零不良率：解剖小企業(yè)貸款之包行標(biāo)本

　　編者按

　　2005年7月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，并提出引導(dǎo)和督促銀行業(yè)進(jìn)行小企業(yè)貸款的“六項(xiàng)機(jī)制”。至今，一年多的時(shí)間已經(jīng)過去，商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)如何？“六項(xiàng)機(jī)制”又得到怎樣的落實(shí)？近日，本報(bào)記者親赴包頭和哈爾濱展開實(shí)地調(diào)查，對(duì)各具特色的小企業(yè)貸款模式進(jìn)行剖析，也力圖為銀監(jiān)會(huì)醞釀出臺(tái)的《商業(yè)銀行小企業(yè)授信盡職指引》提供參考。

　　本報(bào)記者 李濤 發(fā)自包頭

　　全聚德內(nèi)蒙古連鎖公司的許老板有過兩個(gè)涇渭分明的“借貸規(guī)矩”。

　　第一個(gè)規(guī)矩出現(xiàn)于他2000年在包頭開第一家分店前，因向大銀行貸款而飽受“傷害”的他發(fā)誓“再不和銀行打交道”。

　　2004年，許老板開設(shè)第二家分店，民間籌借的資金已經(jīng)不能滿足日益增加的供貨商貨款。擔(dān)心商譽(yù)受損的許老板開始注意伴隨他分店4年多的鄰居——包頭市商業(yè)銀行(下稱“包行”)發(fā)達(dá)支行，銀行來來往往的客戶與銀行職員的表情，使他感覺這個(gè)銀行和以前接觸的銀行不大一樣，終于在2005年初向發(fā)達(dá)支行提出借貸150萬元。

　　發(fā)達(dá)支行并沒有一口回絕他的純信用貸款，而是要了兩個(gè)店的所有營(yíng)業(yè)報(bào)表，但這筆貸款由于其形式特殊，在總行層面引起了很大爭(zhēng)議。最終，信貸員進(jìn)店看流水的反饋使包行決心不丟掉這個(gè)客戶，一個(gè)半月后，許老板拿到了150萬。

　　2006年5月，許老板又向包行提出了150萬純信用貸款，準(zhǔn)備開第三家分店，而這一次他只等了兩個(gè)星期就拿到了貸款。

　　此時(shí)，許老板又立了一個(gè)新規(guī)矩——“只和商行合作”。

　　1 服務(wù)小企業(yè)：一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身

　　包行經(jīng)過兩個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包頭是一個(gè)擁有包括鋼鐵、鋁業(yè)、軍工、機(jī)械、電力等門類齊全的重工業(yè)城市，大企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游，上下游有眾多為其提供就近供貨、銷售和日常生活服務(wù)的小企業(yè)

　　許老板感受的變化源自2005年7月

銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，其中“六項(xiàng)機(jī)制”指導(dǎo)包行出臺(tái)了涉及小企業(yè)貸款管理、分賬核算、單獨(dú)考核、風(fēng)險(xiǎn)管理和人力資源管理等22個(gè)相關(guān)制度辦法和業(yè)務(wù)流程，小企業(yè)貸款機(jī)制初步形成。

　　“六項(xiàng)機(jī)制”中高效的貸款審批機(jī)制要求對(duì)有條件的基層行進(jìn)行合理授權(quán)，簡(jiǎn)化小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的審批程序，減少貸款審批層級(jí)，可實(shí)施“雙人”或“四眼”原則，以適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)“小、頻、急”的特點(diǎn)。

　　包行行長(zhǎng)李鎮(zhèn)西在分析許老板前后兩筆貸款不同時(shí)說，第一次是拍腦門，第二次是有了“底”，膽子就大了，所以只用了兩周，而且“我們將300萬以下信貸審批權(quán)下放給了支行”。

　　包行下定決心將客戶目標(biāo)鎖定在許老板們的身上，直接原因則來自于2005年6月，一家與包行合作多年的大客戶因?yàn)殂y行不能滿足其貸款利率下浮要求，提出不在包行繼續(xù)開戶，并迅速將上億元存款轉(zhuǎn)移他行。雖然從柜臺(tái)工作人員到行領(lǐng)導(dǎo)極力挽留，可最終也沒能留住客戶。這件事在全行引起了一場(chǎng)軒然大波，也引發(fā)了管理層的深深思考。

