編者按

　　2004年中國內地擁有100萬美元現(xiàn)金以上資產(chǎn)的富豪就已超過30萬人，未來還將會以年均15%的速度遞增。這是某外資機構《2005年度全球財富報告》中的數(shù)據(jù)。而100萬美元，正是多數(shù)私人銀行對中國客戶的最低門檻要求。“繼日本之后，中國已經(jīng)成為太平洋地區(qū)高端客戶數(shù)量最多的國家。”這是去年9月26日，瑞士友邦銀行總裁利文德在該銀行上海代表處成立時的表述。該銀行在中國的舉動和利文德的言論，代表了絕大多數(shù)外資私人銀行進軍中國私人銀行業(yè)務的雄心和目前的狀態(tài)——目前，他們還不能大張旗鼓地在中國開辦這項業(yè)務。他們的代表處，只能“聯(lián)絡”，而不能正式開展業(yè)務，雖然，有相當多中國富豪已經(jīng)“委身”于他們。這些外資私人銀行“很低調”，在接受采訪時，他們的主管紛紛要求匿名，或許，正是因為他們在中國的生意很紅火吧。事實上，他們已經(jīng)實實在在地影響了中國富人的理財觀念和行為。(本期專題文章見B6版、B7版)

　　陳文彬的客戶目前主要分為兩大類：其一是一些國內

資本市場的成功人士；其二是新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主，特別是那些有外資參控股的企業(yè)

　　本報記者 蔡臻欣 發(fā)自上海

　　“我們的客戶最低的資產(chǎn)門檻線是100萬美元，這是私人銀行通行的開戶底線。”即便是周六，端坐在記者面前的陳文彬(化名)依舊是一身筆挺的西裝。

　　“我基本上每個月要回到國內三四次，因為我?guī)缀跛�有的重要客戶都在中國內地。”作為一家國際頂級私人銀行的董事，陳文彬毫不掩飾自己對于未來中國市場私人銀行業(yè)務的美好憧憬。

　　“那將會是一個爆發(fā)式的增長過程，就像花朵綻放一樣。中國的財富擁有者太需要有人來為他們進行國際級的財富管理了，他們非常渴望得到這方面的資訊，但這部分需求目前是被抑制的，雖然能或多或少通過其他一些途徑得到滿足。未來一旦政策放開，那些潛在的需求馬上將會顯性化，而且會比全球任何一個其他的國家來得激烈。”

　　高端人群迅速涌現(xiàn)

　　“100萬美元對于普通人而言可能是一個天文數(shù)字，但根據(jù)我的工作經(jīng)歷，這兩年100萬美元以上的人群在中國是越來越多了，無論是傳統(tǒng)的資本市場還是那些新興的產(chǎn)業(yè)，這樣的高端人群正在迅速地涌現(xiàn)出來，他們也正是我所探尋和服務的對象。”

　　陳文彬的客戶目前也主要分為兩大類：其一是一些國內資本市場的成功人士，比如上市公司高管以及并購市場的大玩家等等；其二是新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主，特別是那些有外資參控股的企業(yè)。

　　“后一類企業(yè)主目前更是我尋求的重點。你看現(xiàn)在有不少國內的這類企業(yè)都被賣給了外資企業(yè)。”他向記者報出了一長串企業(yè)的名字，都是他正在聯(lián)絡或準備聯(lián)絡的，而基本上都是一些并不“知名”的企業(yè)。“但這些企業(yè)在它們所處的細分行業(yè)卻很卓越，有自己獨特的

競爭力，所以才能贏得外資青睞。當然我最關注的是它們一旦被部分或整體出售后，原來的中方企業(yè)主就會得到一大筆現(xiàn)金流，這些外匯資金是可以自由在國際銀行賬戶上流動的，而這些中方企業(yè)主也確確實實需要專業(yè)的資產(chǎn)管理者去打理它們，包括稅務規(guī)劃、財產(chǎn)分配等等。”

　　陳文彬從不放過與財富有關的一絲一毫信息，即便是忙著接聽來自客戶以及國外的助理的一個又一個電話的間隙，他還不忘記向記者打聽有關近期將舉辦的民營企業(yè)家相關論壇的資訊。“民營企業(yè)家將會是未來財富的一個匯聚點和爆發(fā)點，同樣他們也是我們服務的一個潛在客戶群。”

