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周向陽(yáng)
為適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展的要求，不斷提高農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營(yíng)管理水平，從2004年開(kāi)始，農(nóng)發(fā)行總行審時(shí)度勢(shì)地制訂了以糧棉油產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、加工企業(yè)和其他企業(yè)為重點(diǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。以支持延伸農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化鏈條為依托，積極探索服務(wù)“三農(nóng)”的途徑和方法。從一年多來(lái)的情況看，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作取得了顯著的成效，不僅一舉扭轉(zhuǎn)了多年來(lái)業(yè)務(wù)萎縮下滑的局面，
而且實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)營(yíng)效益的快速增長(zhǎng)。但是，由于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)農(nóng)發(fā)行來(lái)說(shuō)處于探索和起步階段，在營(yíng)銷(xiāo)的理念、策略、管理和風(fēng)險(xiǎn)防范等方面還存在缺失。
一、樹(shù)立以客戶(hù)服務(wù)為宗旨的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念
首先必須學(xué)會(huì)“兩條腿走路”。一方面，繼續(xù)對(duì)符合貸款條件的糧油購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)按照“購(gòu)得進(jìn)、銷(xiāo)得出、有效益”的原則，支持其做大做強(qiáng)糧油購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。另一方面，鎖定糧棉油產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、加工企業(yè)和其他糧食企業(yè)等國(guó)家批準(zhǔn)開(kāi)辦新業(yè)務(wù)的相關(guān)企業(yè)，大力開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，支持建立和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化鏈條，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)和促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。其次，要根據(jù)農(nóng)業(yè)政策性銀行特性和貸款范圍，明確以政策性、準(zhǔn)政策性貸款客戶(hù)及商業(yè)性客戶(hù)等為主要客戶(hù)資源，并按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、資信、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及發(fā)展前景等情況，將客戶(hù)分為黃金客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)、一般客戶(hù)，把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在其中產(chǎn)業(yè)化程度高、帶動(dòng)和示范作用強(qiáng)以及社會(huì)效益與自身效益突出的黃金客戶(hù)群上。最后，要堅(jiān)持在鞏固黃金客戶(hù)的同時(shí)，積極發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，培養(yǎng)和關(guān)注發(fā)展型客戶(hù)，形成客戶(hù)培養(yǎng)、發(fā)展和壯大的長(zhǎng)期性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為農(nóng)發(fā)行的可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力和支持。
二、積極構(gòu)建良好的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
要通過(guò)全面充分的市場(chǎng)調(diào)研，詳細(xì)掌握客戶(hù)的行業(yè)狀況，構(gòu)建客戶(hù)信息庫(kù)系統(tǒng)，促進(jìn)信貸決策的科學(xué)性和時(shí)效性，達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和效果。根據(jù)客觀形勢(shì)的變化，經(jīng)常性地開(kāi)展客戶(hù)潛在需求分析，突出個(gè)性化服務(wù)的理念。提高管理水平和服務(wù)效率。要整合內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)，合理精簡(jiǎn)貸款審批環(huán)節(jié)和程序，并在外部要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣�、�?jì)劃、財(cái)稅和農(nóng)業(yè)等部門(mén)的溝通，為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的支持。要充分運(yùn)用系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)資源，并利用人民銀行的信貸咨詢(xún)系統(tǒng)，研究開(kāi)發(fā)重要客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)和跨區(qū)域的客戶(hù)信息系統(tǒng)等電子化服務(wù)產(chǎn)品，建立高效便捷的財(cái)務(wù)結(jié)算中心和結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。
三、建立農(nóng)發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)
必須在執(zhí)行政策的前提下，切實(shí)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不斷增強(qiáng)以貸款風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的信貸管理措施。一是重點(diǎn)落實(shí)有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行保證擔(dān)保和以企業(yè)有效資產(chǎn)進(jìn)行抵押、質(zhì)押，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作的有效性，并構(gòu)建“資產(chǎn)抵押、基金保證”的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與補(bǔ)償機(jī)制，不斷完善貸款風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度。二是構(gòu)建“審、貸分離和相互監(jiān)督制約”的責(zé)任機(jī)制。三是構(gòu)建“貸款資格認(rèn)定、信用等級(jí)評(píng)定、科學(xué)評(píng)估分析、有效監(jiān)督控制”的貸款準(zhǔn)入管理機(jī)制。實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戰(zhàn)略。四是建立以政府信用為依托的風(fēng)險(xiǎn)防范管理體系。將政府信用作為選擇營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的重要依據(jù)，積極支持當(dāng)?shù)卣?span id="q62sqsuuus" class=yqlink> 宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，對(duì)以政府信用為基礎(chǔ)的客戶(hù)要給予重點(diǎn)支持。五是實(shí)行內(nèi)外“雙控”的信貸管理模式。從強(qiáng)化企業(yè)貸款最高額度和基層行單筆貸款審批權(quán)限兩個(gè)方面進(jìn)行貸款風(fēng)險(xiǎn)的控制。六是準(zhǔn)確識(shí)別和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、預(yù)測(cè)、預(yù)警的“宙斯盾”系統(tǒng)。運(yùn)用科學(xué)的分析方法，對(duì)貸款立項(xiàng)、調(diào)查、審查、審批等環(huán)節(jié)的各種風(fēng)險(xiǎn)因素、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行準(zhǔn)確識(shí)別和測(cè)定。
四、加強(qiáng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理
開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的前提是要有一支精干高效、勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，在各級(jí)行設(shè)立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和推行客戶(hù)經(jīng)理制，是開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇。首先，要將那些熟悉銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、有豐富信貸管理經(jīng)驗(yàn)、綜合素質(zhì)較高，能為客戶(hù)提供系統(tǒng)全面金融服務(wù)的人員選配為客戶(hù)經(jīng)理，并結(jié)合勞動(dòng)用工制度改革，招聘充實(shí)急需的信貸、法律和項(xiàng)目評(píng)估等方面的優(yōu)秀人才，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展壯大。其次，加快客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)鍛煉，不斷更新豐富客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高其綜合素質(zhì)，以適應(yīng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要。最后，建立科學(xué)完善的客戶(hù)經(jīng)理崗位設(shè)置、責(zé)任權(quán)限、工作業(yè)績(jī)、營(yíng)銷(xiāo)考核和獎(jiǎng)懲等激勵(lì)約束機(jī)制，推動(dòng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效開(kāi)展。
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