　　包行管理層經(jīng)過理性思考意識(shí)到：包頭是重工業(yè)城市，大中型企業(yè)多，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，與大銀行爭(zhēng)奪大客戶，必然會(huì)把自己推向傍大款、壘大戶的“獨(dú)木橋”上，如果繼續(xù)走下去，今后的發(fā)展道路將會(huì)越走越狹窄。

　　2005年8月，包行召開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作部署會(huì)，對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位，制定了“以市場(chǎng)原則和商業(yè)化運(yùn)作為前提，以廣大市民和小企業(yè)為核心客戶，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際理念和先進(jìn)技術(shù)，全力打造服務(wù)小企業(yè)的品牌銀行，全面實(shí)現(xiàn)包頭市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，明確提出了“不與大銀行搶市場(chǎng)，爭(zhēng)客戶，將全行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來”的市場(chǎng)定位。

　　小企業(yè)在哪里？包行經(jīng)過兩個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包頭是一個(gè)擁有包括鋼鐵、鋁業(yè)、軍工、機(jī)械、電力等門類齊全的重工業(yè)城市，大企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游，上下游有眾多為其提供就近供貨、銷售和日常生活服務(wù)的小企業(yè)。如：為包頭鋼鐵集團(tuán)公司服務(wù)的小企業(yè)達(dá)3500家；為北方公司服務(wù)的小企業(yè)有400多家；這些小企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多,門類齊全，盈利能力強(qiáng)，融資需求旺盛，不僅為小額信貸提供了豐富的客戶資源，而且可以充分分散銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年6月以來，包行主動(dòng)壓縮大客戶貸款規(guī)模5.5億元，新增小企業(yè)貸款26.1億元。

　　2 靈活擔(dān)保與差別定價(jià)之路

　　鄭彬的圣鹿集團(tuán)就屬于上述一類企業(yè)，他把包行當(dāng)成了二次創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，“雖然感覺12%的利率有些高，但商行貸款效率高，貸款成不成就可以馬上告訴我，總的看融資成本還是低”，鄭彬曾到一家國(guó)有銀行貸過300萬元，整整花了一年半的時(shí)間，商機(jī)流失。

　　包行在確定小企業(yè)貸款價(jià)格時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大企業(yè)一般只能獲得行業(yè)的平均利潤(rùn)，難以接受高利率，而對(duì)于小企業(yè)來說，他們正處于成長(zhǎng)期，獲得的邊際收益較高，對(duì)于大企業(yè)不能接受的高利率，多數(shù)小企業(yè)卻能夠接受；小企業(yè)在金融機(jī)構(gòu)獲取一般性貸款，不但要付出大量的人力和時(shí)間成本，而且貸款的隱性成本在總成本中占有很大比例。雖然銀行一般性企業(yè)貸款利率水平在6%到10%左右，但如果加上評(píng)估、公證、擔(dān)保等費(fèi)用，借貸總成本大體在10%~15%。

　　調(diào)查之后，包行開始著手設(shè)計(jì)小企業(yè)貸款產(chǎn)品定價(jià)。經(jīng)過財(cái)務(wù)分析計(jì)算出小企業(yè)貸款籌資成本、人工費(fèi)用大約為6%，然后根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的計(jì)算，考慮了基于信貸分析得出的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有3%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)，同時(shí)加上合理利潤(rùn)空間，并考慮包頭市小企業(yè)貸款中可能生成的管理成本、當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和民間借貸利率水平等因素，最終將小企業(yè)貸款利率區(qū)間確定在12%~18%。對(duì)優(yōu)質(zhì)老客戶實(shí)行貸款優(yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠的幅度為1~3個(gè)百分點(diǎn)。

