管寒風(fēng)凜冽，但冬日的陽光依然燦爛。外資銀行終于在這燦爛的陽光下展露出傳說已久的笑容。

　　12月11日至13日，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、恒生銀行和東亞銀行先后表示，已獲中國銀監(jiān)會的確認(rèn)，可以在履行相關(guān)手續(xù)后向內(nèi)地居民提供不少于100萬元人民幣的定期存款服務(wù)。

　　這僅僅是外資銀行向內(nèi)地居民提供全面金融服務(wù)的第一步。在法人銀行正式獲批之前，外資銀行分行的人民幣定期存款，更像是零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)前演習(xí)。

　　主攻零售：地毯式“搜富”

　　在內(nèi)地建立個(gè)人零售銀行品牌是外資銀行最直接的進(jìn)入方式，也是與中資銀行交鋒最激烈的領(lǐng)域。目前，花旗、匯豐、東亞等近10家外資銀行，正在以個(gè)人零售銀行的品牌與內(nèi)地居民打交道。值得注意的是，這些外資銀行無一例外地采取了深耕內(nèi)地網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略。

　　“我們已經(jīng)獲批籌備網(wǎng)點(diǎn)，北京地區(qū)明年計(jì)劃最少增加3家支行，主要集中在CBD、燕莎商圈、中關(guān)村以及金融街等�！睎|亞銀行北京分行行長吳志強(qiáng)向記者透露。目前，東亞銀行在內(nèi)地有12家分行、11家支行和5家代表處，是在內(nèi)地分支機(jī)構(gòu)最多的外資銀行。

　　為零售業(yè)務(wù)鋪路，網(wǎng)點(diǎn)是必要的。然而外資行的優(yōu)勢顯然不在此�！熬W(wǎng)點(diǎn)從來就不是、以后也不可能是外資行的優(yōu)勢。”一位外資行人士表示，“即使將所有外資行網(wǎng)點(diǎn)相加，與工商銀行的18000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，也不過是個(gè)零頭�！�

　　但外資銀行自有應(yīng)對之術(shù)。

　　花旗拿出的是ATM策略。今年10月，花旗銀行甚至將ATM機(jī)安裝到了

　　“花旗之所以這么做的原因是，ATM不僅僅是取款機(jī)，還是它們的品牌廣告。”招商銀行(600036.SH，3968.HK)一位人士說，類似的戰(zhàn)略也被招行在大城市廣泛應(yīng)用。

　　“網(wǎng)點(diǎn)只是服務(wù)客戶的其中一個(gè)渠道，還有強(qiáng)大的網(wǎng)上銀行和電話銀行。”香港上海匯豐銀行廣州分行行長陳元慧說，網(wǎng)上銀行一直是外資銀行的強(qiáng)項(xiàng)。據(jù)了解，花旗銀行目前正在內(nèi)地申請多項(xiàng)網(wǎng)上銀行專利。

　　為了給零售客戶預(yù)熱，外資銀行還通過營銷一系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來接觸內(nèi)地富人。這幾乎成了外資銀行共同采取的重要競爭策略�！巴赓Y銀行地毯式的搜索富人能力讓人驚訝，珠江三角洲的競爭尤其厲害�！币晃恢匈Y銀行理財(cái)經(jīng)理說，“很多有錢人都被他們跟進(jìn)了，而有不少更是中資銀行原來的企業(yè)客戶�！�

　　雖然目前還不能從事人民幣零售業(yè)務(wù)，但很多外資銀行已經(jīng)開始未雨綢繆�！矮@得中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，成立外商獨(dú)資銀行后，東亞銀行會很快要發(fā)人民幣信用卡，并希望能加入銀聯(lián)�！眳侵緩�(qiáng)透露。實(shí)際上，有此計(jì)劃的并非東亞銀行一家，渣打銀行、荷蘭銀行等相關(guān)人士也紛紛表示在條件允許情況下考慮籌備信用卡業(yè)務(wù)。

