南充城商行搶攻中小企業(yè)客戶

　　本報(bào)記者 王妮娜 北京報(bào)道

　　一瓶礦泉水、一個(gè)公文包，就是南充市城市商業(yè)銀行客戶經(jīng)理向平“做生意”的典型裝備。三年來(lái)，他和另外三個(gè)同事走街串巷，把南充市3000多家個(gè)體商戶全部談成了貸款客戶。

　　對(duì)于他所在的南充城商行來(lái)說(shuō)，“草根金融”已經(jīng)成為重要陣地。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防范、客戶營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品創(chuàng)新等問(wèn)題，也正在考驗(yàn)這家年輕的城市商業(yè)銀行。

　　錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　南充市城商行董事長(zhǎng)黃光偉認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和外資銀行都在擠壓城商行的生存空間，要突出重圍，必須依靠中小企業(yè)這一重要陣地。

　　向平負(fù)責(zé)的區(qū)域，每個(gè)客戶的授信額度不高，往往在3萬(wàn)元左右。“別看單筆貸款金額小，總體算起來(lái)可不是一個(gè)小數(shù)目。小企業(yè)貸款的甜頭我們最清楚。”向平說(shuō)。相比大企業(yè)，小客戶的風(fēng)險(xiǎn)也往往更容易控制。隔三差五的，他和另外三個(gè)搭檔就要到商貿(mào)市場(chǎng)上逛逛。名為隨便看看，實(shí)則是考察客戶生意好不好，以判斷還款能力。

　　此外，小企業(yè)和個(gè)體工商戶更看重服務(wù)水平和服務(wù)效率，對(duì)融資成本的要求并不敏感，能承受較高的利率水平，因此發(fā)放這類(lèi)貸款的利率定價(jià)較高，貸款年收益水平接近8%。再加上小額貸款違約率很低，該行副行長(zhǎng)黃毅以相當(dāng)劃算來(lái)形容小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。到7月，這家銀行小企業(yè)貸款余額為10.89億元，占總體貸款58%；今年上半年利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)去年全年利潤(rùn)總額。

　　打造伯樂(lè)客戶經(jīng)理

　　目前在中國(guó)，中小企業(yè)貸款在很大程度上充當(dāng)了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的角色。如何找到成長(zhǎng)性好的貸款對(duì)象，這對(duì)客戶經(jīng)理是一個(gè)很大的考驗(yàn)。

　　

南充市銀監(jiān)局局長(zhǎng)程鏗指出，由于小企業(yè)客戶需要培育，銀行有沒(méi)有優(yōu)秀的、專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)的客戶經(jīng)理是決定開(kāi)拓市場(chǎng)成敗的重要因素之一。打破傳統(tǒng)銀行體制的激勵(lì)機(jī)制，培育優(yōu)秀的客戶經(jīng)理很關(guān)鍵。

　　南充城商行目前已建立了以客戶經(jīng)理組為主體的核算機(jī)制，對(duì)辦理小企業(yè)貸款的客戶經(jīng)理組進(jìn)行單獨(dú)的核算。客戶經(jīng)理的激勵(lì)與約束與貸款發(fā)放量、貸款質(zhì)量、利息收入水平等重要指標(biāo)掛鉤，拉大不同業(yè)績(jī)客戶經(jīng)理的收入水平，并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，在級(jí)別上進(jìn)行升降并實(shí)行末位淘汰。

　　為了提高效率，這家銀行對(duì)支行進(jìn)行了相應(yīng)的授權(quán)，將小企業(yè)貸款的審批權(quán)限適當(dāng)下放，客戶經(jīng)理組調(diào)查的貸款經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官審查后直接報(bào)有權(quán)審批人審批，超過(guò)分管行長(zhǎng)權(quán)限的授信業(yè)務(wù)由分管行長(zhǎng)直接交后臺(tái)。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新需有的放矢

　　挖掘草根金融的富礦需要極大的耐力和智慧。黃光偉坦誠(chéng)，由于中小企業(yè)貸款每筆金額有的可以少到幾萬(wàn)，對(duì)銀行各級(jí)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)強(qiáng)度很大，管理成本較高。真正要建立一個(gè)輕巧靈活的機(jī)制來(lái)適應(yīng)小企業(yè)貸款的高效，尚需時(shí)日。

　　比如擔(dān)保問(wèn)題，小企業(yè)貸款項(xiàng)目必須探索靈活的抵押機(jī)制，解決小企業(yè)貸款的準(zhǔn)入問(wèn)題。南充市城商行在這方面作了一些創(chuàng)新，比如開(kāi)展流動(dòng)資產(chǎn)（庫(kù)存商品）質(zhì)押、

出租車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押、汽車(chē)合格證質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押等，但受到包括現(xiàn)行法律的種種制約，仍然感到施展拳腳的空間有限。

　　從風(fēng)險(xiǎn)防控看，城商行主要靠社會(huì)交際網(wǎng)來(lái)進(jìn)行貸后管理，現(xiàn)代銀行的壓力測(cè)試分析還遠(yuǎn)沒(méi)有成為中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的手段。此外，缺乏專(zhuān)業(yè)的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)增加了中小企業(yè)貸款管理的成本。而在國(guó)外，銀行往往借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)推廣小企業(yè)信貸產(chǎn)品，這些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)包括國(guó)際評(píng)估機(jī)構(gòu)和銀行認(rèn)可的律師團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分城市

商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，由于自身沒(méi)有實(shí)力去研究利率定價(jià)問(wèn)題，更沒(méi)有足夠的力量去影響市場(chǎng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)。目前中小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)在很大程度上仍然是依靠經(jīng)驗(yàn)判斷。在利率市場(chǎng)化背景下，這是城商行面臨的真正挑戰(zhàn)。