　　包行還設(shè)計(jì)了靈活的擔(dān)保方式，一般不需要注冊(cè)登記式抵押，貸款額度2萬元以下的不設(shè)置抵押要求,這樣的操作方法保持了最低交易成本。這一定價(jià)機(jī)制既符合小企業(yè)的承受能力，有效覆蓋了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又使商業(yè)銀行獲得了豐厚回報(bào)。經(jīng)核算，截至2006年6月末，包行發(fā)放小企業(yè)貸款共減少客戶費(fèi)用支出400萬元；小企業(yè)貸款的資金利潤(rùn)率為4.67%，其中微小企業(yè)貸款的資金利潤(rùn)率為4.97%，分別是大中型企業(yè)貸款資金利潤(rùn)率的2.6倍和2.8倍。

　　作為中立監(jiān)管者，包頭銀監(jiān)分局局長(zhǎng)池勇認(rèn)為包行小企業(yè)貸款的利率定價(jià)過程略顯僵硬，可以有一些差別性利率，對(duì)于這一“先推動(dòng)、后發(fā)展”中出現(xiàn)的正常問題，他表示銀監(jiān)分局將會(huì)同包行把它作為最緊迫的課題加以解決。

　　由此可見，包行還需按照收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則，對(duì)不同行業(yè)、不同擔(dān)保方式、不同借款人的小企業(yè)貸款實(shí)行彈性的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。據(jù)了解，目前包行小企業(yè)貸款利率定在12%，微小企業(yè)貸款是18%。

　　3 鎖定第一還款來源：風(fēng)控關(guān)口前移

　　包行識(shí)別小企業(yè)客戶，評(píng)估其還款能力的方法是：客戶經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入(包括家庭成員收入)進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口前移

　　識(shí)別客戶顯然是彈性定價(jià)的基石。李偉賢是包行一位微小企業(yè)貸款的客戶經(jīng)理，20歲出頭的她并不對(duì)其50多個(gè)客戶無一違約的績(jī)效感到自豪，因?yàn)樗�和她的同行們都被�?qiáng)調(diào)要自省“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”，重視對(duì)第一還款來源的考察。

　　包行管理層認(rèn)為，如果客戶的現(xiàn)金流不足以保證還款，而把希望寄托在抵押和擔(dān)保上，那銀行無異是在進(jìn)行一場(chǎng)賭博。

　　包行識(shí)別小企業(yè)客戶，評(píng)估其還款能力的方法是：客戶經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入(包括家庭成員收入)進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，真正做到了風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口前移。

　　為了有效控制貸后可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，包行的小企業(yè)貸款采取了按月等額還本付息的還款方式。一是按月等額還本付息的額度是嚴(yán)格限制在客戶月平均可支配收入的一定比例以下的，等額還款不影響客戶的正常經(jīng)營(yíng)和生活消費(fèi)。二是等額還本付息的還款方式可以消除重貸輕管的弊端，客戶經(jīng)理能夠根據(jù)客戶按月還款的情況實(shí)時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況。一旦發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)不利于貸款歸還的情況，銀行就能夠在第一時(shí)間及時(shí)察覺，從而采取必要的控制風(fēng)險(xiǎn)措施，減少了壞賬發(fā)生的幾率和壞賬損失。三是等額還款方式要求客戶在日常經(jīng)營(yíng)中時(shí)刻都需注意安排好資金的使用和調(diào)度，把償還銀行貸款本息作為一項(xiàng)日常支出項(xiàng)目提前作出計(jì)劃和安排，客戶的還款意識(shí)得到普遍增強(qiáng)。

　　注重“現(xiàn)金流”風(fēng)險(xiǎn)控制文化產(chǎn)生的效應(yīng)是，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年下半年以來，包行新發(fā)放的小企業(yè)貸款還本付息率達(dá)100%，不良貸款率為零。

　　4 “放款機(jī)器”：日均放款額超千萬

　　包行在引進(jìn)德國(guó)IPC公司專家的技術(shù)中發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)高，關(guān)鍵是銀行沒有掌握小企業(yè)貸款的核心技術(shù)，缺乏專門的管理人才和對(duì)誠(chéng)信小企業(yè)的準(zhǔn)確識(shí)別。

