石仁坪

　　編者按

　　“盡管目前中國內地的法規并不允許我們提供全系列的私人銀行服務，我們對能夠在上海開展業務，已經感到由衷欣喜。”今年3月，花旗集團環球財富管理主席暨首席執行官杜德昇在花旗上海分行私人銀行部開業時說。但是，目前國際私人銀行大多在中國只有代表處，開展實質業務的還很少。雖然中國富人人口和財富的增長令人“欣喜”，但是中國富人和中國市場的特點，許多私人銀行還只能“觀望”，甚至把目光投向中國的更年輕的“潛在客戶”。

　　來投資的都是“民營企業家，除了比較小的”，賴先生是一家浙江本土天使基金的投資經理。“現在趨勢很好，來投資的民營企業家比較多。”他說，委托私人銀行來打理資產的民營企業家“據我所知，很少”。

　　“國內目前可投資的產品少，能夠提供私人銀行財富管理服務的人也比較少。”美林國際有限公司(下稱“美林”)上海代表處總監沈曄說。

　　“國內民營企業家熱衷于風險投資基金(廣義，包含私募股權基金、天使投資等)，是因為對收益率有比較高的預期。”沈曄說，這與私人銀行的理念不一樣，私人銀行講究財富的保值和穩步增長。

　　美林的私人銀行已經有上百年的歷史，但是目前在中國還只是代表處，尚未接納客戶。沈曄說，到目前為止已經有若干家外資銀行在中國設立了私人銀行的代表處， 甚至是營業場所，但是真正將業務開展起來的還沒有。

　　以第一代創業者為代表的中國富人，與以外資機構為主的私人銀行之間，還有更深層的原因，使它們之間依然相互“對望”，“親密接觸”甚少。

　　博厚財富工作室蔡小輝認為，目前私人銀行和中國富人之間還存在一定的“隔膜”，相互之間都還缺乏足夠的了解。該工作室客戶門檻為總資產1億元。

　　富人財多不會理？

　　由美林與凱捷咨詢推出的《亞太區財富報告》顯示，中國富裕人士(金融資產100萬美元以上)2005年增長率為6.8%，達到了32萬，2005年末富裕人士的金融財富總量達1.59萬億美元，是亞太地區的富裕人士的第二大集中地。

　　當然，從整個市場看，富人的范圍應該遠遠大于富豪榜。獨立理財公司中大君融和《經理人》雜志推出的《富人理財藍皮書》將流動資產在100萬元的人定義為富人。

　　《富人理財藍皮書》認為，中國富豪的財富嚴重依賴自己公司的財務狀況，一旦公司不行了，個人財富地位立馬“跌跌不休”。中大君融總經理毛丹平曾在媒體上指出，75%的富人不會理財，只有15%的富人精于此道。“要么十分保守，要么十分盲目。”毛丹平認為中國富人的最大理財誤區是普遍喜歡孤注一擲，缺乏綜合應用理財產品的規避風險能力。

　　相對于“孤注一擲”，投資私募股權基金等風險投資算是比較明智的，雖然在國際私人銀行眼里，私募股權投資被歸于“另類投資”之列，風險比較高。

　　“一般只有資金量比較大、經驗比較豐富的客戶我們才建議他去做另類投資，而且還要建議他控制比例。”沈曄說，一般來講如果另類投資比例比較高的話，那是一個好現象，說明市場成熟度高。

　　但是在中國，另類投資比例高，沈曄認為是基于兩個原因：一是其他的投資渠道比較少，很多富人只有非常靈活地、有創造性地投資到他所熟悉的領域中；二是絕大多數的富人都是民營企業主，他們的投資主要在實業，雖然很多項目風險很高，但是他們往往掌握的信息可能比別人多，對行業比較熟悉，所以成功的幾率比較大。另外，前幾年股市比較差，“錢沒有投處”。

　　第一代富人的期望值太高？

　　財富的快速增長增加了富人的信心，也促使他們將更多的資產投入到風險投資基金或者直接投資生產項目等，而鮮有人將資產交給私人銀行打理。這是新興市場的普遍特征，沈曄說。中國的富人成長快、預期很高，“這與私人銀行理財的理念非常不同，我們不會追求高風險和高回報。”

