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張魯豫
為了較好地服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)發(fā)行根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于農(nóng)村金融改革的有關(guān)精神，制定了2006~2010年發(fā)展規(guī)劃綱要，目標(biāo)是通過調(diào)整職能、拓展業(yè)務(wù)，把自身建設(shè)成現(xiàn)代政策性銀行。但是一些基層行經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)存在明顯偏差，致使業(yè)務(wù)拓展存在一些問題，影響了農(nóng)發(fā)行有效發(fā)展。
基層農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)拓展存在問題
(一)業(yè)務(wù)拓展方向和范圍有誤區(qū)。從基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況看，還沒有完全走出封閉運(yùn)行時(shí)期的經(jīng)營(yíng)模式，業(yè)務(wù)拓展比較注重資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)，對(duì)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展重視不夠。
(二)業(yè)務(wù)拓展速度和規(guī)模不合理。一方面由于糧棉市場(chǎng)化改革對(duì)農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展形成了制約。另一方面對(duì)于負(fù)債和中間業(yè)務(wù)拓展的重要性認(rèn)識(shí)不足。在農(nóng)發(fā)行急需改善負(fù)債狀況，增強(qiáng)盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的情況下，在拓展存款和中間業(yè)務(wù)的速度和規(guī)模上反而顯得發(fā)展緩慢。
(三)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷管理不科學(xué)。一是片面強(qiáng)調(diào)對(duì)大客戶的營(yíng)銷，不僅忽視了大客戶存在風(fēng)險(xiǎn)集中度較高的問題，而且增加了機(jī)會(huì)成本。二是相應(yīng)弱化了對(duì)中小客戶的營(yíng)銷，造成農(nóng)發(fā)行貸款門檻較高的一種假象，導(dǎo)致一些企業(yè)為獲取農(nóng)發(fā)行貸款故意包裝信息，增加了貸款風(fēng)險(xiǎn)。三是信貸管理機(jī)制和激勵(lì)約束機(jī)制不健全。四是對(duì)無貸款關(guān)系的客戶缺乏存款營(yíng)銷意識(shí)和手段。五是中間業(yè)務(wù)品種少。
加快農(nóng)發(fā)行有效發(fā)展的對(duì)策
(一)擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展范圍。按照打造現(xiàn)代銀行的要求，農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)拓展不能簡(jiǎn)單理解為資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)，其核心應(yīng)該是資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化，盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的增強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)有效發(fā)展。各級(jí)行應(yīng)圍繞這一核心樹立現(xiàn)代銀行營(yíng)銷理念，在業(yè)務(wù)拓展上不僅要調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而且要大力改善負(fù)債結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)范圍。
(二)合理制定拓展計(jì)劃。業(yè)務(wù)拓展應(yīng)該尋求最佳的邊際效益或成本，確定合理的增長(zhǎng)速度和規(guī)模。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度講，應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)、合理定位，突出營(yíng)銷重點(diǎn)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵在于貸款業(yè)務(wù)有效增長(zhǎng)，有財(cái)政補(bǔ)貼來源的政策性業(yè)務(wù)，承擔(dān)著宏觀調(diào)控職能，應(yīng)不斷增加；流通環(huán)節(jié)商業(yè)性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、適度增長(zhǎng)；支持農(nóng)產(chǎn)品加工和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，開拓農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)和扶貧開發(fā)業(yè)務(wù)，符合國(guó)家政策和農(nóng)發(fā)行發(fā)展需要，應(yīng)加快放大。負(fù)債業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)在于增加低成本負(fù)債，目前主要應(yīng)加快涉農(nóng)企業(yè)事業(yè)單位的存款、代理中央和地方財(cái)政支農(nóng)資金存款和同業(yè)存款的增長(zhǎng)，促進(jìn)資金回流農(nóng)村，服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)。中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代銀行增效最快，也最為重視的業(yè)務(wù)，農(nóng)發(fā)行必須加快增長(zhǎng)速度，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種和規(guī)模。
(三)完善營(yíng)銷管理措施。農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)拓展既要注重速度和規(guī)模的擴(kuò)張，又要注重防范風(fēng)險(xiǎn)和提高效益；既要注重老產(chǎn)品的鞏固和改造，更要注重新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用。必須按現(xiàn)代銀行要求打造農(nóng)發(fā)行，走內(nèi)涵型、集約型、科學(xué)型的發(fā)展道路，走全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展的道路，由傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、全面化管理。首先，要建立有效的約束機(jī)制。通過各種內(nèi)部控制制度，完善決策、管理機(jī)制，規(guī)范信貸操作行為，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。其次，要建立有效的激勵(lì)機(jī)制。通過制定合理的考核指標(biāo)，實(shí)施科學(xué)的考核辦法，鼓勵(lì)正常發(fā)展，控制盲目發(fā)展。第三，要制定區(qū)別對(duì)待的營(yíng)銷辦法。在進(jìn)行市場(chǎng)分析和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)施扶優(yōu)限劣管理，黃金客戶優(yōu)先營(yíng)銷、優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)營(yíng)銷、一般客戶限制營(yíng)銷、劣質(zhì)客戶退出營(yíng)銷。第四，要建立定期分析評(píng)價(jià)機(jī)制。對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理情況，建立完整有效的監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系，定期分析業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正計(jì)劃目標(biāo)或管理措施。第五，要開發(fā)應(yīng)用先進(jìn)的管理方法和技術(shù)。包括結(jié)算管理、信息管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等各方面的管理辦法和技術(shù)，為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)有效增長(zhǎng)提供技術(shù)保障。
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