　　過去，包行審貸委員會(huì)包括銀行領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部室人員、支行行長(zhǎng)和信貸員共13名成員，隊(duì)伍龐大，而且人數(shù)不過半不能開會(huì)，不論金額大小，一筆貸款的審批往往要等上很長(zhǎng)時(shí)間。

　　現(xiàn)在，包行在總部和各支行分別成立了單獨(dú)的小企業(yè)貸款審貸會(huì)，作為唯一有權(quán)決定小企業(yè)貸款發(fā)放的決策機(jī)構(gòu)，成員都是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員�？偛啃∑髽I(yè)貸款審貸會(huì)，由

零售業(yè)務(wù)部牽頭組成，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以外的小企業(yè)貸款；支行小企業(yè)貸款審貸會(huì)，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以內(nèi)的小企業(yè)貸款。兩級(jí)審貸會(huì)均由3名A角和3名B角人員組成，A角成員不在時(shí)由B角替代。審貸會(huì)議采取定期與不定期相結(jié)合的方式，實(shí)行一票否決和記名表決，任何人都無權(quán)單獨(dú)批準(zhǔn)貸款。

　　為保證小企業(yè)貸款的快速發(fā)放，包頭市商業(yè)銀行的貸前調(diào)查一般由客戶經(jīng)理在1天之內(nèi)完成，并提出上會(huì)申請(qǐng)；審貸會(huì)審批貸款時(shí)，原則上要求：客戶經(jīng)理的陳述時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi),否則視為調(diào)查不充分,不予審議。單筆貸款在40分鐘內(nèi)作出決策；貸款發(fā)放時(shí)，5萬元以下的貸款均在3個(gè)工作日內(nèi)辦完，5萬元以上貸款均在7個(gè)工作日辦完。目前，包行平均每天發(fā)放小企業(yè)貸款15筆，日均放款額在千萬元以上。

　　隨著放款規(guī)模日益龐大，李鎮(zhèn)西也坦陳，雖然目前采用了一些“土辦法”對(duì)客戶評(píng)級(jí)，當(dāng)務(wù)之急還是建立完整的小企業(yè)信用評(píng)價(jià)體系，合理地反映小企業(yè)的資信狀況和償債能力。池勇也認(rèn)為，過多依靠客戶經(jīng)理對(duì)申請(qǐng)貸款客戶識(shí)別是存在道德風(fēng)險(xiǎn)的，銀監(jiān)分局會(huì)幫助包行建立更制度化的客戶識(shí)別過程。

　　相關(guān)鏈接

　　小企業(yè)貸款“六項(xiàng)機(jī)制”

　　一是利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。小企業(yè)貸款有一定風(fēng)險(xiǎn)，為實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)商業(yè)性的可持續(xù)發(fā)展，銀行必須實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度確定相應(yīng)利率，以足夠利差來彌補(bǔ)小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是獨(dú)立核算機(jī)制。由于小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的特殊性，應(yīng)對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的成本和利潤(rùn)核算，以獨(dú)立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)。

　　三是高效的貸款審批機(jī)制。應(yīng)對(duì)有條件的基層行進(jìn)行合理授權(quán)，簡(jiǎn)化小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的審批程序，減少貸款審批層級(jí)，可實(shí)施“雙人”或“四眼”原則，以適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)“小、頻、急”的特點(diǎn)。

　　四是激勵(lì)約束機(jī)制。要研究制定風(fēng)險(xiǎn)防范與正向激勵(lì)并重的業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)辦法，使小企業(yè)信貸人員的收入水平、職級(jí)晉升等個(gè)人利益能與其業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系，從而充分調(diào)動(dòng)工作積極性。

　　五是專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制。在減少貸款審批層級(jí)的同時(shí)，必須在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配備專業(yè)的、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。銀行要注重對(duì)從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，以提高信貸人員的專業(yè)素質(zhì)。

　　六是違約信息通報(bào)機(jī)制。要注意收集和掌握各自業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的惡意違約客戶相關(guān)信息，并在本地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部定期通報(bào)，以防范風(fēng)險(xiǎn)，改善信用環(huán)境。