在轉型中探索銀行個人理財業務發展之路

　　--------- 本刊專訪光大銀行總行營業部主任張華宇

　　文/ 本刊編輯部

　　隨著境內外資銀行人民幣業務的開辦，個人理財市場成為共同關注的焦點。國內各家銀行的戰略重點相繼從公司業務向私人業務轉移，光大銀行也及時進行了戰略調整，整合網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，潛心研究并不斷挖掘新的理財產品為客戶提供綜合理財服務。而其中“陽光理財”更是受到了廣大客戶的歡迎。光大銀行到底是怎樣為客戶理財的？怎樣在激烈的競爭中保持自己的特色和優勢？為此，本刊記者采訪了光大銀行總行營業部主任張華宇，張主任詳細介紹了光大銀行的個人理財業務。

　　一全面建立

理財中心，實現由單一服務向綜合服務轉變

　　隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展。光大集團通過控股、參股公司的方式擁有銀行、證券、信托、基金、保險等業務，總行營業部利用這一得天獨厚的優勢，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，建立了綜合的金融理財產品體系。2006年更是投入大量資金建立了13家個人理財中心，為客戶提供一攬子金融服務，逐步搭建個人理財綜合業務平臺，為個人提供高質量、多樣化的金融產品與服務，滿足客戶深層次、多層面的需要。光大提供的個人理財服務是一種過程服務，貫穿于客戶的整個財務周期，為客戶的家庭以致與整個家族提供長期的財務規劃，而不是單純銷售某一個理財產品，讓客戶在光大銀行的長期理財規劃下，最終獲得較高的收益，進而形成長期、穩固、相互信任的伙伴關系。

　　二 加強渠道建設，實現由單一網點向立體化服務網絡轉變

　　與大多數國內銀行一樣，光大銀行原來的服務基本上以網點為單位，服務渠道的單一在一定程度上影響了光大前進的步伐。張華宇主任說，在發展個人理財業務的過程中我們逐漸認識到，隨著人們金融活動范圍的擴展，健全的服務網絡是今后商業銀行競爭的另一個焦點，因此光大把渠道建設提到重要的高度，通過發展網上銀行、24小時自助繳費設備，將網點無限延伸。光大銀行的客戶將不受營業時間、營業地點的限制，享受24小時服務。

　　在今后光大將對繼續加大對自助設備、電話銀行、網絡渠道整合的力度，為客戶提供安全、快捷、方便的網絡服務體系，通過聯網聯合，擴展服務范圍，增加服務種類，提高服務質量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)水準的服務。

　　三 強化“陽光理財”品牌特色，實現由同質化服務向品牌化服務轉變

　　在金融市場競爭日益激烈的今天，金融品牌已經成為現代金融業競爭的著力點和核心所在，特別是個人理財產品易被復制，要保持與眾不同的競爭優勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。打造品牌的過程是艱辛的，但個人理財品牌一旦在客戶心目中樹立，就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽，對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。值得欣慰是，通過兩年來的不懈努力，“陽光理財”已經深入人心，2005年底勇奪新浪、搜狐兩大門戶網站的年度理財大獎，我們已經在經營品牌的道路上小有收獲。欣喜之余，張華宇主任認為，“陽光理財”品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務，必須通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，才能夠長久的保持領先優勢。不到兩年的時間，光大相繼推出陽光理財A計劃、B計劃、C計劃、T計劃、A+計劃、E計劃、集合資產理財計劃、信托計劃、各類保險基金等系列產品，贏得了客戶的青睞和市場的關注。

　　張華宇主任說，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，更是一種品牌、一種文化、一種格調、一種體驗。因此我們從大處著手，打造屬于我們的企業文化，提出“精品銀行，誠信伙伴”的愿景，推動企業勇敢面對挑戰、超越現實，激勵員工統一思想、形成合力、有所作為。在光大的企業文化中，我們感受最深的就是“五精五誠”：“五精”即資產精良、產品精致、服務精湛、人員精干、經營精益，“五誠”即對股東的誠信、對客戶的誠信、對員工的誠信、對政府和監管機構的誠信、對社會的誠信。在此基礎上“陽光理財”品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的特點，體現光大銀行服務的定位和文化內涵。

　　四打造專業化理財團隊，實現由大眾化服務向個性化服務轉變

　　根據意大利經濟學家帕累托的8020原則，在個人理財業務中，銀行80%的利潤源自20%的優質客戶，國外大型商業銀行，對客戶實行分類，明確目標客戶，對不同等級的客戶提供不同的服務是外資銀行的習慣做法。隨著市場競爭的加劇，光大銀行引入市場細分的做法，確立以客戶為中心的經營理念，根據客戶的需求開發服務新產品，提供差別化的產品和咨詢服務，高端客戶則主要通過理財顧問實行“一對一”個性化服務。

　　張華宇主任說，理財顧問是我們適應市場和客戶需求變化而組建的團隊。我們在全行選拔出50多名優秀理財經理參加了中國金融標準委員會組織的金融理財師(AFP)培訓，目前我們正在對他們進行國際金融理財師(CFP)的培訓， CFP資格在理財規劃行業中得到了廣泛認可和尊敬，CFP認證自1972年引入理財行業以來，越來越多客戶認識到接受理財規劃建議的好處，并且更愿意接受CFP專業人士的咨詢建議，我們投入大量資金對團隊專業素養進行提升，也是為了給客戶以國際化的體驗。

　　五拓展中間業務，實現成本中心向利潤中心轉變

　　外資銀行利潤來源已經不再集中于賺取存貸利差，而是更多地轉向包括個人理財在內的中間業務收入，如花旗銀行存貸款業務利潤只占總利潤的20%，70%的利潤來自其中間業務。張華宇主任認為，個人理財業務發展的重要環節即盈利模式的轉變，我們目前正積極拓展中間業務渠道，包括豐富基金品種、保險品種、信托產品、其他資本市場的創新產品以及信用卡業務，希望在一段時期內將個人理財業務發展成為光大銀行新的利潤增長點。

　　2005年以來以來光大銀行相繼為“陽光理財”、“陽光e繳費”進行了商標注冊，在品牌不斷成長的同時，個人理財投資品種亦進一步擴大，投資渠道進一步拓寬，投資標的物從銀行間債券市場的國債、政策性銀行金融債券向外匯市場、黃金市場擴展，產品從固定收益類向金融衍生品發展，將越來越多的產品與

匯率、利率、指數掛鉤。張華宇主任最后說，我們也會將更多資源傾注到后臺系統、客戶關系管理系統、產品開發、理財中心運營等方面，在發展和壯大個人理財業務方面我們信心十足。