　　“一旦轉(zhuǎn)制成為法人銀行之后，東亞銀行還將向境內(nèi)居民提供人民幣房貸和車貸業(yè)務(wù)。”吳志強(qiáng)告訴記者，東亞銀行是最早在內(nèi)地推行房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)(包括開發(fā)貸款和外籍人士房貸)的外資銀行。而這兩項(xiàng)，正是內(nèi)地銀行近年來大力發(fā)展的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

　　批發(fā)銀行：另一種擴(kuò)張

　　除了即將面向普通大眾的個(gè)人零售銀行外，還有一類外資行只在內(nèi)地扮演批發(fā)銀行角色。這類銀行對于擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)并不積極，它們的客戶是中資金融機(jī)構(gòu)和主要從事零售業(yè)務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)，為其設(shè)計(jì)、提供各種供零售的理財(cái)產(chǎn)品，例如瑞士信貸銀行、摩根大通等。

　　瑞士信貸自1998年就已獲中國人民銀行批準(zhǔn)開展人民幣業(yè)務(wù)。但他們目前僅在上海設(shè)立了一家分行，在廣州和北京各有一家代表處。瑞士信貸常務(wù)董事、商業(yè)銀行中國區(qū)總代表布克曼告訴記者，瑞士信貸與渣打銀行及其他類似銀行的定位有所不同�！拔覀冊谌鹗勘就撂峁┝闶坫y行業(yè)務(wù)。但在海外一般是進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，而較少進(jìn)行零售業(yè)務(wù)�！辈伎寺�說，瑞士信貸在內(nèi)地主要是和一些銀行合作，向他們提供理財(cái)掛鉤產(chǎn)品的設(shè)計(jì)服務(wù)。

　　內(nèi)地蓬勃發(fā)展的理財(cái)市場，為外資銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)提供了無限商機(jī)。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例，掛鉤海外資本市場的產(chǎn)品，大多數(shù)為外資銀行設(shè)計(jì)，中資銀行只是負(fù)責(zé)銷售。例如此前民生銀行(600016.SH)一款掛鉤世界杯的外幣理財(cái)產(chǎn)品，就是由法國興業(yè)銀行開發(fā)設(shè)計(jì)的。而民生銀行另外一款投資新興債券市場的外匯理財(cái)產(chǎn)品，也是通過購買荷蘭銀行倫敦分行所發(fā)行的票據(jù)，然后荷蘭銀行再將該票據(jù)投向新興債券市場。

　　法國興業(yè)銀行廣州分行一位人士認(rèn)為，這是中外資銀行的優(yōu)勢互補(bǔ)�！爸匈Y銀行出網(wǎng)點(diǎn)，我們出技術(shù)。”但實(shí)際上，處于食物鏈上端的外資銀行，顯然占據(jù)了更多利潤。

　　“外資銀行的這種定位，在一段時(shí)間內(nèi)是可行的�！蹦硣�有銀行理財(cái)專家認(rèn)為，由于中資銀行在國際市場上的投資獲利能力和經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)于中資銀行，所以中資銀行借助外資銀行設(shè)計(jì)，既能讓消費(fèi)者受益，對中資銀行也有好處�！暗�在中資銀行具備‘自主創(chuàng)新’能力之后，這種局面可能會發(fā)生變化。”

　　洋行長語錄

　　我們處于極為有利的位置，利用這個(gè)機(jī)會為消費(fèi)者帶來更多的產(chǎn)品與服務(wù)，包括向本地居民提供人民幣業(yè)務(wù)。

　　——渣打銀行中國區(qū)總裁曾璟璇

　　最值得期待和令人激動的，是在政策允許的前提下，我們將能為國內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者提供全方位的金融服務(wù)。

　　——花旗集團(tuán)中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley)

　　東亞銀行致力于擴(kuò)展內(nèi)地分行的服務(wù)范圍。向內(nèi)地居民推出人民幣定期存款，是本行向內(nèi)地個(gè)人客戶提供全面人民幣服務(wù)的第一步。

　　——東亞銀行執(zhí)行董事兼副行政總裁陳棋昌