　　安全感與收益率

　　私人銀行最大的特點在于嚴格保護客戶財產(chǎn)的私密性，這個特點被陳文彬時時掛在嘴邊。

　　“比如有一些內地企業(yè)高管，會要求我們對其財產(chǎn)進行私密性的設計，通俗地說就是將財產(chǎn)來路‘掃清爽’。當然我們會對其財產(chǎn)的合法性進行必要的嚴格審核。我們會依照客戶的特殊要求將其財產(chǎn)轉移到他所需要的某個國家銀行賬戶下，甚至于是美國的一個家族性的基金名下，這樣這筆財產(chǎn)從外表來看就不屬于某一個特定的人了。”

　　“類似這樣的復雜資產(chǎn)轉移運作對我們來說是基本功課。現(xiàn)在有許多私人銀行都設有瑞士有限公司，因為瑞士銀行業(yè)是舉世公認的對客戶財產(chǎn)的私密性保障得最為完備的地方。對于全世界的富豪，瑞士其實已經(jīng)是一種能給他們帶來安全感的象征意義了。”

　　此外，私人銀行能夠吸引客戶的就是確保他們財產(chǎn)的收益率。“比如我們銀行運作的基金這么多年來的年收益率都穩(wěn)定在8%~10%左右，已經(jīng)積累了非常豐富的參與全球

股票、基金等市場的經(jīng)驗。對于擁有大量資產(chǎn)的客戶，在保值之余還可以獲得這么高的穩(wěn)定收益率，應該是很放心的了。”

　　客戶需要的是答案

　　在內地拓展客戶，對陳文彬而言具有得天獨厚的優(yōu)勢。他曾在內地的一家著名外資銀行工作了許多年，并升任直接主管客戶財富管理的要職，但是商業(yè)銀行對他的吸引力正在日漸消退。“我們圈子里常常將外資商業(yè)銀行與中資商業(yè)銀行作對比，比如某某外資銀行就像中國的工商銀行，某某銀行像中國銀行，某某銀行又像招商銀行。但私人銀行就不一樣了，它在內地沒有可比性。”“在我們這一行，客戶的所有專業(yè)、非專業(yè)需求你都必須無條件地滿足。我們絕不是賣金融產(chǎn)品的，因為只有金融產(chǎn)品經(jīng)理才需要金融產(chǎn)品，而我們的客戶需要的是答案。客戶特殊需求涵蓋面甚廣。比如退休計劃，你需要設計他們與子女的聯(lián)合賬戶以及相應的長期投資計劃；又如房產(chǎn)/住房融資，還有稅務規(guī)劃，你需要幫他們利用稅收優(yōu)惠，如購房以抵稅，以及購買免稅金融產(chǎn)品(如國庫券)，還有貸款再融資和海外投資等；此外，還有教育計劃以及財產(chǎn)分配計劃等，你要設定有限期的投資計劃，為客戶按特定比例購買債券、外匯、資產(chǎn)組合計劃和股票投資等等。”

　　而客戶對待風險的態(tài)度是不一樣的。“我們必須利用客戶對風險的接受程度，將重點放在相關的產(chǎn)品上。低風險承受度的客戶可能更傾向于具有保值功能的產(chǎn)品，如儲蓄、國債、高等級公司債等收益有保證的產(chǎn)品。而高風險承受度的客戶，如創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家可能更喜歡期貨、期權、外匯、直接投資基金等。”

　　“他們的財務目標也不盡相同，我們要判斷確定客戶的財務目標是資產(chǎn)保值或增值。注重資產(chǎn)增值的客戶將更傾向于具有高升值潛力的投資，同時注重保值的客戶更擔心財產(chǎn)損失，因而更傾向于低風險產(chǎn)品。私人銀行經(jīng)理需要為客戶設計適合其需要的資產(chǎn)組合方案，包括財務目標、風險態(tài)度及投資時間跨度等方面。”

　　對于客戶有多種多樣的服務要求，陳文彬要通過了解客戶對財務決策的參與要求及生活方式來決定客戶管理策略。那些比較被動的客戶將不需要頻繁的服務(如每季度通報市場信息而非每周通報)，對這類客戶可采用自動資產(chǎn)組合管理，定期通報賬戶情況即可。一些忙碌的網(wǎng)上沖浪者將更傾向選擇網(wǎng)上直接交易，會需要最低限度的投資建議，但需要大量的市場信息，可每周通報。“專業(yè)人士一般沒有時間來決定投資策略，所以將會依賴私人銀行經(jīng)理提出最佳組合方案并安排訪問溝通時間以適應他們繁忙的工作安排。”