外資銀行亮劍小企業融資市場

　　記者 韓雪萌

　　外資銀行可能找到了一把開啟中國市場的“金鑰匙”。

　　對于剛進入中國市場的外資銀行來說，小企業貸款業務是塊新大陸。而對在本土市場經營的中資銀行來說，小企業貸款業務還是塊處女地：專門的產品、專門的服務部門、專

門的信貸人員、專門的機制，一切都是新的。在這個領域內，中資銀行與外資銀行站在同一個起跑線上，誰起動得快，誰就可能搶占市場。外資銀行已經起跑去搶這枚“金鑰匙”了。

　　外資銀行領跑小企業市場

　　“外資銀行在小企業服務上，可能已經處于領跑地位。”一位不愿意透露姓名的中資銀行高管這樣告訴記者。

　　當所有中資銀行在延續無差異競爭的時候，卻有外資銀行悄然將中國業務戰略重點放在小企業市場。一些中資銀行認為小企業貸款風險高，大企業貸款業務好做，但德富泰銀行區域市場總監任長樂卻認為，“大企業中有差公司，中小企業中也有很好的企業”。這家外資銀行總部在上海，主要為蘇、滬、浙3地的中小企業提供貸款。

　　2005年7月，銀監會出臺《銀行開展小企業貸款指導意見》，匯豐銀行總經理兼工商業務環球聯席主管梁高美懿也表示，匯豐將會發展中小企業客源，并會推出一些中小企業貸款推廣計劃。與此同時，渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業理財業務。小企業頻頻發出“貸款難”的呼聲，卻給外資銀行提供了巨大的想象空間。在2006年6月19日至20日的上海銀行界小企業融資洽談會上，就有匯豐、渣打、恒生、德富泰4家外資銀行聯袂出席，占20家參展銀行的五分之一。

　　不過，相比于其他幾家“野心勃勃者”，渣打銀行的著眼點可能更高，豐富的經驗完全可以支持它打出“致力于為中小企業提供最佳理財服務”的旗幟，并宣稱，在幫助中小企業解決融資難、資金調撥效率低、貿易風險高等難題的同時，讓更多的中小企業了解理財專業知識，充分滿足各種財務需求。某銀行業務人員認為，這個策略是一舉兩得的高招：“中小企業主同時也是高端金融消費者，銀行發展中小企業理財服務不僅能拓展中小企業貸款業務，同時也可爭取到高端客戶。”

　　在外資銀行的集聚地，上海銀監局正在關注外資銀行小企業貸款業務方面的動作。該局確定了4家推進小企業貸款重點聯系行，渣打銀行和德富泰銀行名列其中。“將外資銀行列為重點聯系行的目的是，深入了解小企業貸款商業化運作的機制，考察外資銀行管理技術在本土的應用，為中資銀行開展小企業貸款業務提供參考。”上海銀監局辦公室主任張榮芳對記者說。他同時表示，上海銀監局將深入了解外資銀行在推進小企業貸款業務中遇到的困難，并在職責范圍內幫助解決，使其與中資銀行一起更好地推進完善小企業貸款業務。

　　學外資銀行如何“出招”

　　外資銀行的招數不能不學，而且要學其精髓。

　　中國銀監會主席劉明康曾指出，成功開展小企業貸款服務，關鍵在于不能把過去傳統企業貸款管理模式照搬到小企業貸款上來，而要用全新的理念、方式和經營模式來做。“我們不只是賣產品，而是量身定制方案，提供一對一的客戶經理服務。”渣打銀行中國總部中小企業理財部的梅玉慧說。渣打銀行的方案是，將隨著中小企業的階段性成長，不斷向他們提供流動資金貸款、貿易融資、信用證、現金管理等全套金融服務。

　　銀監會的《銀行開展小企業貸款業務指導意見》第十三條規定：貸款應主要以借款人經營活動所形成的現金流量和個人信用為基礎，并可以其已有可抵押資產和未來融資項下形成的資產和權益進行抵、質押；只有在確認第一還款來源不足時，方可要求貸款人提供有效擔保。很明顯，不照搬傳統模式的要求之一是，不能依賴“擔保”這根拐杖。

　　數月來，正在上海、深圳兩地試點的渣打中小企業“無抵押小額貸款”，正在為小企業解除煩憂。推廣中的“無抵押小額貸款”，最高額度雖然只有人民幣50萬元，貸款期限卻可以長達兩年。放貸時著重看申請中小企業的現金流、管理層經驗、行業風險以及公司成立年限等因素。據記者了解，這個產品推出之后，因為卸掉了“擔保”的包袱，得到了相當一部分小企業的青睞。

　　外資銀行的獨到之處，在于它比中資銀行更專業、更貼近客戶的需求。

　　孫輝，一家進出口企業的老板。近期他要從歐洲進口一套機器設備到湖北。他本來是中資銀行的客戶，了解到德富泰銀行的服務后，轉而投向外資銀行。他說：“中資銀行的審批時間長、環節多，貸款不僅需要擔保，還包括存款或結算等方面的軟條款。”德富泰銀行的任長樂解釋說：“我們在利率定價時已考慮了風險因素，不會包括軟條款。”盡管孫輝從德富泰銀行拿到的貸款，表面上看要付出比中資銀行更高的利息，但是如果加上那些軟條款和等待的時間，實際的融資成本更高。

　　據記者觀察，小企業擔保難、抵押難，難就難在中資銀行不能或者不敢放開“擔保拐杖”，其癥結之一是，銀行沒有建立有效的風險管理、定價機制。看來，中資銀行不僅要向外資銀行學如何創新產品和營銷，更要學戰略、學機制、學技術。

　　中資銀行開始“轉身”

　　中資

　　一些大型商業銀行開始轉身。總部位于上海的交通銀行在全系統力推小企業貸款，2006年3月末的小企業貸款余額比年初增長13.4%，其上海分行形成了專職小企業客戶經理為主，遍布全市100多家營業網點為輔的小企業服務網絡，“交銀展業通”已形成4個產品系列。交行的專家透露，在年內實施內部評級法后，將強化小企業貸款風險定價技術。

　　目前，上海的中資商業銀行正在創新小企業融資產品，形成了比較豐富的品牌：如工行上海分行的“融通”、“匯通”；建行上海分行的“速貸通”和“成長之路”；浦東發展銀行的“浦發創富”；上海銀行的“便捷貸”；深圳發展銀行上海分行的“創業寶”、中信銀行上海分行的“銀貿通”和上海農村商業銀行的“金融便利店”等。

　　上海銀監局有關負責人認為，上海銀行業大力發展小企業貸款，有利于調整信貸結構，分散貸款風險，并將推動銀行在風險管理機制、制度、技術方法等方面進行創新，可以提高銀行的管理能力，增強盈利能力和抗風險能力。

　　小企業融資的熱情在上海銀行界小企業融資洽談會上集中釋放出來。一家銀行的業務主管歐陽錚拿著厚厚的一摞名片，疲憊之中透著興奮：“我們在一天里接待了260多家企業的咨詢，有110多家企業與我們進行了深入洽談，11個信貸人員不停地解答客戶提問，嗓子都啞了。大部分客戶在會上與我們建立了聯系。”

　　小企業如此巨大的融資需求，中資銀行看到了，外資銀行也看到了。一個潛力無窮的市場正在打開……