劉晉

　　我國農村信用社的改革，從形式上來看，所選擇的是漸進式改革路徑，因為這種改革是在原有基礎上進行的，而不是對原來的徹底否定或推倒重來。應該說，這種改革模式符合中國的人文和經濟國情，同時，也決定了改革的時間和過程會相對較長。盡管如此，各家農村信用組織在改革的具體操作上，還是要快速推進，大膽嘗試，激情演繹不可或缺的“三部曲”。

　　內部治理——“悄然起步”

　　農信社的內部治理結構一直沿襲多年形成的農村社員合作制，這種多個小型的合作金融形式雖具有時代淵源，也符合當時計劃經濟國情，但與現代企業、社區銀行、競爭型金融主體的現實要求相距甚遠，主要表現在：

　　一、真正出資入股的農民雖然是農信社法律意義的所有者，但在重大經營管理的決策上沒有實際意義的話語權，即出現了所有者缺失現象；

　　二、由于長期官辦性質就決定了在農村信用社體系中形成了既得利益集團，他們不愿失去“官辦”的權力，因而不能讓農民民主式地控制農村金融，并在無監督的情況下進行尋租；

　　三、因為所有者與經營者和監督者各自利益目標的不一致性，而自身的改革思路又難以突破傳統框框，使得內部治理結構成為農信社改革的基礎性難題，其它幾乎所有改革事項，都必須在完善內部治理結構后才能展開。

　　基于上述原因，農信社改革要在原有內部制度安排上，進行符合現代企業要求的制度性變遷。

　　一、必須明確把社區銀行作為農信社改革的終極目標，而農村合作金融、農民互助形式只是漸進式改革中間過渡的權宜之計，因此，必須要建立“產權明晰、權責分明、管理科學、監督有利”的內部治理形式；

　　二、真正建立起以出資農民為利益與風險主體的日常經營管理運行機制，農民做為弱勢群體，在信息不充分、不對稱的情況下，難以形成對經營管理的有效把握，所以要以獨立董事模式進行必要的監督；

　　三、有條件的農信社可按

　　綜合創新——“伴歌而行”

　　現實的農信社單體小規模的經營，幾乎沿用著傳統的經營方式，主要包括：

　　一、小額農戶生產經營貸款，雖然能夠一定程度地滿足短缺資金農戶的燃眉之急，但并不能形成以現代訂單農業為主的產業供應鏈形式的資金供給機制；

　　二、未能以新金融產品作為服務農村經濟的主要手段，以致于不能進行農村金融的目標客戶與市場細分的準確定位，也不能鎖定忠實的自然人和法人與合作組織等主體客戶；

　　三、難以充分利用和發揮農信社與農民最貼近，信息相對充分的優勢條件，對放出資金進行有效控制和風險管理，因為傳統的農信社資金管理，是在未形成有效的監督與考評機制下完成的。

　　進行農信社的綜合創新不能仿照大中銀行模式，而只能以小型社區銀行的成功經驗做為參照目標來完成。

　　一是拓展農戶貸款領域，突破單一的傳統農業生產貸款，而轉向以支持農業產業化調整為主線，并拓展農村消費信貸、中小企業貸款，以及農村剩余勞動力轉移和城鎮化過程中形成的資產類業務。

　　二是創新金融產品，開發出以貼近農戶與農業經濟實體需求的金融產品，包括：農民

　　三是以社區銀行模式細分市場，包括細分生產型客戶、消費型客戶、法人客戶、自然人客戶、理財型客戶等等。在細分客戶的基礎上，以客戶經理式地為細分客戶提供綜合一攬子服務，鎖定一批忠實客戶。四、創新內部管理模式，在強化人力資源激勵與管理的基礎上，實行客戶經理制，壓縮管理環節，實行扁平化管理和業績目標的問責制等管理方式。

　　強勢營銷——“高潮迭起”

　　在金融業競爭日益激烈的今天，金融產品和服務已呈現買方市場，各家銀行紛紛創新金融產品和服務方式，更在營銷方面使出渾身解數，而農村信用社由于受經營模式、劃地限制、相對賣方市場、業務競爭較弱等綜合因素影響，其長期以來的競爭與營銷意識淡漠，反應在經營理念和客戶服務方面，缺乏以客戶為中心量身定做業務的手段，對優質和具有潛力客戶不能提供一攬子業務服務，在沒有新金融產品創新的情況下，又不能將原有傳統主打業務品種進行有效宣傳，包括：產品推介、宣傳路演、業務促銷、客戶經理式營銷等等。因此，在新一輪農信社改革的整體安排中，必須強化全員營銷意識，學習鍛煉營銷技巧與方法，摒棄傳統的產品中心論，而要轉向以客戶為中心，在立足社區服務三農的基礎上，進行科學的市場細分，并針對目標客戶進行重點業務尤其是金融理財業務營銷，只有通過優質超值服務和強勢營銷，才能鎖定忠誠客戶，建立主體客戶群，從而鍛煉營銷隊伍，構建出良好的業務營銷模式

　　農信社改革的最終成果應該體現在對農村經濟的服務上，而這種服務必須依托強有力的市場營銷，因此，建立起強勢營銷模式與優秀營銷隊伍也是農信社改革的關鍵問題。

　　一是要對全員特別是客戶經理進行實戰性的業務綜合培訓，強化營銷意識，訓練營銷技巧，全面提升營銷素質與營銷能力，現階段尤其是要進行金融理財專業知識培訓。

　　二是要結合不同產品和客戶的具體情況，采取立體式營銷，即多種營銷模式的有效組合，包括：一般的產品推介、上門服務、售后跟蹤、宣傳路演、貴賓服務等復合式營銷。

　　三是針對三農特點，建立社區型草根式營銷新模式，即以街坊鄰居、企業社區、鄉鎮機關、福利團體、機關學校等等為目標定位，采取靈活方式進行有針對性的營銷。

　　事實上，農村信用社改革需要全方位的配套改革，只有以改善內部治理結構為主旋律，以各項金融創新和強勢營銷為伴奏曲，才能唱響農信社改革的嘹亮凱歌，農信社才能在服務三農和新農村建設中壯大發展自己，才可能實現建立社區銀行的終極目標。