　　在上世紀90年代上半期，東亞地區經濟一片繁榮，增長非常快。“當時我們也遇到了類似的挑戰。”沈曄說，原因也是一樣：企業家把錢投在自己的生意上，遠比交給私人銀行升值快。他們對投資的回報預期很高，而對投資背后的風險沒有充分的了解。

　　但是亞洲金融風暴改變了企業家——他們的財產和想法，大部分企業家財富急劇縮水，許多人破產。殘酷的現實使他們認識了私人銀行財富管理的優越處，“此后我們在亞洲的生意大幅改觀。”沈曄笑說，“當然我們并不希望中國也發生這樣的危機，只是我們還要花費一些時間罷了。”

　　“因為中國的富人大多是第一代創業者，”陸紅軍認為這個階段投資者教育非常重要，只有投資者成熟了，才有好的對象。

　　沈曄連連稱是，“這才是我們最大的成本。”與企業家型的客戶溝通的時間、運用的資源要多一些。

　　陸紅軍認為，相對于第一代創業者，其第二、三代富人，將會主要以白領為主，會成熟一些，他們更適合成為私人銀行的發展對象。

　　找不到可用產品

　　私人銀行不僅僅是在等待中國富人的理財觀的轉變，也在等待中國金融市場的轉變。

　　“首先，私人銀行幾乎無法為富人提供‘合格’的服務。在中國的資本管制政策下，無法將富人的資本轉移到國外去管理，進行全球配置；而國內可以運用的金融工具非常單一。”沈曄說。比如，目前國內的衍生品市場還不健全，處于初級階段尚無法滿足對沖風險的作用，而且所能推出的產品也很有限。

　　“中國的金融機構去年在國內推出了1200多個理財品種，但是真正適合富人的幾乎沒有。”上海國際金融學院院長陸紅軍表示。

　　而且“外資私人銀行只有在混業的情況下，才能很好地運用各種產品為客戶提供服務，而目前國內是分業經營。”博厚財富管理工作室蔡小輝說。

　　而美林與凱捷咨詢推出的《2006年全球財富報告》顯示，富人對衍生品的運用是比較復雜的，而且資產越多，對金融產品的要求越復雜。比如超富裕人士將投資組合分配在

　　該報告指出，客戶未被滿足的需求，通常到某一個轉折點之后，會變得越來越復雜，越來越多。“而在產品缺乏的中國市場，股市和創投成為富人的主要投資領域。”

　　“要成為我們的客戶并不容易”

　　私人銀行雖然希望中國金融市場和企業家在財富管理的理念上盡快成熟，接受私人銀行的財富管理，另一方面，對客戶卻又很“挑剔”。“因為客戶也會給我們帶來風險。”沈曄說。

　　前不久一位富豪榜上的中國富豪因為創業時期的金融問題被有關部門調查，“如果他是你們客戶，出現這樣的事情，你們怎么辦？”記者問。

　　“會很麻煩。一般會及時凍結他的賬戶，然后根據事情的發展進行處理。”沈曄說，私人銀行對這樣的事情非常忌諱，既影響在客戶中的聲譽，也影響在監管部門眼中的形象。所以“要成為我們的客戶并不容易”。

　　在開戶之前，私人銀行要對潛在客戶進行全面的調查，比如資金來源的正常、正當與否，企業的業務和經營狀況，客戶及其企業的“歷史記錄”，在銀行的信用記錄等。“通常用于調查的時間是比較長的。”

　　香港御峰理財公司董事總經理陳茂峰說，作為獨立的理財機構，接受客戶之前，至少要對其是否有洗錢行為等進行調查，這是國際慣例。

　　“在新興市場我們尤其會特別小心。”沈曄說，因為相對于成熟市場，新興市場的富人成長“非正常”情況的出現頻率相對較高。

　　對于一些“非常大的、超大的客戶”，沈曄認為有可能會出現目前討論比較多的“原罪問題”，“第一代創業者的錢比第二代人的錢問題要復雜。”但她認為這并不是特別頭疼的問題，因為私人銀行內部有比較嚴格的程序。

　　“我們的客戶經理會去找客戶，但是找來以后，并不是都能成為我們的客戶，還要進行一系列的程序，比如其收入的合法性審查、是否涉嫌洗錢等等。”沈曄介紹，“萬一我們的程序沒有看出問題而來后出了事，那就比較麻煩，客戶的資產可能會被凍結，對于我們的財富管理業務也會造成很大的影響，名譽也會造成損失。”

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